Vier Tipps für deine Marketing-Beratung

Vier Tipps für deine Marketing-Beratung

Wie du das Beste aus deiner Marketing-Beratung herausholst

  • Weshalb Marketing-Beratung so oft ins Auge geht
  • und wie du dich schützen kannst.

Marketing-Beratung kostet eine Menge Geld. Nicht selten bleiben die Ergebnisse jenseits dessen, was du dir vorgestellt hast. Das ist ganz schön ernüchternd!

Das Facebook-Post einer Bekannten hat mich daran erinnert, endlich diesen Artikel zu schreiben: Wie kommt es, dass dein Berater sein Bestes gibt – und dass trotzdem wenig dabei herauskommt? Und natürlich: Wie kannst du dich schützen?

Was viele Marketing-Berater übersehen

An Facebook führt nichts vorbei!“ „Du hast noch keine Videos? – Das geht gar nicht!“ Bestimmt sind auch dir schon einmal solche Aussagen über den Weg gelaufen – vorgetragen im Brustton der Überzeugung. Was fängst du jetzt damit an? Brauchst du diese Dinge auch?

Häufig steckt folgende Geschichte dahinter: Der Marketing-Berater macht gute Erfahrungen mit einem System oder Modell. Er ist begeistert und will, dass noch viel mehr Kunden davon profitieren. Seine Erfolgsbilanz kann sich sehen lassen.

Manche Kollegen vergessen allerdings, dass gutes Marketing etwas Individuelles ist. Es hängt von deiner Persönlichkeit ab, von deinem Angebot, deinen Kunden und vielem mehr.

Der Verkauf von Turnschuhen, Führungskräfte-Coaching oder Reiseangebote stellt nun einmal unterschiedliche verkäuferische Aufgaben. Beim Führungskräfte-Coaching etwa geht es darum, sich aus einem ungeliebten Zustand zu befreien und auf eine höhere Ebene zu gelangen. Für ein so persönliches Angebot musst du als Coach Vertrauen und Sympathie wecken – und meist auch einiges erklären.

Reiseanbieter hingegen verkaufen Träume: Ob Sonnenaufgänge in den Alpen oder die Begegnung mit Menschen – es geht um positive Erlebnisse jenseits des Alltags.

Aus dem Grund ist es sinnvoll, sich einen Berater zu suchen, der in deiner Branche beheimatet ist. Richtigerweise sollte er mit folgender Botschaft an dich herantreten:

Lieber Kunde! Liebe Kundin! Nach alledem, was wir besprochen und diskutiert haben, halte ich dieses Konzept für tragfähig. Es entspricht meiner Erfahrung. Gerne erkläre ich dir, was ich mir überlegt habe. Wenn du es für plausibel hältst, lass uns damit starten. Sei darauf gefasst, dass wir dieses Konzept für dich noch feintunen müssen. Lass uns also testen.

Wie hört sich das für dich an: gut?

„Aber der Berater muss es doch wissen!“

Vielleicht geht es dir wie meiner Tischnachbarin auf einem Marketing-Kongress: „Ich muss meinen eigenen Weg finden, hat der Berater gesagt. Na, wenn der es schon nicht weiß?“ An ihrer Verärgerung ließ sie keinen Zweifel: Wozu soll eine Marketing-Beratung gut sein, wenn jeder ohnehin seine eigenen Erfahrungen machen muss?

Um es kurz zu beantworten: Dein Marketing-Berater kann zusammen mit dir ein aussichtsreiches Ausgangsszenario entwickeln. Im Folgenden kann er dich dabei begleiten, dein Konzept zu optimieren.

Wieso muss das so sein? Stehlen sich Marketing-Berater nicht faul aus der Verantwortung? Kein Marketing-Konzept gleicht dem anderen, und zwar aus diesen Gründen:

Deine Persönlichkeit

Du kannst alles schaffen, wenn du nur willst!“ Wie oft haben wir das in den letzten Jahren alle gehört! Ich bin allerdings mehr als skeptisch:

Ganz klassisch diskutieren wir im Marketing über dein Angebot, deinen Preis, die Kommunikation und deinen Verkaufsweg.

Was immer du tust, es muss zu dir passen. Und da geht es los.

