B2B-Content-Marketing: die Aufmerksamkeit trotz Informationsflut gewinnen

B2B-Content-Marketing: die Aufmerksamkeit trotz Informationsflut gewinnen

Oder: Warum Content-Marketing für beratungsintensive Güter und Dienstleistungen im B2B-Geschäft unverzichtbar bleibt.

Kunden sind heutzutage online unterwegs und treffen ihre Kaufentscheidungen eigenständig. Das ist mittlerweile eine altbekannte Tatsache. Genau deshalb ist Content-Marketing so bedeutsam geworden, denn es ermöglicht dir, deine potenziellen Kunden im richtigen Moment mit den richtigen Informationen zu versorgen – auch wenn du nicht persönlich dabei bist.

In diesem Artikel erfährst du, warum Content-Marketing im B2B-Bereich unverzichtbar bleibt und wie du effektive und aufmerksamkeitsstarke Themen entwickelst.

B2B-Content-Marketing: Der Vorteil in zwei Sätzen

Das Internet ist voller Content. Viele denken vielleicht: „Es wurde doch bereits alles gesagt“, und fragen sich, ob die Menschen nicht ohnehin schon überfordert sind.

Dennoch gibt es einen entscheidenden Grund, warum du dich für Content-Marketing entscheiden solltest: Es geht darum, den Wert deiner Leistungen deutlich zu machen, noch bevor potenzielle Kunden den ersten Kontakt zu dir aufnehmen.

Im Allgemeinen informieren sich Kunden zunächst online. Wenn sie das Gefühl haben, in dir einen verlässlichen Partner gefunden zu haben, kommen sie auf dich zu. Wenn also ein potenzieller Kunde anklopft, bist du wahrscheinlich bereits auf seiner Short-List. Dein Content spielt hier eine entscheidende Rolle, um klarzustellen, dass du genau die richtige Wahl bist.

Ohne Content kein Kontakt

Studien zeigen, dass 87 % der B2B-Käufer Online-Inhalte nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen (Demand Gen Report, 2022), und 70 % bereits weit fortgeschritten sind im Entscheidungsprozess, bevor sie überhaupt den ersten Kontakt zu einem Anbieter herstellen (LinkedIn Business, 2022).

B2B-Entscheider suchen im Netz nach Informationen.

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Daher ist es unerlässlich, zu kommunizieren.

Komplexe oder geschäftskritische Leistungen benötigen meist ein gewisses Maß an Erklärung und Einordnung. Welchen Beitrag leisten sie in der Welt deiner Kunden? Ohne diese Informationen fällt es Kunden schwer, den Wert deiner Angebote zu erkennen. Warum sollten sie dann den Kontakt zu dir suchen? Das zu erklären, ist die Aufgabe deines Contents. Keinen Content anzubieten, ist sinnlos.

Content als Wegweiser im B2B-Geschäft

Tatsächlich erleben viele Content-Anbieter, dass sie viel Arbeit investieren, aber nur wenig erreichen.

Auch in Bezug auf effektiven Content haben Studien gezeigt, dass Entscheider hochwertigen Content wünschen, der sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützt, ihnen hilft, den ROI abzuschätzen und auf ihre individuelle Lebenswirklichkeit zugeschnitten ist.

Was wünschen sich Entscheider von einer Webseite: Grafik

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Das bedeutet, dass es wichtig ist, sich mit der Entscheidungssituation deiner Kunden auseinanderzusetzen:

  • Was müssen sie wissen, wenn sie deine Leistung buchen?
  • Worauf legen sie Wert?
  • Was könnte sie von einer Entscheidung abhalten?
  • Welche Alternativen haben sie?

Versuche, diese Fragen mithilfe deines Contents zu beantworten und somit deine Leistungen in einen Kontext zu stellen.

Allgemeine Problembeschreibungen wie „angesichts des steigenden Wettbewerbs“ sind zu vage. Auch reine Know-how-Artikel im Stil von Wikipedia solltest du mit Maß und gezielt einsetzen. Je nach Wissensstand deiner Kunden kann Know-how ein wichtiger Bestandteil deines Content-Marketings sein, reicht jedoch meist nicht aus.

So überzeugst du deinen B2B-Entscheider mit den richtigen Informationen.

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Beispiel

Angenommen, du bist ein Projektmanager und unterstützt Unternehmen dabei, komplexe Projekte erfolgreich zu managen.

Thema 1
Du könntest über Wege der Budgetplanung schreiben. Das Thema ist sicherlich wichtig. Aber ist es wirklich das, was ein Geschäftsführer wissen muss?

Thema 2
Eine bessere Herangehensweise wäre, über Wege der Budgetplanung und Erfahrungen mit der Zuverlässigkeit zu berichten. Außerdem: Wie können Geschäftsführer dazu beitragen, die Zuverlässigkeit erhöhen?

Wie du siehst, erhält der Artikel dadurch eine neue Qualität. Der Projektmanager kann nicht nur sein Fachwissen unter Beweis stellen, sondern gibt zugleich Einblick in seine Erfahrungswelt. Potenzielle Kunden bekommen einen Vorgeschmack auf die Qualität einer möglichen Zusammenarbeit.

Solche Informationen sind für Entscheider interessant und relevant. Zudem würden sie auf den statischen Seiten deiner Webseite keinen Platz finden.

Tipp

Falls dir meine Themenvorschläge zu schwergewichtig erscheinen: Die Auswahl der Themen und deren Umsetzung sind zwei verschiedene Dinge. Wenn du also Lust hast, deine Themen mit Comics zu präsentieren oder Storys zu erzählen – nur zu! Kreativität und Freude am Erklären sind erwünscht!

