Auch respektvolle Distanz ist eine Haltung, die das Gute will.

  • Fünf Gründe, weshalb ich das Helfen-Wollen in Kundenbeziehungen ablehne
  • und was das mit Taktgefühl zu tun hat.

Hilfsbereitschaft ist eine Tugend, darüber sind wir uns sicher einig.

Dass es mit dem Helfen und dem Sich-Helfen-Lassen dennoch nicht so einfach ist, habe ich erst letzte Woche wieder erfahren. Ich hatte einen Tweet gesendet und eine lebhafte Diskussion ausgelöst:

Schnell kam es zu unschönen Zwischentönen. Das Thema ist wohl zu diffizil für 140 Zeichen, weshalb sich Sascha Theobald, Peter-Claus Lamprecht und ich uns zum Bloggen verabredet haben.

 

Mein Thema: Helfen Wollen in Training und Coaching

Wenn Hilfsbereitschaft gut und ehrenwert ist, was geht mir dann so gegen den Strich?

  • Ist es die Netzwerk-Kollegin, die noch einen Schlusssatz für Ihren Kundenbrief braucht?
  • Geht es um den Geschäftsfreund, der meine Meinung hören will?
  • Oder um aufrichtiges Engagement für meine Kunden?

All das ist es nicht. Auch die zwei Eier, die die Nachbarin für ihren Kuchen braucht, oder die Unterstützung, auf die meine Familie zählen kann, ist es nicht.

Mein Thema ist explizit das Helfen Wollen in Coaching und Training.

 

Schlechte Erfahrungen: Schwieriger Ausgangspunkt für eine Selbständigkeit

In der Profil-Beratung frage ich nach der Motivation für den Beruf als Coach und Trainer. Mehr als einmal habe ich einen Satz wie diesen gehört: „Schauen Sie doch einmal in die Gesichter auf der Straße. Ich möchte den Menschen helfen.“

Die Motivation ist menschlich verständlich: Den Sprung in die Selbständigkeit wagen Weiterbildungsanbieter oft deshalb, weil sie in ihrem Beruf an Grenzen gestoßen sind. Von Machtspielen, Hektik und Unmenschlichkeit haben sie die Nase gründlich voll. Sie wissen um Kommunikationsfallen und fehlende Wertschätzung – und können mit Händen greifen, was zu tun ist, damit das Arbeiten und Leben in den Unternehmen besser wird. Sie wollen etwas Gutes bewirken.

So nachvollziehbar das Anliegen ist, mir bereitet es Unbehagen und ich fange an zu bohren – denn ich bin überzeugt, dass sich die Haltung weder für den Coach und Trainer noch für dessen Kunden auszahlt.

 

Falsches Angebot

Das Helfen Wollen hat etwas mit der Wahrnehmung des Trainers oder Coachs zu tun. Er sieht Situationen und Zustände, die er unerträglich findet. Von dieser Innensicht ausgehend, entwickelt er sein Angebot, zum Beispiel:

  • Ein Coaching-Wochenende auf Mallorca für Top-Exekutives.
  • Ein Mehrtages-Seminar abseits der Alltagshektik auf dem Land.

Wollen Kunden diese Angebote wirklich haben? Die Frage muss erlaubt sein: Die Top-Exekutives in meinem Bekanntenkreis reisen schon berufsbezogen viel und sind heilfroh, wenn sie am Wochenende zu Hause bleiben dürfen.

Auch die Bewertung „gutes Land, schlechte Stadt“ entspringt der Sicht überzeugter Landbewohner. Städter teilen sie nur bedingt: Bei einem Seminar in Bullenkuhlen oder Krems II fragen sie sich, wie um alles in der Welt sie dorthin kommen sollen. Fährt ein Bus? Gibt es alternativ kein Online-Angebot? Da könnte man sich den Aufwand für das Reisen gleich ganz sparen!

Vorsicht deshalb vor einer Beurteilung allein aus der eigenen Sicht: Die Bedürfnisse der Kunden können ganz anders gelagert sein als gedacht.

Emotionaler Kraftakt

Über Empathie und Mitgefühl im Coaching hat die Literaturwissenschaftlerin und Coach Silke Hoffmann in der jüngsten „training aktuell“ geschrieben. Sie rät dazu, beides unbedingt zu trennen, auch wenn es schwierig ist. Der Coaching-Prozess als solcher gerät aus der professionellen Bahn, wenn sich der Coach mit seinem Klienten emotional zu eng verbindet.

Wenn Coaches ausdrücklich mit der Haltung „Helfen-Wollen“ in ihre Coachings gehen, lassen sich Empathie und Mitgefühl noch schlechter trennen als ohnehin schon. Groß ist die Gefahr, mit dem Kunden in ein Boot zu steigen, Anteil zu nehmen und im Zuge dessen die eigene Kraft zu verbrennen. Es ist schon bemerkenswert, wie viele Trainer und Coaches eine Burnout-Beratung nach einer eigenen Burnout-Erfahrung anbieten!

Das Helfen-Wollen ebnet den Weg zu Erschöpfung bis hin zum Burnout.

Finanzieller Engpass

Julia Brötz hat in einem Blog-Artikel eine Lanze für mehr Geschäftssinn gebrochen: „Ich gestehe: Mir geht es nur noch um’s Geld“, schrieb sie.

Dieser Artikel war der Auslöser für meinen ersten Tweet gewesen. Mein Anliegen ist ein anderes, doch in einem Punkt stimme ich ihr zu: Geld zu verdienen, ist ein natürlicher Teil der Selbständigkeit. Oder anders: Ich wundere mich, wie häufig wir in unserer Branche grundsätzlich über das Geld-Verdienen diskutieren. Was würden Sie von einem Klempner oder Friseur in der Nachbarschaft sagen, der einfach helfen will – und dem es nicht so auf das Geld ankommt? Komisch, oder?

