„Ich muss mich verkaufen“: Bist du ganz sicher?

„Ich muss mich verkaufen“: Bist du ganz sicher?

Ein schwieriger Satz, drei Bedeutungen und drei Kommentare

„Ich muss mich verkaufen“ ist ein Satz mit vielen Bedeutungen, ähnlich wie „ich habe keine Zeit“ oder „das ist mir zu teuer“.

Als er kürzlich wieder einmal fiel, habe ich gleich nachgefragt: „Was bedeutet er für dich?“ Da habe ich eine Menge zu hören bekommen.

„Ich muss VERKAUFEN“

Angeblich können gute Verkäufer alles verkaufen. Doch ist das wirklich so?

Du kennst das Wort: „Wunschlos glücklich sein“. Einem Menschen, der vollkommen zufrieden ist, kannst du nichts verkaufen. Weshalb sollte er sich bewegen? Ihm fehlt ja nichts.

  • Zu Beginn eines Kaufs steht deshalb ein Bedürfnis aufseiten deines Kunden: Ein erst einmal unbewusstes Gefühl von Mangel. Etwas stimmt nicht. Ein Wunsch ist unerfüllt. Die Welt ist nicht in Ordnung.
  • Wenn das Bedürfnis bewusst geworden ist und die nötige Kaufkraft hinzukommt, um es zu befriedigen, ist es zum Bedarf gereift.

Bedarf wecken heißt: ein Bedürfnis bewusst machen

Das bedeutet: Wenn du mit deinen Kunden ins Gespräch gehst, kannst du mithilfe einer geeignetes Gesprächsführung herausfinden, wo sie einen Mangel empfinden. Du kannst ihnen den Mangel bewusst machen und eine Lösung in Aussicht stellen, und wenn es dann noch das nötige Budget hinzukommt, stehen die Chancen für einen Abschluss gar nicht schlecht.

  • Wenn deine Kunden in Bezug auf dein Angebot keinen Mangel empfinden, dann wird das mit dem Verkauf nichts.
  • Wenn sie nicht erkennen, wie dein Angebot ihren Mangel behebt, dann wird das mit dem Verkauf ebenfalls nichts.
  • Wenn das Budget fehlt – na, du weißt schon.

Manipulative Techniken – keine gute Idee in Berater-Berufen

Manchmal gelingt es Verkäufern, Kunden etwas aufzuschwätzen. Es gibt falsche Versprechungen, die Werbung ist voll davon.

Doch auch hier steht am Anfang ein Bedürfnis. Wenn wir Frauen tief davon überzeugt wären, dass es an uns nichts auszusetzen gibt, dann könnte sich die Kosmetikindustrie anstrengen, wie sie will. Sie würde uns nichts verkaufen. Erst der mehr oder weniger große Zweifel öffnet unsere Ohren. Und natürlich tut die Werbung alles, um den Zweifel zu nähren. Bei Männern funktioniert das auch ziemlich gut. Oder glaubt jemand ernsthaft, dass Autos tatsächlich männlicher machen und ihr Versprechen auf Abenteuer einlösen?

Aus gutem Grund hat Werbung einen schlechten Ruf. Schon aus Gründen der Klugheit, solltest du dir kein Beispiel daran nehmen: Für Trainer, Berater und Coachs ist eine langfristige, stabile und vertrauensvolle Kundenbeziehung wirtschaftlich das beste, was passieren kann.

Was du tun kannst, ist, deine Gesprächsführung zu verbessern, sodass du die Bedürfnisse deiner Kunden ans Licht bringst. Du kannst außerdem trainieren, dein Angebot attraktiv zu präsentieren. Das ist nicht wenig.

Gegen den Wunsch deiner Kunden geht nichts

Dennoch gibt es Grenzen für das, was du im Verkauf tun kannst. Wenn es in einem Winkel deines Herzens das Gefühl gibt, du müsstest hinter der Stirn deiner Kunden einen Bedarf einpflanzen, möglichst über deren Willen hinweg – dann lass diesen Gedanken los. In dem Sinne kannst du tatsächlich nichts verkaufen.

„Ich muss MICH verkaufen“

Kunden wollen wissen, was sie bekommen, wenn sie dich buchen. „Ist das Ergebnis sicher? Werde ich an mein Ziel kommen?“, ist die immer gegenwärtige, wenn auch nicht immer ausgesprochene Frage eines Auftraggebers.

