Neun alltagstaugliche LinkedIn-Tipps für Selbstständige

Neun alltagstaugliche LinkedIn-Tipps für Selbstständige

Jenseits des Algorithmus: Die besten LinkedIn-Tipps selbstständige Content-Creators.

Wie du vielleicht weißt, habe ich LinkedIn zu meiner Basis-Social-Media-Plattform gemacht (zu meinem Profil). Ich versuche einiges. Herausgefunden habe ich dies:

#1 „Small is beautiful“

Portioniere den Inhalt deiner Posts mit Sorgfalt.

Weniger ist oft mehr. Mit einem einfachen Post machst du es deinen Fans und Followern leicht, zu reagieren und zu kommentieren. Und das ist das beste, was dir passieren kann.

#2 Beweise Humor

Erzähle bei Gelegenheit von einem Missgeschick und verbinde es mit einem Inhalt aus deinem Fach.

So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe: Über sich selbst zu lachen, wirkt sympathisch. Du zeigst dich auf angenehme Weise menschlich. Zugleich können sich deine Fans und Follower deine Botschaft mithilfe der Story leichter merken.

#3 Sei mobil

Auch Earnest Hemingway und Thomas Mann waren viel in der Welt unterwegs.

Sie schätzten das Reisen und wussten, weshalb: Wer ständig am Schreibtisch sitzt, dem vertrocknet die Inspiration.

#4 Sei freundlich

Deine Fans und Follower sind dankbar für ein Lächeln.

Die Welt ist schon ruppig genug.

#5 Poste nicht zu viel

Zwei, höchstens drei Posts pro Woche sind bei LinkedIn für Selbstständige in Ordnung.

Die Posts benötigen ohnehin etwas Zeit, bis sie ankommen. Seit Kurzem schaue ich mir das gezielt an: Die Reichweite der Posts steigt zum Teil noch Wochen nach der Veröffentlichung.

#6 Mach’s dir leicht

Text und Grafik sind in Ordnung.

Ich mag Canva und kann die Finger nicht davon lassen. Doch die Wahrheit ist: Ein Post läuft nicht deshalb gut, weil es aufwendig gestaltet ist. Der Inhalt zählt.

#7 Sorge für dich

Ein beschwingter Geist schreibt beschwingt.

Wie du dich fühlst, wird in deinem Erzähltempo, im Rhythmus und in der Wort- und Themenwahl spürbar.

#8 Lies die Zahlen kritisch

Ein bewundertes Vorbild von dir bekommt 326 Likes und 22 Kommentare, während dein Post mit mageren sieben Reaktionen bedacht wurde?

Achte auf die Gesamtzahl der Follower: Falls dein Vorbild 12.000 Follower hast und du 200, ist deine Beifallquote besser.

Du machst deine Sache gut. Nur sollte dein Netzwerk natürlich noch wachsen.

#9 Studiere dein Publikum

Am besten machst du dir ein paar Notizen.

Welche Posts und Themen kommen gut an? Wo hast du die meisten Reaktionen? Schreib’s dir auf und erkenne auf Dauer die Muster.

Welche LinkedIn-Tipps hast du? Ich freue mich über Nachrichten von dir!

Authentisch kommunizieren, Schreibblockaden auflösen

Authentisch kommunizieren, Schreibblockaden auflösen

Leicht, überzeugend und authentisch kommunizieren. Sich wohlfühlen mit der Kommunikation.

Solange du dich gut fühlst, fällt es dir leicht, der Welt ein Lächeln zu schenken und dich von deiner Sonnen-Seite zu zeigen. Überzeugend und authentisch kommunizieren? – In diesen Momenten kein Problem!

Was aber passiert, wenn dir der Zugang zu dieser wunderbaren Mischung aus Heiterkeit und Selbstbewusstsein versperrt ist? Wie etwa gehst du damit um, dass du noch nicht ganz genau weißt, was du willst? Dass dein Netzwerk noch klein ist? Dass du dich nicht perfekt fühlst? Dass du noch nicht weißt, was deine Kunden an dir lieben?