Wie erfährst du, was deine Entscheider wissen müssen?

Der ideale Weg ist, deine Kunden direkt zu fragen. Das ist jedoch oft leichter gesagt als getan. Manchmal haben Kunden keine Zeit, keine Lust oder erinnern sich nicht mehr an alles. Hier kann es hilfreich sein, auf KI-basierte Tools wie Chat-GPT zurückzugreifen.

Stelle dir einfach die Frage: Wer sind meine Entscheider? Sobald du diese Frage klar beantworten kannst, kannst du mithilfe von KI-Tools die Entscheidungssituation deiner Kunden nachvollziehen und einen effektiven Themenplan entwickeln.

Tipp

Wenn du möchtest, unterstütze ich dich. Schau dir meinen Content-Service oder mein Content-Mentoring an.

Quellen

Man soll sich nie auf eine Studie alleine verlassen. Ich habe mir verschiedene angesehen:

2022 B2B Buyer Behavior Survey: Orgs Must Remain Agile As Buyers Conduct Self-Service, Anonymous Journeys. Demand Gen Report, 2022.

Rethink The B2B Buyer’s Journey. The Transformed Relationship Between Buyers, Marketers and Salespeople, LinkedIn Business, 2022.

The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies. Are you ready for the buyer-centric digital-first future of sales? Gartner, 2020. https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales?ref=blog.showcaseworkshop.com

Gartner for Sales: The Sense Making Seller. Gartner, 2022.

Einzigartig: Positionierung für Berater

Einzigartig: Positionierung für Berater

Wie du deine Stärken und Erfahrungen in eine einzigartige Berater-Positionierung verwandelst.

Eine gute Idee zur richtigen Zeit ist mächtig. Dies gilt auch für ein Angebot, das einen dringenden Bedarf am Markt deckt. Ist die Nachfrage größer als das Angebot, verkauft es sich fast von selbst.

Aus wirtschaftlicher Sicht wäre es sinnvoll, sich einfach auf die größten Nöte der Unternehmen zu konzentrieren. Doch begeistern dich diese Aufgaben von ganzem Herzen? Denn auch die persönliche Motivation ist wichtig. Sie gibt dir die Kraft, dein Angebot zu vertreten und in die Öffentlichkeit zu tragen. Wirtschaftliche Tragkraft und persönliche Motivation sind beide wichtig für deinen Erfolg.

Wie also findest du zu einer (neuen) Positionierung?

Wirtschaft im Wandel – Chancen für Berater

Steigen wir mit dem Bedarf in der Wirtschaft ein. Wir alle wissen: Sie befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo Veränderung ist, besteht Beratungsbedarf. McKinsey identifiziert folgende Transformationsthemen für Organisationen:

  • Agilität: Organisationen müssen schneller und flexibler werden, um auf Veränderungen reagieren zu können.
  • Digitalisierung: Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten und agieren.
  • Arbeitsweise: Die Arbeitswelt wird zunehmend hybrid und vernetzt.
  • Mitarbeiterbindung: Unternehmen müssen Mitarbeiter gewinnen und binden, um erfolgreich zu sein.
  • Führung: Führung muss sich an die neuen Herausforderungen anpassen.
  • Vielfalt und Inklusion: Unternehmen müssen sich für Vielfalt und Inklusion einsetzen.
  • Gesundheit: Unternehmen müssen die Gesundheit ihrer Mitarbeiter fördern.

Diese Veränderungen erfordern neue Fähigkeiten und Kompetenzen von Unternehmen. Laut einer Studie von IBM müssen in den kommenden Jahren 40 Prozent der Mitarbeiter umgeschult werden. Dies zeigt, dass der Bedarf an Weiterbildung und Beratung hoch ist.

Auch eine Studie von Lünendonk weist auf Chancen hin, denn die Unternehmen wollen und müssen ihre Geschäftsmodelle stärker digitalisieren. Du kannst sie darin unterstützen. Oder möchtest du dich lieber auf die Internationalisierung konzentrieren? Oder, oder. Berater, die sich auf Transformationsthemen spezialisieren, haben gute Chancen, erfolgreich zu sein.

Tipp: Lass die Transformationsthemen auf dich wirken. Welches Thema bringt eine Saite an dir zum Klingen? Was könnte deine Spezialisierung für die nächsten Jahre sein?

Hast du etwas für dich entdeckt? Das ist großartig, wenn auch ungewöhnlich. Meist gehören eine gute Portion Recherche und Reflexion dazu. Wenn du dir unsicher bist, dann lies auch den nächsten Abschnitt.

Schritt für Schritt zu deiner Positionierung

Ich möchte dir eine Möglichkeit vorstellen, dich in zwei Schritten zu positionieren: Erkenne im ersten Schritt deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken und verbinde deine Kompetenzen mit den Bedarfen am Markt. Dabei hilft dir ein SWOT-Modell. Erkunde im zweiten Schritt deine Identität, Ziele, deine Zielkunden sowie dein Leistungsversprechen. Dabei begleitet dich ein Personal Branding Canvas. Zuletzt arbeitest du deine Positionierung als Ergebnis deiner Vorüberlegungen aus.

Schritt 1: Dein persönliches SWOT-Modell

Vorgehen:

  • Lade das SWOT-Modell von Big Name herunter und arbeite damit.
  • Brainstorme deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.
  • Lass dich von der Anleitung auf dem Arbeitsblatt führen und verknüpfe deine Stärken mit den Chancen am Markt.
  • Erarbeite Lösungen für Schwächen und Risiken.