Das kann man verstehen. Wenn du in einem beratenden Beruf arbeitest, hast du allerdings ein Problem: Ein gutes Ergebnis entsteht in der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Du kannst viel für den Erfolg tun, und dennoch: Alleine schaffst du nichts. Nur gemeinsam kommen du und dein Kunde ans Ziel.

Mit der Erfahrung argumentieren heißt: sich verkaufen

Das bringt dich in die Bredouille. Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, wie du die Sicherheit herstellen willst? Viele bringen ihre Erfahrung und Expertise ins Spiel und sagen sinngemäß: „Ich weiß, was ich tue. Das klappt schon. Vertrau mir.“

Mit dieser Wendung fängst du tatsächlich an, dich selbst zu verkaufen – immer mit einem unguten Gefühl. Denn du weißt ganz genau, wo deine Grenzen liegen.

Die Alternative: einen überzeugenden Lösungsweg präsentieren

Die Alternative, die ich dir vorschlage, zielt auf die Klarheit deines Versprechens. Das bedeutet: Du lieferst eine überzeugende Antwort, wie du das Problem deines Kunden löst. Du lässt deinen Lösungsweg für dich sprechen, anstatt auf deine Erfahrung zu verweisen. Klarheit bedeutet: Du und dein Kunde – ihr habt genau dieselben Bilder im Kopf.

Was ist gemeint?

  • Wenn du sagst: „Ich helfe Menschen in sozialen Berufen in Konfliktfällen“, kann das viel bedeuten: Welche sozialen Berufe sind gemeint? Welche Konflikte – persönliche, Konflikte im Kollegenkreis oder mit Patienten? Die genaue Bedeutung darf sich jeder selbst aussuchen.
  • Sagst du hingegen: „Ich helfe Lehrkräften, in Konflikten mit Eltern Ruhe zu bewahren, eine Gesprächsbasis herzustellen, Gehör für die eigene Position zu gewinnen und zukünftige Gespräche zu ermöglichen. Dazu trainiere ich ein Gesprächsaufbau in vier Schritten“, dann wird die Sache konkreter.

So baust du dein Leistungsversprechen auf

Impliziert kommunizierst du:

Für wen tust du was?
Du trainierst Lehrkräfte.

Eine positive Aussicht.

  • Wütende und aufgebrachte Eltern einfangen.
  • Einen kühlen Kopf bewahren.
  • Innerlich gefestigt bleiben.
  • Eine Gesprächsbasis herstellen.
  • Gehör für deinen Standpunkt schaffen.
  • Eine Zusammenarbeit in Zukunft sicherstellen.

Wie gelingt die Veränderung?
Dabei hilft das Vier-Punkte-Gesprächsmodell. Auch wenn im Moment noch nicht klar ist, was genau dahinter steht, zeigt dein Modell an, dass es eine bewährte Vorgehensweise gibt.

Haben deine Fans und Follower wirklich Probleme mit emotionalisierten Eltern, dann hast du sie am Haken. Sie wollen wissen, ob sie von deinem Modell profitieren können und in Zukunft unangenehme Szenen mit Eltern beherrschen können.

Achte auf diese drei Bauteile deines Versprechens:

  • Für wen tust du was?
  • Die positive Aussicht.
  • Dein Lösungsweg: Wie gelingt die Veränderung?

Ein fokussiertes Angebot ist ein Türöffner

Im Geiste höre ich Widerspruch: „Ich kann mich doch nicht derart festlegen! Ich kann doch viel mehr!“

Ja, das kenne ich. Auch ich kann und tue mehr, als auf meiner Webseite steht.

Wusstest du, dass ich ausgebildete PR-Beraterin bin? Wenn du willst, können wir gemeinsam ein Kommunikationskonzept aufsetzen.

Ehrlich gesagt, hat das noch keiner von mir verlangt. Meine Kunden stolpern, wenn sie ihre Gedanken aufschreiben sollen. Sie empfinden das Texten als schwierig und fragen mich deshalb an. Der Türöffner ist das Schreiben. In der folgenden Zusammenarbeit schwingt mein Hintergrund jedoch immer mit.

Bei der Neukundengewinnung ist geht es weniger darum, zu zeigen, was du alles kannst, als darum, bei deinem Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Die besten Chancen hast du hier:

  • Wo liegen die Schmerzpunkte deiner Kunden?
  • Was weckt deren Neugier?
  • Worin bist du besonders gut?

