Oder: Wie viele Worte sind zu viel? Die Selbstdarstellung im Trainermarketing

Wie meine Berufskollegen versuche ich, Trainer, Berater und Coachs für ein deutlich erkennbares Profil zu gewinnen. Seit Jahren kämpfe ich gegen den Bauchladen wie die meisten Menschen jenseits der 40 mit ihrem Bauchspeck. Beide haben etwas gemeinsam: Um sie im Griff zu behalten, ist Disziplin und Kontrolle vonnöten. Schaut man auch nur einen Moment nicht hin, macht sich der Speck – Pardon: der Bauchladen – wieder breit.

Machen Sie den Test: Wie viele Informationen nehmen Sie auf?

Über das Zu-Viel im Angebot und seine schädliche Wirkung auf den Verkaufserfolg ist mit vernünftigen Worten schon alles gesagt worden. Deshalb versuche ich es heute anders. Als Trainer, Berater oder Coach wissen Sie besser als ich, dass das Verständnis für ein Problem das Eine ist. Etwas selbst zu erleben etwas Anderes. Kurz und gut: Ich möchte Sie für einen Selbstversuch gewinnen.

Gehen Sie am Samstag in eine kleine, inhabergeführte Buchhandlung und lassen sich einen Titel empfehlen. Sagen Sie zum Beispiel: „Mir hat XYZ sehr gut gefallen. Was gibt es in der Art denn noch?“

Der Buchhändler oder die Buchhändlerin wird Ihnen ein paar Titel vorschlagen. Wenn Sie das Geschäft wieder verlassen, fragen Sie sich bitte, was Sie von den Vorschlägen erinnern. Darin besteht der Test.

Im Moment des Kennenlernens hat Ihr Kunde viel zu tun

Bevor ich studiert habe, habe ich in Buchhandlungen gearbeitet. Mit Verkaufsschulungen ist es im Einzelhandel nicht weit her, deshalb blieb mir nichts anderes übrig als auszuprobieren, was gut funktionierte und was nicht. Das ist die Quintessenz:

  • Wenn ich begeistert und viel von einem Buch erzählt habe, dann habe ich am wenigsten verkauft. Meine Begeisterung hat zu Beginn des Gesprächs wohl das Interesse des Kunden geweckt. Die Bereitschaft zuzuhören sank jedoch sehr schnell, die Aufmerksamkeit schwand und der Kunde wurde mit jedem zusätzlichen Wort unsicherer.

  • Deshalb habe ich damit begonnen, den Kunden nur noch drei Titel zu zeigen und wenige Schlagworte dazu zu nennen. Die Kombination aus wenig Information und überschaubarer Auswahl funktionierte ganz gut.

  • Den meisten Erfolg hatte ich mit Kinderbüchern – wobei ich mich stets geweigert hatte, welche zu lesen. Ich kannte immer nur den Klappentext. Die Reduktion auf ein oder zwei Sätze war das Beste, was ich im Sinne des Verkaufs tun konnte. Nach einiger Zeit haben mich meine Kolleginnen vorgeschickt, wenn Kunden nach Kinderbüchern fragten.

Die Erfahrung hat mich geprägt: Schon im Vor-Internet-Zeitalter konnten Kunden nur wenig Information aufnehmen und verarbeiten.

Damals war ich darüber verärgert, heute verstehe ich das. Ein Kunde hat in einem Verkaufsgespräch eine Menge zu bewältigen: Er muss Informationen aufnehmen, verarbeiten, mit seinen eigenen Vorstellungen abgleichen und eine Entscheidung treffen: kaufen oder liegen lassen. Häufig steht er obendrein unter Zeitdruck, weil er X weitere Erledigungen auf seinem Zettel hat.

Je vielschichtiger die Verkaufsinformationen, umso schwieriger wird es für ihn. Was in einem solchen Gespräch gelingen kann, ist eine grobe Einordnung und Kategorisierung eines Buchtitels. Mehr nicht.

Skizzieren Sie Ihr Angebot und machen es dem Kunden leicht

Im Trainermarketing ist es in bestimmten Situationen ganz ähnlich. Vor allem denke ich an Vorstellungsrunden und an Ihre Website. Versetzten Sie sich in die Lage dessen, der Ihnen zuhört oder Ihre Seite liest: Beide Situationen sind von einer großen Informationsfülle geprägt, wenig Zeit, Ablenkung, dem Abgleich der aufgenommenen Informationen mit den eigenen Wünschen und einer raschen Entscheidung, wie es weiter geht: ansprechen oder bleiben lassen? wegklicken oder weiterlesen?

Deshalb mein Tipp: Tun Sie sich und Ihren zukünftigen Kunden den Gefallen und konzentrieren sich auf das Wesentliche Ihres Angebots. Im ersten Moment des Kennenlernens ist die grobe Einordnung dessen, was Sie tun alles, was Sie erreichen können.

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