Benefits:

  • Du wirst dir deiner Stärken bewusst und steigerst dein Selbstbewusstsein. Das macht Spaß!
  • Du erkennst Marktchancen und verbindest diese mit deinen Stärken. Das ist sinnvoll.
  • Du benennst Herausforderungen und Schwächen und findest Lösungen. Das ist pragmatisch.

Tipp:

Das SWOT-Modell von Big Name ist spürbar in der Praxis erprobt, deshalb schätze ich es. Allerdings kann es sein, dass du dich im Workshop mit dir selbst im Kreis drehst. Daher ist es hilfreich, dir eine Außensicht einzuholen, etwa von einem Teammitglied, einem Vertrauten oder einem Berater. (Gerne begleite ich dich. Zu meiner Beratung: Positionierung.)

Schritt 2: Das Personal Branding Canvas

Vorgehen:

Hinweis:

Ein Personal-Branding geht über eine Positionierung hinaus. Diese Artikelserie beschäftigt sich mit Websites: Der Punkt 11, „Kommunikation“ schrumpft deshalb auf einen Punkt, nämlich die Website, zusammen.

Tipp:

Arbeite die Punkte 1 bis 10 durch und erarbeite deine Positionierung (Punkt 11) als Ergebnis deiner Vorüberlegungen. Was ist ungewöhnlich und auffallend an dir? Auch hier hilft der Blick von außen. Versuche, dir Hilfe zu holen.

Der Test: eine Positionierung für Berater formulieren

Wie sieht es aus: Gelingt es dir, deine neue Positionierung in einen einfachen Satz zu überführen? Zielkunden, Lösung, Vorteile: Eine gute Positionierung fasst alles in einem Satz zusammen.

  • Deine Positionierung sollte klar und prägnant sein.
  • Sie sollte sich auf die wichtigsten Vorteile für deine Kunden konzentrieren.
  • Sie sollte sich vom Üblichen abheben.

Kannst du spontan eine Positionierung für dein Unternehmen oder deine Dienstleistung formulieren?

Beispiel:

Du hilfst Menschen, Ihre Auftrittsangst zu überwinden, ohne langwierige Sitzungen.

Fülle bitte eine der beiden Formeln aus:

  • „Ich helfe Kunden … zu erreichen, indem ich …“
  • „Ich helfe meinen Kunden … zu erreichen, ohne zu …“

Geschafft? Herzlichen Glückwunsch. In der Regel braucht es in paar Anläufe, bis die Formulierung sitzt.

Was ist, wenn sich der Markt ändert?

Vor knapp 20 Jahren, zu Beginn meiner Selbstständigkeit, war eine Positionierungsberatung eine recht handwerkliche Angelegenheit. Kunden wünschten sich vorrangig Können, Expertenwissen und Sicherheit. Daher war die Kompetenz und Erfahrung der Positionierungswilligen der entscheidende Startpunkt. Heute stellen Kunden andere Fragen, wie „Was leistet du für die Gesellschaft?“ oder „Wie hilfst du mir, mich weiterzuentwickeln?“

Die Kommunikation spiegelt immer den Zeitgeist wider. Muster von vor zehn Jahren sind heute überholt. Und in zehn Jahren werden wir wieder anders über Positionierungen sprechen. Auch Positionierungsmodelle unterliegen einem Wandel.

Doch die Frage, „Wer bist du auf diesem Markt?“, ist immer aktuell.

Welchen Sinn hat die Positionierung?

Sich zu positionieren und zu fokussieren, ist für Berater und Beraterinnen eine oft ungeliebte Angelegenheit. Wer lange genug selbstständig ist, baut fast zwangsläufig den wohlbekannten Bauchladen auf – eine vielfältige Mischung aus Erfahrungen und Kompetenzen, gewachsen in der Praxis. Über die Jahre ergibt sich eine wohlgefüllte Schatztruhe aus Erfahrungen, Tools und Methoden auf. Weshalb sollte man diesen Schatz in der Kommunikation verstecken?

Es gibt einen wichtigen Grund: Die Positionierung ist die Antwort auf die Fülle, die uns umgibt: Informationen, Aufgaben, Probleme, Mitbewerber. Eine Positionierung muss knapp und überzeugend sein, damit sie im allgemeinen Rauschen an das Ohr deiner Noch-nicht-Kunden dringt.

Mit der Positionierung hebst du etwas hervor, das einzigartig ist und stellst es ins Licht. Dies tust du, um bei neuen Kunden „einen Fuß in die Tür“ zu bekommen.

Bist du erst einmal in dessen Haus drin, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Denn du triffst immer auf Menschen und Organisationen in ihrer ganzen Vielfalt. Natürlich kannst und darfst du helfen und eingreifen, wenn du Potenzial siehst, auch wenn das Thema nicht auf deiner Webseite ausgewiesen ist.

Wandel und Kontinuität verbinden

Wie häufig sollten wir als Berater und Beraterinnen unsere Positionierung aktualisieren? Bei einer LinkedIn-Stimmungsabfrage hat sich die Mehrheit für eine Anpassung der Positionierung alle drei bis fünf Jahre ausgesprochen.

Von so viel Aktualisierungsbereitschaft war ich überrascht. Andererseits: Die Umwelt ändert sich in rasantem Tempo – weshalb sollte die Positionierung davon ausgenommen sein?