Der folgende Artikel zum Thema „Authentisch kommunizieren“ ist 2021 in der Community von CONTENT EINFACH MACHEN entstanden. Meinungen und Ergebnisse unseres Dialogs sind teilweise in den Videos wiedergegeben.

Deine Blockade will dir etwas sagen

Nehmen wir einmal an, du hast dir vorgenommen, Posts zu schreiben oder anderen Content zu veröffentlichen. Immer wieder schiebst du die Aufgabe vor dir her. Dir steht einfach nicht der Sinn danach. Und überhaupt: Dein Schreibtisch ist voll. Du hast wirklich genug zu tun!

Authentisch kommunizieren - nicht immer leicht.

Kenne ich. Ganz ehrlich. Doch so sehr ich dich verstehen kann: Die Sache ist tückisch, denn du arbeitest viel, vielleicht sogar an deinem Business. Und doch gehst du dem aus dem Weg, was dein Business voranbringt. Auf lange Sicht leidet dein geschäftlicher Erfolg.

Mach dir bitte keine Vorwürfe, falls du dich wieder erkennst. Vielmehr lade ich dich ein, die Ursachen zu ergründen und den Weg freizumachen für eine leichte und authentische Kommunikation.

Sei gewiss: Anderen ergeht es ebenso.

Gedanken, die viele Content-Werker als Bremse empfinden:

  • „Was sollen denn die anderen von mir denken?“
  • „Was schreibe ich nur?“
  • „Ich kann doch gar nicht schreiben!“
  • „Wie soll ich das eigentlich durchhalten?!“
  • „Es schreiben doch schon so viele, weshalb soll ich denn auch noch …?“

Erkennst du dich wieder? Was ist es bei dir?

Weiter unten findest du Impulse, um gedankliche Querschläger wie diese aufzulösen.

Was sollen die anderen von mir denken?

Typische Anzeichen und Signale

  • Die Vorstellung, in die Öffentlichkeit zu treten und die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken, treibt dir Schweißperlen auf die Stirn.
  • Von anderen Situationen kennst du das schon: Leistungssituationen, bei denen du dich blamieren könntest, sind dir ein Gräuel.
  • Wenn du dir vorstellst, etwas zu veröffentlichen, befällt dich Angst oder Panik, und das, obwohl dir klar ist, dass deine Reaktion übertrieben ist.
  • Du meidest Situationen, in denen du in der Öffentlichkeit stehst. Am liebsten bleibst du im Hintergrund. Dabei weißt du sehr wohl, dass du einen teuren Preis dafür bezahlst.

Hintergründe & Ursachen

Dies könnten die Ursachen sein:

  • Du hast zuvor schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht.
  • Deine Herkunftsfamilie oder deine Umwelt haben dir den „Auftrag“ mitgegeben, unsichtbar zu sein.
  • Du fühlst die natürliche, soziale Angst vor Ablehnung, Verurteilung und Ausgrenzung.

Über die Folgen für dein Business haben wir schon weiter oben gesprochen. Doch da ist noch mehr:

Wenn du dich „nach draußen“ traust, könntest du entdecken, dass du vielen Menschen etwas zu geben hast.

Möchtest du dieser beglückenden Erfahrung dauerhaft den Riegel vorschieben?

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Gelernte Ängste können überwunden werden, indem man sich ihnen stellt. Die Frage ist, wie stark die Angst bei dir ausgeprägt ist: Willst du es allein versuchen, authentischer zu kommunizieren, oder dir jemanden zur Verstärkung an die Seite holen?

Hier sind einige Reflexionsübungen für dein Selbst-Coaching:

Prüfe deine Erwartungen an dich

Welche Erwartungen hast du an dich? Mutest du dir zu viel zu?

