Beziehungsmarketing: Weshalb Marketing Kontinuität und aufrichtigen Austausch braucht

  • Für ein neues Verständnis von Marketing:
  • Miteinander reden, Vertrauen aufbauen, Beziehungsmarketing

Coaching boomt und zwar zu recht. Der Trend zur Individualisierung in der Weiterbildung ebenso wie der wachsende Bedarf für Privatleute sprechen dafür. Zugleich können nur wenige Coaches vom Coaching alleine leben. Um der Wahrheit die Ehre zu geben: Vielen geht es gar nicht gut. Es fällt ihnen schwer, genügend Aufträge zu gewinnen.

Manch einen befällt das, was ich „situatives Bauchweh“ nenne: Der Blick in das Auftragsbuch zeigt, dass es so nicht weiter geht. Der Coach entschließt sich also zu einer Aktion: Er schaltet eine Anzeige, geht auf eine Messe oder baut die Website um.

Während er ins Laufen gekommen ist, bahnt sich aus irgendeiner Ecke doch noch der rettende Auftrag an. Puh, das ist ja nochmal gut gegangen! Die schlimmste Not ist vorbei, das Marketing wird wieder ad acta gelegt und die bisherigen Anstrengungen verlaufen im Sande. „Hab‘ ich‘s doch gewusst“, heißt es dann. „Marketing bringt nichts.“

Die Entscheidung für einen Coach – hochgradig emotional

Das Problem liegt vor allem in der Erwartungshaltung im Marketing, die da heißt: „Wenn mich genügend Leute kennen und wenn sie verstehen, was ich tue, dann bekomme ich auch Aufträge.“

Dieses rationale Verständnis unterschätzt die Emotionalität im Verkauf. Natürlich ist es gut, bekannt zu sein, und natürlich wollen Kunden wissen, bei welchen Problemen du hilfst. Doch ebenso wollen sie wissen, ob sie dir vertrauen können und ob ihr beide gut miteinander arbeiten werdet. Eine Leistung, die dem Menschen so nah ist wie das Coaching, ist ohne Vertrauen und Sympathie undenkbar.

Einmal ist keinmal, auch im Marketing

Sympathie und Vertrauen wachsen aber gerade da, wo man sich gut kennt. Wenn du an deine Alltagserfahrung denkst, stimmst du mir sicher zu: Es ist wahrscheinlicher, dass du dich mit einem Arbeitskollegen anfreundest als mit dem Nachbarn eine Straße weiter, den du zweimal im Jahr siehst. Miteinander reden, miteinander arbeiten, etwas gemeinsam erleben sind Wege, sich kennenzulernen, und ja: miteinander vertraut zu werden.

Für das Marketing gilt dasselbe: Damit das Vertrauen wächst, musst du häufiger die Wege deines Kunden kreuzen. Doch diesen Gedankengang gehen viele Coaches nicht mit: Dieses Bild vom Marketing haben sie einfach nicht im Sinn, dass ein Kunde ein paar Begegnungen braucht, um sich an dein Gesicht und deinen Namen zu gewöhnen. Bei der Kundengewinnung kommt es auf den Aufbau von tragfähigen Beziehungen an. Deshalb nützt eine vereinzelte Marketing-Aktion einfach gar nichts.

So hattest du dir Marketing nicht vorgestellt? In den letzten Jahren hat sich viel verändert. Genau genommen befinden wir uns gerade inmitten eines Paradigmenwechsels: Die Kommunikation ist viel verständnisvoller, entgegenkommender und hilfreicher geworden.

Verkaufen heißt: Beziehung aufbauen – eben Beziehungsmarketing

Kommunikation – mit Bedacht habe ich ein weiteres Wort eingeführt. Die Zeiten des „Ich-stelle-mich-auf-ein-Podest-und-posaune-meine-Leistung-in-die-Welt“ sind gründlich vorbei. Heute geht es um das miteinander Reden.

Deshalb sind die Social Media so populär geworden, denn dort passiert genau das: Die Menschen reden miteinander. Wenn du mit deiner Kommunikation etwa bei Xing oder Facebook startest redest du zunächst mit den Menschen, die du ohnehin kennst und die dir nahe stehen. Die Kontakte deiner Kontakte haben die Gelegenheit, dir dabei zuzusehen. Nach und nach bildet sich ein Kreis um dich. Die Zuhörer werden mit dir vertraut und beginnen, mit dir zu sprechen.

Du hast es in der Hand, den Kreis auszuweiten und zu gestalten. Ausschlaggebend ist dein sympathischer Auftritt im Netzwerk, getragen von deinem fachlichen Knowhow, deiner Hilfsbereitschaft, deinem zugewandten, freundlichen Austausch – und deiner Verlässlichkeit.

 

 

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