Conversion-Optimierung & Lead-Generierung

Conversion-Optimierung & Lead-Generierung

So steigerst du gezielt deine Conversion-Rate

Die Unternehmen meiner Kunden sind in der Regel überschaubar. Das bedeutet: Chef oder Chefin sind an der Kundenakquise selbst beteiligt, ohne sich für Marketing und Sales ausgesprochen zu begeistern. Da kann es leicht passieren, dass jemand auf seinen Lieblingskanal oder sein Lieblingstool setzt und dabei den Kundengewinnungsprozess in seiner Ganzheit aus den Augen verliert. Wie kannst du dich schützen?

Leads generieren

Entwickele deine Content-Strategie am besten um einen Lead-Gewinnungs-Prozess herum, und zwar so:

Kommunikation muss immer drei Aufgaben lösen, nämlich:

  • neue Kontakte gewinnen,
  • entwickeln
  • und zum Verkauf führen.

Achte darauf, einen Prozess aufzusetzen, der alle Aufgaben abdeckt. Hier ein Beispiel für LinkedIn:

Die drei Schritte in der Kommunikation

Gemeint ist dies:

1. Schritt: Aktiver Netzwerkaufbau.

2. Schritt: Publikation von Posts.

3. Schritt: Einladen der Neu-Kontakte zu einem Webinar.

4. Schritt: Einladung zu einem persönlichen Gespräch am Ende des Webinars.

Der Vorteil

Einen Prozess kannst du testen und optimieren. Du lernst und wirst mit der Zeit besser. Ein Prozess schützt dich vor einer Marketing-Irrfahrt, bei der man dies, das und jenes ausprobiert, ohne jemals ans Ziel zu kommen.

Messung und Erfolgskontrolle

Dein Prozess zur Lead-Generierung ist der erste Schritt. Die folgenen Kennzahlen helfen dir, deinen Prozess einzuschätzen und laufend zu verbessern:

Ausgewählte Kennzahlen und Analysetools für dein Content-Marketing

Website-Traffic

Der Website-Traffic zeigt an, wie gut es deinem Content gelingt, Besucher auf deine Website zu ziehen, und auf der Website zu halten. Kennzahlen sind Seitenaufrufe, Sitzungsdauer sowie die Absprungrate.

Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ist ein Signal für die Effektivität, mit der es deinem Content gelingt, deine Besucher zu Kunden zu machen.

Die Conversion-Rate bezieht sich auf Handlungen wie das Herunterladen eines E-Books, die Anmeldung zu einem Newsletter oder den Kauf eines Produkts.

Backlinks

Backlinks nimmt Google als Kennzeichen für die Glaubwürdigkeit deines Contents. Überwache deshalb die Anzahl und Qualität der Backlinks. Tools wie Google Analytics hilft dir bei der Analyse.

Social-Media-Engagement

Likes, Kommentare, Shares und Klicks zeigen an, wie gut dein Content in deinem Netzwerk ankommt. Plattformen wie Facebook Insights, Twitter Analytics oder LinkedIn Analytics bieten Einblicke in das Engagement deiner Beiträge.

E-Mail-Marketing

Verfolge die Öffnungs- und Klickrate deiner E-Mail-Kampagne. Tools wie rapidmail, Mailchimp oder Sendinblue bieten detaillierte Statistiken, die dir zeigen, wie gut dein Content bei deinen Abonnenten ankommt und wie effektiv deine Mails sind.

Für die Analyse von Kennzahlen stehen verschiedene Tools zur Verfügung. Beliebte Tools sind Google Analytics, Hootsuite, Buffer, Sprout Social, Mention und HubSpot.

Benchmarks

Wie sind die eigenen Ergebnisse einzuschätzen: gut oder weniger gut? Den Wunsch, sich mit Wettbewerbern zu vergleichen, kann ich verstehen. Doch ist es schwierig, an aussagekräftige Benchmarks heranzukommen.