Bitte recherchiere nach Vorbildern und Beispielen, die in deiner Wahrnehmung authentisch kommunizieren, und suche parallel dazu das Gespräch mit einer Person deines Vertrauens:

  • Was gefällt dir an deinen Vorbildern?
  • Teilt dein Gesprächspartner deine Wahrnehmung? Oder sieht er etwas anderes? Erkenne, wie unterschiedlich die Einschätzungen sein können.
  • Hast du eine Idee, wie dein Vorbild zu seinem hervorragenden Ergebnis kommt? Was kannst du übernehmen und auf deine Bedürfnisse anpassen? Lass dich inspirieren.
  • Wie lange ist dein Vorbild schon im Geschäft? Bedenke: Auch im Marketing gibt es etwas zu lernen. Vielleicht benötigst du einfach Zeit und Übung.
  • Macht dein Vorbild sein Marketing selbst oder zusammen mit Dienstleistern? Es hat keinen Sinn, allein zu starten und sich mit einem Team von drei, vier, fünf … Personen zu messen. Achte auf Vorbilder, die unter den gleichen Voraussetzungen arbeiten wie du. Oder ziehe die Konsequenzen, schaffe gleich Voraussetzungen, indem du Dienstleister beauftragst.

Freunde dich mit deinen Ängsten an

Ängste ins Abseits zu drängen, ist schwierig. Kreativer ist es, deine Angst als einen wohlmeinenden Freund zu betrachten: Was will er dir sagen? Wovor will er dich beschützen?

Versuche, möglichst genau in Worte zu fassen, was dir quer sitzt und dich von einer freien, authentischen Kommunikation abhält. Wenn du weißt, worum es geht, kannst du dich auf den Weg machen und Lösungen finden.

Gönne dir eine Aufbau-Phase

Ob du Speaker, Coach, Trainer oder Content-Marketer werden willst: Es gibt keinen Grund, sich kopflos ins Getümmel zu stürzen. Gönne dir eine Lern- und Aufbau-Phase:

  • Suche dir einen Kanal – LinkedIn, Twitter, Instagram oder was du sonst magst.
  • Folge Menschen und Organisationen, die du gut findest. Schau dir an, was sie veröffentlichen und wie sie sich verhalten.
  • Beginne nach und nach, Likes zu verschenken. Beobachte, was passiert.
  • Wenn du dich gut fühlst, schreibe gelegentlich einen kleinen Kommentar nach dem Motto: „Gut gemacht. Das gefällt mir.“ Was passiert jetzt?
  • Entwickele im nächsten Schritt erste Posts und stimme sie mit Personen deines Vertrauens ab.
  • Gib deinen Freunden eine Nachricht, dass du mit deinen Posts an den Start gehst, damit sie dich mit Likes und Kommentaren unterstützen. Hab keine Scheu! Andere machen das auch so.
  • Genieße die freundliche Resonanz und erkenne, dass alles in Ordnung ist.

Notfall-Plan

Ein Wort noch zu Hass-Kommentaren und Hetze:

Solange du dich im Umfeld von Training, Coaching und Beratung bewegst, passiert nach meiner Erfahrung nicht viel. Wirklich schlimme Reaktionen habe ich in mehr als zehn Jahren noch nicht erlebt. Anders sieht es aus, wenn du dich zu politischen Themen oder generell zu Streitthemen der Gegenwart äußerst. Dann musst du mit Gegenwind rechnen.

Negative Kommentare oder Hetze tun weh. Sie machen Angst – jedem! Bitte vermeide es, im Zustand der Angst auf Hass-Kommentare zu antworten. Wenn du Coach bist, weißt du: Dein Gehirn ist in diesen Momenten vernebelt. Die Gefahr ist groß, dass du zu emotional reagierst und Öl ins Feuer gießt.

Wenn dich jemand persönlich angreift, hole dir kompetente Hilfe an deine Seite und besprich, wie du am besten reagierst! Auch Profis tun das.

Aus dem Dialog mit den Mitgliedern

Ein Thema des Austauschs war die Angst, an die Öffentlichkeit zu treten und zu publizieren. Ganz konkret ging es um Shitstorms und Vorwürfen von Kollegen.

Was soll ich schreiben?

Typische Anzeichen und Signale

Deine Ideen kommen und gehen. Sie bleiben vage und lassen sich nicht richtig greifen.

