Telefonakquise: Seien Sie entwaffnend offen

von Angelika Eder

Was allein der Gedanke an Telefonakquise bewirkt! Die Kundin sitzt neben mir und wirkt unruhig: Komisch, wir hatten doch vereinbart, dass ich für sie telefoniere. Sie selbst muss gar nichts tun, nur zuhören. Aber das allein ist schon Stress genug für sie!

Die Telefonakquise ist für viele Menschen extrem belastend: Die Angst vor Ablehnung paart sich mit dem Gefühl, das Telefonieren sei „irgendwie nicht O.K.“ Ein weiteres Problem ist außerdem der eigene Erfolgsdruck – das Gefühl, am Telefon die perfekte Performance abliefern zu müssen. „Wenn mein Auftritt nicht 110-prozentig ist, dann habe ich mich vor dem Kunden unsterblich blamiert!“

Der „Trick“ in der Telefonakquise: Auch am anderen Ende der Leitung sitzt ein Mensch

Stimmt nicht. Wirklich nicht. Ich kann Sie beruhigen. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie bei den ersten Telefonaten aufgeregt sind oder hin und wieder stottern. Selbst wenn es Ihnen einmal passiert, dass Sie sich vergallopieren: Halten Sie inne, entschuldigen Sie sich und fangen Sie von vorne an.

Nervosität ist menschlich und Menschlichkeit kommt an. Dagegen wirkt der perfekte Auftritt schnell unnatürlich und ist bei den Angerufenen deshalb gar nicht so beliebt.

Auf Trainertugenden besinnen und das Gespräch suchen

Jeder Mensch will persönlich wahrgenommen werden. Wenn Sie also telefonieren, versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner mit einem glanzvollen Auftritt zu imponieren. Sprechen Sie einfach von Mensch zu Mensch. Dann passiert etwas Schönes: Er öffnet sich. Und Sie merken, dass Sie genau so in Ordnung sind, wie Sie sind.

 

 

 

Kunden anziehen wie ein Magnet

Das ist der Wunsch vieler Unternehmer: Kunden einfach anziehen, so dass von sich aus Kontakt aufnehmen. Der erste Schritt, um die Anziehungskraft auf Kunden zu stärken, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Angeboten und Stärken.

Dazu möchte ich Ihnen heute meine Netzwerkpartnerin Andrea Weiss vorstellen. Die Positionierung ist eines ihrer Kernthemen.

„Everybody’s Darling“?

Am besten trennen Sie sich gleich vom Gedanken der „Eierlegendenwollmilchsau“. Sie können es nicht jedem recht machen. Und das ist auch nicht notwendig. Die meisten Unternehmen erwirtschaften mit 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes.

Trauen Sie sich und schärfen Sie Ihre Leistungen für exakt diesen Teil Ihres Kundenstamms! Diese 20 Prozent sind Ihre Kernzielgruppe. Wenn Sie das akzeptiert haben, dann ist es viel einfacher, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.

Sich über Ihre Stärken klar werden und Kunden anziehen

Mein Vorschlag an Sie lautet: Denken Sie doch einmal schriftlich über folgende Fragen nach. Sie unterstützen Sie dabei, die grobe Marschrichtung Ihres Unternehmens festzulegen. Ich verspreche Ihnen schon jetzt spannende und vor allem lohnende Erkenntnisse:

  • Was sind Ihre Stärken bzw. die Stärken Ihres Unternehmens?
  • Welche Kunden kaufen welche Leistungen?
  • Welche Zielgruppe(n) lassen sich daraus ableiten?
  • Welche Leistungen haben welchen Anteil am Gesamtumsatz?
  • Welcher Nutzen für die Zielgruppe(n) steht hinter Ihren drei umsatzstärksten Angeboten?

Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen, weil sie Nutzen stiften. Angebote, die Probleme lösen oder Wünsche und Bedürfnisse erfüllen, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Das Interessante ist: In der Regel kaufen Kunden exakt die Angebote, die zu Ihren Stärken passen. Bauen Sie Ihre Stärken aus und trennen Sie sich von unnötigem Ballast. Schaffen Sie Angebote ab, die nur wenig nachgefragt werden, aber Ihre Ressourcen binden.

Was ist Ihren Kunden gemeinsam?

