Die Berater- und Coach-Szene ist so vielschichtig und bunt wie das echte Leben. Unter dem Dach des „Corporate Learnings“ versammeln sich Speaker, Moderatoren, Dozenten, Facilitator und andere Professionen mehr.
Ebenso vielfältig sind die Ziele, die Berater und Coachs mit ihrer Website verfolgen. „Kunden gewinnen“ ist stets das übergeordnete Ziel. Doch auf dem Weg dorthin kann es sinnvoll sein, Abonnenten für den Newsletter zu gewinnen oder neue Kooperationspartner, die die eigene Leistung empfehlen können.
Hier eine Auswahl an Zielen, die eine Berater- oder Coach-Website verfolgen kann:
Ziele und zugehörige Elemente
Kundenakquise/Erstgespräche
Wenn du mit deiner Website Neu-Kunden für ein Erstgespräch gewinnen möchtest, ist die zentrale kommunikative Aufgabe deiner Website, Vertrauen aufzubauen. Lege deshalb Wert auf Kundenstimmen, Erfolgsstorys, Siegel, Mitgliedschaften, Bücher und Pressearbeit. Dieser Typ Website ist der am meisten verbreitete.
Der inhaltliche Schwerpunkt sollte auf der Präsentation deiner Angebote und Dienstleistungen liegen.
Außerdem hilfreich
Integriere auf jeder Seite Informationen zur Kontaktaufnahme. Ermutige deine Besucher, Kontakt zu dir aufzunehmen und binde den von dir bevorzugten Weg zur Kontaktaufnahme ein. Wähle zwischen Formular, E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder Termin-Tool oder kombiniere diese Möglichkeiten.
Wenn du Call-to-Action-Buttons einsetzen möchtest, sollten sie auffallen und gut sichtbar platziert sein.
Die Einladung zu einem kostenlosen Erstgespräch ist eine Möglichkeit, die Hemmschwelle zur Kontaktaufnahme zu senken. .
Newsletter-Abonnenten
Newsletter zählen zu den effektivsten und wirkungsvollsten Mitteln der Kommunikation. In einem sorgfältig geführten Newsletter-Verteiler sind Menschen versammelt, die sich für deine Leistungen interessieren und regelmäßig Neuigkeiten zu deinem Thema erwarten – bis sie bei dir buchen.
Verwende auf deiner Website folgende Elemente, um die Besucher für ein Abonnement deines Newsletters zu gewinnen:
Anmeldemöglichkeiten Mach es deinen Besuchern leicht, sich anzumelden und richte dazu gut sichtbare Anmelde-Buttons oder Formulare ein. Platziere sie auf der Startseite (Homepage), bei deinen Blog-Artikeln und auf deiner Über-mich-Seite. Experimentiere mit weiteren Positionen, etwa am Fuß deiner Website.
Pop-Ups Die Meinungen zu Pop-ups sind geteilt: Besucher empfinden sie meist als lästig. Website-Betreiber berichten von überzeugenden Erfolgen. Ich meine: Zwischen deinen Website-Besuchern und ihrem Lese-Ziel steht zunächst die Datenschutzgrundverordnung und ihre Einwilligungen. Dann kommt das Pop-up. Gehen deine Besucher diesen Schritt auch noch mit? Testen ist besser als raten. Probier es aus. Doch es kann ein Schritt zu viel sein.
Anreize setzen Die Bereitschaft, sich zu deinem Newsletter anzumelden, wächst, wenn du deinen Besuchern ein Freebie anbietest, etwa ein kostenloses E-Book.
Versprechen Gib deinem Newsletter einen attraktiven Titel und erzähle etwas von deinen Inhalten. So wissen deine Abonnenten, worauf sie sich freuen dürfen.
Branding
Ein starkes Branding wird von deinen Besuchern als ein Zeichen von Professionalität wahrgenommen. Es erzählt etwas davon, wie du dich und dein Business siehst: Ein konsistentes und durchgängiges Branding unterstreicht, dass du professionell arbeitest und dass du dich um deine Marke und deinen guten Ruf kümmerst.