Dein Bild von dir selbst

Lass uns beispielhaft über den Preis deines Angebots sprechen. Jemand hat dir zugesteckt, dass dieser und jener Kollege das Vierfache verlangt. Solltest du es ihm nicht gleichtun?

Der Preis, den du nach außen vertrittst, musst zu zuerst dir selbst verkaufen. Wie viel ist deine Leistung wert – aus deiner Sicht? Hast du eine Antwort parat?

  • Junge Selbständige verlangen meist wenig, weil sie noch unsicher sind und in ihre Selbständigkeit noch hineinwachsen müssen.
  • Einige Gruppen verlangen deshalb wenig, weil sie es nicht anders gewohnt sind wie etwas Frauen oder Weiterbildungsprofis mit einem Hintergrund im sozialen Bereich. Sie orientieren sich am Preisgefüge, das sie kennen. Zugleich spielt das Helfen-Wollen eine wichtige Rolle und verhindert eine mutige Preisstrategie.
  • Weiterbildungsprofis aus der IT- oder Finanzbranchen steigen erfahrungsgemäß von Beginn an in die Honorardiskussion ein: Sie sind daran gewöhnt, dass ihre Leistung etwas wert ist und ordentlich bezahlt wird. Zugleich habe sie andere Preisvorbilder.

Welcher Preis ist also deiner? Falls dir ein kleiner Mann im Ohr zuflüstert, Preise müssten gering sein, lohnt sich wahrscheinlich ein Coaching. Glaubenssätze dieser Art sind auf Dauer sehr teuer!

Lies dazu auch meinen Artikel: Willst du ein richtig fettes Honorar? sowie Wunschkunden: Bitte sende die richtigen Signale.

Was die Außenwelt in dir sieht

Stell dir mal ein Porträtfoto von einem etwa 40-jährigen Mann vor: heller Hauttyp, schüchternes Lächeln, geringe Körperspannung, licht werdendes helles Haar, offener Hemdkragen.

  • Würdest du ein Auftrittscoaching bei ihm buchen und einen Stundensatz von 180 Euro zahlen?
  • Wie ordnest du den Stundensatz ein, wenn du erfährst, dass eben dieser Mann Mathematiker ist, ein Experte für Verkehrsleitsysteme in Großstädten und Verkehrsknotenpunkten. In seinem Fach gilt er als echte Koryphäe. Die Kommunen stehen Schlange, um ihre drängenden Verkehrsprobleme mit ihm zu lösen.

Mir geht es nicht darum, dass alle Menschen unglaublich schön und extrovertiert sein müssen, sondern: Wie lautet das Angebot, dass zu deiner Persönlichkeit und deinem Auftreten passt? Wenn du an diesem Punkt ein paar Grad daneben liegst, läufst du gegen Hürden und Vorurteile an.

Deine Bekanntheit und dein Ruf auf deinem Markt

Bleiben wir noch eine Weile beim Preis und diskutieren ihn mit Blick auf deine Bekanntheit auf deinem Markt.

Ein Speaker hat sich dazu entschlossen, sein Wissen in Kursen weiterzugeben. Nach einer Pilotphase hat er sich ein Membership-Programm in den Kopf gesetzt: Die dreimonatige Mitgliedschaft beinhaltet drei persönliche Coachings, die Teilnahme an bis zu sechs Web-Workshops sowie eine Folge von Videos, um das Programm mit Knowhow zu unterfüttern.

Wie hoch sollte der monatliche Preis für das Programm sein

  • wenn sich der Speaker innerhalb der letzten zehn Jahre einen guten Namen gemacht hat mit zwei Büchern, Presseveröffentlichungen und regelmäßigen Auftritten?
  • wenn er in seiner Branche ein unbeschriebenes Blatt ist.

Die Frage hat einen echten Hintergrund: Ein Online-Berater hat für das Membership-Programm einen monatlichen Preis von 29 Euro vorgeschlagen.

Der Betrag ist für beide Fälle zu wenig – die Leistung lässt sich seriös so nicht finanzieren. Doch klar ist auch, dass der erfahrene Speaker von Beginn an mehr verlangen kann.

Bekanntheit und ein guter Ruf zahlen positiv auf dein mögliches Honorar ein. Weshalb? Weil gerade in der Weiterbildung der Aufbau von Vertrauen so wichtig ist. Vertrauen wiederum hat man zu Menschen, die man kennt.

