Respektvoll, aufmerksam und selbstbewusst

  • Ein Verkaufskonzept von Stephan Heinrich
  • für Trainer und Coaches, die Projekte an Top-Entscheider verkaufen (Buchtipp).

Stephan Heinrich, Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen. 160 Seiten, Springer Gabler, 3. Auflage (amazon).

Weshalb ich dieses Buch vorstelle

Die Liste wurde lang und länger und ich staunte nicht schlecht: Zusammen mit 20 Trainern und Coaches saß ich in einem Seminarraum. Wir hatten über die Hürden bei der Auftragsakquise diskutiert. Das ging eine Weile so, bis der Gastgeber das Flip-Chart heran rollte und die Fragen aufschrieb.

Vor meinen Augen entstand ein vollständiges Konzept für ein Verkaufstraining – genau so, wie ich es einmal selbst besucht hatte.

Seither weiß ich: Die Fragen sind da.

Viele Trainer und Coaches könnten enorm von einem guten Verkaufseminar profitieren. Doch allein bei dem Gedanken, rollen sich ihnen die Zehnägel auf.

Wie schade, dass die alten Bilder noch immer so prägen. Verkauf hat sich verändert und abgesehen davon verbietet sich ein Drücker-Habitus in unserer Branche sowieso.

Vielmehr versteht sich Verkauf heute als ein intensives Gespräch mit dem Kunden, in dem dieser seine Motive klärt und zu einer Entscheidung kommt. Die Phase der Klärung ist zugleich wichtig für einen erfolgreichen Verlauf des Projekts.

Buchempfehlung: Stephan Heinrich, „Verkaufen an Top-Entscheider“

Wenn du Vertrieb und Verkauf anrüchig findest

Das Buch von Stephan Heinrich „Verkaufen an Top-Entscheider“ scheint mir genau das Richtige für alle zu sein, die bisher mit dem Verkauf gehadert haben. Es ist ein überschaubares Verkaufsseminar – wenn du so willst – wobei es eine Haltung von Respekt, Aufmerksamkeit und zugleich Selbstbewusstsein für den eigenen Wert transportiert.

Stephan Heinrich kommt aus der IT-Technik, doch das sollte dich nicht von der Lektüre abhalten. IT-Projekte und Organisationsentwicklungsprojekte sind sich näher als es auf den ersten Blick scheint: In beiden Fällen geht es um Menschen und ihre Unlust, sich zu verändern, sowie um Prozesse, die verbessert werden sollen. Die Projekte sind groß, unübersichtlich und für den Entscheider riskant. Als wäre das nicht genug, ist jedes Projekt eine Reise, deren Verlauf sich nicht bis ins Detail planen lässt. Vertrauen ist deshalb das A und O.

Schön, wenn ich dich für ein Buch begeistern kann, dass auf dem Weg ist, ein Verkaufsklassiker zu werden. Inzwischen ist es in dritter Auflage erscheinen und steht noch nach Jahren in der Rubrik „Key Account“ auf der Top Ten-Liste bei amazon. Wenn das nichts heißt!

Eine Auswahl der Schwerpunkte

Stephan Heinrich nimmt seinen Leser an die Hand und führt ihn Schritt für Schritt durch den gesamten Verkaufsprozess. Stationen sind zum Beispiel

  • Die Perspektive des Top-Entscheiders: seine Überlegungen, sein Handlungsrahmen.
  • Die intensive Auseinandersetzung mit dem Problem seines Unternehmens.
  • Einflussnehmer im Entscheidungsprozess: Ihre Rolle, ihre Einflussmöglichkeiten und wie du als Anbieter am besten mit ihnen kommunizierst – von der Betreuungsintensität bis zur passenden Ansprache.
  • Die Rolle der Social Media im Geschäftskundenvertrieb.
  • Kontaktanbahnung und das erste Telefonat: Alles, was du wissen musst inklusive Textvorschlägen und Arbeitshilfen.
  • Die VI-SI-ON-Fragetechnik für das persönliche Gespräch mit dem Entscheider: Sie hilft zu erkennen, was der Entscheider tatsächlich kaufen will.
  • Zehn typische Fehler, die Fehlerkultur und der Weg zum Könner. Auch im Verkauf fällt kein Meister vom Himmel

Das mag ich

  • Am meisten gefällt mir, dass das Buch konsequent aus dem Blickwinkel des Entscheiders aufgebaut ist: Was sind seine Überlegungen? Worauf kommt es ihm an? Stephan Heinrich gewährt dem Leser einen Platz an drssen Seite: Super! Verstehen ist ein erster Schritt für gelungene Kommunikation.
  • Auch Fachbücher und Ratgeber dürfen Spaß machen. Über leicht zu lesende Bücher wie dieses freue ich mich. An keiner Stelle fühlt sich der Leser bevormundet. Vielmehr begegnet ihm der Autor wie ein Guide in unwegsamem Gelände: „Schau, so kann es gehen.“
  • Das Buch ist mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis unterfüttert. Es gibt keinen Zweifel: Diese Modell ist erprobt und hat seine Wirksamkeit bewiesen.

Das mag ich nicht

  • Zu Beginn eines jeden Kapitels präsentiert das Buch eine Zusammenfassung. So weit, so gut. Wieso nur muss der Leser den identischen Text noch einmal als Einleitung des folgenden Kapitels lesen? Ein Schönheitsfehler. Das ist unglücklich gelöst.

Learnings

  • Stephan Heinrich betont die Bedeutung der Vision: Was wird für den Top-Entscheider besser, wenn er sich für dich entscheidet – und zwar nachvollziehbar? Nur deshalb kauft er. Und er kauft genau dann, wenn er einen Handlungsdruck wahrnimmt. Deshalb tust du gut daran, im Vorgespräch zusammen mit dem Entscheider die Schmerzpunkte zu erkunden.
  • Gute, ausführliche Angebote kosten Zeit. Stephan Heinrich rät dir als Anbieter, dein Ressourcen zu schonen und nicht schon bei der ersten Gelegenheit ein Angebot zu schreiben. Es gibt einen richtigen Zeitpunkt: Wie du das Gespräch führst und den Reifegrad erkennst, zeigt das Buch.
  • Die Phase der Rückfragen und Einwände gehört dazu. Stephan Heinrich zeigt dir, wie du dich vor der Salamitaktik schützt und dich nicht aufreiben lässt.
  • Wenn du schon lange als Trainer oder Coach im Geschäft bist, weißt du viel und kannst viel erzählen. Zu viel Info verwirrt jedoch deinen Entscheider. Am besten präsentierst du ihm nur das, was er wissen will.

Fazit

Wie in einem guten Gespräch mit einem Kollegen hast du zusammen mit dem Buch die Chance, deine Sichtweise zu prüfen. Wenn du willst, kannst du dir außerdem ein erprobtes Modell zu eigen machen. Persönlich finde ich das Buch hilfreich, um in der Beratung zusammen mit meinen Kunden eine verkäuferische Argumentation aufzubauen.

 

 

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