Wie verstehst du Verkauf? Wie dein Mindset die Gestaltung deiner Website beeinflusst.

  • Der versteckte Grund für Bauchladen-Websites
  • und weshalb Websites für Entscheider deine Website schlanker und kundenfreundlicher macht.

Du und ich, wir alle sind ja nicht nur Anbieter, sondern auch Käufer. Was würdest du kaufen? Wo würdest du „Ja“ sagen?

  • Gesunde, schöne Zähne – oder Bohren?
  • Kunden gewinnen – oder einen Text?
  • Zwölf Tage Übernachtung und Frühstück – oder Abtauchen in die Ferien?
  • 1 Kg Äpfel – oder lecker, knackiges Obst?

Um gleich beim ersten Beispiel zu bleiben: Noch nie habe ich jemanden getroffen, der zum Zahnarzt geht, weil er Bohren so toll findet. Vielmehr wollen wir alle unsere Zähne möglichst lange behalten. Das zu behaupten, ist wenig riskant.

Kann sein, dass du mein Beispiel banal findest, und doch spiegelt es 1:1 wider, was ich auf unzähligen Trainer-Websites sehe: Trainer, Berater und Coaches sprechen in der Regel über das, was sie tun, nicht aber über die Probleme die sie lösen – oder die Wünsche, die sie erfüllen.

Dein Kunde verdurstet in einem Meer von Information

Ich bin mir nicht sicher, woher diese Haltung kommt. Vielleicht sind wir alle viel zu sehr vom Shopping beeinflusst: Die Ladeninhaber präsentieren alles, was sie haben. Der Kunde entwickelt angesichts der appetitlichen Auslage Kauflust und greift zu.

Doch passt diese Idee vom Verkaufen zu Training und Beratung?

Ego-Talk – eine der schlimmsten Sünden im Verkauf

Trainer, Berater und Coaches, die bereits zehn oder zwölf Jahre im Geschäft sind, haben viel gesehen und können viel. Das ist einfach so.

Gerade sie laufen Gefahr, ihre gesamten Erfahrungen und Leistungen vor ihren Website-Besuchern auszubreiten. Für jede ihrer Leistungen bieten sie eine Unterseite an, also für Training, Beratung, Coaching, Mediation, Moderation, Supervision und für alle jemals angebotenen Seminare. Eine unübersichtliche, aufgeblähte Website ist dann fast nicht mehr zu vermeiden.

Der Besucher ist schon erschöpft, wenn er nur die Vielzahl der Optionen sieht. Er besucht deine Seite, weil er eine Frage oder eine Idee hat und sucht ganz schnell die Antwort. Muss er das jetzt alles lesen? Da sucht er lieber anderswo weiter. Und schon ist er weg.

Und das ist noch nicht alles: Lass uns noch einmal zum Beispiel mit dem Zahnarzt zurückgehen. Stell dir ein Erstgespräch mit einem Arzt vor, bei dem er dir sein gesamtes Besteck und seine Apparatur präsentiert. Würdest du dich gut aufgehoben fühlen?

Ich hätte ja ganz andere Fragen: Tut das weh? Wie lange dauert das? Wie hoch ist mein Anteil an den Behandlungskosten? Ich würde mir wünschen, dass sich mir der Arzt zuwendet und erklärt, wie er bei mir vorgehen will.

In der Technik-Branche gibt es das unschöne, aber zutreffende Wort „Feature Fucking“. Gemeint ist, dass der Verkäufer dem Käufer sämtliche Funktionen einer Lösung präsentiert – ohne zu fragen, was der Kunde eigentlich braucht. Dies gehört zu den Todsünden im Verkauf.

Mit welcher Haltung begegnest du deinem Kunden? Willst du ihn mit deinem Angebot erschlagen?

So gefragt bin ich sicher: Das willst du nicht!

