Der optimale Stundensatz: Drei Wege zum Honorar für Trainer, Berater und Coaches

Sind 120 Euro pro Stunde viel oder wenig? Es kommt darauf an: Für ein Lektorat im Homeoffice ist der Betrag eher hoch. Für einen Trainer mit Backoffice-Mitarbeitern ist er eindeutig zu gering.

Wie finden Sie also Ihren Stundensatz? Sie können sich auf drei Wegen heran tasten:

Kalkulation: Die Untergrenze des Stundensatz bestimmen

Was brauchen Sie? Was möchten Sie denn haben? Eine erste Übersicht gewinnen Sie mit dem Online-Stundensatzrechner von der akademie.de.

  • Lebenshaltungskosten: Bitte tragen Sie alle Positionen für das tägliche Leben ein.
  • Betriebskosten: Bitte tragen Sie auch hier alle geplanten Positionen des Jahres ein.
  • Liquiditätsreserve: Jeder kann einmal krank werden oder die Geschäfte brechen konjunkturbedingt ein. Manche Kunden lassen sich mit der Zahlung der Rechnung Zeit. Mit der Liquiditätsreserve kaufen sich Selbständige die Zeit, die sie brauchen, um mit solchen Ereignissen umzugehen. Im Dokument sind sechs Monate angelegt. Die Zeit kann zu gering kalkuliert sein, wenn sich bei Ihnen die Akquise und die Auftragsabwicklung langfristiger gestaltet.
  • Mindestumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle automatisch aus. Die kalkulatorischen Abschreibungen müssen Sie eventuell extra eingeben.
  • Zielumsatz: Die Beträge für Lebensunterhalt und Betriebskosten füllt die Tabelle auch hier automatisch aus. Sie können noch andere Größen eingeben, wie die neue Wohnungseinrichtung, die Sonderzahlung für Ihre Rente oder was auch immer Ihr Herz erfreut.
  • Gewinnvorschau: Die Gewinnvorschau gibt Ihnen einen Ausblick auf den Gewinn, wenn alles nach Plan läuft. Sie bekommen außerdem einen Vorgeschmack auf die Einkommensteuer. Beachten Sie aber, dass Sie bei der Berechnung der Einkommensteuer bestimmte private Kosten absetzen dürfen. Sie haben noch andere Einkünfte? Dann wird kompliziert. Fragen Sie besser Ihren Steuerberater.
  • Akquise-Planung: Die Akquise-Planung beginnt mit der Zeitplanung. Bitte überlegen Sie sich, wie viel Zeit Sie für Urlaub, Weiterbildung, Produktentwicklung und Ähnliches vergeben möchten. Es bleiben die Tage, die Sie wirklich verkaufen können. Bei Trainern zieht in der Regel ein verkaufter Tag einen Tag für die Vor- und Nachbereitung nach sich. Dies ist in der Tabelle so vorgesehen. Aus Mindest- und Zielumsatz sowie der Anzahl der Tage, die Sie verkaufen können, ergibt sich der Stunden- und Tagessatz.Akquirierte Umsätze sind die Aufträge, die Sie schon gewonnen haben. Aus der Differenz zu den Umsatzzielen erfahren Sie, wie viel Sie noch akquirieren müssen.

Zum Weiterlesen:
Raus aus der Angestellten-Perspektive“ : Selbstständige Dienstleister brauchen tragfähige Honorare von Robert Chromow
Trainer-Honorare: Einen vernünftigen Preis finden“ von Manfred Meyer, Der Trainerlotse

Chancen ausloten: Markt und Wettbewerb

Wenn Sie ausgerechnet haben, was Sie brauchen oder gerne hätten, können Sie prüfen, ob Ihre Honorarvorstellungen marktüblich sind.

Auskünfte über Beraterhonorare gibt zum Beispiel der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU. Das durchschnittliche Tageshonorar für einen Juniorberater in einem kleinen Unternehmen liegt demnach bei 900 Euro. Die Trainerhonorare variieren stark. Das DIM Deutsches Institut für Marketing hat 2008 eine Studie herausgegeben. Laut Studie erwirtschaftet die Mehrzahl der Trainer zwischen 1.000 – 1.500 Euro pro Tag.

Aktualisierung von 2016: Trainerhonorare: So viel verdienen Weiterbildner aktuell – aus dem Haus managerSeminare.

Was Sie sich selbst erlauben

Einsteiger verlangen häufig ein zu geringes Honorar. Wenn Sie sich jedoch selbst nur 60 Euro zugestehen, dann bekommen Sie auch nicht mehr. So lange Sie nicht selbst an den Wert Ihrer Leistung glauben, tut es der Kunde auch nicht.

Über den Wert Ihrer Leistung machen Sie sich im Rahmen Ihrer Positionierung Gedanken. Wenn Sie sich selbst klar gemacht haben, was Sie Gutes für Ihren Kunden tun, sind Sie schon einen großen Schritt weiter.

Innere Hürden abbauen

Manchmal stehen Vorurteile im Weg. Gerade Trainer und Berater sehen sich in einem Dilemma zwischen seriöser Beratung und Verkauf. Ihnen empfehle ich ein Buch von Helmut Seßler „Der Beziehungsmanager“. Das Buch präsentiert das Verkaufsgespräch als einen Prozess, bei dem der Verkäufer den Kunden unterstützt, eine gute Entscheidung zu treffen. Außerdem geht das Buch auf Verkaufstechniken und die persönliche Einstellung zum Verkaufen ein.

Artikel vom 10. März 2011, aktualisiert am 18. August 2016

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