Im Grunde gilt auch hier: Du kannst nehmen, was man dir zutraut. Wenn du neu bist auf deinem Markt, musst du einen Umgang mit dem noch fehlenden Vertrauen finden.

Deine Zielkunden

Viele Worte müssen wir über diesen Punkt nicht verlieren: Mit Führungskräfte-Coaching in einer finanzstarken Konzernumgebung kannst du höhere Stundensätze erzielen als mit Konflikt-Coaching in Familien. Das kennst du aus deiner Praxis: Dein Preisgefüge ist wesentlich davon bestimmt, was deine Kunden zahlen können.

Dein Vertriebsweg

Kommen wir noch einmal auf das Speaker-Beispiel von eben zurück: Heute hat er einen großen Auftritt. Der Saal ist mit über 800 Zuhörern gut gefüllt. Alle sind restlos begeistert, die Teilnehmer jubeln.

Angebot von der Bühne

Das persönliche Erfolgscoaching-Programm mit dem Meister kostet 3.800 Euro. Es ist ein Spezialangebot für die Teilnehmer des Vortrags.

Ist der Preis zu hoch oder bescheiden? Das kommt ganz auf dein inneres Bild von richtig und falsch an: Viele würden von günstig sprechen. Auf jeden Fall kann der Speaker auf seine Bekanntheit, seinen guten Ruf und seine Fähigkeit setzen, Begeisterung zu wecken.

Angebot im Netz

Stell dir nun eine Webseite vor. Sie ist gut gemacht, das Design angenehm. Dort findest du – ausführlich präsentiert – das gleiche Erfolgscoaching-Programm.

Wie schätzt du die Chancen für den Verkauf ein?

Denkst du an „Null“? Ich auch, jedenfalls, wenn die Webseite die einzige Informationsquelle ist.

Auch im Netz lassen sich gute Honorare erzielen. Allerdings musst du das gleiche Maß an Vertrauen und Begeisterung wecken wie oben, und dazu einen Kennenlern-Prozess aufbauen.

Typischerweise besteht es aus Gratis-Angeboten, kleinpreisigen und etwas höher liegenden Angebote und schließlich einem preisintensiven, persönlichen VIP-Angebot.

Mit einer solchen Produkttreppe gibst du deinen Kunden die Chance, dich kennen und schätzen zu lernen. Wie das genau funktioniert, erklärt Sandra Holze in einem Video: Wie du den richtigen Preis für deinen Online-Kurs findest.

Ganz allgemein lässt sich sagen: Kunden buchen dich, weil sie dich kennen, dein Angebot verstehen, dir vertrauen und dich akut brauchen: Für den Aufbau von Kennen-Verstehen-Vertrauen brauchst du eine Lösung, wobei viele Wege zum Ziel führen.

Lies dazu auch meinen Artikel: Blogthemen finden, Sog erzeugen, Kunden gewinnen

Vier Tipps, die immer richtig sind

Sakrament! Gibt es denn im Marketing gar nichts Stabiles? Nichts, woran man sich festhalten kann? Doch, natürlich. Lies zum Abschluss meine vier Tipps für dein Marketing:

Was ein gutes Angebot ist, bestimmt dein Kunde

Frage mindestens zehn Kunden von dir nach Frust-Punkten, die dein Fach betreffen. Achte auf die Worte, die sie wählen, und entwickele dein Angebot entlang dieser Antworten.

Weiterbildungsprofis zäumen das Pferd gerne von der anderen Seite auf: Sie kennen ihre Kunden und erkennen deren Not. Um diese zu beheben, entwickeln sie ein Angebot. Dabei übertragen sie ihre Weltsicht auf den Kunden.

In den Gesprächen fallen dann Sätze wie „Ich möchte, dass die Menschen fröhlicher dreinblicken“ oder „Führungskräfte müssen sehr viel achtsamer mit sich umgehen, damit sie gesund und leistungsfähig bleiben“: Die Absichten sind mit Sicherheit ehrenwert, doch nicht immer erkennt sich der Kunde darin wieder.

Entwickele dein Angebot entlang der Weltsicht deines Kunden und lege so den Grundstein für einen echten Verkaufsrenner.