Eine Kollegin, Angelika Eder, findet diese Worte: „Was stellst du ins Schaufenster?“ Im Schaufenster stehen die besonders schicken Dinge deines Angebots. Sie ziehen die Kunden ins Geschäft. Was Kunden tatsächlich später kaufen, steht auf einem anderen Blatt.

Meine Erfahrung ist die: Ein klarer Auftritt wirkt über die unmittelbar angebotene Leistung hinweg. Klarheit transportiert die Botschaft: gut durchdacht, geordnet, sicher.

Wenn du keine Lust mehr darauf hast, mit deiner Erfahrung und Expertise zu argumentieren, dann suche dir einen Hingucker – ein Angebot, das attraktiv ist und bei deinen Kunden ein eindeutiges Bild im Kopf erzeugt, das sie sich vorstellen können und das euch ins Gespräch bringt. Wenn ihr erst einmal im Gespräch seid, kann sich viel entwickeln.

„Ich muss mich andienen“

Die Kaltakquise ist ein weiterer Schmerzpunkt. Sie ist verbunden mit der Vorstellung, deinen Kunden die Tür einzulaufen, Klinken zu putzen und einen Buckel zu machen, damit er dich bucht.

Falls du Akquise betreibst: Ich übertreibe böswillig, verzeih mir!

Doch die Emotionen liegen nicht selten so.

Für die Kaltakquise gibt es viele Pro- und Contra-Argumente.

  • Du kommst mit deinen Kunden direkt ins Gespräch. Du hörst genau, was sie anspricht und wo sie abwinken.
  • Anderseits dringst du in vielen Branchen nicht mehr durch. Das Telefon ist weniger schnell, als zunächst gedacht: Vor dem ersten Anruf solltest du dich sehr sorgfältig vorbereiten. Nach dem ersten Austausch gilt es, den Kontakt zu vertiefen und zu festigen. Von Ausnahmen abgesehen musst du bei jedem Kunden mehrfach anrufen.

Nicht jeder ist dafür zu haben, besonders, wenn er Kalt-Anrufe selbst nicht leiden kann.

Content Marketing lädt deine Kunden ein

Content Marketing ist ein alternatives Konzept, um Kunden zu gewinnen. Die Idee dabei ist, dass Kunden selbst entscheiden, wie schnell und wie weit sie auf dich zukommen.

Deine Aufgabe im Content Marketing besteht darin, ein Gesprächs- und Informationsangebot für deine Kunden zu schaffen. Dazu baust du eine Treppe bestehend aus kostenfreiem Content, kleinen kostenpflichtigen Angeboten bis hin zu kostenintensiveren Angeboten. Zu jedem Zeitpunkt steht es deinen Kunden frei, die nächste Stufe zu nehmen – oder es zu lassen.

Content Marketing übt keinen Druck aus. Du als Absender trittst stets unterstützend und hilfreich auf. Vielen Trainern, Beratern und Coaches kommt dies entgegen und das ist auch verständlich: Zusammen mit Content Marketing erlebt dich dein Kunde durchgängig positiv, vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit.

Bedingungen

Es gibt allerdings Bedingungen:

  • Content Marketing braucht Anlaufzeit und Durchhaltevermögen von deiner Seite. Manche Content-Marketing-Kollegen sprechen von mindestens einem Jahr.
  • Content Marketing ist eine Spielart des Marketings. Das bedeutet: Du hast über einen langen Zeitraum nur wenig oder keinen persönlichen Kontakt zu deinen Kunden. Wenn sie das direkte Gespräch mit dir suchen, sind sie schon zu 80 Prozent entschieden, sagt eine Daumenregel. Du hast also keine Möglichkeit, individuell auf sie einzugehen.
  • Deshalb muss dein Angebot attraktiv, einfach, klar und präzise sein, damit deine Kunden nicht auf Abwege kommen. Das ist der Grund, weshalb Dienstleistungspakte allerorten aus dem Boden schießen.
  • Du musst bereit sein, etwas zu testen. Du wirst viele Steinchen in den Teich werfen und sehen, welche davon die höchsten Wellen schlagen. Es werden Fehlversuche dabei sein.

Auch wenn du eigentlich von individualisierten Projekten lebst, kann ein Dienstleistungspaket hilfreich sein – als Eintrittskarte zu deinen Kunden. Gib ihnen die Chance, dich in einem überschaubaren Rahmen kennenzulernen.