Ich würde mich darauf verlegen, den Wettbewerb Wettbewerb sein zu lassen und das eigene Wachstum im Blick zu behalten.

So optimierst du deine Content-Promotion

So optimierst du deine Content-Promotion

Strategien zur optimalen Verbreitung deiner Inhalte.

Deine Inhalte sollen gelesen werden. Na klar! Die Zeiten, in denen man einfach Blog-Artikel veröffentlichen und auf organische Suchanfragen hoffen konnte, sind allerdings vorbei. Der Wettbewerbsdruck im Netz ist enorm, sodass du dich um die Verbreitung aktiv kümmern musst. Wie erreichst du deine gewünschten Leser und Leserinnen? Und wie wird aus einem Kontakt ein Lead?

Kanäle zur Verbreitung von Content-Marketing-Inhalten

Ein Post auf einer Social-Media-Plattform ist ein Klassiker, wenn es darum geht, eigene Blog-Artikel bekannt zu machen. Hier sind einige weitere Ideen für den Reichweiten-Aufbau auf deiner sozialen Plattform:

  • Ausgewählte(!) Kunden und Partner vor der Veröffentlichung des ankündigenden Posts um eine Reaktion bitten.
  • Deinen Artikel in Online-Communitys und Foren anteasern.
  • Hashtags in deinen Post einfügen.

Darüber hinaus eignen sich:

  • Google-Anzeigen.
  • Fach- und Gastartikel in Zeitschriften und auf Plattformen.
  • Vorträge und Netzwerkveranstaltungen.
  • Influencer-Kooperationen.
  • Ein Hinweis in deiner E-Mail-Signatur, automatisiert mit Wise-Stamp.
  • SEO-Optimierung deiner Artikel.

Halte die Augen offen und scheue dich nicht, ungewöhnliche Wege zu gehen. Wenn dein Ankündigungsspost auf deiner Social-Media-Plattform nicht direkt zündet, versuche es mit etwas Abstand mit einer neuem Überschrift.

LinkedIn-Strategien für Berater

Sei dort, wo deine Kunden sind. Diese Basis-Regel der Kommunikation führt Berater und Beraterinnen meist zu LinkedIn. Und dort wird das Gedränge zunehmend dichter. In den vergangene Jahren hat LinkedIn ordentlich zugelegt. Der Wettbewerb steigt.

Zugleich sinkt die organische Reichweite, weshalb es etwas mehr Kreativität und Engagement bedarf, um sich Gehör zu verschaffen.

Die Rolle des Contents bei LinkedIn

Eine lebendige Community, viele Kommentare und andere Reaktionen sind das, was man sich als Absender wünscht – und oft funktioniert das.

Zugleich sind Geschäftsführer*innen und andere Entscheider*innen viel beschäftigte Menschen. Nicht immer nehmen sie sich die Zeit, ihre Timeline zu checken. Erkennst du deine Zielkunden wieder? Wenn auch deine Zielkunden wenig Zeit haben, hat dein Content folgenden Sinn: Wenn du dich mit einem neuen Kontakt verbindest, nimmt der LinkedIn-Algorithmus dies als Signal, einige deiner Posts in die Timeline deines neuen Kontakts zu spülen. Wenn du zusätzlich den Chat nutzt, um neue Kontakte zu begrüßen und ein Gespräch zu beginnen, kommst du in der ersten Woche auf ungefähr vier Touchpoints.

Sollte dein neuer Kontakt die Timeline wirklich überhaupt nicht beachten, nehmen die meisten eine Kontaktanfrage doch immerhin zum Anlass, dein Profil zu besuchen. Wenn du interessanten Content veröffentlichst, der zeigt, womit du dich beschäftigst, vervollständigst du dein Bild von dir.

Persönlich, fachlich, privat?

Eingangs hatte ich Content-Marketing als wichtige Unterstützung für den Verkauf vorgestellt. Vor dem Hintergrund der geringen Aufmerksamkeitsspanne, auf die man hoffen darf, bin ich kein Anhänger von Happy-Life- und Katzenfotos. Ich meine: Was erzählst du von dir, wenn dir nur wenige Momente zur Verfügung stehen?

