Wann es Zeit wird, über eine Veränderung nachzudenken

  • Vier Gründe, weshalb sich Positionierungen verändern
  • Eine Strategie für die Kontinuität in der Kommunikation

Aaah, diese ewige Positionierung! Haben auch Sie schon tausendmal über die Ihre nachgedacht und die Frage nie ganz abgeschlossen?

Ärgern Sie sich nicht. Das ist normal. „Alles fließt: Positionierungen verändern sich, gerade bei Existenzgründern“ hatte ich bei Twitter gepostet. Prompt erhielt ich eine erstaunte Rückfrage: Wieso ändert sich die Positionierung? Ist es nicht gerade ihre Aufgabe, die Kontinuität in der Kommunikation zu sichern? Muss ein Trainer oder Coach nicht aktiv gegen unliebsame Veränderungstendenzen angehen?

Für die Antwort brauche ich mehr als einen Satz. Deshalb gibt es heute diesen Artikel und ein herzliches Dankeschön für die Nachfrage von „LERNzukunft“ Andreas Giermayer.

Vier Gründe für eine veränderte Positionierung

Weshalb es nicht nur sinnvoll, sondern notwendig ist, die Positionierung alle zwei, drei Jahre zu prüfen:

 

Die Positionierung erweist sich als nicht tragfähig:

Dies passiert bei Existenzgründern gar nicht so selten: Sie machen sich vor dem Sprung in die Selbständigkeit einen Plan und stellen in der Praxis fest, dass die Welt anders tickt als erwartet. Oder sie entdecken Schwerpunkte, Stärken und Bedarfe, an die sie vorher nicht gedacht hatten.

Ein solcher Wechsel ist ärgerlich, besonders wenn bereits ein größeres Budget in Beratung und die Website geflossen ist. Was man dagegen tun kann? Hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht, aber vor dem Start in die Selbständigkeit ist es sicher eine gute Idee, potentielle Kunden zu fragen, was sie von dem Angebot halten.

 

Weil man sich persönlich weiter entwickelt:

Bei Trainern und Coaches mit naturwissenschaftlich-technischem Hintergrund ist mir die Variante schon öfter begegnet: Als junge Leute begeistern sie sich für ihr Fach und sehen die Welt durch diese Brille an. Im Lauf der Zeit stellen sie fest, dass die wunderbarsten Vorhaben und Ideen an mangelnder Kommunikation scheitern können. Gemeinhin ist der menschliche Faktor kein Gegenstand ihres Studienfachs. Dort finden sie keine Antworten und wenden sich dem Coaching und damit der Kunst der Kommunikation zu.

Die Positionierung als reiner Berater oder Projektmanager stimmt dann nicht mehr. Sie greift zu kurz und widerspricht dem neuen Selbstverständnis.
Ich meine: Eine solche Entwicklung ist ausgesprochen nachvollziehbar und: Ist nicht gerade das das Großartige an der Selbständigkeit, dass man sich verändern darf?

 

Weil sich die Umwelt verändert hat:

Offene Seminare waren in den 80er Jahren sichere Umsatzbringer, so erzählt man sich. Das Trainer-Dasein war lohnenswert. Inzwischen beobachte ich zunehmen, wie Kunden die Berufsbezeichnung „Trainer“ ablehnen. Lieber sehen sie sich als „Organisationsentwickler“ oder „Facilitator“.

Die Erklärung ist einfach: Auch vor der Weiterbildungsbranche macht das Internet nicht halt. Bei der reinen Wissensvermittlung greifen Unternehmen immer mehr in das E-Learning-Regal. Die Bedeutung des klassischen Seminar-Trainers schwindet.

Wenn Weiterbildungsanbieter wettbewerbsfähig bleiben wollen, bleibt ihnen gar nichts anderes übrig, als ihre Positionierung anzupassen. Unternehmen haben heute einen anderen Bedarf als vor 10. 20 oder 30 Jahren.

 

Weil sich die Positionierung zugespitzt hat:

Im günstigsten aller Fälle kommt ein Trainer, Berater oder Coach über die Jahre seinem Kern immer näher. Im Großen und Ganzen bleibt er seiner Positionierung treu, doch er wirft immer mehr Überflüssiges ab.