Was waren drei Bedeutungen, auf die ich gestoßen bin. Kennst du weitere? Wenn ja, freue ich mich über deine Nachricht. Das Thema würde ich gerne weiterverfolgen.

Marketing für Solo-Selbständige ist anders. Und zwar so.

Marketing für Solo-Selbständige ist anders. Und zwar so.

Das Netz ist voll von Informationen und Tipps zum Marketing: Weshalb du als Solo-Selbständiger dennoch oft nichts Richtiges findest und was im Marketing für Solo-Selbständige anders ist.

Jeden Tag gibt es neue Marketing-Posts und -Artikel. Ich schaue hin, denn Marketing ist mein Fach. Trotz der Fülle bleibt oft ein schaler Geschmack zurück, denn das, was ich bei Kollegen finde, geht an der Welt der Solo-Selbstständigen vorbei.

Ich schätze, dies ist ein Grund, weshalb es für Solo-Selbständige so schwer ist, sich im Marketing zu orientieren: Der größte Teil der Publikationen richtet sich an Leser mit anderen Voraussetzungen – an Organisationen mit Marketing-Abteilung und spezialisierten Fachleuten.

was macht das Marketing für Solo-Selbständige so anders?

Voraussetzungen

Professionelles Marketing – so heißt es in der Literatur – verfolgt eine Strategie sowie SMARTE Ziele. Zudem ist es testgetrieben.

Selbst in Unternehmen und anderen Organisationen ist dies oft mehr Wunsch als Wirklichkeit. Einem großen Teil der Solo-Selbständigen ist ein derart formaler Ansatz endgültig wesensfremd.

Wer nicht gerade einen Marketing-Background hat, fühlt sich zudem fachlich überfordert. Und auch die Tests lassen sich so ohne weiteres kaum umsetzen: Auf Webseiten von Solo-Selbständigen im B2B-Geschäft ist oft so wenig Traffic, dass die Zahlen keine verwertbaren Ergebnisse erbringen.

Kein Wunder also, dass viele Solo-Selbständige mit ihrem Marketing unzufrieden sind und immer das Gefühl haben, etwas falsch zu machen. Das, was in der Literatur beschrieben wird, lässt sich für Solo-Selbständige nur selten umsetzen.

Knowhow

Wenn ich irgendwo „ganz einfach“ oder „schnell und unkompliziert“ lese, sträuben sich mir die Haare. Denn meine Erfahrung ist eine andere: Ganz gleich, ob du eine Über-mich-Seite schreibst, deinen Blog-Artikel vermarktest oder eine Landing Page installierst, stets gibt es eine ganze Menge zu bedenken und zu wissen. Du musst dir darüber klar werden:

  • Was es gibt,
  • was du willst
  • und wie du es umsetzt.

Selbst wenn du einen Dienstleister ins Boot holst, musst du genug wissen, um ihn briefen zu können.

Im Fall einer Landing Page brauchst du zum Beispiel

  • einen Text
  • ein Design für deine Landing Page
  • Bildmaterial
  • eventuell eine eigene URL
  • eine Idee für interessierte Besucher: Was passiert, wenn jemand wunschgemäß auf den Button klickt?
  • ein Marketing für deine Landing Page. Sonst besucht dich keiner.

Das ist eine ganze Menge. Egal, was du dir im Marketing vornimmst: Als Solo-Selbständiger hast du hohe Lern- und Anlaufkosten. Vielleicht kommen externe Kosten hinzu. Wenn du diesen Aufwand treibst, um nur ein einziges Projekt wie etwa eine Landing Page umzusetzen, ist das wenig effizient.

Unternehmen greifen auf Fachleute zurück, auf eigene oder auf Agentur-Mitarbeiter. Diese tun sich leichter, weil sie diese Dinge regelmäßig tun und kommen schneller zum Ziel. Das ist doch klar.

Ganz gleich, welche Schlüsse du aus diesem Zusammenhang ziehst: Lass dir nicht einreden, dass du für deine Landing Page oder deine Über-mich-Seite zu ungeschickt bist. Alles will gelernt sein und auf neuen Wegen stolpert jeder. Mit der Zeit wird es tatsächlich einfacher.

Motivation

Wer im Marketing arbeitet, weil dies der Wunschberuf ist, hat gute Chancen auf Motivation und Spaß.

Trainer oder Coachs hingegen machen sich selbstständig, weil sie zum Beispiel Menschen bei kommunikativen Hürden begleiten wollen. Wenn sie dann in der Praxis feststellen, dass sie die Hälfte der Arbeitszeit mit Marketing verbringen, werden sie unzufrieden.