Kontinuität in der Kommunikation ist wertvoll. Bis du dich einem großen Kreis von Noch-nicht-Kunden mit deiner Kernbotschaft bekannt gemacht hast, vergehen Jahre. Häufige radikale Wechsel in deiner Positionierung verwirren dein Publikum. Sie kosten auch dich Kraft und Geld.

Deshalb schlage ich dir vor, deine persönliche Geschichte fortschreiben und für einen überschaubaren Zeitraum etwas in den Vordergrund rücken, was in den Unternehmen aktuell gefragt ist und dich motiviert. So bleibt deine Arbeit spannend und du authentisch.

Wie gelingt das?

Die Geschichte fortschreiben

Eine Positionierung schließt diese Punkte ein:

  • Dein Publikum, deine Kunden: Wer sind deine Kunden? Was sind ihre Bedürfnisse?
  • Dein Beruf: Was tust du und wie tust du es?
  • Deine Kompetenzen: Was kannst du?
  • Deine Identität: Wer bist du?
  • Deine Glaubwürdigkeit: Weshalb bist du glaubwürdig?
  • Dein Markt: Auf welchem Markt bist du aktiv?
  • Dein Verkaufsversprechen: Was gewinnen deine Kunden mit dir? Eine gute Positionierung fasst all dies knapp zusammen.

Überlege dir:

  • Was möchtest du verändern?
  • Was bleibt gleich?

Beispiel

In meinen Beratungen gab es nur im Einzelfall mal den Wunsch, alle Brücken hinter sich abzureißen. Meist bleibt ein großer Teil bestehen. In der Praxis begegnet es mir oft, dass meine Kunden ein bestimmtes Thema über Jahre umtreibt. Zum Beispiel: „Gehör für stille Menschen“ oder „Frauen in MINT-Berufen“.

Eine Expertin für Frauen in MINT-Berufen könnte ihr Kundenportfolio ausweiten, indem sie ihr Thema auf „Diversität in MINT-Berufen“ ausweitet. Ihre Identität, Glaubwürdigkeit, ihr Markt und ihre Kompetenzen blieben gleich.

Überlege genau, welche Teile du wirklich verändern möchtest. Meist kannst du vieles übernehmen. So gelingt es, deine persönliche Geschichte fortzuschreiben, dein Standing am Markt beizubehalten und dennoch neue Wege zu gehen.

In der Kommunikation lässt sich eine solche Anpassung leicht erklären: Dass sich Berater und Beraterinnen im Verlauf der Zeit verändern müssen, um aktuell zu bleiben, war schon immer richtig. In der Gegenwart gilt dies noch mehr.

Die Positionierung als Treiber für persönliches Wachstum

Es gibt zwei grundlegende Ansätze für die Entwicklung deiner Positionierung:

1: Fokus auf bestehende Kompetenzen, Suche nach passenden Kunden

Bei diesem Ansatz gehst du von deinen bestehenden Kompetenzen aus und fragst dich, wer Bedarf daran hat. Du wählst eine Zielgruppe aus und beantwortest alle übrigen Fragen nach Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Markt und Leistungsversprechen im Licht dieser Zielgruppe.

2: Wer will ich sein?

Bei diesem Ansatz gehst du von deinen Zielen aus: Wer möchtest du in Zukunft sein? In diesem Fall beantwortest du die Fragen nach Zielkunden, Profession, Kompetenz, Identität, Glaubwürdigkeit, Markt und Versprechen mit Blick auf deine Ziele. Was fehlt dir zu deinem künftigen Glück? Es ist möglich und sogar wahrscheinlich, dass du für deine Neuausrichtung Kompetenzen aufbauen musst. Das gehört dazu.

Wenn du dich auf deine Kompetenzen konzentrieren möchtest, ist die Variante 1 die richtige. Wenn es für dich Zeit für eine Weiterentwicklung wird, ist die Variante 2 die richtige für dich.

Nur das tu bitte nicht

Versuche bitte nicht, zuerst dein wahres, echtes Selbst zu erkunden und deine Positionierung darauf aufzubauen. Dieser Trend ist sehr in Mode, doch ich sehe darin einen Irrweg. Im schlimmsten Fall dreht man sich im Kreis, ohne eine Antwort zu finden. Ich habe einmal einen Mann kennengelernt, der bei der Suche nach seiner wahren Bestimmung die Rücklagen aus 30 Jahren Berufstätigkeit aufgebraucht hatte. Seinen Frieden hat er nicht gefunden. Was kein Wunder ist, denn wie wir uns selbst sehen, hängt wesentlich von unserer Umgebung hat. Das Selbstbild ist nichts Fixes.

Beim Personal Branding geht es (unter anderem) darum, deine Kompetenzen und deine Persönlichkeit mit dem Bedarf am Markt in Übereinstimmung zu bringen. Diesen Ansatz halte ich für richtig und unterstütze ihn. Doch ich meine, wir sollten ihn pragmatisch verstehen und uns vor Überhöhung hüten.

Entwirf zwei, drei Szenarien und lass deine möglichen Zukünfte auf dich wirken: Welche Variante empfindest du als motivierend und reizvoll? Wo sind die Kunden, die zu dir passen und bei denen zu glänzen kannst? Dort lieg dein Weg.

Du hast es geschafft. Deine Positionierung für Berater steht. Ich wünsche dir viel Erfolg!

Authentisch kommunizieren, Schreibblockaden auflösen

Authentisch kommunizieren, Schreibblockaden auflösen

Zurück in den Schreibfluss: Ursachen für Blockaden und Lösungen für authentisches Kommunizieren.