 

Positionierung zwischen Kontinuität und Wandel

Trotz der unvermeidlichen Veränderungen ist es keine gute Idee, sich von der zufälligen Entwicklung des Geschäfts treiben zu lassen. Manche Trainer neigen dazu, jedes für einen Kunden neu entwickelte Angebot als Leistung auf die Website zu stellen. Der berühmte Bauchladen ist dann nicht mehr fern.

Der Besucher der Website hat jedoch ganz bestimmte Fragen: „Bekomme ich hier eine Lösung für meine Aufgabe oder mein Problem? Wie sicher ist es, dass ich bei dem Anbieter eine zuverlässige Lösung bekomme – und keine Bruchlandung erleide?“

Die Probleme und Aufgaben, die Trainer und Coachs bearbeiten, heißen zum Beispiel:

  • Verkäufer im technischen Vertrieb in der Kommunikation mit Kunden schulen.
  • Das Selbstbewusstsein von Mitarbeitern in gesundheits- und sozialen Berufen stärken und sie ermutigen, den Wandel mutig anzugehen.
  • Von der Garagenfirma zum Unternehmen: Erste Strukturen in Unternehmen einziehen.

Die Aufgaben kennen Sie besser als ich. Bei all diesen Aufträgen greifen Trainer, Berater und Coachs in ihre Toolbox und kombinieren Werkzeuge aus Training, Beratung, Coaching, Mediation, Moderation und anderen mehr. Sind sie Trainer, Berater oder Coach? Tatsächlich sind sie alles zugleich. Doch was ist das Verbindende in ihrem Angebot? Was hält ihre Einzelleistungen zusammen? Hier ein paar Vorschläge:

  • Sie lösen regelmäßig dasselbe Problem (Konflikte, Gesundheitsmanagement, Fusionen begleiten).
  • Sie arbeiten regelmäßig mit demselben Kundentyp (Führungskräfte in der Sandwich-Position, Techniker, Erfolgs orientierte, Introvertierte).
  • Sie bevorzugen eine Methode (Systemik, NLP).
  • Sie haben sich auf eine Branche fokussiert.
  • Sie haben sich auf einen bestimmten Reifegrad in einem Unternehmen spezialisiert (Existenzgründer, junge Unternehmen, reife Unternehmen).
  • Sie nehmen eine Rolle ein (Co-Pilot, Facilitator, kritischer Diskussionspartner).
  • Oder bevorzugen eine bestimmte Unternehmensgröße.

Selbstverständlich lassen sich die Kategorien kombinieren wie „junge Führungskräfte im Gesundheitswesen“.

 

Die Positionierung bildet die Zukunft ab, nicht die Vergangenheit

So einfach ist es mit der Positionierung nicht, sonst wäre sie nicht ständig Thema. Auch ich treffe auf Fragen, Ängste und Widerstände. Und auf Missverständnisse. Ein verbreitetes ist dieses: Die Positionierung gibt wider, was der Trainer, Berater oder Coach aktuell tut.

In der Beratung nimmt sich das so aus: Ich versuche, zusammen mit dem Kunden ein Dach zu entwerfen und er sagt: „Aber ich mache doch noch ganz andere Sachen!“ Seine Bezugsgröße ist die Gegenwart – oft genug ein Produkt aus zufälligen Empfehlungen und Anfragen.

Die Positionierung ist jedoch ein Mittel, die Zukunft zu gestalten. Deshalb beginnt die Beratung mit der Frage: „Wer sind Ihre Wunschkunden? Welche Aufträge fanden Sie so gut, dass Sie mehr davon wollen?“ Ihre Postionierung sagt Ihrem Wunschkunden: „Hier bin ich richtig!“

Dass Trainer, Berater und Coachs auch jenseits ihrer Positionierung Aufträge übernehmen, ist unbenommen. Doch es muss nicht alles auf der Website stehen.

 

Meine Empfehlung

Das gemeinsame Dach über Ihren Leistungen ist die Voraussetzung für ein schlüssiges Gesamtbild. Wie bei einem realen Dach passt eine Menge darunter: eine neue Ausbildung oder ein neues Angebot. Kleinere Veränderungen lassen sich einordnen, ohne das Gesamtbild zu zerstören. Die Kontinuität in der Kommunikation bleibt gewahrt, wenn Sie Ihre Neuerungen im Licht Ihrer Positionierung präsentieren.

Irgendwann ist allerdings eine Grenze erreicht. Dann wird es Zeit, über ein Positionierungs-Update nachzudenken.

 

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