Finde deine wichtigste Aufgabe im Content-Marketing heraus und öffne dich damit deinen Kunden.

Mit deinem Content-Marketing verfolgst du Ziele. Du willst Kunden gewinnen. Alles in Ordnung damit: Es ist das Normale. Die meisten steigen aus diesem Grund ins Content-Marketing ein.

Deine Kunden haben jedoch eigene Ziele. Sie möchten vielleicht mehr Leichtigkeit im Alltag, eine neue berufliche Position, bei sich ankommen oder oder. Irgendwo drückt ihnen der Schuh.

Ja, schon“, denkst du jetzt vielleicht. „Darum kümmere ich mich doch!

Du bietest Lösungen an, die deine Kunden zu ihrem persönlichen Ziel führt. Dann müsste doch alles in Ordnung sein. Stattdessen fragen jedoch weniger Menschen deine Leistung an, als du es dir wünschst. Oder es sind die falschen. Was ist da los? Wie kommst du dem bei? Darum geht es in dieser Einheit:

Deine aktuell wichtigste Aufgabe im Content-Marketing.

Diese gilt es, herauszufinden. Bist du zu wenig bekannt? Fehlt es an Vertrauen? Stehst du im Schatten großer Wettbewerber? Oder was ist es sonst?

Meine Empfehlung lautet: Kümmere dich um das, was wirklich zählt. Das steckt für dich drin:

  • Du fokussierst dich und schonst deine Kraft.
  • Du ziehst den stärksten Hebel.
  • Du musst dich nicht von den Tausend Möglichkeiten im Content-Marketing verrückt machen lassen.
  • Du räumst auf, was deine Kunden auf dem Weg zu dir aufhält.

Voraussetzung
Wir gehen davon aus, dass dein Angebot gut funktioniert und deinen Kunden nützt. Die Hindernisse liegen in der Kommunikation. Das ist ein guter Ausgangspunkt, denn es gilt:

Kommunikative Hindernisse lassen sich kommunikativ ausräumen.

Jürg W. Leipziger

Was dich hier erwartet

Ich möchte dir einen Ausschnitt aus einem Modell von Jürg W. Leipziger, „Konzepte entwickeln“ vorstellen. Er lädt uns ein, geordnet über die Themen Hindernisse – Aufgaben – Lösungen nachzudenken. Ich schätze das Modell aufrichtig, denn es hilft, die eigenen Gedanken zwischen tausend Anforderungen und Ideen zu sortieren.

Deine Aufgabe, deine Lösungen

In vier Schritten kommst du zum Ziel:

  • Schritt 1
    Wo liegen die Wachstumspotenziale in deinem Geschäft?
  • Schritt 2
    Was sind deine vordringlichen Aufgaben?
  • Schritt 3
    Welche Lösungen bieten sich an?
  • Schritt 4
    Wo steigst du ein?
  • Schritt 5
    Check: Passt alles zusammen?

Schritt 1: Wachstumspotenziale in deinem Geschäft

Was beflügelt deinen Geschäftserfolg? Was behindert ihn?

In deinem Geschäft läuft vieles gut. Du hast Kunden, sie vertrauen dir und du bist zu Recht stolz darauf. Bei der konzeptionellen Arbeit kippt deshalb manchmal die Stimmung: Dauernd geht es um Hürden und Hindernisse, so als ob überhaupt nichts funktionieren würde!

So ist das natürlich nicht gemeint. Der Hintergedanke ist vielmehr dieser: Das, was funktioniert, musst du nicht verändern. Es darf bleiben, wie es ist. Die guten Dinge darfst du gedanklich abstellen und gut verstauen. Dein Kopf wird frei für das, was es anzupacken gilt.

Dennoch soll das Starke und Gute deines Geschäfts an dieser Stelle gewürdigt werden. Ich bitte dich, die folgende Liste durchzugehen. Du findest eine Reihe von Aussagen. Lass sie kurz auf dich wirken: Bei welchen Fragen bist du gut aufgestellt und brauchst dich nicht darum zu kümmern? Wo siehst du Handlungsbedarf.

