Yippie! Ein neuer Abonnent hat sich für deinen Newsletter angemeldet. Und jetzt?

  • Wie du deine Blog-Leser zu deinem Angebot führst.
  • Mit zwei praktischen Beispielen.

Wenn sich ein neuer Abonnent für deinen Newsletter anmeldet, ist er in diesem Moment neugierig auf dich und dein Angebot. Die kurze Phase der Offenheit kannst du nutzen und die Beziehung mit einem (automatisierten) E-Mail Follow-up stärken.

Dein Follow-up gestalten

Was schreibst du in ein solches Follow-up hinein? Im Kern geht es darum, die Entscheidung deines Kunden für dich zu unterstützen und seine Fragen zu beantworten, so dass er dein Angebot bucht.

Für den Moment weißt du allerdings wenig von ihm. Natürlich kannst du viele Informationen mit deinem Anmeldeformular zum Newsletter abfragen, doch das schreckt viele Benutzer ab. Schon aus dem Grund ist es sinnvoll, mit einem Freebie zu arbeiten, also mit einer kostenfreien Dreingabe zur Newsletter-Anmeldung. Dann weißt du, was deinen neuen Abonnenten interessiert und wo ihn der Schuh drückt.

Von hier aus kannst du einen Verkaufsprozess aufsetzen. Gib ihm Mail für Mail die Informationen, die er braucht, um sich für dein Angebot zu entscheiden.

Der Erfolg steht und fällt damit, dass du mit den Fragen und Wünschen deines möglichen Kunden vertraut bist. Je genauer du auf ihn eingehst, umso besser. Spam will niemand haben! Jeder Kontakt mit dir sollte konstruktiv und angenehm sein.

Bitte informativ bleiben

Um den Gedanken greifbar zu machen, habe ich zwei Beispiele für dich:

1. Beispiel

Du bist Karriereberater und hast ein Angebot für Menschen ab 50 entwickelt, die sich unerwartet umorientieren müssen, weil sie zum Beispiel gekündigt wurden.

In deinem Freebie räumst du mit dem Gedanken auf, dass sich 50-jährige Fach- und Führungskräfte auf eine Stellenanzeige bewerben, wie es 20-Jährige tun. Du beschreibst den alternativen Pfad, den deine Kunden mit dir gehen: sich positionieren, Zielfirmen recherchieren, eine Kontaktaufnahme entwerfen, den Auftritt gestalten und alles andere, was dazu gehört.

  • 1. Mail:
    Dein möglicher Neu-Kunde ist emotional aufgewühlt und sieht sich Dank deines Freebies einer Fülle von Aufgaben gegenüber, die er kaum alleine bewältigen kann. Sprich in deiner ersten Mail darüber, was anderen Kunden geholfen hat, emotional wieder in ein gutes Fahrwasser zu kommen.
  • 2. Mail:
    Entwirf eine Perspektive für eine positive Zukunft deines Kunden. Mach ihm Mut und sprich von guten Beispielen.
  • 3. Mail:
    Erzähle in deiner dritten Mail von Hürden. Was fällt Kunden meist schwer? Und wie hilfst du ihnen?
  • 4. Mail:
    Lass in deiner vierten Mail zufriedene Kunden sprechen.
  • 5. Mail:
    Frage in deiner fünften Mail, ob kurzfristiges Interesse an der Zusammenarbeit besteht. Entscheide anhand der Antwort, wie du weiter mit dem Kontakt verfährst.

2. Beispiel

Du bist Coach und Berater für Komplexität im Vertrieb. In deinem Freebie hast du drei Fallbeispiele vorgestellt und gezeigt, wie du in einem Projekt vorgehst.

  • 1. Mail:
    Dein möglicher Neu-Kunde fühlt sich mit Sicherheit überfordert, vielleicht zweifelt er, dass ihm einer helfen kann. Gib ihm eine kleine Kostprobe deiner Coaching-Arbeit und frage ihn in deiner ersten Mail, wie er zur Komplexität steht: Will er sie überwinden oder „auf den Wellen schwimmen“, also mit ihr leben?
  • 2. Mail:
    Hilf ihm in deiner zweiten Mail, seine Gedanken zu sortieren: Frage ihn, welche Aufgaben für ihn anstehen, welche er lösen kann und wo er Grenzen sieht.
  • 3. Mail:
    Für Entscheidungen unter Unsicherheit und in komplexen Situationen gibt es spezielle Verfahren. Stelle ihm eines oder zwei vor.
  • 4. Mail:
    Versuche in deiner vierten Mail den Sprung von der E-Mail zum Telefon. Biete ihm an, den Gedanken in einem persönlichen Kennenlerngespräch weiter zu führen. Besteht konkreter Bedarf oder nicht? Entscheide anhand der Reaktion, wie du weiter mit dem Kontakt verfährst.

Gestalte deine Follow-ups so, wie du es für richtig hältst. Gut ist alles, was deinen neuen Kunden unterstützt und die Beziehung stärkt. Wenn du dich unsicher fühlst, bietet es sich an, Interviews mit Bestandskunden zu führen. Für die Interviews kannst du das Modell der „Empathy Map“ nutzen.

Ein echtes Beispiel habe ich auch noch für dich: Schau dir doch mal Laurel Staples an. Sie ist US-amerikanische Marketing-Beraterin für Coaches. Wie sie ihren Verkaufsprozess gestaltet und was sie inhaltlich zu sagen hat, finde ich ausgesprochen inspirierend.

Wie viel ist zu viel?

Zu der Frage nach der richtigen Frequenz und Menge von Newsletters habe ich schon ganze Umfragen gestartet und bin kein bisschen klüger geworden. Die Meinungen gehen weit auseinander. Für mein Empfinden sind vier bis sechs Mails in Ordnung. Mehr will ich nicht haben. Wenn du andere Erfahrungen machst, freue ich mich über deinen Kommentar.

Das Gute an einem Follow-up

Erst mit einem E-Mail Follow-up wird dein Blog zu einer wirkungsvollen Verkaufshilfe: Mit deinen Blogartikeln machst du auf dich aufmerksam. Mit dem E-Mail Follow-up kanalisierst deine Leser Schritt für Schritt bis zu deinem Angebot.

Positiv finde ich außerdem, dass du dich nicht festlegen musst. Wer hindert dich, mehrere Freebies für verschiedene Angebote anzubieten? Oder mit den Freebies auf die unterschiedlichen Ausgangslagen deiner Kunden einzugehen?

Ein angenehmer Nebeneffekt: Wenn du die verkäuferische Argumentation in das Follow-up verlagerst, darf deine Website schlanker werden. Du holst deine Besucher unmittelbar bei ihren Fragen ab und zeigst ihnen nur das, was sie wirklich sehen wollen.

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