Welchen Rollenkonflikt sehen Trainer und Berater im Verkaufsgespräch mit ihren Kunden? Wie lässt sich der Konflikt auflösen? Antworten gab Angelika Eder im Rahmen ihres Vortrags „Ich bin Berater und kein Verkäufer“ am 10. März 2011 im Hamburger betahaus. „Es war ein wertvoller Abend für mich“, resümierte ein Teilnehmer. Deshalb sind hier zentrale Fragen des Abends zusammengefasst.

Unterschied zwischen Beratung und Verkauf

„Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Beratung und Verkauf?“ hieß die Eröffnungsfrage. „Die Unterschiede sind gering“, lautete das Ergebnis im Plenum. Sowohl Beratung als auch Verkauf leben von Vertrauen, Sympathie – und vor allem vom sprichwörtlichen „Nasenfaktor„. Der Berater muss sich auf das Anliegen des Kunden einlassen und eine Lösung finden. Er muss Kompetenz und Seriosität beweisen. In weiten Teilen sind die Aufgaben und Bedingungen also identisch.Eine Blockade entsteht vielfach aus dem Wissen, etwas verkaufen zu müssen. Im Beratungsgespräch konzentrieren sich Trainer und Berater ganz auf die Ziele des Kunden. Im Verkaufsgespräch drängen sich eigene Ziele in den Vordergrund: Jeder Selbstständige ist schließlich auf Verkaufsabschlüsse angewiesen. Ist ein Konflikt deshalb unvermeidlich?

Berater wie Verkäufer streben einer Lösung zu

Der Konflikt lässt sich auflösen, indem sich Trainer und Berater vergegenwärtigen, dass sich der Kunde aus gutem Grund auf ein Gespräch eingelassen hat. Er hat einen Wunsch oder ein Problem – auf jeden Fall ist seine Welt nicht komplett. Dafür sucht er eine Lösung. Es befreit, sich vom Verkaufsdruck loszumachen und sich darauf zu konzentrieren, inwiefern die angebotene Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Wie und wieso bringt sie ihn voran?

Jedes Beratungsgespräch strebt einer Lösung zu. Auch das Verkaufsgespräch hat ein natürliches Ziel: Die Abschlussfrage. Mit ihr baut sich eine zweite Hürde auf, denn sie löst Angst vor Zurückweisung aus. Das „Nein“ des Kunden kann viele Gründe haben: fehlendes Budget, interne Diskussionen oder ungewisse Kaufabsicht. Möglicherweise stellen Anbieter und potentieller Kunden fest, dass sie nicht zusammen passen. Es gibt viele Gründe, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Die wenigsten sind der „Schuld“ des Anbieters zuzuschreiben.

Am Ball bleiben, aber nicht nerven

Mit dem vorsichtig formulierten Interesse des Kunden bahnt sich die dritte Hürde an: Wie findet der Trainer oder Berater das richtige Maß zwischen dran bleiben und nerven? Wie führt er die Entscheidung des Kunden herbei? Viele Trainer und Berater weichen auf Briefe und E-Mails aus und scheuen den Anruf. Auch hier spielt die Angst vor einer Abfuhr eine Rolle. Jedoch erlaubt nur das persönliche Gespräch am Telefon ein direktes Feedback des Kunden.