Erforschen Sie im nächsten Schritt Ihre Zielgruppe(n). Zielgruppen sind Menschen mit den gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen, wie Frauen ab 40 oder Männer mit Haarausfall. Sie können durchaus den direkten Weg gehen und Ihre Kunden fragen, warum sie ein Angebot präferieren und welcher Nutzen ihnen besonders wichtig ist.

Diese Informationen brauchen Sie für Ihre Kommunikation. Trennen Sie sich auch hier von überflüssigen „Wortschweifereien“, die keine Vorteile für die Zielgruppe(n) bieten. Schärfen Sie noch einmal den Nutzen für Ihre Hauptzielgruppe(n). Auch hier ist weniger mehr. Formulieren Sie so einfach und präzise wie möglich.

Wenn Sie sich die oben genannten Fragen regelmäßig stellen, kann die magnetische Wirkung nicht ausbleiben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Andrea Weiss, WEISSMARKETING

Spezialisierung, Standing, Stallgeruch: Drei „S“ für die erfolgreiche Telefonakquise

Im Gespräch mit Angelika Eder

Gesucht: ein Interessenwecker

Angelika Eder

Der Trainer braucht einen passenden Interessenwecker, zum Beispiel bezieht er sich auf Entwicklungen in der Branche des Kunden oder direkt im Unternehmen. So kann er den Bedarf erfragen, ohne Fehler zu unterstellen. Gleichzeitig präsentiert er sich als Kenner der Szene.

Außerdem sollte er Leistungen anbieten, die dem Kunden wirklich nützen. Nur dann wird er sich mit der Ansprache wohl fühlen und hat eine guten Grund, beim Personaler anzuklingeln.

Der Gesprächsaufbau

QuiVendo

Wie sieht so ein Telefon-Gespräch denn praktisch aus?

Angelika Eder

Das Gespräch läuft so ab:

Der Trainer ruft an und fragt, ob das Gespräch gerade passt.

Dann bezieht er sich auf eine Neuigkeit in der Branche: „In Ihrer Branche gibt es doch XYZ?“ und stellt eine offene Frage: „Wie gehen Sie mit der Situation um?“ So spielt er den Ball dem Personaler zu.

Dann heißt es: Mund halten, zuhören, mitschreiben.

Dem Kunden Sicherheit geben

Quivendo

Ist das schon das ganze Geheimnis?

Angelika Eder

(lacht) Nein, ganz so einfach ist es nicht. Es fehlt noch etwas ganz Wichtiges: Das Standig des Trainers. Dazu muss ich etwas ausholen.

Die Leistungen der Trainer liegen aus der Sicht der Personaler eng beieinander. Mit Zahlen, Daten und Fakten lässt sich kaum argumentieren. Einzig der Preis ist für einen Interessenten eine feste Vergleichsgröße.

Die Personaler stehen deshalb wie vor einem langen regal im Supermarkt mit lauter scheinbar gleichen Produkten: Wie sollen sie vernünftig das am besten passende Training auswählen? Personaler haben ein richtiges Problem, auch weil sie später im Betrieb nachweisen müssen, den „richtigen Riecher“ gehabt zu haben.

Für Trainer ist deshalb die Unsicherheit der Personaler die größte Verkaufshürde. Um den Personalern mehr Sicherheit zu geben, gehört dreierlei:

  • Stallgeruch
    Können Trainer belegen, dass sie schon einmal in einem Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet haben, bekommen die Personaler das Gefühl: Der versteht mich.
  • Spezialisierung
    Die Spezialisierung zeigt, dass der Trainer bereits Erfahrung auf einem Gebiet gesammelt hat, zum Beipsiel mit einem bestimmten Seminarthema. Das lässt die Annahme zu, der Trainer trainiere in diesem Terrain auf hohem Niveau. Anfängerfehler liegen weit hinter ihm.
  • Stimmiger Auftritt
    Dazu zählen Stimme, Körperhaltung, Kleidung, und so weiter.

Warum dieser Anbieter?

„Warum bin ich für diesen Kunden der Richtige?“, die Frage muss sich der Trainer schon stellen. Hier lohnt es sich, auf das eigene Bauchgefühl zu hören. Findet der Trainer eine gute Antwort, spielt das Honorar eine untergeordnete Rolle. Personaler sind bereit mehr zu zahlen, wenn sie die Sicherheit haben, dass der Trainer genau passt. Wenn alles stimmt, lässt sich ein höheres Honorar durchaus realisieren.