Die Ablehnung gegen das Marketing reicht von diffusem Unbehagen bis hin zu offenem Widerstand. Mehr als einmal haben mir Solo-Selbständige ihr Marketing als Behinderung bei der eigentlichen Arbeit beschrieben, und das mit großem Nachdruck.

Marketing rundheraus abzulehnen, ist für den Erfolg als Selbstständiger sicher nicht förderlich. Vielfach stehen schiefe Bilder und überkommene Vorstellungen im Weg. Erfolg in der Selbständigkeit bedeutet für viele Solo-Selbstständige, ihre Haltung zu Marketing zu prüfen und hinderliche Bilder über Bord zu werfen.

Nähe, Glaubwürdigkeit

Menschen reden gerne mit Menschen. Für Solo-Selbstständige ist das einfach: Sie stehen mit ihren Kunden in direktem Kontakt und kennen deren Wünsche, Bedürfnisse und mehr oder weniger offen ausgesprochene Ängste. So gesehen haben sie alles, was sie brauchen, um kundenorientiert aufzutreten – vorausgesetzt sie trauen sich, wie echte Menschen zu sprechen. Doch das ist ein anderes Thema.

Für Unternehmen ist das viel schwieriger. Dort entwickeln Verantwortliche Produkte und versuchen, diesen Persönlichkeit und Leben einzuhauchen. Mit den Käufern stehen sie nur in indirektem Kontakt, wenn überhaupt. Zudem haben viele traditionelle Unternehmen mit überhöhten Werbeversprechen Vertrauen verspielt. Nähe und Glaubwürdigkeit haben es dort schwer.

Mit der Diskussion brauchst du dich nicht herumzuschlagen. Nicht immer sind Solo-Selbstständige im Nachteil!

Mut

Erfolg, Leistung, Anerkennung: Für Solo-Selbständige fließt das alles ineinander. Ihre Arbeit und ihr Bild von sich lassen sich kaum voneinander trennen. Deshalb bedeutet es gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit eine so große Hürde, in die Öffentlichkeit zu treten und für sich zu werben. „Fang einfach an“ oder „mach mal“: Die Aufforderung geht an Solo-Selbständigen gründlich vorbei. Das Marketing für Solo-Selbständige hat eigene Bedingungen.

Mitarbeiter in Unternehmen oder Agenturen tragen oft große Verantwortung. Doch als Person können sie sich hinter ihrer Organisation oder ihrem Produkt verstecken. Sie müssen sich nicht selbst ins Licht stellen. Das macht vieles einfacher.

Stabilität

Menschen leben in Phasen und Zyklen. Die Tage unterscheiden sich und gelegentlich steht man eben mit dem linken Fuß auf. Viele Selbständige berichten darüber hinaus von Zyklen in der Selbständigkeit. Alle sechs oder sieben Jahre ist es so weit.

Selbstständige etwas gründen ihre Existenz und bringen ihr Geschäft in Schwung. Eine ganze Weile leben sie gerne und gut mit ihrem Business. Irgendwann schleicht sich leise Unzufriedenheit ein, bis der Tag kommt, an dem feststeht: So geht es nicht weiter! Der Selbstständige hat sich verändert, die Welt um ihn herum ebenso. Etwas Neues muss her.

Damit beginnt eine Phase der Neu-Orientierung, die alles andere als einfach ist. Im Gegensatz zu Unternehmen ist das Angebot von Solo-Selbständigen kaum von der Person zu trennen. Vielmehr spielen eigene Wünsche und Ziele eine große Rolle.

Die Neu-Ausrichtung des Business und die Persönlichkeitsentwicklung greift ineinander. So etwas fordert Aufmerksamkeit und dann passiert es ganz schnell, dass das Marketing leidet: Die Publikationen dünnen aus. Der Schwung und die Begeisterung der ersten Tage ist kaum noch spürbar. Die Zugriffzahlen auf der Webseite sinken, auf den sozialen Kanälen wird es öde. In der Folge gehen die Aufträge zurück. Das macht Angst – natürlich.

Die klassische Fehlersuche, wie sie in der Literatur beschrieben wird, hilft nicht weiter. „Schreibe besseren Content“, heißt es zum Beispiel. Doch wie soll das gelingen, wenn der Absender noch nicht weiß, wie es in seinem Business weiter geht?

