Wann Honorare auf der Website sinnvoll sind und wann nicht

  • Nennen Sie Ihr Honorar, wenn Ihr Angebot den Charakter eines Produkts trägt.
  • Bei individuellen Coaching- oder Beratungsleistungen brauchen Sie das Gespräch, um dem Honorar einen Wert entgegen zu setzen.

Sollten Berater und Coachs ihre Honorarsätze auf der Website veröffentlichen? Einige lehnen das ab, andere sagen, dass es im Verhältnis zum Kunden fair sei, die Preise gleich zu Beginn zu nennen.

Machen Sie doch einmal den Test an sich selbst: Wie wirkt folgendes Beispiel auf Sie?

Ein Marketing-Berater macht Ihnen ein Angebot für eine Positionierung. Es beinhaltet eine Mischung aus Selbstlernkurs und Beratung:

Standardpreis Kurs: 250 Euro
Persönliches Coaching, 1 h,  250 Euro
Kursunterlagen,  50 Euro

Wert des Gesamtpakets, 550 Euro

Angebot extra, mit einer Stunde Coaching, 275 Euro
Angebot extra, ohne Coaching, 175 Euro

Honorare nennen: Ja, wenn …

Wie geht es Ihnen damit? Mir ist ein vergleichbares Angebot tatsächlich über den Weg gelaufen. Ich war irritiert von den vielen Zahlen und habe mich gefragt, wie die enorme Preisreduktion zustande kommt. Immerhin reden wir hier von 50 Prozent Rabatt. Ich hatte das Gefühl, dass die Preise willkürlich gesetzt sind und eigentlich nichts bedeuten.

So blieben drei Fragen:

  • Wie kommt die Preisreduktion zustande?
    Ich hätte gerne den Grund für die Reduktion gewusst.
  • Weshalb ist der Rabatt so hoch?
    10 Prozent hätten mich weniger misstrauisch gemacht.
  • Ist das Angebot gut? Hat das schon einmal jemand ausprobiert?
    Gerne hätte ich Kundenstimmen, Bewertungen oder Ähnliches gesehen. Auch 275 Euro sind viel Geld, wenn der Kurs nichts nützt.

Ob das Angebot inhaltlich hält, was es verspricht, weiß ich nicht. Die Idee finde ich gut. Sicher findet das Angebot seinen Käufer, wenn dieser erkennen kann, dass er etwas Gutes bekommt.

Positiv ist auch, dass der Käufer ein überschaubares Risiko trägt: Der Preis ist nicht zu hoch und dank des Kurses hat er entscheidenden Einfluss darauf, dass er sein Ziel erreicht. „Schnäppchen“, denkt er sich und greift mit einiger Wahrscheinlichkeit zu.

Tipp für Sie: Wenn Sie ein X-Mal erprobtes Angebot in Ihrem Portfolio haben, dessen Umfang und Ablauf Sie gut einschätzen können, schnüren Sie doch ein Paket daraus. Ihre Dienstleistung bekommt damit den Charakter eines Produkts. Und an ein Produkt gehört ein Preisschild.

Setzen Sie dem Zahlungsschmerz etwas entgegen

Wie aber sieht es mit einem Coaching aus oder einer individuellen Beratung? Hier haben Sie es mit anderen Rahmenbedingungen zu tun: Die Kosten liegen meist höher, der Gesprächsverlauf ist kaum zu planen und der Erfolg der Zusammenarbeit hängt davon ab, dass die Chemie zwischen den Beteiligten stimmt.

Es ist schon eine Zumutung: Bei einem Coaching- oder Beratungsangebot ist der Kunde aufgefordert, in die Tasche zu greifen, ohne dass er so richtig weiß, was er bekommt.

Angesichts eines solchen Angebots meldet sich ganz sicher die Insula, das Schmerzzentrum des Gehirns. Es reagiert nicht nur auf körperliche Schmerzen oder grobe Worte, sondern auch dann, wenn es heißt, das Portemonnaie zu öffnen.

Geld herzugeben tut weh. Der Mensch mag das eigentlich nicht – außer das Tauschgeschäft verspricht etwas Reizvolles oder Wichtiges. Sprich: Der Kunde will das Gut oder die Leistung haben oder er braucht es.

Wenn Sie Coaching oder Beratung verkaufen, haben Sie es mit einem solchen Schmerzmoment zu tun. Es ist Ihre Aufgabe, dem etwas entgegen zu setzen. Da finde ich es spannend zu wissen, wie wir Menschen ein Urteil über einen Fremden fällen. Harvard-Professorin Amy Cuddy hat dazu geforscht und sie sagt: Es kommt auf genau zwei Fragen an:

  • Können wir dieser Person vertrauen?
  • Können wir sie respektieren?

Frage eins ist sogar noch bedeutsamer als Frage zwei, denn für unser Überleben ist es unabdingbar zu wissen, ob wir dem Gegenüber trauen können. Erst, wenn die erste Frage mit „Ja“ beantwortet ist, stellt sich überhaupt die zweite: Können wir den anderen respektieren? Ist er kompetent? Kann er etwas? („Die Welt“).

Geben Sie dem Kunden die Chance, Ihr Honorar mit seinem Wertgefühl abzugleichen

Zurück zur Honorar-Frage: Wenn Sie Ihre Preise auf die Website stellen, sagen Sie im Prinzip: „Kunde, ich tu Dir weh. Nimm mich trotzdem.“ Zwar können Sie viel dafür tun, dass Ihre Website Sympathie und Vertrauenswürdigkeit ausstrahlt, doch ob die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stimmt, bleibt offen. Der Preis rückt sehr dominant in den Mittelpunkt und die Gefahr ist hoch, dass ihr neuer Kunde daran herumnörgelt und Sie in Rechtfertigungsnot geraten: Wieso kostet das so viel?

Im persönlichen Gespräch oder im Telefonat dagegen haben Sie die Chance, Vertrauen zu wecken und Ihren Neu-Kunden von Ihrer Kompetenz zu überzeugen. Sie gewinnen beide einen Eindruck davon, wie gut Sie zusammen passen und ob die Chemie stimmt.

Wenn Sie nach dieser Phase des Kennenlernens Ihren Preis nennen, gleicht Ihr Kunde den zu zahlenden Betrag mit seinem inneren Wertgefühl ab, das er sich inzwischen gebildet hat. Kommen Sie gemeinsam ans Ziel? Haben Sie vielleicht sogar Spaß zusammen? Wenn er überzeugt ist, sagt er zu.

Tipp für Sie: Stundensätze für individuelles Coaching oder Beratung auf die Website zu setzen, halte ich für unklug.

 

Übrigens ist gerade ein Artikel von Andrea Hiltbrunner über Honorare auf der Website erschienen. Sie argumentiert anders, kommt aber zum gleichen Ergebnis: Den Preis bei individuell zugeschnittenen Coaching- und Beratungsleistungen zu früh zu nennen ist un-menschlich in dem Sinne, dass Menschen so nicht ticken.

 

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