Vier Wege und ihre Erfolgsfaktoren

  • Telefon, Kontaktpflege, Vorträge und Presse als Wege in die Personalabteilung
  • Beobachtungen und was mir Personalleute zugesteckt haben

Kontakt in die Personalabteilung aufbauen: Vier Wege

In letzter Zeit hatte ich Gelegenheit, mit Personalleuten zu sprechen. Ich habe sie gefragt, wie sie mit Trainern, Beratern und Coaches in Kontakt treten möchten.

 

Telefon

Die Telefonakquise ist schwierig geworden. Ich höre es von allen Seiten: von Telefonprofis wie von Kunden. Doch auch die Verantwortlichen in den Personalabteilungen haben es nicht leicht: Manche erhalten bis zu 50 Anrufe pro Tag!

Diejenigen, die ich getroffen habe, sehen das Telefonieren nach wir vor als legitimes Mittel der Kontaktaufnahme. Wenn es ihre Zeit erlaubt, lassen sie sich auf ein Gespräch ein. Irgendwie müssen Trainer, Berater und Coaches ja schließlich auf sich aufmerksam machen.

Und das haben mir die Personalleute als Empfehlungen zugeflüstert:

Wenn man Ihnen kurz angebunden begegnet, nehmen Sie es nicht persönlich. Möglich, dass schon 30 Trainer und Coaches vor Ihnen angerufen haben und Ihren Ansprechpartnern die Zeit unter den Nägeln brennt.

  • Vermeiden Sie es, Ihre Gesprächspartner zuzutexten. Hören Sie lieber hin: Auch Personalleute wollen wahrgenommen werden.
  • Versuchen Sie nicht, ein „Nein“ in ein „Ja“ umzuwandeln. Ihre Ansprechpartner kennen ihr Unternehmen.
  • Auch mit Drohszenarien machen Sie sich keine Freunde: Manche Trainer malen offenbar in schwärzesten Farben aus, was passiert, wenn man ihr Angebot ausschlägt.
  • Nehmen Sie vorsichtiges Interesse bitte nicht als Aufforderung, zweiwöchentlich anzurufen.

Wenn Ihr Gesprächspartner andeutet, dass Ihr Angebot zukünftig von Interesse sein könnte, haben Sie schon viel erreicht. Nun kommt es darauf an, dass er Sie einordnen kann: in seinem Kopf und in seiner E-Mail-Ablage. Sie haben ein fokussiertes Angebot unterbreitet? Sehr gut. Dann findet er Sie zu gegebener Zeit wieder.

Sorgfältige Vorbereitung ist das A und O. Schauen Sie sich einmal den „Akquise-Coach“ meiner Kooperationspartnerin Angelika Eder, Der Trainerlotse an. Das Manuskript kenne ich und ich kann Ihnen versichern: Es ist gepickt mit erprobten Empfehlungen, damit Sie auf dem schwierigen Feld der Telefonakquise eine gute Figur machen.

 

Kontaktpflege

Personalleute sind gut vernetzt; es ist kein Geheimnis. Wenn sie einen Trainer oder Coach suchen, fragen sie ihre Kollegen nach Empfehlungen.

Es ist ein offensichtlicher, einfacher und zugleich wirkungsvoller Tipp: Pflegen Sie Ihre Kontakte in die Personalabteilungen mit Sorgfalt. Kennen Sie einen, haben Sie Zugang zu vermutlich fünf weiteren.

 

Vorträge

Ein Vortrag ist eine tolle Chance, sich und das eigene Angebot zu präsentieren.

Doch wie leicht lässt man sich verführen, die eigene fachliche Stärke herauszukehren. Es ist absolut legitim und wichtig, Kompetenz zu zeigen. Doch vergessen Sie bitte nicht, dass Entscheidungen in den Unternehmen unter bestimmten Rahmenbedingungen fallen, allem voran: Was kostet das? Wie sind die Erfolgsaussichten? Bauen Sie diese Aspekte bitte unbedingt in Ihren Vortrag ein, damit sich Ihre Zuhörer bei Bedarf für Sie einsetzen können.

Gemeint ist dies: Vor einiger Zeit war ich zu Gast in einem Vortrag über Konfliktmanagement in Unternehmen. Je nach Eskalationsstufe eignen sich unterschiedliche Mittel: Coaching, Mediation oder gar der Gang zum Schiedsgericht. Was wann passt, fand ich wirklich spannend!

Die beiden Dozentinnen haben in ihrem Vortrag den Schwerpunkt darauf gelegt, zu erklären, wie eine Mediation funktioniert: Die Rahmenbedingungen. Die Haltung. Weshalb sich das auftraggebende Unternehmen aus dem Prozess heraushalten muss. Was passiert, wenn der Prozess stockt.

Es entstand das Gefühl, dass eine Mediation ein langer, komplizierter Prozess ist. Möglich, dass die Mediation in endlosen Kreisen immer wieder von vorne beginnt. Der Ausgang ist ungewiss.

Eine zwiespältige Botschaft für die Zuhörer: Zumeist waren es Personalfrauen am Start ihrer Karriere. Was sollen Sie auf dieser Grundlage sagen, wenn sie in ihren Unternehmen eine Mediation vorschlagen wollen? „Dauert ewig. Ob etwas daraus wird, weiß ich nicht?“

Für meinen Geschmack wären Hinweise auf ein paar statistische Erfahrungswerte wichtig gewesen: Wie hoch sind die Chancen auf eine Einigung, wenn sich die Parteien auf eine Mediation geeinigt haben? Sind zehn Sitzungen eine realistische Perspektive? Oder muss der Auftraggeber gleich von 30 Einheiten ausgehen?

Ein Unternehmen, das investiert, hat Fragen. Machen Sie sich diese Fragen bitte klar und „trainieren“ Ihre Zuhörer. Nur so können sie sich als Ihre Botschafter einsetzen.

 

Pressearbeit

Gut geschriebene Fachartikel sind ein überzeugendes und hochwertiges Mittel, um auf sich aufmerksam zu machen. Immer noch. Eine Untersuchung der „Leseranalyse Entscheidungsträger in Wirtschaft und Verwaltung“ zeigt: Branchenspezifische Fachzeitschriften liegen bei den Entscheidern als bevorzugtes Informationsmedium mit 73 Prozent unangefochten an der Spitze. Die Internetseiten von Herstellern, Händlern und Dienstleistern kommen auf immerhin 50 Prozent. Den dritten Platz nehmen mit 40 Prozent überregionale Tages- und Wochenzeitungen ein.

Für die Veröffentlichung eignen sich klassische Printmedien ebenso wie Branchennewsletter.

Wenn Sie über Pressearbeit nachdenken, kommt es wesentlich auf Ihre Positionierung als Experte an. Eigentlich ist es ganz einfach: Redakteure anspruchsvoller Publikationen wollen ja nicht Lieschen Müller zu Wort kommen lassen, sondern möglichst eine Autorität für das avisierte Thema.

Wie also können Sie Ihren Expertenstatus belegen? Ein eigenes Buch ist eine gängige, jedoch nicht die einzige Eintrittskarte. Hauptsache, Ihre Story überzeugt.

Einen Kontakt in die Personalabteilungen aufzubauen, ist heute schon anspruchsvoll und es wird voraussichtlich nicht einfacher. Welche Erfahrungen machen Sie? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

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