Aufgabe

Bitte schätze dich ein auf einer Skala von +5 bis -5 ein.

  • +5 bedeutet: alles easy, kein Problem. Kein Handlungsbedarf.
  • -5 bedeutet: unbedingt anpacken!

Tipp: Am besten lädst du dir das PDF herunter: Dort kannst du deine Selbst-Einschätzung direkt eintragen.

1 Meinungsbilder der Kunden
Manche Kunden buchen gerne bei großen Anbietern wie etwa Haufe. Die Großen versprechen gleichbleibende und hohe Qualität. Nun, ja. Das kann man glauben oder nicht. Die Kunden jedenfalls lieben es. Doch ich habe ausreichend viele positive Kundenstimmen und andere Signale gesammelt, um dem etwas entgegenzusetzen.
2 Meinungsbilder der Kunden
Meine fachliche Ausrichtung stößt in manchen Unternehmen auf Vorbehalte. Um ein Beispiel zu nennen: NLP schätzt nicht jeder.
3 Meinungsbilder der Kunden
Gerade große Unternehmen greifen gerne auf Beraterteams zurück. Wenn ein Berater erkrankt, bricht nicht gleich das Projekt zusammen, denken sie. Aber damit kann ich umgehen.
4 Meinungsbilder der Kunden
Manchmal wünsche ich mir mehr Wertschätzung für meine Arbeit. Meine Kunden wissen nicht, was ich für sie tue. Oder sie sehen es nicht. Keine Ahnung. Aber ich finde: Die Anerkennung bleibt manchmal hinter meinem Engagement zurück.
5 Honorar vertreten
In meinem Business tausche ich in letzter Konsequenz Zeit gegen Geld. Auf Dauer werde ich an meine Grenzen stoßen. Das ist absehbar. Wachstum bedeutet dann: ein höheres Honorar verlangen. Meine Kommunikation spiegelt den Anspruch glaubhaft wider. Oder?
16 Honorar vertreten
In meinem Geschäft gibt es hohe Anlauf- und Rüstkosten. Beispiel Coaching: Eine Coaching-Sitzung muss vor- und nachbereitet werden. Hinzu kommen Reisekosten. Deshalb ist der Abrechnungssatz für eine Coaching-Stunde recht hoch, was Kunden häufig nicht verstehen.
7 Honorar vertreten
Meine Kunden sind sehr unterschiedlich: Der eine will nach rechts, der andere nach links. Ich passe mich an. Fachlich gelingt mir das, doch der Zeitaufwand ist gehörig. Zum Glück kann ich das Honorar anpassen.
8 Honorar vertreten
Meine Kunden können auf ein ausreichend hohes Budget zurückgreifen.
9 Honorar vertreten
In der Preisverhandlung fühlt mir der Einkauf manchmal ganz schön auf den Zahn. Doch damit kann ich umgehen.
10 Angebot
Mein Angebot ist trendy, abgestimmt auf den Zeitgeist. Wenn sich der Wind dreht, muss ich mich verändern. Ich sollte aufpassen, dass ich mir nicht einen Namen für etwas mache, das absehbar ein Ende haben wird.
11 Angebot
Bei meinem Geschäft muss sich auch mein Kunde engagieren. Nicht nur ich. Was er häufig als unbequem empfindet. Die Pille schluckt nicht jeder. Wie gewinne ich Kunden dafür, sich mit mir auf den Weg zu machen, obwohl es nicht immer lustig zugeht?
12 Angebot
Ich glaube, meine Kunden verstehen nicht, was ich anbiete und wohin meine Leistung führt.
13 Angebot
Ich biete zu viele Leistungen parallel an. Zum Teil überschneiden sie sich sogar. Das wirkt auf Kunden irritierend. Sie wissen nicht, was sie buchen sollen.
14 Angebot
Ich löse Probleme für meine Kunden, die keinen Aufschub dulden. Es besteht eine hohe Dringlichkeit und die Schmerzen auf der Seite der Kunden sind hoch. Deshalb zögern sie auch nicht lange mit ihrem Auftrag. Ein Glück: Ein „Nice-to-have“-Ding ist meine Leistung nicht.
15 Qualitätssignale setzen
Für meine Kunden ist es schwierig, die Qualität unserer Arbeitsergebnisse einzuschätzen. Um ehrlich zu sein: Objektivität ist in meinem Fach ohnehin so eine Sache. Vieles hängt von der persönlichen Einschätzung des Kunden ab. Wie mache ich Qualität glaubhaft und gebe einem Neu-Kunden das sichere Gefühl, dass er mit mir ans Ziel kommt?
16 Qualitätssignale setzen
Ich bin so lange am Markt und kann in so vieler Hinsicht meine Kompetenz belegen – das ist wirklich kein Problem.
17 Das Gespräch führen
Mit dem Kommunikationsstil im Internet, besonders in den sozialen Medien, komme ich gut zurecht. Ich mag nicht alles, was man so sieht. Doch ich habe meine eigene Art. Das ist schon O.K.