Ich streue nur selten solche Inhalte ein und halte mich überwiegend an Fachliches. Persönlichkeit und Umgänglichkeit lassen sich auch damit demonstrieren, wie du deine Inhalte aufbereitest.

Wie viele Posts dürfen es sein?

Ich empfehle acht bis zehn Posts im Monat und zugleich eine aktive Netzwerkstrategie, wenn du aufbrichst und dein Business entwickeln möchtest.

Du solltest gezielt potenzielle Kunden in dein Netzwerk holen. Wenn du dich auf ein organisches Wachstum deines Netzwerks verlässt, besteht die Gefahr, dass du in dich in einer Blase aus Kollegen und Freunden verfängst. Wenn du dich dann auch noch von den Reaktionsquoten leiten lässt, optimierst du deine Inhalte auf Freude und Partner. Reaktionen sind natürlich gut – wenn sie von deinen Zielkunden kommen.

Alternativ kannst du Anzeigen schalten. Doch ein Preis von sieben Euro pro Klick für einen Besuch auf deiner Website sind nicht ungewöhnlich. LinkedIn-Anzeigen stehen im Ruf, teuer zu sein.

Content-Ideen & Formate

Content-Ideen & Formate

Ideen finden im Content-Marketing: mit KI und eigener Intuition zu kreativen Content-Ideen.

Die Überschrift hat deine Neugier geweckt, stimmt’s? Kreativität und Content – das geht gut zusammen. Aber, weißt du, was? – Kreativität wird mächtig überschätzt.

Bei LinkedIn habe ich alles Mögliche ausprobiert: Videos und Live-Events. Grafiken und Umfragen. Meine erfolgreichsten Posts waren schlichte Carousell- oder Bild-und-Text-Posts.

Verschwende deine Energie nicht am falschen Ende. Der gute, alte Text funktioniert gar nicht schlecht. Lass dich nicht irritieren, wenn es dich in diese Richtung zieht. Sollte Text jedoch wirklich nicht dein Ding sein, folge dem, worin du gut bist. Wenn dich Videos oder Podcasts reizen, liegt dein Weg hier.

Gesucht: überzeugende Content-Ideen

Beim Entwickeln von Content-Ideen ist die KI eine große Hilfe. Gib einen entsprechenden Prompt bei Chat-GPT ein und in wenigen Sekunden erhältst du Content-Ideen für viele Wochen. Großartig!

Bitte beachte dabei:

Die KI bildet den Durchschnitt ab

Daran ist nichts Schlechtes, gerade wenn man am Anfang steht oder über Jahre so tief in die Materie eingestiegen ist, dass man irgendwie den Blick dafür verliert, was Einsteiger bewegt. Der Durchschnitt ist ein plausibler Ausgangspunkt für die Sammlung deiner Content-Ideen.

Höre in deinen Kundengesprächen aufmerksam hin

Ergänze die KI-generierten Ideen um Fragen und Themen, die deine Kunden in den Gesprächen vor der Auftragsvergabe äußern. Kundengespräche sind eine wichtige Quelle für die Individualisierung deines Contents. Denke nicht nur an Know-how, sondern auch an Vorbehalte und Ängste.

Individualisiere die Vorschläge der KI

Nach meiner Beobachtung sind KI-Themen-Vorschläge im Prinzip richtig, bleiben jedoch oft sehr pauschal.

Eine Möglichkeit, damit umzugehen ist, sich einen KI-Vorschlag herauszugreifen, an einer Stelle tiefer zu bohren und eigene Erfahrungen zu ergänzen.

Tipp

Achte bitte darauf, deine Ideen aus der Sicht deiner Entscheider zu entwickeln: Willst du als Experte andere Experten mit vergleichbarem fachlichen Hintergrund erreichen, dann wird dein Content natürlich fachlich ausgerichtet sein. Häufig jedoch sollen betriebswirtschaftlich denkende Entscheider erreicht werden. Sie fragen hauptsächlich nach dem Nutzen und den Kosten der Investition.

