Wie du deine Leser mit B2B-Themen fesselst

  • Deine persönlichen Werte weisen den Weg.
  • Du baust eine emotionale Brücke zu deinem Kunden auf und öffnest ihn für die Zusammenarbeit.

Wenn dir deine Themen spröde und trocken vorkommen, wenn du wissen willst, wie du ihnen mehr Leben einhauchen kannst, bist du hier richtig. Wir machen einen Ausflug ins Storytelling und du erfährst, wie du deinen B2B-Themen einen emotionalen Dreh gibst.

Werte schaffen Verbindung

Wenn einer fragt: „Was machen sie beruflich?“ antworten die meisten: „Ich bin Trainer und Coach“ oder „Ich bin Berater“. Meist bedankt sich der andere höflich und dreht sich wieder weg. Das, was er eigentlich wissen wollte – und was er so genau nicht sagte – war nämlich: Was verbindet uns beide? Liegen wir auf derselben Welle?

Die Antwort liegt in dem, was dein Kunde mit dir gewinnt. Vordergründig bietest du Training, Beratung und Coaching an. Du löst Konflikte oder hilfst deinem Kunden, seine Umsätze zu steigern. Jenseits dessen hat dein Kunde jedoch einen Wunsch, vielleicht sogar eine Sehnsucht: Eventuell will er seine Sache richtig gut machen. Ihn treibt der Wunsch nach Vielfalt und Reichhaltigkeit an. Oder er sehnt sich nach einer bunten, multikulturellen Welt. Möglich auch, dass er nach Einzigartigkeit strebt.

Viele weitere Wachstumsbedürfnisse sind denkbar. Was nun gewinnt dein Kunde mit dir? Die Antwort liegt in deinen Werten. Werte schaffen Gemeinsamkeit und Identifikation. Deine Werte geben einem neuen Kunden ein Gefühl dafür, ob er bei dir richtig ist.

Tipp 1: Schau dir deinen aktuellen Artikel im Licht deiner Werte an: Weshalb hast du dieses Thema aufgegriffen? Was daran ist aus deiner Sicht wichtig? Sag einen Satz dazu.

Vorsicht vor ausgetretenen Pfaden

In der Profilberatung frage ich meine Kunden nach ihrer Gründungsgeschichte und weshalb sie ihren Job lieben. „Es ist so toll, wenn meine Kunden einen Schritt weiter kommen“, sagen sie in 99 Prozent aller Fälle.

Das ist ehrlich und wahr gesprochen. Nur leider nicht profilierend. Trainer und Coachs wollen, dass sich ihre Kunden in einer positiven Weise verändern. Das ist ihr Beruf. Genauso selbstverständlich wollen Ärzte, dass Patienten gesund werden.

Was gewinnt dein Kunde mit dir? Die Antwort brauchen wir konkreter, glaubwürdiger, überzeugender. Das stärkste Moment steckt in der Regel in deinem persönlichen Antrieb. Das, was dich durchs Leben führt, kannst du in Richtung deiner Kunden glaubhaft transportieren.

Tipp 2: Überlege Dir: In welche Richtung willst du gerade jetzt wachsen? Wenn du zurückdenkst: Gab es Begebenheiten in deiner Arbeit, die dazu passen? Was war so beeindruckend, dass du dir die Geschichte gemerkt hast?

Keine Buzzwords, bitte

Suche dir etwas, das Empathie weckt und motiviert. Ich habe ein schönes Beispiel gefunden. Sicher kennst du die Ansprache von John F. Kennedy am 25. Mai 1961. Darin entwirft er seine Vision, Menschen auf dem Mond landen zu lassen:

„Die Vereinigten Staaten sollten sich das Ziel setzen, noch vor Ende dieses Jahrzehnts einen Menschen auf dem Mond landen zu lassen und ihn wieder sicher zur Erde zurückzubringen.“

Die Brüder Chip und Dan Heath spötteln in ihrem Buch „Made to Stick“: CEOs hätten bestimmt gesagt:

„Unsere Mission ist es, durch Team-zentrierte Innovation und strategisch gezielte Luftfahrt-Initiativen in der Raumfahrtindustrie international führend zu werden.“

Hüte dich vor abstrakten Phrasen, wie „gute Kommunikation“, „glatte Prozesse“ oder „erfolgreicher Verkauf“. In solchen Begriffen lässt sich viel zusammenfassen. Allerdings wecken sie keine Emotionen und das Gehirn braucht lange, um sie zu entschlüsseln. Zu lange, für die beschleunigte Welt im Netz.

Tipp 3: Die besten Sätze fallen im Gespräch. Wie erzählst du von deinem Tun, wenn du mit Vertrauten und Freunden beisammen sitzt? Das ist die beste Fundgrube.

Geht‘s auch konkret? – Vier Beispiele für B2B-Themen

  • Du bist Kommunikationstrainer: Erzähle von zwei Gegenspielern, die sich überhaupt nicht riechen konnten. Wie du mit ihnen gearbeitet hast und wie sie sich heute in ihrer Unterschiedlichkeit respektieren und sogar gegenseitig stärken.
    Für den Werteaspekt kannst du das Mehr an Vielfalt betonen. Arbeite alternativ die Frage nach Wahrheit und Verzerrungen aus.
  • Du bist Trainer für internationale Beziehungen: Erzähle die Geschichte von zwei Arbeitskollegen, die zuerst Angst voreinander hatten. Wie du sie bestärkt hast, aufeinander zuzugehen. Wie es kam, dass sie Freundschaft schlossen und sich heute gegenseitig besuchen.
    Mit Blick auf die Werte kannst du auch hier die Vielfalt betonen, denn für beide ist die Welt größer geworden. Alternativ kannst du darüber schreiben, wie wichtig es ist, über das begrenzte Ich hinauszugehen. Damit betonst du die Ganzheit.
  • Wenn du Verkaufstrainer bist: Erzähle die Geschichte von einem Verkäufer, der sich in zahllosen Verkaufsregeln und Best-Practice-Vorstellungen verstrickt hatte. Berichte, wie du ihn dabei begleitet hast, diese Regeln hinter sich zu lassen, und ihn dafür öffnen konntest, sich mit Empathie auf seine Kunden einzulassen. Seither wird er freundlich bei seinen Kunden empfangen: „Toll, dass sie hier sind“ anstelle von „Sie schon wieder?“
    Diese Geschichte hat viele Werte-Aspekte. Du kannst die Vereinfachung herausstreichen oder einen ethischen Blickpunkt einnehmen.
  • Wenn du Führungskräftetrainer bist: Berichte von dem Vorgesetzten, der Angst vor seinen Leuten hatte. Wie du ihn dabei begleitet hast, fixe Vorstellungen abzubauen und seinen Umgangsstil zu verbessern. Wie sich schrittweise das Klima änderte, so dass es heute nicht mehr von Angst und Misstrauen geprägt ist, sondern von einem freundschaftlich-respektvollen Tonfall.
    Und die Werte? Auch dieser Chef hat seine enge Weltsicht überwunden. Sein Leben ist zudem schöner geworden.

Eine Story – x Varianten

Du siehst: Die gleiche Geschichte kannst du unterschiedlich ins Licht drehen. Was entspricht Dir?

Übrigens – noch ein Pluspunkt: Mit deinen Geschichten transportierst du zugleich, wie du deinen Kunden hilfst – ohne unangenehm auf die Verkaufstube zu drücken. Lies dazu auch: Blogthemen finden, Sog erzeugen, Kunden gewinnen sowie Kunden gewinnen mit Werten.

 

 

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