Helfen Wollen und Geld verdienen verbindet sich schwer. Vielleicht sehen Sie das anders, doch mir geht es so: Wenn ich jemandem helfe, verlange ich kein Geld. Wer schaut bei einem Hilfebedürftigen schon auf den Cent, wenn er mich doch braucht?

Das Helfen-Wollen führt zu Verwicklungen in der Honorarfrage.

Der falsche Ton

In der Beratung frage ich die Trainer und Coaches nach den Ängsten ihrer Kunden: Auf den ersten Plätzen landen stets wiederkehrend die Versagensangst und der Gesichtsverlust.

Die Männer in meinem Bekanntenkreis fragen schon nicht gerne nach dem Weg, dabei ist es eine Kleinigkeit. Sie bedeutet eine Hürde. Wie viel mehr Überwindung kostet es, sich und anderen eine Frage oder ein Unvermögen im Beruf einzugestehen?

Sicher: In den letzten Jahren hat sich viel gewandelt. Coaching ist selbstverständlicher geworden, oft sogar ein Statussymbol. Doch es gibt noch immer eine große Zahl von Führungskräften, die befürchten, sich mit einem Coaching eine Blöße zu geben. „Habe ich versagt? Ist Coaching etwas für Psychos?“ fragen sie sich.

Es geht noch weiter: Ich hatte mit einem Trainer aus dem technischen Vertrieb gesprochen. Seine Trainingsteilnehmer und Coachees sind oft Verkäufer, die eine Ingenieurswissenschaft studiert haben. Sie scheuen sich, ihre Kunden intensiv zu fragen, was diese genau haben wollen – denn es gehört zu ihrem Selbstverständnis zu wissen und die Lösung zu kennen. Wer fragt, hat’s nicht kapiert.

Wenn schon die Frage auf der Sachebene zu viel ist: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass so jemand eine persönliche Frage oder Unsicherheit zugibt?

Mein Eindruck ist: Helfen dürfen alleine Ärzte, Pfleger, Feuerwehr und Polizei. Bei allen anderen ist Vorsicht angeraten. Man mag das albern finden oder nicht: In vielen Branchen und Unternehmen sind Erwartungen und Selbstbilder geprägt von Unangreifbarkeit und Stärke ganz einfach Realität. Wenn Trainer oder Coaches vergleichbare Wertbilder in ihrer Umgebung beobachten, müssen sie einen Umgang finden.

Dieser Punkt ist wichtig für eine verkäuferisch wirksame Argumentation: Das Helfen-Wollen kollidiert in vielen Szenarien mit der Angst, als schwach zu gelten.

Verpflichtet sein

Eine hilfreiche Geste ist ein Geschenk. Doch mit den Geschenken ist es so eine Sache: Sie verpflichten und lösen bei dem Beschenkten das Gefühl aus, die empfundene Schuld auszugleichen.

Netzwerker lösen das Problem mit dem „Karma“-Gedanken: Wenn wir aufmerksam sind und uns gegenseitig helfen, ist allen geholfen. Deshalb ist es unnötig, die Hilfe eines Netzwerkpartners 1:1 zurückzugeben. Jeder kommt einmal an die Reihe. Ein wunderbarer Gedanke!

Hilfsbereitschaft ist keinesfalls uneigennützig. In den Netzwerk-Seminaren, die ich besucht habe, wurde das nicht geleugnet: Der Gebende sucht entweder die Aufmerksamkeit eines interessanten Netzwerk-Partners oder er hofft, zu gegebener Zeit auch einmal Hilfe zu bekommen.

Nicht jeder sieht sich jedoch als Netzwerker und ist mit dem „Karma-Gedanken“ vertraut. Hilfsbereitschaft kann irritieren, das habe ich schon erlebt.

Aufmerksam und hilfsbereit zu sein, ist das Eine. Anderen die Hilfen aufzudrängen, etwas Anderes. „Auch Ratschläge sind Schläge“, heißt es – ein Hinweis darauf, wie unangenehmen ungebetene „Hilfe“ sein kann.

Hilfe anzunehmen, fällt leichter, wenn der Rahmen der Beziehung geklärt ist: Handelt es sich um eine Lehrer-Schüler-Beziehung? Oder geht es um eine gleichrangige Beziehung unter Erwachsenen, in der die Hilfe in eine Geflecht aus Geben und Nehmen eingebunden ist?

Zu Beginn einer Beziehung sind diese Fragen noch offen. Deshalb ist Taktgefühl angesagt. Auch respektvolle Distanz ist eine Haltung, die das Gute will.

Das Helfen Wollen bindet den Empfänger und das will er manchmal nicht.

 

Macht’s viel leichter: Klare Verhältnisse in der Geschäftsbeziehung

Ganz schön vertrackt, oder? In Geschäftsbeziehungen möchte ich solche Verwicklungen nicht haben, zumindest nicht so lange über die geschäftliche Beziehung hinaus nicht auch eine freundschaftliche entstanden ist.

Meine Kunden sind Spezialisten auf ihrem Gebiet, ich auf meinem. Ich sehe sie nicht als hilfsbedürftig an. Sie buchen mich für mein Knowhow und mein Tun. Ich komme auf den Artikel von Silke Hoffmann zurück und sage in leichter Abwandlung: Empathie ja, Engagement ja, Mitgefühl nein.

Weder muss ich für jeden Auftrag auf Knien dankbar sein – denn ich tue ja etwas für mein Geld. Noch muss sich der Kunde bei mir bedanken. Er zahlt für den Job.

Außer wir freunden uns an. Aber dann schlagen wir ein anderes Kapitel auf.

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