Mehr dazu unter: Wunschkunde gesucht: mein Kunde, mein Zwilling

Kennen. Vertrauen. Verstehen.

Sobald dein kundenorientiertes Angebot steht, heißt es: Kommunizieren. Kommunizieren. Kommunizieren. Viele Weiterbildungsprofis viel zu schnell auf, weil sie den Aufwand für das Kennen-Verstehen-Vertrauen unterschätzen.

Halte durch und gib deinen Kunden die Chance, dich kennenzulernen. Die Aufforderung schließt dreierlei ein:

  • Entwickele für deine Kunden ein passendes Informationsangebot.
  • Nutze die Kanäle, auf denen er unterwegs ist.
  • Gib ihm Zeit, um mit dir vertraut zu werden. Laufe dich darauf warm, dass er mindestens viermal auf dich aufmerksam werden muss, bevor er kauft. Eher häufiger.

Bleibe bei deiner Stimme

Kommuniziere in einer Weise, die zu dir passt. Bleibe bei deiner Stimme und lass zum Beispiel Katzenfotos, wenn du sie wirklich nicht leiden kannst. Eine fremde Stimme glaubt dir ohnehin keiner.

Teste. Teste. Teste.

Die vielen Einflüsse auf dein Marketing habe ich ja weiter oben beschrieben. Ich hoffe, es wird von selbst klar, dass um das Testen nichts herumführt. Was für andere super funktioniert, muss für dich noch lange nicht stimmen. Lass dir nichts einreden: Jeder Anbieter und jedes Angebot ist individuell. Deshalb stimmt es tatsächlich, dass jeder seinen eigenen Weg finden muss: Gewinne Stärke, indem du dich auf deine Stärken besinnst.

Willst du ein richtig fettes Honorar?

Willst du ein richtig fettes Honorar?

Sagst du aus vollem Herzen „Ja“ oder zögerst du? In beiden Fällen bist du hier richtig: sechs Impulse für ein verbessertes Honorar.

  • Das Wertgefühl bestimmt dein Honorar: deines und das deines Kunden.
  • Wie Erwartung, Haltung und Selbstbild das Honorar beeinflussen.

Der Blick über den Tellerrand erlaubt ja meist unerwartete Einsichten. Ein Freund erzählte mir von einer Sattlerin – einer jungen Frau, die sich selbständig machen will. Sie klagte ihm ihr Leid:

  • Beispielsweise stanzt sie einem offenbar begüterten Kunden ein Loch in den Gürtel: gratis als Service. Als „Dankeschön“ gibt er ihr einen Euro. Die Sattlerin ärgert sich: So wenig Wertschätzung! Ein derart schäbiges Trinkgeld kann er sich gleich schenken, findet sie.
  • Und diese Kunden, die für 10 Euro einen Gürtel kaufen, der sowieso schon zu knapp kalkuliert ist, und dann auch noch feilschen. Dabei hat sie als Alleinerziehende das Geld dringend nötig.
  • Verblüfft ist sie allerdings von einem Kunden, der einen Hand-geflochtenen Gürtel mit diversen Extras bestellt und, ohne mit der Wimper zu zucken, 120 Euro auf den Tisch legt.

In der Geschichte klingen mehrere Themen an.

 

Das Verhältnis zum Kunden

Die Sattlerin lebt wirtschaftlich in einer schwierigen Lage. Sie erwartet von ihren Kunden so etwas wie Rücksicht und Anstand. Diesem inneren Bild ordnet sie einen Wert zu. Da die Honorierung ausbleibt, fühlt sie sich schlecht behandelt.

Wertschätzung und Rücksichtnahme sind wünschenswert, keine Frage. Doch meine Existenz würde ich nicht darauf bauen. Vielleicht stehen die Kunden selbst unter Druck. Oder sie befriedigen eine Art von sportlichem Ehrgeiz, wenn sie um den Preis handeln. Oder sie denken einfach nicht über meine Situation nach. Ich weiß nichts vom Film, in dem sie aktuell leben.

Mal abgesehen davon: Will ich wirklich Mitgefühl zur Basis meines Honorars machen?

Es ist besser, diese Erwartungshaltung ersatzlos zu streichen, die Opferrolle zu verlassen und zu akzeptieren, dass ein Kunde nicht aus Rücksichtnahme zahlt.

