Vier Empfehlungen dafür, wie du mit deinen Blogartikeln Leads gewinnst.

  • Blogthemen, die deinen Verkauf ankurbeln
  • sowie Ideen für die Leadgewinnung und das Seeding.

Gut möglich, dass du auf deine Website viel Zeit und Energie verwendet hast. Doch es gibt einen Haken: Ein neuer Interessent besucht deine Webseite womöglich nur ein einziges Mal. Danach folgt er dir bei Facebook oder Xing – oder er liest deine Artikel in einem Feed-Reader (Was ist das?).

Wie schaffst du es nun, ihn auf dein Angebot aufmerksam zu machen? – Mit deinen Blogartikeln. Dafür musst du gar nicht plump die Werbetrommel rühren.

Mit deinen Blogartikeln inhaltlich auf Kurs bleiben

Seit acht Jahren führe ich meinen Blog. Natürlich bin auch ich von Fehlern nicht verschont geblieben.
Ich denke zum Beispiel an einen Artikel über Bounce Rates. Eigentlich ein prima Stück: Gleich mit der Veröffentlichung habe ich einen guten Kommentar von jemandem bekommen, der sich auskennt. Die Leser mögen diesen Artikel: Kaum ein anderer spült mir so viele Besucher auf meine Website wie ausgerechnet dieser.

Einen Lead hat er mir allerdings noch nie eingebracht. Sicher steht es mir gut zu Gesicht, mich mit Website-Kennzahlen einigermaßen auszukennen. Aber würde mir jemand eine Website-Analyse in Auftrag geben? So richtig glaubwürdig bin ich für die Aufgabe nicht.

Jetzt habe ich also einen tollen Artikel mit vielen Lesern, die mir alle wieder von der Angel gehen. Kaum einer steigt in die Website ein. Was für ein schräger Witz: Der Artikel über die Bounce Rate hat eine hohe Bounce Rate. Ich muss mich außerdem fragen, was das für mein Google Ranking bedeutet.

Wenn eine hohe Konversionsrate dein erklärtes Ziel ist, orientiere dich mit deiner Themenwahl eng bei deiner Leistung, deinem zentralen Verkaufsversprechen und Schmerzpunkt deiner Kunden.

Zwei Hilfsmittel bieten sich an:

1. Du entwirfst einen Redaktionsplan.
Der Tipp ist altbekannt und bewährt. Allerdings geht mir nach ein paar Monaten regelmäßig der Zugang zu meinen eigenen Themen verloren. Die Welt hat sich weiter gedreht; es gab neue Gespräche und Impulse. Mir scheint: Auch für Themen gibt es ein Zeitfenster. Was gestern noch toll war, ist heute langweilig.

2. Du arbeitest mit einer Checkliste.
Deshalb arbeite ich seit einiger Zeit mit einer Checkliste. Dort habe ich festgelegt, was meine Artikel mit Blick auf Inhalte, Form und Tonfall mitbringen müssen. Für mich funktioniert das ganz gut: Ich kann spontan auf Themen eingehen und behalte doch einen roten Faden bei.

Den Leser ins Handeln bringen

Stellen wir uns vor, du hast dir mit der Zeit eine Sammlung thematisch schön fokussierter Artikel aufgebaut. Wie kommst du jetzt zu Leads?

Sag deinem Leser, was er tun soll
Gemeint ist eine Handlungsaufforderung oder „Call to Action“ (CTA). Meist präsentiert er sich als „Hier klicken“- oder „Hier downloaden“-Button. Doch das ist nicht die einzige Form.

Hubspot-Autorin Inken Kuhlmann schreibt in ihrem Artikel „Conversion Rate Optimierung: Wie Sie mehr aus Ihrem Blog herausholen“ über verschiedene Typen von CTAs und wie du ihren Erfolg für deine Zwecke testest. Für uns Einzelanbieter ist das schon die hohe Schule.

Wichtig ist vor allem, dass du deinem Besucher ein Angebot machst und ihn unübersehbar darauf hinweist.

Trenne Inhalt und Werbung
Außerdem schätze ich es, wenn Autoren den redaktionellen Teil von der Werbung trennen. Andere mögen das anders sehen, doch ich mag die Vermischung nicht. Ich habe das Gefühl, dass mir einer etwas unterjubeln will – und empfehle im Zweifel aus diesem Grund ansonsten gute Artikel lieber nicht weiter. Grenze demnach deinen CTA von deinem Artikel ab. Das ist gute alte journalistisch geprägte Schule.

Mach deinem Leser ein unwiderstehliches Angebot

Robert Weller von toushenne hat dazu einen tollen Artikel geschrieben und viele Ideen präsentiert. Seine Kernidee: Wenn du dir schon die Mühe machst und dich in ein Thema einarbeitest, dann biete deinen Lesern doch gleich eine Vertiefung an, ein sogenanntes Content Upgrade. Üblicherweise sind das kurze Checklisten, Tools, Anleitungen oder weiterführende Informationen.

Nur wenige Blogger nutzen diese Chance. Der Grund liegt auf der Hand: So ein Blogartikel nimmt auch so schon viel Zeit in Anspruch. Die ein, zwei zusätzlichen Stunden für das Upgrade tun weh.

Letztlich ist es aber eine Sünde, einen gut funktionierenden, bewährten Artikel nicht nach allen Regeln der Kunst zu nutzen. Robert Weller schlägt vor, im Zweifel lieber einen Neu-Artikel auszulassen als das ungenutzte Potential zu akzeptieren.

Mit einem Content Upgrade kannst du vor allem Abonnenten für deinen Newsletter gewinnen: Die zusätzlichen Informationen bekommt der Leser nach einem Eintrag in die Abonnentenliste.

Verstärke, was gut funktioniert

Auf jedem Blog gibt es eine Handvoll Renner: Artikel, die besonders gut laufen. Hol‘ das Beste aus ihnen heraus:

  • Indem du nachträglich einen CTA einfügst wie gerade beschrieben,
  • Facebook-Werbung schaltest, um den Artikel einem größeren Leserkreis zugänglich zu machen und deine Bekanntheit zu erhöhen.
  • (enge!) Freunde und Partner bittest, deinen Artikel zu posten
  • und nach einigen Wochen noch einmal auf deinen Artikel hinweist.

Routinierte Vertriebsleute schicken ihren Kunden hin und wieder einen Zeitungsauschnitt oder weisen auf einen Artikel hin. Es gehört zum kleinen Einmaleins der Kontaktpflege. Weise doch deine Kunden auf ausgewählte Artikel hin, wenn es passt. Welche Ideen hast du? Schreib doch mal.

(Teil 2 der Reihe Konversionsrate steigern, die Webseite leistungsfähiger machen.)

 

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