18 Das Gespräch führen
Ob das Internet immer das richtige Kommunikationsmittel für mich ist? Ich weiß ja nicht. Vorträge, Netzwerken, Bücher schreiben und andere klassische Wege funktionieren besser für mich. Davon möchte ich mehr.
19 Das Gespräch führen
Der sogenannte „Nasenfaktor“ ist auf meinem Markt eine wichtige Größe. Ohne Sympathie läuft da nichts. Wie mache ich deutlich, dass sich mit mir gut arbeiten lässt?
20 Das Gespräch führen
So wie ich mich fühle, wie ich bin und mein öffentlicher Auftritt: Wir passen gut zusammen. Oder gibt es Differenzen?
21 Das Gespräch führen
Ich spreche mit Entscheiderteams und habe es mit unterschiedlichen Menschen und Interessen zu tun. Bei einem neuen Auftrag muss man jeden einzeln überzeugen. Puh!
22 Das Gespräch führen
Es gibt eine Präsenz im Netz, meine Webseite. Mein Schaufenster stimmt.
23 Das Gespräch führen
Ich mache es meinen Fast-Kunden leicht, mein Angebot direkt online zu buchen / ein Vorgespräch mit mir zu führen.
24 Markt & Wettbewerb
Auf meinem Markt gibt es laufend neue Wettbewerber. Es gehört nicht viel dazu, einzusteigen. Es ist wichtig, mich abzuheben und zu zeigen, was mich auszeichnet. Die liebe Positionierung! Da habe ich ein Thema.
25 Markt & Wettbewerb
Wenn die Wirtschaft lahmt, wenn die Konjunktur schwächelt, geht’s mir wirtschaftlich an den Kragen. Es ist wichtig, zu zeigen, dass mein Angebot jenseits von wirtschaftlichen Schwächephasen notwendig ist, damit ich gut über die Runden komme.
26 Markt & Wettbewerb
In meinem Markt gibt es Vorschriften, die meine Kommunikation einschränken. In der Psychotherapie etwa ist ein anpreisender Kommunikationsstil tabu. Das macht es mir schwer, meine Leistung ins rechte Licht zu rücken.
27 Präsenz am Markt & Netzwerk
Sich einen Namen zu machen, benötigt seine Zeit. Fünf Jahre sind realistisch. Zum Glück kenne ich eine ganze Menge Leute. Mein Netzwerk ist stabil und groß.
28 Präsenz am Markt & Netzwerk
Ich bin schon eine ganze Weile am Markt und habe mir einen Namen gemacht. Mein Netzwerk ist stabil. Allerdings stehen meine (Gesprächs-) Partner kurz vor der Rente und ziehen sich nach und nach zurück. Was mache ich, wenn alle verschwinden? Ich muss unbedingt mein Netzwerk verjüngen.
29 Präsenz am Markt & Netzwerk
In meinem Geschäft bin ich darauf angewiesen, laufend viele, neue Kunden zu gewinnen. Der Umsatz mit einem einzelnen Kunden ist überschaubar. Viele Kunden gewinnen: Das ist für mich wichtig.
30 Präsenz am Markt & Netzwerk
Ich lebe von persönlichen und stabilen Beziehungen zu meinen Kunden. Wenn alles gut läuft, buchen sie mich immer wieder – über viele Jahre hinweg. Das ist super, bringt mich jedoch auch in Abhängigkeit. Wenn ein Kunde wegbricht, ist das sehr schmerzvoll. Ich brauche regelmäßig neue Kunden, wenngleich es nicht viele sein müssen.
31 Selbstmanagement
Mit der Technik im Internet komme ich ganz gut zurecht: einen Artikel in meinen Blog einstellen, ein Post versenden – kein Problem.
32 Selbstmanagement
In allem, was ich tue, bin ich auf mich zurückgeworfen. Dabei ist Kreativität ein Schlüssel für meinen Geschäftserfolg. Manchmal ist das schon arg. Wie schaffe ich es, dauerhaft Frische und Attraktivität zu vermitteln?
33 Selbstmanagement
Im Prinzip weiß ich, was ich in der Kommunikation zu tun habe. Trotzdem fehlt mir der Schwung. Ich glaube, vieles wäre besser, wenn ich stabile Routinen und Abläufe in der Kommunikation hätte. Dann würde es mir leichter fallen, regelmäßig zu kommunizieren. So wie es im Moment läuft, mache ich mir oft das Leben schwer.
34 Selbstmanagement
Ich bin mir nicht sicher, was ich in der Kommunikation zu tun habe. Deshalb sage ich lieber nichts.
35 Selbstmanagement
Mit den Themen „Verkaufen“ und „Kunden akquirieren“ fühle ich mich generell unwohl. Ich habe das Gefühl, es ist nicht recht, wenn ich Menschen Geld aus der Tasche ziehe, die meine Hilfe benötigen.
36 Außerdem
Was ist dir außerdem wichtig?