Auch Unternehmen und Organisationen leben in Zyklen. Sie haben bessere Chancen, Schwankungen auszugleichen – was nicht immer gelingt, zugegeben. Dennoch können sie sich besser wappnen.

Solo-Selbständige sind zu jedem Zeitpunkt auf sich gestellt. Man kann ihnen nur raten, darauf gefasst zu sein und Vorsorge zu treffen – indem sie Rücklagen bilden oder Business-Partnerschaften eingehen, mit deren Hilfe sie Auftragslücken schließen.

Fokus

Kunden entscheiden, wo sie mit Unternehmen in Kontakt treten wollen. Schon seit Jahren versuchen Unternehmen deshalb, auf vielen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein und jeweils eigenen Content anzubieten.

Für Solo-Selbständige ist der Versuch, auf vielen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen, geradezu tödlich. Ich spreche aus eigener Erfahrung: Erfolg im Content Marketing lässt sich machen. Doch dies erfordert fachlichen und persönlichen Einsatz, Herz und Verstand. Die Ressourcen sind für Solo-Selbstständige eng begrenzt. Deshalb kommt es im Marketing für Solo-Selbständige darauf an, den Hebel mit der größten Wirkung auszumachen und zu ziehen.

Geschwindigkeit

Wer darf was sagen? In Unternehmen ist das ein großes Thema: Intern muss abgestimmt werden, wer öffentlich im Namen des Unternehmens sprechen darf.

Bei Solo-Selbständigen ist das einfach: Hier sprechen der Chef oder die Chefin selbst. Das ist einfach und braucht keine weitere Diskussion: Dieser Punkt geht an die Solisten.

Wie gelingt Marketing für Solo-Selbstständige?

Aus meiner Sicht kommt es auf die Haltung und die Konzentration an:

  • Wer Marketing mit „Betrug“ und anderen unschönen Dingen gleichsetzt, stellt sich selbst ein Bein. Ein so unfreundliches Bild ist überdies völlig unnötig: Kunden buchen dich und mich, weil sie eine Sorge, einen Wunsch oder ein Problem haben. Wir helfen ihnen und erhalten dafür ein Honorar. Das ist doch eine wunderbar ausgeglichene Sache.
  • Ein weiterer Stellhebel für mehr Frieden mit dem Marketing ist deine Entscheidung für Content Marketing. Diese Variante des Marketings erlaubt dir eine von Beginn an unterstützende und kundenfreundliche Kommunikation. Dein Selbstbild als beratender, helfender und vertrauenswürdiger Begleiter wird zu keinem Zeitpunkt angegriffen.
  • Haltung ist noch einmal beim Design deines Angebots gefragt. In den letzten Jahren war viel davon die Rede, dass man nie wieder arbeiten muss, wenn man seine Träume verfolgt. Ich halte das für fragwürdig, denn Träume können flüchtig sein. Wenn du mit deinen Träumen nicht ganz sicher bist oder deine Kunden andere Träume haben als du, dann winken auf diesem Weg Frust und schlechte Umsätze. Lieber halte ich es mit dem „Personal Branding“ im ursprünglichen Wortsinn: Was kannst du? Was kannst du glaubwürdig vertreten, als die Person, die du bist? Und was braucht die Welt? In der Schnittmenge liegt meist eine stabile und zufriedenstellende Lösung.
  • Fehlt die Konzentration. Versuche, dir darüber klarzuwerden, was du gut kannst: schreiben, vor Publikum sprechen oder netzwerken? Oder was ist es sonst? Die Konzentration auf deine Stärken erlaubt dir, Erfahrungen zu sammeln, zu lernen und besser zu werden. Deine Einstiegs- und Anlaufkosten verteilen sich günstiger. Am Ende bist du weniger gestresst.

Fünf Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen

Fünf Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen

Dein Content Marketing läuft noch nicht rund? Finde das Stöckchen im Getriebe und zieh es heraus!

Viel Arbeit – kein Ergebnis? Das kann keiner von uns gebrauchen! Wenn dein Content Marketing noch nicht auf der Höhe ist, dann schau dir meinen Artikel an. Ich habe fünf verbreitete Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen und fünf Lösungen für dich.

Deine Botschaft geht an deinen Kunden vorbei

Du rufst in den Wald und nichts kommt zurück. So sehr du dich mühst: Dein Content erzeugt keinerlei Echo. Du verstummst, denn so macht das keinen Spaß.  