Dein Branding zahlt auf das Vertrauen ein, dass deine Besucher zu dir aufbauen.
Zugleich hilft dein Branding, dich von deinem Wettbewerb abzuheben.
Auch deinen Kooperationspartnern erleichterst du es mit einem guten Branding, dich weiterzuempfehlen.
Ein einheitliches Branding über alle Kommunikationskanäle hinweg sorgt für eine hohe Wiedererkennung und das Gefühl von Vertrautheit bei deinen Kunden.
Dies sind die Elemente eines durchgängigen Brandings:
Logo
Corporate Design, darunter Schriftart, Farbpalette, Bildsprache, eventuell Formen.
Klare Aussagen zur Positionierung, besonders auf der Über-mich-Seite.
Aussagekräftige Porträts von dir.
Informationsvermittlung
Nicht immer müssen Websites der Neukundengewinnung dienen. Auch die langfristige Kundenbindung kann ein Auftrag an die Website sein – wenngleich nur wenige Berater oder Coachs diesen Weg wählen. Auf einer informativen Website bietest du deinen Besuchern weiterführende Informationen zu Seminaren und Workshops an – als Whitepaper, E-Books, Videos, Podcasts, Workshops oder was immer du anbieten magst.
Etwas weniger exotisch ist ein umfangreiches Informationsangebot kombiniert mit dem Ziel, Newsletter-Abonnenten zu gewinnen. Auftrag der Informationen ist in diesem Fall, deine Bekanntheit, deine Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in dich zu steigern.
Netzwerken, Online-Community
Vielleicht liebst du den Kontakt mit deinen Fans und Followern und möchtest sie auf deinem bevorzugten Social-Media-Kanal treffen? Oder du möchtest eine eigene Communitiy aufbauen und ihnen die Gelegenheit geben, sich auszutauschen?
Biete auf einer Netzwerk-orientierten Website Elemente wie diese an:
Social-Media-Links, die zu deinen Plattformen führen.
Führst du eine eigene, vielleicht sogar geschlossene Community? Zeige, wie deine Besucher beitreten können.
Mach deinen Besuchern Appetit auf deine Community: Hast du Fotos oder Kommentare? Vielleicht möchtest du einen Live-Ticker zu deiner Social-Media-Plattform auf deiner Website einbinden?
Auch ein Community-Newsletter kann helfen, die Community zu stärken und neue Kontakte zu knüpfen.
Ziele kombinieren oder sich fokussieren?
Die Übersicht soll die ein Gefühl dafür geben, dass Websites unterschiedliche Ziele verfolgen können und dass sich dies in den Elementen auf der Website widerspiegelt.
In der Praxis findest du meist eine Kombination aus allem. Wie so oft liegt darin ein Risiko: Die Vielfalt kann beliebig wirken. Zudem bedeutet sie viel Arbeit für dich.
Mir ist eine Website aufgefallen, die nur eine einzige Kontaktmöglichkeit anbietet: den Newsletter. Daneben gibt es nichts: kein Abonnement der Blog-Artikel, keine Social-Media-Präsenz, keine Ausnahmen. Wer sich interessiert, muss abonnieren.
Sehr konsequent! Ein überzeugendes Beispiel von einer schlanken Kommunikation.
Selbstmarketing ist ein wichtiger Bestandteil von Beratung und Coaching. Wie sagst du „Ich bin richtig gut“, ohne Geschmäckle? In diesem Artikel lernst du verschiedene Lösungen kennen, um ein positives Selbstmarketing zu entwickeln.
Für Berater und Coachs ist es wichtig, selbstbewusst von den eigenen Kompetenzen zu sprechen. Immerhin: Kunden suchen Rat und Unterstützung, wenn sie allein nicht mehr weiter kommen. Wer sollte an uns glauben, wenn wir es nicht tun?
Selbstbewusstsein ist gut. Sich selbst zu überhöhen, jedoch nicht. Du weißt, was ich meine: Es gibt diese Art von Selbstmarketing, die abstößt und die unglaubwürdig wirkt.
Wie aber gelingt die Balance? Dazu findest du hier ein paar Ideen.