Das Gute an einer Liste ist, dass sie schön konkret ist und Bilder im Kopf zeichnet. Allerdings kann keine Liste die ganze Wirklichkeit der Business-Welt abbilden. Wenn du also unterwegs noch weitere Ideen hattest, nimm sie unbedingt auf!

Bitte schau über deine Antworten:

  • Bei welchen Aussagen ist alles in Ordnung und es besteht keinerlei Bedarf, zu handeln? Freue dich daran, den keines der Themen ist aus der Luft gegriffen. Viele Selbstständige haben hier Probleme. Du nicht. Großartig!
  • Gibt es außerhalb der Liste Hürden und Hindernisse, die dir wichtig sind? Bitte nimm sie auf.
  • Schau dir die Themen an, bei denen du hohen Handlungsbedarf ausgemacht hast. Gesucht sind die Aussagen mit deiner Kennzeichnung -4 oder -5. Wie viele Positionen sind das?
  • Sind es insgesamt mehr als fünf? Bitte versuche, dich auf die fünf wichtigsten zu beschränken. Sprich mich ggf. an, damit wir die Liste gemeinsam sortieren.
  • Sind es fünf oder sogar weniger? Hervorragend. Bitte markiere diese Punkte deutlich, denn mit diesen geht es weiter.

Schritt 2: Worin liegen deine vordringlichen Aufgaben?

Du hast Aufgaben beschrieben, die deinem geschäftlichen Vorankommen im Weg stehen. Was folgt daraus? Welche Aufgaben zeichnen sich ab.

Aufgabe

Bitte versuche, die Probleme, die du ausgemacht hast, in Aufgaben zu übersetzen. Eine Aufgabe ist noch keine Lösung, sondern eine Beschreibung dessen, was passieren sollte.

Beispiel

  • Problem: “Der sogenannte „Nasenfaktor“ ist auf meinem Markt eine wichtige Größe. Ohne Sympathie läuft da nichts. Wie mache ich deutlich, dass sich mit mir gut arbeiten lässt?“
  • Aufgabe: Ich möchte persönlich und nahbar kommunizieren.

