Der optimale Stundensatz: Drei Wege zum Honorar für Trainer, Berater und Coaches

Sind 160 Euro pro Stunde viel oder wenig? Es kommt darauf an: Für ein Lektorat im Homeoffice ist der Betrag eher hoch. Für einen Trainer mit Backoffice-Mitarbeitern ist er eindeutig zu gering.

Wie also findest du deinen Stundensatz? Du kannst dich auf drei Wegen herantasten:

Kalkulation: Die Untergrenze des Stundensatz bestimmen

Was brauchst du? Was möchtest du? Eine erste Übersicht gewinnst du mit dem Online-Stundensatzrechner von der akademie.de.

  • Lebenshaltungskosten: Alle Posten für das tägliche Leben.
  • Betriebskosten: Alle Posten für den laufenden Betrieb deines Geschäfts.
  • Liquiditätsreserve: Jeder kann einmal krank werden. Oder ein Auftrag fällt kurzfristig aus. Mit der Liquiditätsreserve kaufen sich Selbständige die Zeit, die sie brauchen, um mit solchen Engpässen fertig zu werden. Die Vorlage sieht eine Reserve von sechs Monaten vor. Genügt dir das? Wenn du überwiegend in umfangreichen, langfristigen Projekten engagiert bist, können sechs Monate zu wenig sein.
  • Mindestumsatz: Die Beträge für den Lebensunterhalt und die Betriebskosten füllt die Tabelle automatisch aus. Mögliche kalkulatorische Abschreibungen musst du extra eingeben.
  • Zielumsatz: Die Beiträge für den Lebensunterhalt und die Betriebskosten füllt die Tabelle automatisch aus – wie gehabt. Hier kannst du Beträge für persönliche Wünsche, Pläne, Ziele und Investitionen eintragen.
  • Gewinnvorschau: Die Gewinnvorschau gibt dir einen Ausblick auf den Gewinn, wenn alles nach Plan läuft. Du bekommst außerdem eine Idee davon, wie hoch die Einkommensteuer ausfallen wird. Beachte, dass du zusätzlich private Kosten absetzen darfst. Genaueres weiß dein Steuerberater.
  • Akquise-Planung: Am besten fängst du mit einer Zeitplanung an: Wie viele Tage setzt du für Urlaub, Weiterbildung, Marketing, Produktentwicklung, mögliche Störungen wie Krankheit oder Computerausfall an? Wie viele Tage kannst du demnach tatsächlich verkaufen? Bei Trainern zieht ein verkaufter Tag meist einen Tag für die Vor- und Nachbereitung mit sich. Dies ist in der Tabelle schon so vorgesehen. Aus Mindest- und Zielumsatz sowie der Anzahl der Tage, die du verkaufen kannst, ergibt sich dein Stunden- und Tagessatz. Akquirierte Umsätze sind diejenigen Aufträge, die du schon gewonnen hast. Aus der Differenz zu den Umsatzzielen errechnest du, wie viel du noch akquirieren musst.

Zum Weiterlesen:
Raus aus der Angestellten-Perspektive“ : Selbstständige Dienstleister brauchen tragfähige Honorare von Robert Chromow
Trainer-Honorare: Einen vernünftigen Preis finden“ von Manfred Meyer, Der Trainerlotse

Chancen ausloten: Markt und Wettbewerb

Jetzt kannst du prüfen, wie sich deine Honorarvorstellungen im Vergleich zum Wettbewerb ausnehmen.

Auskünfte über Beraterhonorare gibt zum Beispiel der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU. Das durchschnittliche Tageshonorar für einen Juniorberater in einem kleinen Unternehmen liegt demnach bei 900 Euro. Die Trainerhonorare variieren stark. Das DIM Deutsches Institut für Marketing hat 2008 eine Studie herausgegeben. Laut Studie erwirtschaftet die Mehrzahl der Trainer zwischen 1.000 – 1.500 Euro pro Tag.

Aktualisierung von 2016: Trainerhonorare: So viel verdienen Weiterbildner aktuell – aus dem Haus managerSeminare.

Was du dir selbst erlaubst

Einsteiger verlangen häufig ein zu geringes Honorar. Wenn du dir nur 115 Euro zugestehst, dann bekommst du auch nicht mehr. So lange du vom Wert deiner Leistung für deinen Kunden nicht überzeugt bist, tut es dein Kunde auch nicht.

Über den Wert deiner Leistung machst du dir am besten im Rahmen deiner Positionierung Gedanken. Wenn du dir selbst klar gemacht hast, welchen Wert du für deine Kunden schaffst, bist du einen großen Schritt weiter.

Innere Hürden abbauen

Manchmal stehen Vorurteile im Weg. Gerade Trainer und Berater sehen sich in einem Dilemma zwischen seriöser Beratung und Verkauf. Wenn du dich angesprochen fühlst, lies doch mal das Buch von Helmut Seßler „Der Beziehungsmanager“. Das Buch präsentiert das Verkaufsgespräch als einen Prozess, bei dem der Verkäufer den Kunden unterstützt, eine gute Entscheidung zu treffen. Außerdem geht das Buch auf Verkaufstechniken und die persönliche Einstellung zum Verkaufen ein.

Artikel vom 10. März 2011, aktualisiert am 18. August 2016

 

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