Do not: die dunkle Seite des Selbstmarketings
Vor kurzem konnte ich in die Trickkiste eines echten Power-Talkers schauen. Ich war zu Gast in einem Webinar. Der Inhalt war, in einem Satz: Gewinne Kunden für deine Online-Kurse mit Webinaren. Verbünde dich dazu mit Kooperationspartnern, die Zugang zu deinen Zielkunden haben, und gib auf deren Plattformen eine Kostprobe deines Könnens.
An sich ist das kein schlechter Gedanke. Doch der Ton macht die Musik. Die kommunikative Flugkurve verlief etwa so:
„Meine Methode ist die einzig richtige, alle anderen funktionieren nicht.“ Ob Telefonakquise, Content-Marketing oder Social Media: Alles außer Webinaren ist sinnlos.
„Meine Lösung – komplett neu und anders.“ Echt? Bei Kollegen einen Vortrag zu halten, gehört zu den ältesten Maßnahmen, die ich kenne.
„Lauf los. Die Welt wartet nur auf dich.“ Auch Kooperationspartner wollen etwas, nämlich sich mit ihren Gästen schmücken. Nicht jede Tür, an die man klopft, wird aufgemacht.
Keine Akquise Und wie nennt man das, wenn man aktiv auf Kooperationspartner zugeht und den eigenen Wunsch anmeldet?
„Wir haben in unseren Projekten/mit unseren Kunden XXXX Euro umgesetzt!“ Diese Karte wird oft und gerne gezogen. Allerdings habe ich noch keinen Kontoauszug gesehen. Auch Bestätigungen von Kunden sind selten.
Du siehst, worauf das hinausläuft:
Verallgemeinerungen und sogar falsche Behauptungen. Ein Wecken von unrealistischen Erwartungen. Diese Dinge gehören auf die dunkle Seite der Kommunikation.
Ich war wirklich empört: Im Webinar waren Menschen zu Gast, die Rat und Orientierung für ihr Business suchen. Wie kann man nur solche unhaltbaren Versprechungen machen? Für mich ist das unethisch.
Lösungen für ein positives Selbstmarketing
Aus dieser Liste kannst du dich alternativ bedienen:
Kundenstimmen, Bewertungssterne
Lass Dritte von dir sprechen: Das Lob deiner Kunden oder fünf Sterne sind uneingeschränkt positiv, ein starkes Signal und außerordentlich wichtig: Viele Studien belegen, dass Kunden sozialen Signalen eine hohe Bedeutung beimessen und sich daran orientieren (Studie Kundenbewertungen, Capterra).
Bücher, Gastartikel
Die Botschaft einer Buchveröffentlichung oder eines Gastartikels lautet: Ein Lektor oder Redakteur glaubt daran, dass du seiner Community etwas Wichtiges zu sagen hast. Je höher das Renommee des Verlags, desto besser.
Eigener Content wie Artikel, Podcasts und Videos
Mit deinem Content lässt du dir beim Arbeiten über die Schulter schauen. Wichtig hier: Content-Marketing bedeutet nicht, Wissen im Stil eines Lexikons oder Wikipedia zu teilen. Oft benötigst du Fakten und Informationen, um dein Publikum zu einem Thema hinzuführen. Doch das eigentlich wichtige sind deine Haltung, deine Einschätzung und Erfahrung. Siehe dazu auch: Textqualität – einen Text bewerten.
Ein hohes Honorar
Die Höhe deines Honorars ist mehr als ein Entgelt für deine Leistung. Dein Preis kommuniziert, wie du dich einordnest.
Stelle Bedingungen
Als erfahrender Berater oder Coach weißt du um die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt. Sprich über das, was dazu nötig ist – etwa auf deiner Über-mich-Seite.
Gestalte die Handlungsaufforderung auf deiner Website mit Bedacht. Formuliere die Botschaft so, dass sie klar zum Ausdruck bringt, dass ihr euch kennenlernt und beide eine Entscheidung über den weiteren Verlauf der Zusammenarbeit trefft. Damit kommunizierst du, dass du nicht jedem Auftrag hinterherlaufen musst.