Solange du dicht gut fühlst, ist es leicht, die Welt mit einem Lächeln zu begrüßen und dich von deiner kraftvollen Seite zu zeigen. Überzeugend und authentisch kommunizieren? – Kein Problem.

Was aber ist, wenn dir der Zugang zu dieser wunderbaren Mischung aus Heiterkeit und Selbstbewusstsein versperrt ist.

  • Wenn du noch nicht ganz genau weißt, wohin die Reise mit deinem Business führt.
  • Wenn dein Netzwerk noch klein ist.
  • Wenn du das Gefühl hast, noch nicht so weit zu sein.
  • Wenn du noch nicht weißt, was deine Kunden an dir schätzen.

Der folgende Artikel zum Thema „Authentisch kommunizieren“ ist 2021 im Rahmen des Community-Projekts CONTENT EINFACH MACHEN entstanden. Meinungen und Ergebnisse unseres Dialogs sind in den Beitrag eingeflossen.

Deine Blockade will dir etwas sagen

Angenommen, du hast dir vorgenommen, Beiträge zu verfassen oder anderen Content zu veröffentlichen. Doch immer wieder schiebst du diese Aufgabe vor dir her. Du hast einfach keine rechte Lust dazu. Und mal ehrlich, dein Schreibtisch ist ohnehin schon überladen. Du hast wirklich genug zu erledigen!

Kenne ich. Ganz ehrlich. Doch so sehr ich dich verstehe: Die Sache ist tückisch, denn du arbeitest viel, vielleicht sogar an deinem Business. Und doch gehst du dem aus dem Weg, was dein Business voranbringt. Auf lange Sicht leidet dein geschäftlicher Erfolg.

Nimm es gelassen, wenn du dich wiedererkennst, und sei gewiss: Den anderen ergeht es ebenso.

Blockaden wie diese haben ihre Gründe. Dieser Artikel versucht, die Ursachen zu finden und den Weg für eine unbeschwerte und authentische Kommunikation freizumachen.

Gedanken, die viele Content-Werker als Bremse empfinden:

  • „Was sollen denn die anderen von mir denken?“
  • „Was schreibe ich nur?“
  • „Ich kann doch gar nicht schreiben!“
  • „Wie soll ich das eigentlich durchhalten?!“
  • „Es schreiben doch schon so viele, weshalb soll ich denn auch noch …?“

Was ist es bei dir? Erkennst du dich wieder?

Nachfolgend findest du einige Anregungen, um solche blockierenden Gedanken aufzulösen.

Ich kann wirklich nicht schreiben, oder?

Kennst du das? Du starrst seit Stunden auf dein Dokument. Was du bisher geschrieben hast, überzeugt dich nicht. Entweder klingt es zu informell oder zu steif. Vielleicht zu akademisch oder einfach nicht tiefgründig genug. Der rote Faden entgleitet dir, und plötzlich verlierst du dich in unwichtigen Details.

Verdammt nochmal! Wie ist das überhaupt möglich? Du bist doch nicht unintelligent, hast eine Menge gelernt – sogar studiert! Die Frustration steigt, und du merkst: Deine innere Unsicherheit spiegelt sich in deinem Text wider.

Hintergründe & Ursachen

Lass dich nicht entmutigen!

Kundenzentrierte Kommunikation hat nichts mit dem zu tun, was du in der Schule, während deiner Ausbildung oder im Studium gelernt hast.

Wie sollst du es dann wissen? Niemand erwartet, dass ein aufstrebender Redner von einem Moment zum anderen ein Publikum mit 500 Menschen mit seiner Performance begeistert. Oder dass ein Trainer beim ersten Versuch ein erstklassiges Training für ein hybrides Team auf die Beine stellt.

Kundenorientiertes Schreiben erfordert Know-how, Übung und handwerkliches Können. Und vor allem eine klare Vorstellung über den Auftrag.

Hier ist die gute Nachricht: Schreiben lernt man wie alles andere auf dieser Welt. Alles, was du brauchst, ist ein bisschen Lust und Interesse, Wissen, freundliche Unterstützung und Übung. Das ist der Mix, der angehenden Autoren den Raum zur Entfaltung gibt und sie authentische kommunizieren lässt.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Hier sind einige weitere Tipps, die dir helfen können:

  • Themen:
    Kenne deine Themen. Wisse, worüber du schreiben möchtest.
  • Vorlagen:
    Ob LinkedIn-Beiträge, Landing-Pages oder Fachartikel – sei dir bewusst, an welchem Content-Typ du gerade arbeitest. Für nahezu alles gibt es Textvorlagen. Sie helfen dir, deine Gedanken zu ordnen.
  • Selbstmanagement:
    Es ist immer klüger, Entwürfe für eine Weile beiseitezulegen und erst später zu veröffentlichen. Mit etwas Abstand wird der Blick wieder klarer. Je umfangreicher der Inhalt, desto wichtiger ist diese Pause.
  • Sprache:
    Blog-Artikel und andere Formate im Content-Marketing bewegen sich sprachlich irgendwo zwischen gesprochener und geschriebener Sprache. Sie sind weniger formell, als du es aus Schule und Studium kennst. Vertraue auf deine Alltagssprache – sie ist völlig okay. Du musst keine außergewöhnlichen Leistungen erbringen.
  • Mindset:
    Stell dir vor, auf der anderen Seite des Bildschirms sitzt ein ganz normaler Mensch. Einer wie du. Denk daran, ihr sitzt zusammen und unterhaltet euch. Welche Tonlage würdest du anschlagen?

