Acht psychologische Grundprinzipien für deine Website

  • Schlicht, schnell, folgerichtig und menschlich:
  • So wird deine Website zu einem echten Verkaufsturbo

Heute hat die Verkaufspsychologie das Wort: Was kannst du tun, um die Zahl deiner Anfragen zu erhöhen?

Acht Grundsätze aus der Verkaufspsychologie

Vereinfachung

Alle Konversions-Experten betonen das Prinzip der Vereinfachung. Es besagt, dass wir Menschen einfache und überschaubare Dinge den komplizierten vorziehen. Wenn es schwierig wird, treffen wir im Zweifel lieber gar keine Entscheidung. Wir geraten in die „Paralyse durch Analyse“ – und klicken einfach weg.

Vermeide es also, deinen Besucher zu überfordern. Präsentiere dein Angebot verständlich und eindeutig und nimm nicht schon auf der Website alle denkbaren Individualisierungen vorweg.

Ästhetik, Schlichtheit

Kannst du dich noch an die überladenen, kreischend bunten und blinkenden Websites der frühen 90er Jahre erinnern? Gruselig! Wie wohltuend war dagegen das schlichte Design von Google. Auch Apple hat mit seinem reduzierten Design Maßstäbe gesetzt.

Gute Beispiele für das Prinzip: „Weniger ist mehr“. Vermeide „schreiende“ Websites, in denen Farben, Fotos, Störer und Textboxen miteinander in Konkurrenz stehen. Sie überfordern deine Besucher.

Befriedigung, jetzt

Lass deinen neuen Kunden nicht warten, wenn er sich darauf eingelassen hat, dir seine E-Mail-Adresse gegen ein Goodie zu überlassen. Sorge dafür, dass er schnell zu seiner Belohnung kommt.

In letzter Zeit sind mir Websites aufgefallen, bei denen der Besucher nach dem Eintrag seiner Mail-Adresse auf eine weitere Seite gelotst wurde und dort irgendwelche Dinge zu tun bis … und nochmal … wie es weiter ging, weiß ich nicht. Ich hab‘s nicht überlebt, denn der Aufwand war mir zu hoch. Und nach allem, was die Experten berichten, ergeht es anderen ebenso. Dein Kunde will schnell zu Ziel. Mach‘s ihm einfach.

Framing

Als Trainer oder Coach kennst du das: Wie wir eine Nachricht aufnehmen und bewerten, hängt vom Zusammenhang ab, in dem sie präsentiert wird.

Auf deiner Website kommt das Framing in zwei Spielarten zum Tragen:

  • Überlege dir, ob du mit deinem Angebot auf Gewinn oder Verlustangst setzt. Du kannst das Positive in Aussicht stellen oder dem Verlust in den Fokus stellen und zum Beispiel den Zugriff begrenzen („… Einführungspreis nur noch bis zum …“).

  • Du kannst außerdem mit dem Preis spielen. 800 Euro sind für sich genommen eine hübsche Summe Geld. Wenn du aber üblicherweise 1.200 Euro bezahlen musst, nehmen sich die 800 Euro geradezu als Schnäppchen aus. Wenn du dieses Mittel benutzt, achte auf eine schlüssige Argumentation: Für den Kunden muss nachvollziehbar sein, weshalb auch der höhere Preis gerechtfertigt ist.

Eskalation

Es ist viel einfacher, einen Menschen zu einer erwünschten Handlung zu bewegen, wenn er zuvor auf einer niedrigeren Stufe zu etwas zugestimmt hat. Darauf spielt das Prinzip der Eskalation an. Belegt ist es durch die sogenannte „Dollarauktion“ oder „Eskalationsauktion“.

Was das Prinzip für deine Website bedeutet, siehst du überall im Netz: Ein Anbieter einer umfangreichen Dienstleistung, bietet zunächst einen Download an, dann ein Webinar, dann einen Ein-Tages-Kurs und schließlich die vollständige, individuelle Beratung.

Unterbreite deinem Kunden also ein Angebot zum Kennenlernen und biete ihm im Anschluss eine höherwertige Variante deines Basisprodukts an. Fachleute nennen das Prinzip „Up-Selling“.

Der nächste Schritt

Robert Cialdini, Psychologie- und Marketingprofessor an der Arizona State University, hat in einem Experiment zu einer Spende aufgerufen. Sieh selbst, wie stark eine kleine Veränderung wirkt.

 

 

Lass deinen Kunden nicht im Zweifel und sage ihm genau, was er als nächstes tun soll.

Social Proof

Referenzen und Kundenstimmen sind oft ein Stiefkind im Trainermarketing. Viele kümmern sich ungern darum, manche finden Kundenstimmen geradezu unglaubwürdig und verzichten ganz auf das Mittel.

Doch wenn die Website Anfragen einbringen soll, tun sie sich keinen Gefallen. In unserem tiefsten Herzen sind wir Menschen soziale Wesen. In der Frühzeit hätten wir anders nicht überlebt. Bis heute orientieren wir uns deshalb daran, was andere sagen. Wir wollen uns sicher fühlen und richten uns nach den Normen unserer sozialen Herde, weil wir dort akzeptiert sein wollen.

Mit Kundenstimmen, der Anzahl deiner Kunden und Fallstudien wertest du deine Website nachhaltig auf. Und so fragst du sie an: Referenzen gewinnen.

Menschen

Zuweilen treffe ich bei Trainern, Beratern und Coaches auf eine große Begeisterung für Grafiken. Doch Menschen kaufen am liebsten von Menschen. A/B-Tests lassen keinen Zweifel zu: Die Konversionsrate steigt dramatisch, wenn dem Besucher ein sympathischer Mensch entgegen lächelt.

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