Zeige, wo du einsteigst
Als erfahrender Experte bist du vielleicht über Einsteigerschulungen hinaus gewachsen. Wenn du nur noch Fortgeschrittene oder ausgewiesene Profis ansprechen möchtest, mache dies deutlich.
Der Graubereich
Die Tonlage
Gehörst du zu den Menschen, die bei Umfragen nie die volle Punktzahl geben, einfach, weil sie sich noch eine Option für ein wirklich herausragendes Ergebnis offen halten wollen?
Vermutlich wirst du auch bei deiner Wortwahl die Bälle flach halten. Die ganz laute Tonlage ist einfach nicht dein Ding. Was du als angenehm ausgeglichen empfindest, könnten andere als ein wenig lahm wahrnehmen. Sie setzen auf starke Begriffe wie „großartig“ oder „revolutionär“, weil sie gute Stimmung und ihren Kunden Lust auf die Zusammenarbeit machen möchten.
Es ist eine Frage des Temperaments. Folge deinem Gefühl. Auf Dauer kannst du dich ohnehin nicht verstellen und du wirst die Menschen anziehen, die zu dir passen.
Erfahrung
Auf die Erfahrung zu pochen, ist ein zweischneidiges Schwert. Es gibt Menschen, die 20 Jahre denselben Fehler machen, ohne etwas zu lernen. Zudem wirkt der Verweis auf Jahrzehnte Erfahrung leicht altbacken. Schließlich gibt es neue Herausforderungen, die nach neuen Lösungen suchen.
Mein Tipp für dein Selbstmarketing
Gerne möchte ich dich dafür gewinnen, dein Selbstmarketing selbst-bewusst zu gestalten und anspruchsvoll zu sein.
Wenn du ein hohes Honorar nimmst und gelegentlich einen Auftrag ablehnst, gibst du dir selbst die Chance, deinen Kunden ein außerordentlich positives Kundenerlebnis zu schaffen – was dir gute Rezensionen einträgt und dich insgesamt auf eine erfolgreiche Straße führt.
Wie bringst du die Fülle deiner Kompetenzen unter ein Dach?
Dein Fokus ist der Schlüssel zu einer gelungenen Website. Wenn du dich auf ein klares Thema konzentrierst, kannst du deine Website attraktiv, kompakt und wirksam gestalten. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit deinem Fokus-Thema erfolgreich sein kannst und was du beachten musst.
Wie du vielleicht weißt, schreibe ich Website-Texte für Kunden. Schöne Worte sind dabei das geringste Problem. Die Schwierigkeit beim Selbst-Schreiben liegt vielmehr darin, die Fülle an Ideen, Gedanken, Wünsche, Erfahrungen und Kompetenzen zu sortieren und die stärkste Seite ins Licht zu drehen. Wie fängt man das am besten an? Wo liegt dein Fokus?
So findest du den Fokus für deine Website-Texte
Wahrscheinlich ist dein Fokus-Thema schon längst in der Welt, und zwar organisch gewachsen. Es muss nur noch dingfest gemacht werden. Mit den folgenden Fragen kreise ich das Fokus-Thema zusammen mit meinen Kunden ein:
Deine Persönlichkeit
Was fasziniert dich? Wofür hast du immer Zeit, einfach deshalb, weil du sie dir nimmst?
Schau dir deine Podcast- / News- / YouTube- / Mediathek-Abos an: Welche Themen interessieren dich? Welche Bücher liegen auf deinem Schreibtisch oder stehen auf deiner Noch-zu-lesen-Liste?
Was empört dich? Wann wirst du emotional? Was weckt den heiligen Zorn in dir? Ist es Intoleranz, Respektlosigkeit, Verschwendung, Klima-Ignoranz? In welchen Momenten „gehst du hoch“, weil etwas verletzt wird, das dir heilig ist?
Welche Menschen ziehst du an? Was sehen andere in dir – jenseits von Ausbildung und Berufserfahrung? Welche persönliche Eigenschaft suchen sie bei dir?