Weshalb zahlt er dann?

 

Der Kunde zahlt für etwas, das er schätzt

Es ist schon eigentümlich: Der eine feilscht um 10 Euro, der andere zahlt 120 Euro und ist bester Laune.

Der Unterschied liegt im Wertgefühl des Kunden: Der eine braucht einen schlichten Lederriemen, damit die Hose am gewünschten Platz hält. Der andere sucht ein individuelles Stück für sein Outfit.

Ein Kunde zahlt gerne, wenn er etwas erhält, das er für wertvoll erachtet. Was das im Einzelfall bedeutet, ist ausgesprochen individuell.

Seit findige Menschen viel Geld mit Klingeltönen verdient haben, wage ich kein Urteil mehr über sinnvolle oder gute Angebote. Und sage keiner, dass die Leute unwillig wären, ihr Geld unter die Menschen zu bringen: In Hamburg gibt es ein Lokal, in dem ein Glas Bier rund 6 Euro kostet. Weil sich die Macher ein gutes Konzept ausgedacht haben, ist der Laden jeden Abend rappelvoll. Oder denke an Haferflockensuppe – ein echtes Arme-Leute-Essen. Eine Trend-Marke verkauft ihre Hafersüppchen unter dem Titel „Porridge“ für 13 Euro das Kilo. Ich verstehe es nicht. Aber es funktioniert.

Liegt Betrug vor, wenn jemand viel Geld verlangt, wo es doch billiger geht?

Diese Pille ist für junge Selbständige schwer zu schlucken. Es verletzt ihr Gefühl von Anstand und den Willen, tadellose Leistungen zu erbringen. Doch es hilft nichts.

Ein Kunde zahlt für Dinge, die aus seiner Sicht toll sind. Was das ist, weicht von der Sicht eines Anbieters oft erheblich ab.

Der 120-Euro-Kunde wäre mit einem billigen Gürtel unzufrieden gewesen. Mit dem Hand-geflochtenen Stück erzählt er etwas von sich: Das ist er sich wert. So will er sich sehen lassen.

Das führt zu der Frage, was der Kunde eigentlich kauft. Geht es wirklich um einen Gürtel? Oder um Selbstwert, Identität oder Anerkennung? Neben der rein faktischen Dimension haben Produkte und Dienstleistungen immer eine darüberliegende Dimension. Und dafür zahlt der Kunde am liebsten.

Was wäre der Sattlerin nun zu raten?

 

Sechs Empfehlungen für die Sattlerin. Und natürlich für Trainer und Coaches

Abstand zu sich gewinnen

So schwer es fällt, gerade wenn das Geld knapp ist: Für die Sattlerin wäre es wichtig, ihre Erwartungshaltung an ihre Kunden zu klären und zu akzeptieren, dass diese in ihrem eigenen Film leben. Mehr Nüchternheit wäre hilfreich: In einer Geschäftsbeziehung tauschen zwei Seiten in erster Linie Waren oder Dienstleistungen gegen Entgelt.

Dankbarkeit, Freundschaft oder Zuneigung sind wunderbar. Sie stellen sich sogar erstaunlich oft ein. Doch meiner Meinung nach darf man das Emotionale nicht als Voraussetzung einkalkulieren. Vielmehr ist die entstehende Freundschaft oder das Verantwortungsgefühl des Kunden das Tüpfelchen auf dem I, die Kirsche auf der Torte.

 

Zielkunden suchen und finden

Offenbar gibt es Menschen, die Handarbeit schätzen und einen guten Preis dafür zahlen. Was motiviert sie? Wo gibt es mehr davon? Wie kann die Sattlerin sie ansprechen und erreichen?

Zahlungswillige und zahlungsfähige Kunden zu identifizieren, ist immer wichtig. In jeder Branche.

Die Sattlerin sollte versuchen, sich auf gut zahlende Kunden zu konzentrieren. Menschen, die einen 10-Euro-Gürtel kaufen, sind in den einschlägigen Bekleidungsketten bestens aufgehoben. Für einen solchen Betrag kann sie einfach keine Handarbeit liefern. Finger weg!

 

Das innere Wertgefühl aufbauen

So lange ein Selbständiger wenig vom eigenen Angebot hält, verdient er wenig. Die geringe Wertschätzung für die eigene Leistung überträgt sich auf die Kunden.