Der Trend geht zu radikaler Vereinfachung

Tatsächlich bahnt sich ein gegenläufiger Trend an: Bei jüngeren Trainern und Trainern aus den USA sehe ich Websites, die genau ein Problem und seine Lösung in den Fokus stellen. Die Website samt Angebot und zugehöriger Kommunikation rankt sich um dieses eine Thema. Das ist vielleicht überzeugend! Schau mal hier: Heiko van Eckert und Monique Blockzyl.

Bei uns ist eine so starke Konzentration noch nicht die Norm und ich bin mir sicher, dass ich mir mit meinem Vorschlag wenig Freunde mache. Wenn ein so radikaler Fokus einfach nicht dein Ding ist:

Mach dir bitte bewusst, in welcher Entscheidungssituation dein Kunde steht, wenn er deine Website besucht, und biete ihm an, was er für seine Entscheidung braucht.

Was braucht dein Kunde für seine Entscheidung?

Content für Verhandlungspartner vom Fach

Routinierte Personalentwickler kaufen regelmäßig Trainings- und Beratungsleistungen ein. Sie wissen, wonach sie suchen und können Anbieter einschätzen. In der Regel arbeiten mit einem Stamm von festen Trainern und Coaches („List of preferred Suppliers“). Im Netz suchen zusätzliche Trainer und Coaches für Aufgaben jenseits des Tagesgeschäfts.

Aus Gesprächen weiß ich, dass diese Klientel bei der Auswahl von Anbietern ziemlich nüchtern tickt: HR-Profis prüfen, ob der Anbieter hat, was sie suchen, und ob er seine Kompetenz glaubhaft machen kann. Wer behauptet, für alle Aufgaben der oder die Richtige zu sein, fällt schon in dieser frühen Phase aus dem Rennen. Das glaubt einfach keiner.

Als Trainer, Berater oder Coach punktest du bei diesen Kunden ganz besonders mit einem klaren Fokus, nachprüfbaren Ergebnissen und mit Informationen darüber, wie du an eine Aufgabe herangehst. HR-Profis interessieren sich sehr wohl für deine Methodik.

Content für unsichere Entscheider

Etwas anders sieht es mit unsicheren Entscheidern aus. Denk mal an Selbstzahler, Endkunden oder Geschäftsführer kleiner Unternehmen. Weiterbildungsmaßnahmen kaufen sie nur gelegentlich ein. Belegbare Erfolge sind natürlich weiterhin ein unschlagbares, vertrauensbildendes Signal. Doch zugleich haben diese Kunden Fragen: Sie wissen oft gar nicht so genau, ob du ihnen helfen kannst.

Kunden wie diese nehmen in ihrer Umwelt Symptome wahr. Der Geschäftsführer etwa spürt die schlechte Stimmung im Team. Doch er ist weit davon entfernt, die Gründe analysieren zu können. Mit den passenden Informationen hilfst du ihm, seine Beobachtungen einzuordnen.

Du kannst mit Text, Podcasts oder Videos arbeiten, das ist egal. Hauptsache, du hilfst ihm, eine Entscheidung zu treffen. Wenn du diesen Gedanken konsequent verfolgst, kommst du schnurgerade zum Content-Marketing.

Inhalt für ein gut gefülltes Auftragsbuch

Du siehst: Es geht nicht darum, möglichst viele Informationen anzubieten, sondern kundenorientierte. Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse. Mir ist jedoch kein einziger Fall bekannt, bei dem ein Kunde wissen wollte, was ein Anbieter schon alles gemacht hat. Denk doch mal über deine Erstgespräche nach: Worüber wollen Neu-Kunden bereits am Telefon reden? Hier findest du Ideen.

Gib Deinem Kunden das, was er für den nächsten Schritt hin zu dir braucht. Er dankt es dir. Und dir füllt es das Auftragsbuch.

Zu viel vom Falschen: Welche Informationspannen erlebst du so? Schreib doch mal!

 

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