Schritt 3: Welche Lösungen bieten sich an?

Deine Aufgaben sind jetzt beschrieben. Was kannst du tun, um die Aufgaben zu lösen?

Aufgabe

Bitte überlege dir Lösungswege zu deinen Aufgaben.

Beispiel

  • Die Aufgabe lautet: persönlich und nahbar kommunizieren.
  • Eine Lösung kann sein: Literatur lesen und sich einen Kompagnon suchen, der für die Dauer von 4 Monaten die Posts und Artikel gegenliest.

Bitte beachte: Deine Aufgabenbeschreibung beeinflusst die möglichen Lösungen. Außerdem gibt es häufig mehrere Lösungen zu einer Aufgabe. Es kann sein, dass du mit der Aufgabenbeschreibung und den Lösungen etwas herumprobieren musst.

Schritt 4: Wo steigst du ein?

Bitte schau dir deine Lösungen:

  • Kannst du Gemeinsamkeiten herstellen? Gibt es ein Motiv, das immer wieder auftaucht, sodass du Gruppen bilden kannst?
  • Wenn nicht, auch in Ordnung: Schau dir deine fünf Lösungswege und die zugehörigen Aufgaben an. Was davon ist vordringlich? Das Erste, was du tun solltest? Bitte stelle eine Reihenfolge her und nimm dir die wichtigste Aufgabe vor.


Die Aufgaben, die du dir gerade gestellt hast sowie die Lösungen folgen deiner Einschätzung zu diesem Zeitpunkt. Möglich, dass du in einem Jahr anders über die aktuellen Aufgaben nachdenkst. Vielleicht hast du in einer Frage eine routinierte Kompetenz erworben und brauchst dich nicht mehr eigens darum zu kümmern. Oder die Marktsituation hat sich verändert. So oder so wird es dann Zeit für einen Check und neue Aufgaben.

Schritt 5: Check: Passt alles zusammen?

Du bist gedanklich einen ziemlich weiten Weg gegangen. Bitte schau noch mal an, was du dir bisher notiert hast:

  • Welche wichtigen Hürden und Probleme hast du ausgemacht?
  • Welche Aufgaben ergeben sich daraus?
  • Welche Lösungen hast du gefunden?
  • Passt alles zusammen: Fühlst du dich wohl mit deinem Ergebnis? Stimmt das alles?

Sprich mich gerne an, wenn du Redebedarf hast! Strategische Themen mit sich allein auszumachen, ist anspruchsvoll.

Und jetzt noch ein letzter Impuls

Mach’s dir bitte nicht zu schwer

Bei strategischen Aufgaben besteht immer die Gefahr, sich zu viel vorzunehmen, die Aufgabe besonders gründlich zu lösen und sich schließlich zu verlaufen.

Bitte tu’s nicht!

Mein Vorschlag ist dieser: Sammle die Eindrücke, Erkenntnisse und Erfahrungen, die du heute hast. Und damit ist Schluss.

  • Nimm dir dieses Strategie-Thema einmal pro Jahr vor und prüfe, was sich aus deiner Sicht verändert hat. Wir alle lernen und zugleich verändert sich die Welt. Anpassungen sind normal.
  • Wenn du mit deinem Angebot neu am Start bist, kannst du die Frequenz erhöhen und deinen Check alle sechs Monate durchführen.

Sich mit den Marktbedingungen und Verkaufshindernisse zu beschäftigen, ist immer eine gute Sache – selbst wenn du mit deinen Ergebnissen heute noch nicht ganz zufrieden bist. Du schulst deinen Blick und legst die Grundlage dafür, deine Erfahrungen zu bündeln, zu lernen und dein Marketing Schritt für Schritt zu verbessern.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

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quiVendo Trainermarketing, Inhaber: Kerstin Boll (Firmensitz: Deutschland), verarbeitet zum Betrieb dieser Website personenbezogene Daten nur im technisch unbedingt notwendigen Umfang. Alle Details dazu in der Datenschutzerklärung.
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