Mit etwas Übung wirst du immer besser. Bleib neugierig und gib dir selbst die Erlaubnis, es auszuprobieren. Du wirst sehen, wie sich deine Schreibfähigkeiten entwickeln!

Es schreiben doch schon so viele. Wer wartet schon auf mich?

Du schaust dich bei deinen Kollegen um, um dich inspirieren zu lassen und merkst: Es gibt nichts Neues in der Welt. Es ist ernüchternd: Alles, was dich interessiert und was du für wichtig hältst, haben andere schon bearbeitet. Weshalb solltest du auch noch an den Start gehen?

Hintergründe & Ursachen

Prüfe dein Bild von Content-Marketing! Erwartest du, dass ein Blog oder ein Social-Media-Kanal laufend Neues bringt? Vorsicht, Irrtum!

Eine Zeitschrift oder ein Fachmagazin erfüllt andere Aufgaben als dein Blog oder dein Social-Media-Kanal!

Content-Marketing ist die Antwort auf die Tatsache, dass sich das Kauf-Verhalten von Kunden verändert hat. Kunden haben wenig Interesse daran, schon frühzeitig mit einem Anbieter in Kontakt zu kommen. Stattdessen machen sie sich im Netz schlau und mögen es, eine Weile ungestört herumzustöbern. Erst wenn ihre Kaufentscheidung weit fortgeschritten ist, treten sie in den persönlichen Kontakt mit dir – oder buchen sogar direkt online.

Deine Kunden sind demnach ziemlich lange allein unterwegs. Content-Marketing liefert die Antworten auf ihre Fragen, während du nicht dabei sein kannst.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Überlege, was deine Kunden wissen wollen: Typische Entscheider-Fragen sind etwa „Ist das schwierig und teuer?“ oder „Passt die Lösung auch zu mir?“ Hinzu kommen fachliche Fragen zu deinem Spezialthema. Du spürst, worauf es ankommt: Neuigkeiten sind schön. Doch für deine Kommunikation sind sie nicht zwingend notwendig. Auch akademische Ansprüche kannst du getrost übergehen, wenn du nicht gerade im Wissenschaftsumfeld arbeitest.

Für deine Kunden ist viel wichtiger zu erfahren, wer du bist, wie es ist, mit dir zu arbeiten und was es bedeutet, sich auf dein Lösungsangebot einzulassen. Deshalb ist es ideal, wenn du davon berichtest, wie du deinen Kunden hilfst. Damit schlägst du gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

  • Du zeigst, dass deine Kunden von dir profitieren.
  • Du machst deutlich, wie es ist, mit dir zu arbeiten,
  • wer deine Kunden sind und
  • mit welchen Themen du dich beschäftigst.

Dies ist authentischen Kommunikation in Bestform: Deine Art, deine Persönlichkeit, dein Blick auf die Welt – das ist es, was deine Kunden wissen wollen und darüber solltest du etwas veröffentlichen.

Was sollen die anderen von mir denken?

  • Das Gefühl, in der Öffentlichkeit zu treten und die Aufmerksamkeit auf dich zu lenken, treibt dir Schweißperlen auf die Stirn?
  • Situationen, in denen du Leistungen abliefern musst, sind dir ein Gräuel. Du fürchtest, dich zu blamieren.
  • Allein bei dem Gedanken, etwas zu veröffentlichen, befällt dich Angst oder Panik, und das, obwohl dir klar ist, dass deine Reaktion übertrieben ist.
  • Am liebsten bleibst du im Hintergrund. Du weißt, dass du hinter deinen Möglichkeiten zurückbleibst und einen hohen Preis bezahlst.

Quelle: Soziale Phobie

Hintergründe & Ursachen

Dies könnten die Ursachen sein:

  • Du hast bereits zuvor schlechte Erfahrungen gemacht.
  • Du hast von deiner Herkunft oder deiner Umgebung den Auftrag erhalten, unsichtbar zu sein.
  • Du fühlst die natürliche, soziale Angst vor Ablehnung, Verurteilung und Ausgrenzung.

Über die Folgen für dein Business war schon weiter oben die Rede. Doch da ist noch etwas:

Wenn du dich nach draußen traust, wirst du entdecken, dass du vielen Menschen etwas zu geben hast. Möchtest du dieser beglückenden Erfahrung dauerhaft den Riegel vorschieben?

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Erlernte Ängste können überwunden werden, indem man sich ihnen stellt. Die Frage ist, wie stark die Angst ausgeprägt ist: Willst du allein versuchen, authentischer zu kommunizieren, oder dir jemanden zur Verstärkung an die Seite holen?

Für dein Selbst-Coaching findest du hier einige Übungen, wenn du zunächst allein starten möchtest.

Prüfe deine Erwartungen an dich

Welche Erwartungen hast du an dich? Mutest du dir zu viel zu?