Dein Angebot
Deine Leidenschaft solltest du hier für den Moment zurückstellen, denn zu einem Geschäft gehören mindestens zwei. Wenn du mit deiner Leidenschaft auf wenig Gegenliebe stößt, musst du dein Angebot verändern.
Welches deiner Angebote wird am häufigsten nachgefragt?
Welches Angebot ist in letzter Zeit im Aufwind?
Deine Kunden
Was erkennen deine Kunden als Problem? Worüber sind sie bereit, zu sprechen? Welche Probleme siehst du? Die Sichtweisen müssen beileibe nicht dieselben sein. Zudem lassen sich Kunden ungern darauf ansprechen, was sie nicht können.
Denke als Beispiel an das Thema Erschöpfungsdepression. Bis heute ist es ein Tabu-Thema. Burn-out ist besser. Und noch besser ist Resilienz.
Finde eine Problem- und Aufgabenbeschreibung, die deine Kunden akzeptieren können.
Bei welchen Kunden hast du den größten Hebel? Wer profitiert am meisten von dir? Bei wem kannst du am meisten bewirken?
Das Budget: Wer kann deine Leistung finanzieren?
Zeitgeist
Der Fokus verändert sich auch unter dem Eindruck des Zeitgeists. Lohnt es sich, auf Trend-Themen zu setzen?
In meiner LinkedIn-Bubble laufen zurzeit die Themen Kunden-Akquise mit LinkedIn, Videos und KI. Es ist verführerisch, ein solches Thema aufzugreifen, doch ich bin skeptisch. Ein paar Jahre geht so etwas gut. Doch dann benötigst du wieder ein neues Thema und du musst dir einen Namen dafür aufbauen.
Als Kompass interessanter finde ich die Megatrends, so wie sie vom Zukunftsinstitut vorgestellt werden. Megatrends sind definitionsgemäß langlebig und verändern unsere Gesellschaft grundlegend. Sie sind also bedeutsam. Vielleicht magst du dich hier inspirieren lassen: zwölf Megatrends.
Natürlich gibt es unzählige weitere Trends, die hier kaum abzubilden sind. Was verlangt deine Umwelt und deine Branche? Es ist gut, dies im Blick zu behalten. Doch achte auf das Verfallsdatum.
Wer möchtest du für deine Kunden sein?
Die Fragen sollen dich anregen, über deinen Fokus nachzudenken. Ich kann dir leider keine Garantie dafür geben, dass die Lösung automatisch herausfällt, wenn du alle Fragen beantwortet hast. Eher wird es so sein, dass du die vier Felder zueinander in Beziehung setzt. Herumprobierst. Mal das eine, mal das andere höher gewichtet und am Ende das aussichtsreichste Szenario auswählst.
Worin liegt der Gewinn eines Fokus?
Kunden, die mich ansprechen, wünschen sich einen Auftritt aus einem Guss. Sie wollen in ihrer Vielfalt und Kompetenz gesehen werden und sich sprachlich gut repräsentiert fühlen. Gleichzeitig wissen sie, dass eine Website zu einem unüberschaubaren Monster mutiert, wenn man versucht, alle Erfahrungen und Kompetenzen abzubilden.
Dein persönliches Fokus-Thema hält deine Angebote zusammen. Es ist ausreichend flexibel und zugleich langlebig. Im persönlichen Dialog kannst du es aussprechen und auf die Website schreiben.
Eine Kundin hat das Herzensthema „Frauen in der IT“. Eine andere Kundin beschäftigt sich mit Denkblockaden und unternehmerischem Wachstum. Ein Dritter liebt komplizierte Aufgaben im Vertrieb. Ein Vierter hat das Thema Change in Traditionsunternehmen.
Immer geht es darum, das Herzensthema hervorzuheben, das ohnehin besteht. Es erlaubt, vielfältige Angebote wie Coaching, Workshops, Trainings, Moderationen und vieles andere mehr unter einem Dach zu vereinen. Auch unterschiedliche Zielgruppen können überzeugend angesprochen werden.
Mit deinem Fokus-Thema gelingt es dir, deine Website attraktiv, kompakt und wirksam zu gestalten.
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