  • Sobald du dich an den Schreibtisch setzt, lösen sie sich in Luft auf.
  • Deine Content-Ideen triggern dich nicht so richtig.
  • Alles kommt dir mehr oder weniger banal vor.

Hintergründe & Ursachen

Ein ehrliches Wort? Hier treibt eine verschwommene Positionierung ihr Unwesen: Wer profitiert von deiner Leistung? Wem bietest du sie an? Welche Fragen haben deine Kunden, bevor sie deine Leistung buchen? Was müssen sie wissen und was wollen sie außerdem wissen? Was willst du erreichen? Zu diesen Fragen brauchst du Antworten.

Sobald du deine Kunden und deren Lebenswirklichkeit klar vor Augen hast, zeichnen sich die wichtigen Themen deiner Kunden von selbst ab. Es ist so ähnlich wie bei Alice im Wunderland: Was richtig und wichtig ist, hängt vom Ziel ab. Solange du unsicher damit bist, was du willst, ist jeder Weg und jedes Thema gleich gut.

Die Positionierung ist für viele Trainer und Berater ein heißes Eisen. Viele scheuen sich davor, sich festzulegen. Nach meiner Beobachtung steht oft ein zu enges Bild von der Positionierung im Weg. Es gibt unterschiedliche Typen. Überdies ändern sich die Zeiten und damit die Aufgabe, die eine Positionierung leisten sollt. Hier ein paar Beispiele:

  • Fokus auf eine Personengruppe und/oder Fokus auf eine Branche wie: „Training von Führungskräften in der Metallindustrie“. Dies ist ein Klassiker und bis heute gibt es Trainer und Berater, die gut damit fahren.
  • Fokus auf eine Aufgabe oder Problem wie „sicher im Bewerbungsgespräch“ oder „frei von Flugangst“. Dieser Positionierungstyp ist aus Kundensicht attraktiv, weil er auf leicht verständliche und greifbare Art ein Versprechen transportiert. Der Nutzen ist offensichtlich. Vielen Trainern und Beratern ist das allerdings zu eng, weil sie mehr können und ihr Können präsentieren wollen.
    Auch für Trainer und Berater mit langer Berufserfahrung kann eine Positionierung mit Fokus auf ein Problem eine gute Lösung sein – und zwar als Auftakt für die Kommunikation. Wichtig ist, dass die Kunden dieses Problem in ihrer Innensicht genau so wahrnehmen und deshalb die Tür öffnen. Der Fokus auf eine Aufgabe oder ein Problem wird somit zur Eintrittskarte.
    Ein Klient mag einen Coach wegen seiner Flugangst ansprechen. Wenn es zum Coaching kommt, sitzt dort der ganze Mensch mit allen Facetten. Wenn das Vertrauensverhältnis stimmt, öffnet sich die Tür für Folgeaufträge mit abweichenden Themen.
  • Fokus auf das „Why“: Die meisten Menschen haben ein Thema, das sie bewegt. Es treibt sie um. Sie arbeiten sich daran ab und gelegentlich packt sie der heilige Zorn, wenn sich ihnen in dieser Frage etwas in den Weg stellt. Für manche ist es die Introversion und die gesellschaftlichen Vorbehalte oder die zu geringe Anerkennung von Frauen.
    Hast auch du so ein Thema? Überlege: In welchen Momenten geht dir der Hut hoch? Wo endet deine Kompromissbereitschaft, weil dir etwas einfach zu wichtig ist? Dieses Thema ist der Herzschlag deines Tuns. Das war es schon immer. Es könnte das Dach sein, unter dem sich alle deine Leistungen und Angebote einordnen lassen.
  • Fokus auf dein Wissen: Gemeint ist die Expertenpositionierung. In der Trainer- und Berater-Szene wird sie oft als selbstverständlich richtig und angemessen hingenommen. Aus meiner Sicht hat sie ihre Berechtigung, wenn spezialisiertes Wissen für die Qualität Leistung wichtig ist.
    Bitte überlege: Wie wichtig ist es für deine Kunden, dass du vertieftes Detailwissen hast, das deine Kollegen in dieser Form nicht haben – eben Expertenwissen? Die Expertenpositionierung lebt – zum Beispiel im Wissenschaftsumfeld oder bei Anbietern spezialisierter Produkte und Lösungen. Bei Trainern und Beratern halte ich sie nicht für den selbstverständlichen Normalfall.