Bitte suche nach Vorbildern und Beispielen, die in deiner Wahrnehmung authentisch kommunizieren und sprich mit einer Person deines Vertrauens:

  • Was gefällt dir an deinen Vorbildern?
  • Teilt dein/e Gesprächspartner/in deine Wahrnehmung? Oder sehen er oder sie etwas anderes? Erkenne, wie unterschiedlich die Einschätzungen sein können.
  • Hast du eine Idee, wie dein Vorbild zu seinem hervorragenden Ergebnis kommt? Was kannst du eventuell übernehmen und auf deine Bedürfnisse anpassen? Lass dich inspirieren.
  • Wie lange ist dein Vorbild schon im Geschäft? Bedenke: Auch im Marketing gibt es etwas zu lernen. Vielleicht benötigst du einfach Zeit und Übung?
  • Macht dein Vorbild sein Marketing selbst oder zusammen mit Dienstleistern? Es hat keinen Sinn, allein loszulegen und sich mit einer Gruppe von drei, vier oder fünf Spielern zu messen. Achte auf Vorbilder, die unter den gleichen Bedingungen arbeiten wie du. Oder ziehe die Konsequenzen, schaffe gleich Voraussetzungen, indem du Dienstleister beauftragst.

Freunde dich mit deinen Ängsten an

Ängste ins Abseits zu drängen, ist schwierig. Kreativer ist es, deine Angst als einen wohlmeinenden Freund zu betrachten: Was will sie dir sagen? Wovor will sie dich beschützen?

Versuche, möglichst genau in Worte zu fassen, was dich von einer freien, authentischen Kommunikation abhält. Wenn du weißt, was es ist, kannst du losgehen und Lösungen finden.

Gönne dir eine Aufbau-Phase

Ob du Speaker, Coach, Trainer oder Content-Marketer werden willst: Niemals ist es eine gute Idee, sich kopflos ins Getümmel zu stürzen. Gönne dir eine Lern- und Aufbau-Phase:

  • Suche dir einen Kanal – LinkedIn oder was immer du magst.
  • Folge Menschen und Organisationen, die dir gefallen. Schau dir an, was sie veröffentlichen und wie sie sich verhalten.
  • Verschenke gelegentlich ein Like. Beobachte, was passiert.
  • Wenn du dich gut fühlst, schreibe gelegentlich einen kleinen Kommentar nach dem Motto: „Gut gemacht. Das gefällt mir.“ Was passiert jetzt?
  • Entwickele im nächsten Schritt erste Posts und stimme sie mit Personen deines Vertrauens ab.
  • Gib deinen Freunden eine Nachricht, dass du mit deinen Posts an den Start gehst, damit sie dich mit Likes und Kommentaren unterstützen. Hab keine Scheu! Andere machen es ebenso.
  • Genieße die freundliche Resonanz und erkenne, dass alles in Ordnung ist.

Stichwort Hass und Hetze: der Notfall-Plan

Ein Wort noch zu Hass-Kommentaren und Hetze: Solange du dich im Umfeld von Training, Coaching und Beratung bewegst, passiert nach meiner Erfahrung nicht viel. Wirklich schlimme Reaktionen habe ich in knapp 20 Jahren noch nicht erlebt. Anders sieht es aus, wenn du dich zu politischen Themen oder generell zu Streitthemen der Gegenwart äußerst. Dann musst du mit Gegenwind rechnen.

Negative Kommentare oder Hetze tun weh. Oft sind sie gemein und machen Angst, und zwar jedem! Im Zustand der Angst solltest du nicht auf Hasskommentare antworten. Als Coach weißt du, dass das Gehirn in solchen Situationen vernebelt ist. Die Gefahr ist groß, dass du zu emotional reagierst und Öl ins Feuer gießt.

Wenn jemand dich angreift, hol dir kompetente Hilfe an deine Seite und besprich, wie du am besten reagierst. Auch Profis tun das.

Wie soll ich das durchhalten?

Angst vor dem öffentlichen Auftritt ist kein Problem für dich. Doch die schiere Arbeitsmenge, die sich vor dir aufbaut, schüchtert dich ein: Wann soll das alles passieren – zusätzlich zu deinem täglichen Geschäft, mit dem du dein Einkommen verdienst? Du fängst mit deinem Content-Marketing an, du machst mal was, aber dann hörst du auch wieder auf.

Hintergründe & Ursachen

Wahrscheinlich mutest du dir zu viel zu. Möglicherweise ist es an der Zeit, dein Bild vom Content-Marketing zu aktualisieren.

Die Zeiten von „mehr hilft mehr“ sind schon lange vorbei.

„Weniger“ und „intelligentes Content-Recycling“ dürften deine Schlüsselwörter sein. Auch ein gutes Selbstmanagement, bei dem du dir Zeiten für dein Content-Marketing einräumst, können dir helfen. Du solltest auf jeden Fall regelmäßig kommunizieren, damit deine Kommunikation Kraft entwickelt.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Werde dir darüber klar, welches Content-Marketing du benötigst

Trainer, Berater und Coachs werden gerne in einem Atemzug genannt. Dies täuscht darüber hinweg, dass hinter den Begriffen ausgesprochen unterschiedliche Geschäftsmodelle und Anforderungen an das Marketing stehen. Gesucht ist der Weg, der zu dir passt.

Worauf kommt es bei deiner Kunden-Akquise an?

  • Bietest du relativ preiswerte Kurse an? – Dann benötigst du viele Einzelkunden. Bei dir lohnt sich vermutlich das ganze Online-Marketing-Paket von Content über Anzeigen hin zu Landing-Pages.
  • Wenn du jedoch in wenigen, dafür umfangreichen Projekten arbeitest, sieht die Sache anders aus: Ein ausgewogener Mix aus Akquise, klassischem Marketing und Content-Marketing ist oft die bessere Lösung.

Arbeitest du mit Firmen- oder Privat-Kunden? Auf welchem Markt bist du unterwegs? Es gibt einiges zu bedenken, weshalb pauschale Tipps fragwürdig sind. Möglicherweise lohnt es sich für dein, deine Kundenansprache einmal grundsätzlich zu überarbeiten.

