Was den Traum- vom Wunschkunden unterscheidet

  • Sich ganz und gar dem eigenen Weg zu verschreiben, gilt als Garant für Glück und Erfolg.
  • Doch tatsächlich macht genau das vielen Selbständigen das Leben schwer.

Die Manufaktur für Wachstum hat zur Blogparade „Wachstum in Beziehung“ eingeladen. Da mache ich gerne mit. Vielen Dank für die Einladung!

Wie richten Sie das Wort an Ihren Kunden?

Anfang Februar hat mancher noch den Vorsatz vom Jahreswechsel in Erinnerung und kümmert sich um neue Kunden.

Wir sind bei einem Trainer zu Gast und schauen ihm frech über die Schulter. Er müht sich gerade mit dem ersten Satz für sein Mailing:

  • „Wollen Sie mich buchen?
    Der Satz kommt dem Kern der Sache ausgesprochen nah. Gebucht zu werden, wünscht sich der Trainer am meisten. Doch so direkt kann er nicht anfangen, der Einstieg ist zu plump.
  • „Wenn Sie ein Problem haben, können Sie mich beauftragen.“
    So geht das auch nicht. Zwar entspricht der Satz der Empfindung des Trainers – er hat 20 Jahre Erfahrung – doch er zieht nicht. Kein Stück. Der Trainer versucht es noch einmal.
  • „Ich bin anders.“
    Mit kühnem Schwung hat er die Worte geschrieben – doch schon hält er wieder inne. Was für eine kühne Behauptung: Wie soll er sie beweisen?

Puh, ist das schwierig! Der Trainer kommt nicht weiter.

Falls Sie bei den Einstiegssätzen geschmunzelt haben: Sie sind nicht erdacht, sondern von Trainer-Websites kopiert.

Ob Sie eine Website oder ein Mailing texten: Der erste Satz stellt einen Bezug zwischen dem Kunden und Ihnen her. So sollte es zumindest sein. Unser Trainer muss sich überlegen, weshalb er den Kunden anspricht. Wenn es an die Kundengewinnung geht, wird vielen Trainern schmerzlich bewusst, dass ihnen auf diese Frage die Antwort fehlt.

Geschäfte machen kann man nicht alleine

Deshalb stoße ich mich daran, wenn Berufskollegen – Positionierungsberater – ihre Klientel dazu aufrufen, sich im stillen Kämmerlein einen Wunschkunden zu entwerfen.

In der Theorie gibt es wenig zu mäkeln: Die Anleitungen nennen alle wichtigen Fragen. Doch in der Praxis entstehen auf diesem Weg Traumkunden – und keine Wunschkunden. Seit Jahren unangefochtener Favorit ist ein Kunde, der offen ist für Veränderungen, bereit, an sich selbst zu arbeiten und den gleichen Werten verpflichtet wie der jeweilige Trainer oder Coach. Mein Kunde, mein Zwilling.

Mit der Wirklichkeit hat das wenig zu tun. Das wäre ja auch zu schön: Richte einfach den Blick auf dich und schon kommen persönliche Erfüllung und Reichtum des Weges. Milch und Honig fließen im Überfluss.

Küssen kann man nicht alleine“, hat Max Raabe einmal in einem Song festgestellt. Ich weiß noch etwas, was nicht alleine geht: Geschäfte machen kann man nicht alleine.

Tausende von Trainern und Coachs hätten ruhigere Nächte, wenn sie sich ihre Leistungen einfach selbst verkaufen könnten. Doch es hilft nichts: Zum Auftrag gehören zwei. Und anders als ein sehnsüchtiger Liebhaber kommen wir Selbständigen nicht mit einer Freiwilligen aus – wir brauchen mehrere. Viele.

Träume werden nicht deshalb wahr, weil man es sich sich ganz, ganz doll wünscht und zur Verstärkung ein Gebet ins Universum schickt. Kunden sind echte Menschen aus Fleisch und Blut und manchmal ganz schön kantig. Deshalb kann man sich Wunschkunden zurecht legen, Traumkunden bleiben Träume. Darüber kann man sich ärgern oder froh sein, dass es im Leben etwas zu lernen gibt. Das darf jeder für sich entscheiden.

Der Kunde und ich: Zwischen Abgrenzung und Zugeständnis

Zurück zum Trainer und seinem Mailing. Auch er hatte sich einen Traumkunden erdacht, was ihm nun auf die Füße fällt. Denn im Grunde weiß er nichts über seine möglichen Kunden – wer sie sind, was sie bewegt und wie er sie erreichen kann.

Das Herauszufinden, ist Aufgabe eines jeden Selbständigen. Für den Trainer empfiehlt es sich, häufiger vor die Tür zu gehen, und mit seinen möglichen Kunden zu sprechen. Oder wenigsten die Besucher seiner Website auszuwerten. Oder beides. Viele Trainer verpassen sowohl das eine als auch das andere.

Kunden wollen wissen, wie sie die Lösung eines Dienstleisters bereichert, und was sie mit ihm verbindet: Was ist das Gemeinsame? Nur so gewinnen sie das nötige Vertrauen für einen Auftrag. Kunden wollen gesehen werden!

Was den Trainer motiviert, lässt seinen Kunden aller Wahrscheinlichkeit nach kalt. Dieser hat seine eigenen Pläne, Ideen und Ziele.

Dem Trainer bleibt es überlassen, seine Haltung zu prüfen: Soll er sich ganz auf sich selbst konzentrieren? Das darf er. Er ist ja selbständig. Doch die Gefahr ist groß, dass er zu einer Art Business-Eremit wird.

Sich willenlos den Kundenwünschen zu unterwerfen, steht einem Trainer ebenso wenig zu Gesicht. Wie in jeder Beziehung ist auch in der Kundenbeziehung ein Grenzgang zwischen Selbstbehauptung, Abgrenzung und Zugeständnis gefragt.

Will der Trainer künftig eine Kundenansprache ohne geistige Verrenkung schaffen, muss er den Blick auf seinen Kunden richten. Seine eigenen Wünsche, Motive, Fähigkeiten und Ziele sind natürlich wichtig, nach wie vor. Doch immer dort, wo es um Beziehungen geht, gehört dem „Du“ die Hälfte der Aufmerksamkeit. Und Kunden zu gewinnen, heißt nichts anderes, als Beziehungen herzustellen.

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