Ich halte es für sehr schade, dass die Positionierung so schlecht angesehen ist, denn es wird viel Energie frei, wenn du weißt, wem du was anbietest und wie du es sagst. Und wenn du darüber hinaus sicher bist, dass dein Angebot für deine Kunden ganz einfach großartig ist.

Finde deine Positionierung, damit es dir nicht wie Buridans Esel ergeht, der zwischen zwei Heuhaufen verhungerte. Wer sich alle Möglichkeiten offen halten will, läuft Gefahr, am Ende nichts zu haben.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Deine Positionierung zu schärfen, ist die gründliche Lösung. Wenn eine Positionierungsberatung aktuell nicht infrage kommt, mach es so:

Orientiere dich an den Fragen deiner Kunden. Fans und Follower wünschen sich Content, der ihnen hilft.

In deinem Alltag passiert das ständig: Kunden haben Fragen und Probleme und du hilfst ihnen, indem du antwortest. Die Fragen deiner Kunden sind eine großartige Quelle. Die Antworten kennst du zudem aus dem Effeff. Du musst noch nicht einmal etwas recherchieren.

Notizen sind eine gute Arbeitshilfe für dich, ganz gleich in welcher Form: Schriftlich in einem Notizheft, als Sprachnachricht, in der Notizfunktion deines Smartphones. Wenn ein Kunde eine Frage stellt – schreib sie sofort nach dem Gespräch auf. Andernfalls ist sie schnell wieder vergessen.

Aus dem Dialog mit den Mitgliedern

Was soll ich schreiben? Darf ich mich überhaupt zu Wort melden, wenn ich keinen USP habe und als Trainer und Coach keinen Erfolg versprechen kann? Und wo finde ich meine Themen?

Das sind die Ergebnisse unseres Austauschs.

Ich kann doch gar nicht schreiben!

Typische Anzeichen und Signale

Du sitzt vor deinem Dokument und quälst dich. Seit Stunden! Was du dir abringst, gefällt dir nicht. Dein Text ist dir zu locker oder nicht locker genug. Es ist zu wissenschaftlich oder hat keine Substanz. Du verlierst den roten Faden und driftest in die Details ab.

Entweder kommst du erst gar nicht ins Schreiben oder du machst es so wie in der Schule oder im Studium. Egal, wie: Du bist unzufrieden. Das Ergebnis ist lau und du hast ein schlechtes Gefühl. Deine innere Befangenheit wird in deinem Text spürbar.

Hintergründe & Ursachen

Lass dich nicht bange machen! Die kundenorientierte Kommunikation hat nichts mit dem zu tun, was du in Schule, Ausbildung oder Studium gelernt hast. Keiner erwartet, aus dem Stand ein toller Speaker zu sein, der von jetzt auf gleich 500 Zuschauer mit seiner Performance begeistert. Oder als Trainer ein Training hinzulegen, das methodisch und didaktisch auf Top-Niveau angesiedelt ist.

Zum kundenorientieren Schreiben gehören Übung und Handwerk.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Schreiben lernt man, wie alles auf der Welt: Ein bisschen Lust und Interesse, Know-how, freundliche Unterstützung und Übung sind der Mix, auf dem sich Neu-Autoren entfalten können. Dies hilft außerdem:

  • Themen: Kenne deine Themen. Wisse, worüber du schreiben willst.
  • Vorlagen: Mach dir den Content-Typ bewusst, an dem du gerade arbeitest. Für fast jeden gibt es Text-Templates. Sie helfen dir, deine Gedanken zu sortieren.
  • Selbstmanagement: Einen Post kannst du zur Not an einem Stück schreiben und Veröffentlichen. Wobei es nach meiner Erfahrung besser ist, den Entwurf noch einen oder zwei Tage liegenzulassen, noch einmal darüber zu lesen und ihn erst dann zu veröffentlichen. Größere Content-Stücke schreiben sich auf gar keinen Fall auf einmal. Das ist viel zu anstrengend und überlastet mental. Teile dir die Aufgabe in überschaubare Schritte auf.
  • Sprache: Blog-Artikel und die übrigen Formate des Content-Marketings bewegen sich sprachlich zwischen gesprochener und geschriebener Sprache. Sie sind weniger formal angelegt, als du es aus Ausbildung und Studium gewohnt bist. Vertraue deiner Alltagssprache: Sie ist völlig in Ordnung. Du musst nichts Außergewöhnliches hinlegen.
  • Mindset: Erlaube dir die Vorstellung, dass auf der anderen Seite des Bildschirms ein ganz normaler Mensch sitzt. Einer wie du. Stell dir vor, ihr beide würdet zusammen an einem Tisch sitzen und miteinander reden. Welchen Tonfall würdest du anschlagen?

Wie soll ich das durchhalten?

Typische Anzeichen und Signale

Es ist nicht so, dass du Angst davor hättest, mit deinem Content in die Öffentlichkeit zu treten. Doch die schiere Menge, die sich vor dir aufbaut, schüchtert dich ein. Wann soll das alles passieren – zusätzlich zu deinem täglichen Geschäft, mit dem du dein Einkommen verdienst! Du fängst an, du machst mal was, aber dann hörst du auch wieder auf.

Hintergründe & Ursachen

Wahrscheinlich mutest du dir zu viel zu. Möglicherweise ist es an der Zeit, dein Bild vom Content-Marketing zu aktualisieren. Die Zeiten von „mehr hilft mehr“ sind schon lange vorbei.

„Weniger“ und „intelligentes Content-Recycling“ dürften deine Schlüsselwörter sein. Auch ein gutes Selbstmanagement, bei dem du dir Zeiten für dein Content-Marketing einräumst, können dir helfen. Du solltest auf jeden Fall regelmäßig kommunizieren, damit deine Kommunikation Kraft entwickelt.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Werde dir darüber klar, welches Content-Marketing du brauchst
Trainer, Berater und Coachs werden gerne in einem Atemzug genannt. Dies täuscht darüber hinweg, dass hinter den Begriffen ausgesprochen unterschiedliche Geschäftsmodelle und Anforderungen an das Marketing stehen. Gesucht ist der Weg, der zu dir passt.

Werde dir darüber klar, worauf es bei deiner Kunden-Akquise ankommt
Bietest du relativ preiswerte Kurse an? – Dann brauchst du viele Einzelkunden. Bei dir lohnt sich vermutlich das ganze Online-Marketing-Paket von Content über Anzeigen bis hin zu Landing-Pages. Wenn du jedoch in wenigen, dafür umfangreichen Projekten arbeitest, sieht die Sache anders aus: Ein ausgewogener Mix aus klassischem Marketing und Content-Marketing ist oft die bessere Lösung. Arbeitest du mit Firmen- oder Privat-Kunden? Auf welchem Markt bist du unterwegs? Es gibt viel zu bedenken, weshalb pauschale Tipps fragwürdig sind. Möglicherweise lohnt es sich für dein, deine Kundenansprache einmal grundsätzlich zu überarbeiten.

Mach dir bewusst, was du gut kannst
Schreibst du gerne, sprichst du lieber oder bist du ein toller Netzwerker? Bau dein Marketing auf dem auf, was dir liegt,wo du gute Erfolge erzielst und mit Leichtigkeit authentisch kommunizieren kannst.

Hole dir Verstärkung ins Haus
Die Selbstständigkeit bringt vielfältige Aufgaben mit sich. Kaum jemand schafft alles gleich gut. Hole dir Verstärkung ins Haus – entweder für dein Marketing oder für andere Aufgaben, sodass du mehr Zeit für deine Kommunikation hast.