Tipps zur Content-Erstellung

Die KI spielt überall mit, auch bei der Content-Erstellung. Fordere deine KI auf, einen Blog-Artikel oder Post zu einem ausgewählten Thema zu texten, und schon bekommst du einen Entwurf mit Überschrift, Schalgworten und allem anderen, was dazu gehört.

KI-generierten Content solltest du aktuell auf keinen Fall ungeprüft veröffentlichen. Hier ein Prüfschema:

Relevanz

Prüfe, inwieweit der Inhalt deine Interessenten auf ihrem Entscheidungsweg voranbringt. Verpasst dein Publikum etwas, wenn es deinen Content nicht bekommt?

Kohärenz

Überzeugen dich Aufbau, Struktur und Argumentation?

Grammatik und Sprache

Wie steht es um Grammatik, Rechtschreibung und Ausdrucksweise? Zufrieden? In Ordnung. Prüfe außerdem, inwieweit der Textvorschlag deinem Persönlichen Sprachstil entspricht.

Fakten

Hat die KI halluziniert? Das passiert leider ziemlich häufig. Prüfe den Entwurf auf Richtigkeit.

Bias und Vorurteile

Stelle sicher, dass der Textentwurf keine Vorurteile transportiert.

Lohnt sich das Texten mit einer KI?

Angesichts der Prüfliste ist die Frage berechtigt, ob das Texten mit der KI eine echte Hilfe ist.

Menschen, die im Schreiben weniger geübt sind, profitieren von der KI. Häufig hemmt sie die Angst vor dem weißen Blatt. Sie empfinden es als Erleichterung, mit einer Textvorlage zu arbeiten, die sie nur noch anpassen müssen.

Für geübte Texter und Texterinnen ist die Sache weniger eindeutig. Für mich fühlen sich die Textentwürfe der KI nicht stimmig an. Das ist nicht meine Sprache. Bis ich einem fertigen Text meinen Stempel aufgedrückt habe, vergeht reichlich Zeit.

Zudem haben KI-Texte einen immer wiederkehrenden Duktus. Mit etwas Übung erkennst du ihn. Deinem Publikum ergeht es natürlich ebenso und das wäre deiner Glaubwürdigkeit und deinem Expertenstatus abträglich.

Ich fahre besser damit, die KI nach einer Gliederung („Outline“) zu fragen und diese mit eigenen Inhalten zu füllen. Chat-GPT ist ein toller Assistent, wenn es darum geht, fünf Überschriften zu entwerfen oder eine Zusammenfassung zu texten. Versuche es und probiere aus, was am besten für dich funktioniert.

Zukunft SEO

Auch bei den Suchmaschinen hält die KI Einzug. Alles sieht danach aus, als würden Suchmaschinen künftig eigenständig Antworten auf Suchanfragen ausgeben, generiert auf der Basis von Tausenden Webseiten im Netz.

Werden die User die ursprünglichen Webseiten überhaupt noch anklicken? Die Experten sind sich uneinig.

Mit Blick auf Google lautet die aktuelle Empfehlung, Blog-Artikel unbedingt mit eigenen Erfahrungen anzureichern. Deine Leser und Leserinnen schätzen das und auch Google belohnt solche Artikel mit einem guten Ranking. Reine Inhaltskopien dessen, was es schon gibt, bewertet Google als schwachen Inhalt.

Mit dem Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) lassen sich ganze Bücher füllen. Wenn du dir eine erste Einführung wünschst: Lies meinen Artikel auf meiner Website.

Lass dich nicht davon irritieren, dass der Artikel auf Webseiten ausgelegt ist. Aus der Sicht von Google ist jede Seite mit einer eigenen URL eine Seite – ob Blog-Artikel oder statische Seite, das ist gleich.