Aus Lesern werden Kunden

Aus Lesern werden Kunden

Acht unverzichtbare Regeln für dein Content-Marketing, um Vertrauen zu schaffen und Kunden zu gewinnen.

Wenn du Aufträge gewinnen willst, brauchst du das Vertrauen deines Kunden. Viele unterschätzen die Bedeutung dieser emotionalen Basis im Verkauf. Im Content-Marketing wird das spürbar, wenn Anbieter in ihren Artikeln und Posts Produkte und Leistungen in den Vordergrund stellen.

Doch damit erwarten sie zu schnell zu viel. Ihr Kunde ist noch nicht so weit. Die Stärke von Blog-Artikeln und anderen Content-Formaten liegt weniger im unmittelbaren Verkauf als darin, sich vertraut zu machen, Verständnis herzustellen und den Verkauf vorzubereiten.

Das ist nicht wenig: Wenn sich dein Kunde wohl mit dir fühlt, spricht er mit dir über das, was er sich wünscht oder braucht. Er spricht über Hindernisse und Sorgen. Dies sind Zeichen, dass er offen ist für ein gemeinsames Projekt.

Wenn es irgendeinen Missklang gibt und dir dein Kunde das Vertrauen versagt, scannt er dein Verhalten und sucht nach Fehlern. Hat er etwas gefunden, fühlt er sich bestätigt. Du kannst dich noch so anstrengen: Mit dem Auftrag wird es nichts.

So öffnen sich Menschen

Klingt kompliziert? Wenn wir die Seite wechseln und die Rolle des Käufers einnehmen, machen wir es ebenso, völlig intuitiv. Lass uns dem emotional nachgehen.

Auf einer Fortbildungsveranstaltung lernst du einen Kollegen kennen. Du findest ihn sympathisch und ihr sprecht miteinander. Die Chemie stimmt und ihr beide steigt in das Gespräch ein.

Dein guter erster Eindruck bestätigt sich. In dem Maße, wie ihr vertraut miteinander werdet, bist du bereit, dich zu öffnen. Du erzählst mehr von dir, auch von den weniger glanzvollen Seiten (siehe auch: Vertrauen aufbauen, Karrierebibel). So geht das. Es ist ganz normal. Menschen öffnen sich stückweise.

Nur im Verkauf besteht die nicht auszurottende Hoffnung, dass ein Kunde eine einzelne Anzeige oder eine Verkaufsseite liest und auf der Stelle den Vertrag unterschreibt.

Vertrauen aufbauen: Acht Regeln für dein Content Marketing

Was bedeutet das für dein Content-Marketing?

Sei da. Kommuniziere regelmäßig.

Jemandem, der nur dann auftaucht, wenn er etwas will, traut man nicht. Sich zu kennen und zu vertrauen, hängt eng zusammen.

Kommuniziere deshalb regelmäßig, zuverlässig und mit für deine Kunden bedeutsamen Inhalten. So wirst du zuerst virtuell und später praktisch zur selbstverständlichen Adresse deines Kunden für Fragen, die ihn umtreiben.

Prüfe deine Haltung.

Vertrauen ist ein Geschenk. Deshalb bin ich zwiegespalten, dem Leser und Kunden appellativ zu begegnen.

Was ich meine, konnte man während der Corona-Krise beobachten: Unternehmen mussten sich schnell digitalisieren und zwangsläufig einen Schritt voranzugehen. Dies hatte Auswirkungen auf die interne Kommunikation und auf die Führung. Coaches und Berater versuchten, die Chance zu nutzen, diese Veränderung zu stabilisieren und zu verhindern, dass das Rad wieder zurückgedreht wird.

Im Zuge dessen habe ich einige sehr direkte Appelle gesehen. Notwendige Veränderungen in Führung und Kommunikation kann man zum Thema machen. Doch einen Appell kann der Leser als eine Unterstellung verstehen: „Warum machst du nicht einfach weiter? Bist du zu faul, zu dumm, zu träge?“

Menschen tun Dinge, die sie nicht tun sollten. Weshalb? Wir wissen es besser, wir schaffen es nur einfach nicht. In Unternehmen ist es nicht anders. Ich glaube, es ist hilfreicher, über Hindernissen und Lösungen zu sprechen als den Leser aufzufordern, sich nun endlich einmal anzustrengen. Menschen verschließen sich, wenn man sie in die Defensive drängt.

Wähle deine Themen mit Bedacht.