Beachte deine persönlichen Grenzen
Für feinfühlige oder introvertierte Personen bedeutet das Netz eine einzige Kraftanstrengung. Haushalte mit deinen Ressourcen, indem du etwa deine Zeiten in den Social Media begrenzt und dir im Urlaub eine Online-Diät gönnst. Überhaupt profitieren Content-Creators von geistiger Frische und Ausgeruhtsein. Wenn deine Kraft erschöpft ist, fällt dir nicht mehr viel ein. Sorge für Auszeiten.

Plane realistisch
Überlege dir in einem ruhigen Moment, wie viel Zeit du in deine Kundenkommunikation investieren willst: Was kannst du wirklich schaffen? Entwickele deinen Content-Plan daran entlang. Wenn du glaubst, dass das nicht reicht, solltest du über Unterstützung von außen nachdenken.

Prüfe dein Bild von Content-Marketing
Als das Bloggen aufkam, ging die Empfehlung der Agenturen dahin, möglichst viel zu produzieren. Das ist schon lange vorbei! Schon seit Jahren zeigen die Zeichen in Richtung Qualität vor Quantität. Erfahrene Content-Marketer wissen, dass es immer ein Set an Inhalten gibt, das vom Publikum besonders gut angenommen wird. Auf diesem Schatz bauen sie auf: Sie verbessern und überarbeiten diese Inhalte – und publizieren sie neu. Aus Texten machen sie Podcasts. Aus Grafiken Erklär-Videos. Ein gewisses Maß an Erneuerung muss natürlich sein. Doch generell gilt: Mit deinem Content baust du einen Schatz auf, den du pflegst und polierst. Du fängst keinesfalls immer wieder bei null an.

Aus dem Dialog mit den Mitgliedern

Lass dich unterstützen von den Helfern Ordnung, Spirit und Recycling.

Das sind die Ergebnisse unseres Austauschs.

Es schreiben doch schon so viele. Weshalb sollte ich auch noch?

Typische Anzeichen und Signale

Du schaust dich bei deinen Kollegen um, um dir Inspiration zu holen und merkst: Es gibt nichts Neues in der Welt. Es ist ernüchternd: Alles, was dich interessiert und was du wichtig findest, haben andere schon bearbeitet. Weshalb solltest du auch noch an den Start gehen?

Hintergründe & Ursachen

Prüfe dein Bild von Content-Marketing! Erwartest du, dass ein Blog oder ein Social-Media-Kanal laufend Neues bringt? Vorsicht: Eine Zeitschrift oder ein Fachmagazin erfüllt andere Aufgaben als dein Content!

Der Unterschied liegt hier: In einem persönlichen Gespräch mit einem Neu-Kunden beantwortest du dessen Fragen. Nach und nach lernt dein Kunde dich und deine Arbeit kennen, gewinnt Vertrauen zu dir und bucht schließlich deine Leistung. So läuft das, normal, natürlich.

Mit dem Aufkommen des Internets hat sich das Kundenverhalten verändert: Kunden haben weniger Interesse daran, mit den Anbietern direkt ins Gespräch zu treten. Stattdessen machen sie sich im Netz schlau und finden es gut, eine ganze Weile ungestört herumzustöbern.

Erst wenn ihre Kaufentscheidung weit fortgeschritten ist, treten sie in persönlichen Kontakt mit dir – oder buchen sogar direkt online.

Deine Kunden sind ziemlich lange allein unterwegs. Content-Marketing liefert die Antworten auf ihre Fragen, während du nicht dabei sein kannst.

Authentisch kommunizieren: Was dich stärkt

Überlege, was deine Kunden wissen wollen:

  • In der Regel gibt es entscheidungsorientierte Fragen wie „Ist das schwierig und teuer?“ oder „Passt die Lösung auch zu mir?“
  • Hinzu kommen fachliche Fragen zu deinem Spezialthema.

Du siehst: Neuigkeiten sind schön. Doch für deine Kommunikation sind sie nicht zwingend notwendig. Auch akademische Ansprüche kannst du getrost übergehen, wenn du nicht gerade im Wissenschaftsumfeld arbeitest. 