Was läuft hier falsch? Mithilfe von Content Marketing kannst du auf dich aufmerksam machen, Dinge erklären, Kunden zu deinem Angebot führen und vieles mehr. Es wird dir allerdings nicht gelingen, aus einem schwachen Leistungsversprechen ein starkes zu machen. 

Was also ist dein Versprechen an deine Kunden? Wie lautet deine Botschaft? 

Diese Botschaft ist wichtig, denn sie ist der Ausgangspunkt für deine Kommunikation. Sie ergibt sich aus deinen Kompetenzen, deiner Persönlichkeit und dem Bedarf deiner Kunden, oder: Was kannst du? Was glaubt man dir? Was brauchen deine Kunden aus ihrer Sicht?

Oft ist das Angebot fachlich vollkommen in Ordnung, doch die Vorteile sind schwammig oder abstrakt formuliert. 

Ein Beispiel: Viele Coaches versprechen Persönlichkeitsentwicklung. Nun stell dir einen Entscheider vor. Nachts um vier schreckt er aus dem Schlaf hoch: Er hat schlecht geträumt, denn er hat ein Problem, das dringend gelöst werden muss. Wie lautet das Problem zu der die Antwort heißt „Persönlichkeitsentwicklung“?

Ich sage nicht, dass es dieses Problem nicht gibt. Doch die Frage braucht eine Antwort: Welches Problem löst du für deine Kunden? Wie lautet dein Versprechen?

Tipp 1: Finde eine Botschaft, die für deine Kunden reizvoll ist.

Du baust Hürden auf dem letzten Meter

Zu den Internet-Giganten wie Amazon & Co. kann man stehen, wie man will. In einem Punkt sind sie unbestritten Meister: Ihre Verkaufsprozesse haben sie perfekt im Griff. Kunden fühlen zu jedem Zeitpunkt gut informiert und sicher.

Dieses hohe Niveau ist zum Standard geworden. Selbst bei kleinen Abweichungen reagieren Kunden irritiert – wie ich gerade in einem eigenen Projekt lernen durfte. Auf dem letzten Meter kann man sich die Arbeit vieler Wochen zunichtemachen.

Doch was brauchen und schätzen Kunden auf dem letzten Stück bis zur Buchung oder zum Kauf? Die Technik sollte einwandfrei funktionieren, das ist klar. Was außerdem zählt, hat Google in einer Studie über den deutschen Markt untersucht: „Decoding Decisions: was Kaufentscheidungen beeinflusst„.  

Google hat sechs Bias identifiziert, von denen sich Kunden beeinflussen lassen, und zwar in dieser Reihenfolge: 

  • Soziale Bestätigung (25,9 Prozent)
    Gemeint sind zum Beispiel „Sternchen“.
  • Produktmerkmale (16,9 Prozent)
    Es zählen die Produktmerkmale, die Kunden als wichtig annehmen und bevorzugen.
  • Bonuszugabe (12,9 Prozent)
    Gratisbeigaben wirken sich positiv aus, selbst dann, wenn sie mit dem eigentlichen Produkt nichts zu tun haben.
  • Expertenurteil (12,2 Prozent)
    Dazu zählen Siegel, Prädikate und prominente Empfehlungen.
  • Sofortige Verfügbarkeit (7,2 Prozent)
    Kunden schätzen es, wenn sie sofort auf das Produkt zugreifen können. 
  • Verknappung (4,7 Prozent)
    Konkrete Verknappungen („nur noch drei Artikel“) sind besser als allgemeine („nur noch wenige Artikel“).  

In der Studie waren 56 Prozent der Befragten bereit, sich für eine unbekannte Marke zu entscheiden, wenn dieser unbekannte Anbieter die Bias optimiert hatte. Die soziale Bestätigung und die bevorzugten Produktmerkmale spielen dabei eine überragende Rolle!

Tipp 2: Sorge also für glatte Prozesse bei der Bestellung oder Kontaktaufnahme und überlege, wie du die Bias in dein Angebot übersetzt. 

Mit der positiven Resonanz bist du zufrieden

Alle Welt liebt Videos. Selbst Landschaftsaufnahmen erzeugen eine starke Resonanz, wie mir jemand neulich versicherte. 

Das glaube ich. Doch ich frage mich, was der Absender erreichen will: Ist die eher spielerische Interaktion und Bestätigung mit den Friends und Followern genug? Geht es um Spaß? Dann ist alles in Ordnung. Liegt das Ziel jedoch darin, Kunden zu gewinnen, dann sollten die Videos einen Beitrag dazu leisten. 

