Bescheidenheit ist keine Zier.
Vier Gründe, weshalb Sie sich zu voller Größe aufrichten sollten

  • Falsche Kunden können Sie in eine wirtschaftliche Schieflage bringen.
    Schützen Sie sich davor!
  • Wie Sie Ihre Signale setzen, um Ihre Wunschkunden anzuziehen

Sind Sie zufrieden mit den Kunden, die bei Ihnen anrufen?
Sind es Ihre Wunschkunden?

Vielleicht kommt Ihnen die Frage komisch vor. Nicht wenige sind ja froh, wenn überhaupt jemand anruft.

Ich meine das jedoch ganz ernst, denn die falschen Kunden können uns Selbständige ganz schön in Bedrängnis bringen.

Hamsterrad

Wenn Sie systematisch Kunden mit sehr kleinem Budget anziehen, müssen Sie unentwegt arbeiten, um Ihren monatlichen Umsatz zu erzielen.

Ihnen fehlt die Zeit für Reflektion, Weiterbildung und Marketing. Sie laufen Gefahr, nicht mehr aus dem Rad heraus zu finden und auf der Stelle zu treten. Nach einigen Jahren sind Sie völlig erschöpft.

Falsche Fährte

Sollten Sie Kunden anziehen, die Leistungen jenseits Ihres Kerngeschäfts anfragen, steuern Sie auf den berühmten Bauchladen zu: Mit jeder Anfrage müssen Sie eine komplett neue Lösung konzipieren. Besonders wirtschaftlich ist das nicht.

Zudem bauen Sie weit gestreute Erfahrung auf. Kunden bevorzugen jedoch vertiefte Erfahrung auf einem Gebiet. Sie bringen sich um die Chance, sich einen Namen als Experte zu machen – was bessere Honorare und interessantere Aufträge nach sich zieht.

Vier anziehende Signale für Ihre Wunschkunden

Prüfen Sie deshalb Ihre Website und Ihre übrige Kommunikation auf diese Signale, damit Sie Ihre Wunschkunden ansprechen:

Präsentieren Sie sich mit dem passenden Kampfgewicht?

Ihr Kunde sucht Sie als Partner in einer schwierigen Situation.

Stellen Sie sich einen Entscheider in einem Finanzinstitut vor. Die Banken sind ja augenblicklich sehr gebeutelt: Das Vertrauen der Kunden ist verspielt, Kredite gibt es in alternativen Formen im Internet, die Zinsen sind im Keller – Mitarbeiter werden gekündigt und die Perspektiven sind ungewiss bis mau.

Ein solcher Entscheider braucht einen krisenerprobten Partner: persönlich stark, entschlossen und mit Augenmaß.

Im Profil eines Trainers liest unser Entscheider vom Engagement in der Flüchtlingshilfe, vom idealen Unternehmen der Zukunft, von Werten, von Meditation und Naturfotografie. Außerdem erwähnt der Trainer ein paar größere Projekte, an denen er beteiligt war.

Na, überzeugt?

Ein anderer Trainer nennt in seinem Profil drei Projekte, die er verantwortlich geleitet hat. Er listet die Aufgabe auf, die Anzahl der betroffenen Mitarbeiter, das Budget und die Erfolge, die in der Zusammenarbeit mit ihm in den Projekten erreicht wurden. Außerdem verweist er auf drei Kundenstimmen, die die Qualität seiner Leistung bestätigen.

Der erste Trainer setzt auf Sympathie, der zweite auf Sicherheit. Kunden mögen am liebsten beides. Im Zweifel geben sie jedoch der Sicherheit den Vorzug: Ein sympathischer, aber unsicherer Anbieter kommt nicht zum Zug.

Findet sich Ihr Wunschkunde bei Ihnen wieder?
Wo haben Sie Ihr Können unter Beweis gestellt? Belegen Sie Ihre Erfahrung mit Fakten.

Spricht Ihr Auftritt von Erfolg?

Kunden suchen nach Anzeichen für den Erfolg eines Trainers oder Coachs. Sie wollen wissen: Ist er gut im Geschäft? Haben andere ihm bereits Vertrauen geschenkt und ihn beauftragt? Oder bin ich der Erste, an dem er sich ausprobiert?

Jemand, der gut im Geschäft ist, muss nicht mehr auf den Cent sehen: Sein Marketing ist professionell, die Kleidung von guter Qualität, die Unterlagen ordentlich.

Mit einem guten Training oder Coaching hat das nichts zu tun. Das stimmt.

Wenn Sie es ablehnen, nach Ihrem Kugelschreiber beurteilt zu werden, kann ich Sie gut verstehen. Doch verurteilen Sie Menschen nicht für das Menschliche. Wie würden Sie handeln? Wenn Sie zwei Lokale zur Auswahl haben – gehen Sie in das leere oder das gut gefüllte?

So ist das. Auch hier geht es im Kern um Sicherheit. Menschen wollen nicht enttäuscht werden. Das gilt umso mehr, je größer und bedeutender die Aufgabe ausfällt.

Achten Sie deshalb darauf, dass Ihr Auftritt Ihrem Kunden Vertrauen gibt. Eine professionelle Website gehört dazu.

Machen Sie sich interessant?

In Hamburg läuft seit Jahren das Musical „Der König der Löwen“. Für eine Samstagsvorstellung in der Premium-Klasse zahlen Zuschauer rund 190 Euro. Hotel und Anreise kommen extra dazu.

190 Euro für einen Abend finde ich beachtlich. Machen Sie sich klar, dass Menschen bereit sind, Geld in die Hand zu nehmen, wenn sie im Gegenzug etwas bekommen, das ihnen von Herzen wichtig ist.

Leistungen werden für Kunden nicht deshalb interessant, weil sie billig sind. Der Glaube ist gerade bei Frauen und Existenzgründern weit verbreitet.

Erzählen Sie in Ihren Unterlagen bitte nichts von klein, einfach und schmal. Überlegen Sie, was Ihr Kunde jenseits Ihrer Leistung mit Ihnen gewinnt – Prestige? Impulse? Neue Entdeckungen? Spannende Diskussionen? Oder oder? Was macht Sie anziehend? Was ändert sich mit Ihnen im Leben Ihres Kunden?

Sagen Sie Ihrem Kunden, was er bei Ihnen bekommt?

Der letzte Punkt ist eigentlich der offensichtlichste: Welches Problem schaffen Sie Ihren Kunden vom Hals?

Die meisten Trainer, Berater und Coachs zählen auf ihren Websites auf, was sie können: Training, Beratung, Coaching, Mediation, Großgruppenmoderation und so weiter.

Sie sagen jedoch wenig über den Kontext, in dem sie ihre Leistungen erbringen. Ein mir bekannter Trainer hat sich auf Change Projekte in Traditionsunternehmen spezialisiert. Ein anderer setzt sich für Wirtschaften mit Anstand ein und eine Dritte für Change mit Emotionen.

Alle drei sind Trainer, Berater und Coachs in Change Projekten und darüber hinaus Systemiker. Erst der Kontext schafft den Unterschied.
In welchem Kontext engagieren Sie sich?

Gleichermaßen stark, erfolgreich, interessant und lösungsorientiert: Achten Sie darauf, dass Sie diese Signale setzen, damit Sie Ihr Wunschkunde als den oder die Richtige erkennt.

 

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