Empfehlungen für eine Website, mit der du Kunden gewinnst

  • Weshalb die Reduktion dein Geschäft ankurbelt
  • und weshalb die Reduktion kundenfreundlicher ist als die Vielfalt.

Eine schöne Website ist schön. Eine erfolgreiche Website spielt Leads ein. Die Fähigkeit, Kunden zu gewinnen, ist der Dreh- und Angelpunkt. Und weil die Konversionsrate so überragend bedeutsam ist, habe ich mir eine Artikelreihe vorgenommen.

Heute starte ich gleich mit dem emotional kniffeligsten Thema: Trainer und Coaches, die Vielfalt und die Konversion.

Einfach

Wenn du hin und wieder bei mir liest, kennst du meine Abneigung gegen das Bauchladen-Syndrom. Vielfalt lässt sich immer schlecht erklären, zumindest in einem Satz: Das gilt für ein persönliches Gespräch ebenso wie für deine Website.

Als ich für diesen Artikel recherchiert habe, war ich allerdings selbst überrascht, mit welcher Konsequenz Online-Verkaufsprofis die Reduktion einfordern. Ihre Empfehlung ist unmissverständlich: Reduziere dein Angebot. Zeichne für deine Besucher auf deiner Website einen Weg vor, der ihn direkt zu der Handlung führt, die du dir von ihm wünschst. Lenke ihn nicht ab.

„Aldi statt Großmarkt“ fällt mir dazu ein. Wenn ich es mir überlege, ist es auch verständlich: Vor 40, 50 Jahren war die Vielfalt noch ein echtes Plus. Doch erleben wir schon lange keinen Mangel mehr, im Gegenteil: Es herrscht Überfluss. Kunden sind von der Vielfalt überfordert: Jedes Angebot müssen sie lesen, verstehen, den Gehalt prüfen und schließlich entscheiden, ob das Angebot für sie passt oder nicht. Das ist anstrengend.

Ein kundenfreundliches Angebot ist heute ein reduziertes Angebot.

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Klar

„Where is the Beef?“, heißt eine amerikanische Redewendung. „Worum geht es hier?“, will auch dein Besucher wissen. Welches Problem schaffst du ihm vom Hals – klar und konkret.

Wenig Freude machst du ihm, wenn du ihm „ganzheitlich“ und „maßgeschneidert“ entgegen trittst. Du kennst die sprachlichen Verschleierungstaktiken, mit denen Trainer und Coaches um den heißen Brei reden und einfach nicht sagen, weshalb man sie buchen soll.

Dein Angebot hat dann die besten Verkaufschancen, wenn es deinen Kunden von einem Schmerz befreit und wenn die Lösung dringlich ist. Verkäufer verwenden das Wort „Kittelbrennfaktor“. Peter Sawtschenko spricht von der Energie, die im Schmerzpunkt liegt. Mir gefällt der Ausdruck: Wenn etwas weh tut, machen sich die Leute auf den Weg. Im Schmerz liegt Energie.

Deshalb ist es so fragwürdig, wenn Angebote abstrakt bleiben wie im Fall von „die persönlichen Werte erkennen“ oder „nicht immer in die gleiche Falle laufen“. „Was?“, fragt sich da der Website-Besucher, der in Not ist. „Was heißt hier Falle? Und Werte? In der Firma habe ich Ärger und demnächst packt meine Frau ihre Koffer, wenn sich nichts ändert!“. Das ist konkret. Das tut weh.

Eine verkaufsstarke Website hat ihren Ursprung in einer guten Positionierung. Frage dich also, was passiert, wenn dein Kunde nichts unternimmt, und was du für ihn tun kannst.

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Überzeugend

Eine neue Eissorte mag noch die Neugier und die Experimentierlust wecken. Eine neue Software oder ein neues Beratungsprodukt verursacht Unruhe. Umfangreiche, neue Leistungen sind immer fehlerbehaftet. Wer will da der Erste sein, an dem sich der Anbieter ausprobiert? Die Attraktivität eines „neuen Angebots“ wird gerne überschätzt.

Der Aufbau von Vertrauen hat deshalb ein hohes Gewicht auf deiner Website. Wer hat dein Angebot schon einmal ausprobiert und ist zufrieden? Du hast viele Möglichkeiten, darüber zu schreiben: die Liste der großen Kunden, die Anzahl der Benutzer, Kundenstimmen oder stelle deinem Besucher ein paar Fallstudien zur Verfügung.

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Eine Seite, ein Versprechen, ein Ziel

Im besten Fall packst du deinen Kunden bei einem Problem, das für ihn dringlich ist, und sagst ihm in einfachen Worten, wie du ihm hilfst.

Einfach und klar hat für sich genommen schon eine hohe Sogwirkung. Wenn du deinem Besucher jetzt noch erklärst, was er als nächstes tun soll, bist du mit deiner Website schon sehr weit.

Ich spiele auf den CTA an, den „Call to Action“. Viele Kollegen haben über die Gestaltung von Buttons und Ihrer Position auf der Website geschrieben. Selten lese ich etwas darüber, dass ein zugkräftiger Call to Action inhaltlich überzeugt – und zwar mit einem Bezug auf das brennende Kundenproblem und dem Versprechen der Lösung. Über die Form reden wir noch an anderer Stelle. Hier soll es einmal um den Inhalt gehen.

Demnächst

Heute hatte ich die statischen Seiten und das Angebot deiner Website im Blick. Nächstes Mal schreibe ich darüber, wie du mit deinen Artikeln deine Konversionssrate steigern kannst. Bist du wieder dabei? Es wäre mir eine Freude.

Was ich auch noch auf dem Zettel habe: Technik und Nutzerführung, Empfehlungen aus der Verkaufspsychologie und die Kontaktpflege, nachdem sich ein Interessent für deinen Newsletter angemeldet hat.

 

 

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