Mach dir bewusst, was du gut kannst

Schreibst du gerne, sprichst du lieber oder bist du ein toller Netzwerker? Bau dein Marketing auf dem auf, was dir liegt, wo du gute Erfolge erzielst und mit Leichtigkeit authentisch kommunizieren kannst.

Hole dir Verstärkung ins Haus

Die Selbstständigkeit bringt vielfältige Aufgaben mit sich. Kaum jemand schafft alles gleich gut. Hole dir Verstärkung ins Haus – entweder für dein Marketing oder für andere Aufgaben, sodass du mehr Zeit für deine Kommunikation hast.

Beachte deine persönlichen Grenzen

Für feinfühlige oder introvertierte Personen bedeutet das Netz eine einzige Kraftanstrengung. Haushalte mit deinen Ressourcen, indem du etwa deine Zeiten in den Social Media begrenzt und dir im Urlaub eine Online-Diät gönnst. Überhaupt profitieren Content-Creators von geistiger Frische. Wenn deine Kraft erschöpft ist, fällt dir nicht mehr viel ein. Sorge für Auszeiten.

Plane realistisch

Überlege dir in einem ruhigen Moment, wie viel Zeit du in deine Kundenkommunikation investieren willst: Was kannst du wirklich schaffen? Entwickele deinen Content-Plan daran entlang. Wenn du glaubst, dass das nicht reicht, solltest du über Unterstützung von außen nachdenken.

Content-Recycling

Als das Bloggen aufkam, ging die Empfehlung der Agenturen dahin, möglichst viel zu produzieren. Das ist schon lange vorbei!

Schon seit Jahren zeigen die Zeichen in Richtung Qualität vor Quantität. Erfahrene Content-Marketer wissen, dass es in ihrem Fundus immer ein Set von Inhalten gibt, das von ihren Fans und Followern besonders gut angenommen wird. Auf diesem Schatz bauen sie auf: Sie verbessern und überarbeiten diese Inhalte – und publizieren sie neu.

Aus Texten machen sie Podcasts. Aus Grafiken Erklär-Videos. Ein gewisses Maß an Erneuerung muss natürlich sein. Doch generell gilt: Mit deinem Content baust du dir über die Jahre einen Schatz auf, den du pflegst und polierst. Du fängst keinesfalls immer wieder bei null an.

Was soll ich schreiben?

Kennst du das Gefühl, wenn Ideen wie flüchtige Wolken vorbeiziehen? Sie sind da, aber irgendwie entgleiten sie dir ständig.

Wenn du dich hinsetzt, um loszulegen, verschwinden sie oft wie Rauch. Die Einfälle für deinen Inhalt packen dich nicht so recht, und alles wirkt ein bisschen unspektakulär.

Hintergründe & Ursachen

Ein ehrliches Wort? Hier treibt eine verschwommene Positionierung ihr Unwesen: Wer genau soll von dem profitieren, was du tust? Wen möchtest du erreichen? Welche Fragen haben deine Kunden, bevor sie sich für dein Angebot entscheiden? Welche Hürden stehen ihnen in ihrem Alltag im Weg?

Sobald du deine Kunden und deren Lebenswirklichkeit klar vor Augen hast, zeichnen sich zugkräftige Themen von selbst ab.

Es ist ein wenig wie Magie: Wenn du weißt, wohin du willst, wird der Weg von selbst klar.

Die Positionierung ist für viele Trainer und Berater ein heißes Eisen. Viele scheuen sich davor, sich festzulegen. Nach meiner Beobachtung steht oft ein zu enges Bild von der Positionierung im Weg. Dabei gibt es unterschiedliche Typen und alle fünf bis zehn Jahre wird es ohnehin Zeit für einen Wechsel. Entweder wir haben uns verändert oder die Umwelt – oder beides.

Es tut mir leid, dass die Positionierung so schlecht angesehen ist. Denn Klarheit über das Wer, Wie und Wofür setzt viel Energie frei!

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Deine Positionierung zu schärfen, ist die langfristig beste Lösung. Wenn eine Neu-Positionierung aktuell nicht infrage kommt, mach es so:

  • Die Fragen deiner Kunden sind eine großartige Quelle für starken Content. Zudem kennst du die Antworten aus dem Effeff. Du musst noch nicht einmal etwas recherchieren.
  • Gewöhne dir Notizen an. Notizen sind eine gute Arbeitshilfe für dich, ganz gleich in welcher Form: Schriftlich in einem Notizheft, als Sprachnachricht, in der Notizfunktion deines Smartphones. Wenn ein Kunde eine Frage stellt oder wenn du eine Idee hast – halte sie sofort nach dem Gespräch fest. Andernfalls ist sie schnell wieder vergessen.

Dein Kompass in der Kommunikation

Du möchtest dich fit machen für deine Kommunikation? Anke Ernst empfiehlt, diese sechs Kerzen anzuzünden. Ich mag das Bild, weshalb ich es hier weitergeben möchte:

  • Klarheit:
    Du weißt, was du erreichen möchtest.
  • Strategie:
    Du weißt, wie du es erreichst.
  • Können:
    Du kannst, was du können musst.
  • Energie:
    Du sorgst für deine körperlichen und geistigen Grundbedürfnisse.
  • Genie:
    Du räumst den Konventionsmist zur Seite und schreibst in deiner Schreibstimme.
  • Zuversicht:
    Du spürst tief in dir, dass du es schaffen kannst.

Ich wünsche dir viel Erfolg!