Verkauf: Zu lautes Trommeln weckt die Lust am Widerspruch

Der Artikel „“Push” fällt durch“ hat meine Kooperationspartnerin Angelika Eder zu einem ausführlichen Kommentar angeregt. Frau Eder ist Inhaberin des Trainerlotsen und betreibt Fachakquise – exklusiv für Management-Trainer und Business-Coachs.

Marketing und Verkauf im Umbruch

Als Vertriebsfrau, deren täglich Brot die Akquise ist, kann ich das nur bestätigen: Seit geraumer Zeit bemerke ich (und etliche meiner Kollegen) den Trend, dass sich in Marketing und Vertrieb Einiges ändert: Das Telefon – lange Jahre das einzige und probate Mittel, um mit Kunden schnell und einfach in einen Dialog zu kommen – muss sich seine Aufmerksamkeit mit anderen Kanälen teilen. Mittlerweile gibt es sogar sogenannte ‚Telefonverweigerer‘. Die erreicht man am Telefon einfach nicht mehr. Sie bevorzugen andere Kommunikationskanäle wie E-Mail oder soziale Netzwerke. Ein Kollege, der in den USA akquiriert, berichtet davon, dass die dortigen Manager das Telefon oft nur noch als eine Art ‚Spamfilter‘ nutzen. (mehr …)

„Ich bin Berater und kein Verkäufer“

Welchen Rollenkonflikt sehen Trainer und Berater im Verkaufsgespräch mit ihren Kunden? Wie lässt sich der Konflikt auflösen? Antworten gab Angelika Eder im Rahmen ihres Vortrags „Ich bin Berater und kein Verkäufer“ am 10. März 2011 im Hamburger betahaus. „Es war ein wertvoller Abend für mich“, resümierte ein Teilnehmer. Deshalb sind hier zentrale Fragen des Abends zusammengefasst.

Unterschied zwischen Beratung und Verkauf

„Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?“ hieß die Eröffnungsfrage. „Die Unterschiede sind gering“, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen „Nasenfaktor„. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch. (mehr …)

Telefonakquise: Seien Sie entwaffnend offen

von Angelika Eder

Was allein der Gedanke an Telefonakquise bewirkt! Die Kundin sitzt neben mir und wirkt unruhig: Komisch, wir hatten doch vereinbart, dass ich für sie telefoniere. Sie selbst muss gar nichts tun, nur zuhören. Aber das allein ist schon Stress genug für sie!

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. „Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!“

Der „Trick“ in der Telefonakquise: Auch am anderen Ende der Leitung sitzt ein Mensch

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.

Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Auf Trainertugenden besinnen und das Gespräch suchen

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.