Zurück zu deiner Fortbildungsbekanntschaft: Wem würdest du leichter vertrauen: Ist es der Kollege, der zusammen mit seinem Team internationale Trainingsprojekte stemmt oder derjenige, der in mittelständischen Unternehmen Kommunikationsprojekte leitet?

Die Antwort kenne ich nicht. Es kommt darauf an, wem du dich nahe fühlst. Die Größe der Projekte muss noch nicht einmal das entscheidende Kriterium sein. Im Content-Marketing wird das Thema „Nähe“ unter dem Begriff „Zuhören“ diskutiert:

Was sind die wahren Wünsche, Bedürfnisse, Fragen und Sorgen deiner Leser und Kunden?

Wecke Vertrauen, indem du auf die zentralen Themen deiner Kunden reagierst (siehe auch: Wie Sie schnell Vertrauen aufbauen, Roland Kopp-Wichmann).

Meide Phrasen.

Phrasen sind fürchterlich. Das Dumme ist nur, dass uns Phrasen meist bei anderen auffallen. Im eigenen Feld sind sie uns so vertraut, dass wir sie benutzen, ohne es zu merken.

Vorsicht, deshalb vor „the End of the Day“, „Thinking Outside the Box“, der „Augenhöhe“ und den berühmt-berüchtigten „Synergien“. Sprüche wie diese hat jeder von uns schon tausendmal gehört. Was genau gemeint ist, bleibt verschwommen, weshalb wir innerlich auf Distanz gehen.

Unseren Kunden und Lesern geht es ebenso. Phrasen können das Gefühl wecken, nicht wirklich gemeint zu sein.

Sei nahbar.

Vertrauen braucht Offenheit. Doch muss man wirklich jede innere Regung und jede Banalität in die Öffentlichkeit tragen? Die Meinungen darüber sind geteilt. Jeder muss seine eigene Antwort finden.

Vielleicht findest du hier Inspiration? Sowohl Tijen Onaran als auch Sandra Holze sind Netzwerkspezialisten:

Was auffällt:

  • Fotos von Sonnenuntergängen, Blumenbeeten und Sonntagskuchen postet keiner.
  • Manche erzählen persönliche Geschichten. Doch nie geht es um Privates. Geschichten stehen im Business-Kontext.
  • Alle sind als Person sichtbar. Sie veröffentlichen viele Fotos von sich, wobei diese Fotos lebendiger sind als traditionelle Bewerbungsfotos.

Was passt zu dir? Finde dein Rezept.

Kommuniziere vertrauenswürdig.

Welche Quellen ziehst du für dein Content-Marketing heran? Wie sorgfältig triffst du deine Auswahl?

Wenn du deine Quellen nennst, geht es um mehr als um Urheberrechtsschutz. Deine Quellenauswahl zeigt an, wo du dich informierst. Sie bilden damit einen Baustein für deine Glaubwürdigkeit.

Ertrage Kritik.

Kritik tut weh und macht zuweilen Angst. Doch solange sie höflich formuliert und inhaltlich angemessen ist, solltest du sie zulassen – und dich gegebenenfalls sogar bedanken.

Geduld.

Vielleicht ist die Geduld die härteste Übung, wo der Druck so groß und die Zeit so knapp ist. Doch so wie das Gras benötigt auch das Vertrauen Zeit zum Wachsen. Gib sie ihm.

Und wie kommst du jetzt zu deinen Kunden?

Mit deinem Content-Marketing schaffst du Vertrauen. Du hilfst deinem Kunden, sich zu orientieren. Nach und nach hält er dich für einen patenten Kerl oder eine kluge Frau. Doch wie geht es jetzt weiter?

Überlege dir, wie der nächste, angemessen große Schritt aussieht. Was passt zu deinen Kunden?

  • Ein Newsletter in Kombination mit einem Lead Magnet.
  • Ein kurzer Workshop zu einem überschaubaren Preis.
  • Ein E-Mail-Kurs als Arbeitsprobe.

Oder was könnte es sonst sein? Es kommt auf dich und deine Zielgruppe an: Ein preisgünstiges, risikoarmes Angebot ist immer richtig, sowohl B2C als auch B2B.

Wofür auch immer du dich entscheidest: Beim Content-Marketing geht es darum, dem Kunden eine Treppe zu bauen, die er entlanggeht – bis er so weit ist, dein Produkt zu kaufen.


CONTENT EINFACH MACHEN

Der Newsletter für Coaches und Berater, die bereits 10 Jahre selbstständig sind und ihre Kommunikation schlanker und produktiver gestalten möchten.