In einer Vertriebsausbildung habe ich einmal diese Übung kennengelernt: Sammele 20 Dinge, die du für deine Kunden tust. Was haben diese davon?

Mache dir klar, welchen Wert du für deine Kunden schaffst. Fordere ein Honorar, das diesem Wert entspricht.

In der Zusammenarbeit gibst du deinem Kunden etwas, das er braucht. Dafür bekommst du dein Honorar. Es ist ein Tauschgeschäft, bei dem zwei Seiten gewinnen. Kein Grund für einen innerlichen Kniefall!

 

Innere Saboteure aufspüren

Hat die Sattlerin ein Recht auf ein Leben in Fülle, gegründet auf gute handwerkliche Arbeit? Vielen Lesern dürfte die Frage merkwürdig vorkommen, doch für Frauen liegt hier oft ein echtes Problem: Wir kommen aus einer Tradition, in der von Frauen erwartet wurde, Opfer zu bringen. Wohlverhalten wurde damit belohnt, dass Frauen ihren Platz in der Gesellschaft bekamen und versorgt wurden.

„Mädchen, die schreien, Hennen, die krähen, soll man beizeiten die Hälse umdrehen“: Die Volksweisheit erzählt etwas davon, wie aggressiv Frauen in die Schranken gewiesen wurden (und teils noch immer werden), wenn sie für ihre Bedürfnisse einstehen – womöglich laut.

Das Wort habe ich bei Steffi Wagner aufgeschnappt. Sie hat einen Vortrag über Frauen und Selbstbewusstsein gehalten und das Skript dazu veröffentlicht. Sehr lesenswert!

Wenn an der Stelle etwas im Argen liegt, ist ein Coaching unbedingt angeraten. Geglaubte Wahrheiten wie diese führen zuverlässig in eine schwierige Selbständigkeit.

 

Das Wertgefühl beim Kunden aufbauen

Der Mensch neigt dazu, Leistungen zu unterschätzen, von denen er nichts weiß. So lange er die Leistung nicht schätzt, hat er keine Lust, in seine Tasche zu greifen.

Naturschützer machen uns vor, was in einem solchen Fall zu tun ist: Sie stellen uns Wale, Eisbären und Bienen als wichtige oder bewundernswerte Wesen vor. Prompt fühlen wir uns ihnen nahe und wollen sie schützen.

„Man sieht nur, was man weiß“, soll Goethe gesagt haben. Was also soll dein Kunde sehen? Woran soll er die Qualität deiner Leistung festmachen?

Berichte davon. Die Sattlerin könnte Videos drehen und über Material, Färbung oder Nähte reden. Trainer und Coaches finden andere Themen, aufbereitet in Blogartikeln, Videos und Podcasts.

 

Die Haltung zum Preis prüfen

Ist der niedrigste Preis immer der beste? Nach dieser Einführung ist klar: natürlich nicht! Ob Lebensmittel, Kosmetik, Bekleidung oder Autos: Im Prinzip kann jeder von uns mit sehr wenig Geld auskommen, wenn es nur darum geht, eine funktionierende Grundversorgung aufzustellen.

Das macht jedoch keine Freude. Jedenfalls den meisten. 

Als Wirtschaftswissenschaftlerin habe ich einmal gelernt, dass Menschen ein inneres Bild davon haben, wie sie leben wollen. Diesem Bild streben sie konsequent nach und passen ihr Ausgabeverhalten daran an. Deshalb braucht er eine unbedingt einen maßgeschneiderten Anzug, um sich als Mensch zu fühlen, während der andere mit einer Hose von der Stange völlig zufrieden lebt.

Auch für Coaching und Training steckt Potenzial in der Überlegung:

Wen willst du erreichen und welche sind die Signale, an denen dich dein Zielkunde als gleich und damit als richtig erkennt?

Welches Selbstbild hat dein Wunschkunde? Wie viel gibt er für sich aus und wie holst du ihn bei seinem Wertgefühl ab? Möglich, dass du dein Honorar ordentlich erhöhen kannst.

 

Dies ist ein Beitrag zur Blogparade „Mein wichtigster Rat an mein Gründer-Ich“ von Sascha Theobald – für Existenzgründer und alle, die ihr Honorar verbessern wollen.