Sie können eine sympathische Dreingabe sein, wenn sie zum ausgewählten Social-Media-Kanal passen und wenn jenseits der Videos klar wird, wofür du stehst. Das allerdings ist der springende Punkt und geht oft unter: Deinen Friends und Followern sollte bewusst sein, in welcher Situation sie dich buchen sollten. 

Oft bleiben Social-Media-Präsenzen im Wohlfühl-Bereich und präsentieren Sonnenuntergänge und weise Sprüche. Der Bezug zum Angebot geht unter. 

Tipp 3: Mach dir bitte bewusst, welche Zielgröße wirklich für dich zählt und richte deine Kommunikation daran aus.

Du suchst nach Vorbildern. Doch die kennen deinen Weg auch nicht

Vorbilder inspirieren. Sie sind wichtig, um zwischen Zustimmung und Abgrenzung die eigene Form zu finden. 

Achte dabei jedoch auf zweierlei: 

  • Vermeide es, Äpfel mit Birnen zu vergleichen: Sind deine Vorbilder auf dem gleichen Markt, mit den gleichen Kunden und dem gleichen Angebot unterwegs wie du? Dazu habe ich neulich geschrieben: Was heißt hier eigentlich Erfolg?
  • Konzentriere dich auf deine Stärken und lass dich zudem nicht von der Vielzahl der Möglichkeiten treiben. Die Marketing-Welt ist bunt: Zur Wahl stehen Instagram, Pinterest, ChatBots, Bücher, Auftritte, Messen, Webinare und und. 

Manche Werbetreibende fassen alles einmal an und lassen es ebenso schnell wieder liegen. So lässt sich viel Zeit und Energie verschwenden, ohne etwas zu erreichen. Erfolgreiches Marketing lebt wesentlich von der Konsequenz.

Mach dir als Erstes bewusst, was dir liegt: Manche sprechen gerne, andere schreiben, dritte stehen gerne auf der Bühne, vierte sind begnadete Netzwerker. Worin bist du gut? Besonders spannend sind Vorbilder, die deine Stärken teilen: Wie präsentieren sie sich? Wie bauen sie ihr Geschäft auf? 

Tipp 4: Werden dir deiner Stärken bewusst und suche dir deine Vorbilder daran entlang.

Content Marketing ist nicht die ganze Antwort

Content ist immer ein Plus-Punkt im Kommunikations-Mix. Doch nicht immer ist Content Marketing die ganze Antwort. 

  • Konzerne haben häufig feste Ausschreibungsroutinen. Wenn du den Auftrag haben willst, musst du mit. Da hilft dir auch dein Content nicht.
  • Ich habe mir von einer Coach-Frau erzählen lassen, die sich auf professionelle Blechblas-Musiker konzentriert. Sie besucht verstärkt Branchen-Events.
  • Oder stell dir einen Seminaranbieter vor, der eher preisgünstige Online-Seminare anbietet. Wer mit 80-Euro-Umsätzen seinen Lebensunterhalt erstreitet, braucht eine hohe Reichweite. An Anzeigen-Schaltungen führt dann kein Weg vorbei. 

Marketing und Dogmen sind schlechte Partner. Vielmehr gilt: Gut ist, was gut funktioniert. Mach dir deshalb bewusst, was in deinem Geschäft zählt: 

  • Wo kannst du den ersten Kontakt zu deinen Zielkunden herstellen? Das können die Social Media sein oder ebenso gut Empfehlungen, Anzeigen, Messen, Vorträge, Netzwerkveranstaltungen, klassische Pressearbeit und anderes mehr.
  • Wenn jemand erstmals auf dich aufmerksam geworden ist: Was findet er anschließend von dir? Ist das, was du von dir zeigst, schlüssig und klar? 

Die beiden Fragen sind sehr verdichtet das, was ein Kommunikationsplan hergibt. Viele fahren mit reinem Content Marketing gut. Doch ebenso oft ist der Mix aus klassischen Maßnahmen und Content Marketing die bessere Wahl. 

Löse dich von der Idee, dann „man das so macht“. Wichtiger ist, dass du einen schlüssigen Weg zu deinen Kunden entwirfst, ihn testest und dann für eine Weile dabei bleibst.

Tipp 5: Erlaube dir Freiheit und finde deinen Marketing-Mix.