Für deine Kunden ist viel wichtiger, wer du bist und wie es ist, mit dir zu arbeiten. Deshalb ist es ideal, wenn du davon berichtest, wie du deinen Kunden hilfst. Damit schlägst du gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

  • Du zeigst, dass deine Kunden von dir profitieren.
  • Du machst deutlich, wie es ist, mit dir zu arbeiten,
  • wer deine Kunden sind und
  • mit welchen Themen du dich beschäftigst.

Dies ist authentischen Kommunikation in Bestform: Deine Art, deine Persönlichkeit, dein Blick auf die Welt – das ist es, was deine Kunden wissen wollen und darüber solltest du etwas veröffentlichen.

Und außerdem: die liebe Technik

Die Möglichkeiten sind unendlich und alle klingen verlockend. Wie triffst du am besten deine Auswahl?

Das sind die Ergebnisse unseres Austauschs.

Dein Kompass in der Kommunikation

Du möchtest dich fit machen für deine Kommunikation? Anke Ernst empfiehlt, diese sechs Kerzen anzuzünden. Ich empfand diese Idee als wunderbar, weshalb ich sie hier weitergebe:

Klarheit: Du weißt, was du erreichen möchtest.
Strategie: Du weißt, wie du es erreichst.
Können: Du kannst, was du können musst.
Energie: Du sorgst für deine körperlichen und geistigen Grundbedürfnisse.
Genie: Du räumst den Konventionsmist zur Seite und schreibst in deiner Schreibstimme.
Zuversicht: Du spürst tief in dir, dass du es schaffen kannst.

„Ich muss mich verkaufen“: Bist du ganz sicher?

„Ich muss mich verkaufen“: Bist du ganz sicher?

Ein schwieriger Satz, drei Bedeutungen und drei Kommentare

„Ich muss mich verkaufen“ ist ein Satz mit vielen Bedeutungen, ähnlich wie „ich habe keine Zeit“ oder „das ist mir zu teuer“.

Als er kürzlich wieder einmal fiel, habe ich gleich nachgefragt: „Was bedeutet er für dich?“ Da habe ich eine Menge zu hören bekommen.

„Ich muss VERKAUFEN“

Angeblich können gute Verkäufer alles verkaufen. Doch ist das wirklich so?

Du kennst das Wort: „Wunschlos glücklich sein“. Einem Menschen, der vollkommen zufrieden ist, kannst du nichts verkaufen. Weshalb sollte er sich bewegen? Ihm fehlt ja nichts.

  • Zu Beginn eines Kaufs steht deshalb ein Bedürfnis aufseiten deines Kunden: ein erst einmal unbewusstes Gefühl von Mangel. Etwas stimmt nicht. Ein Wunsch ist unerfüllt. Die Welt ist nicht in Ordnung.
  • Wenn das Bedürfnis bewusst geworden ist und die nötige Kaufkraft hinzukommt, um es zu befriedigen, ist es zum Bedarf gereift.

Bedarf wecken heißt: ein Bedürfnis bewusst machen

Das bedeutet: Wenn du mit deinen Kunden ins Gespräch gehst, kannst du mithilfe einer geeigneten Gesprächsführung herausfinden, wo sie einen Mangel empfinden.

Du kannst ihnen den Mangel bewusst machen und eine Lösung in Aussicht stellen.

Wenn dann noch das nötige Budget hinzukommt, stehen die Chancen für einen Abschluss gar nicht schlecht.

  • Wenn deine Kunden in Bezug auf dein Angebot keinen Mangel empfinden, dann wird das mit dem Verkauf nichts.
  • Wenn sie nicht erkennen, wie dein Angebot ihren Mangel behebt, dann wird das mit dem Verkauf ebenfalls nichts.
  • Wenn das Budget fehlt – na, du weißt schon.

Manipulative Techniken – keine gute Idee in Berater-Berufen

Manchmal gelingt es Verkäufern, Kunden etwas aufzuschwätzen. Es gibt falsche Versprechungen, die Werbung ist voll davon.

Doch auch hier steht am Anfang ein Bedürfnis. Wenn wir Frauen tief davon überzeugt wären, dass es an uns nichts auszusetzen gibt, dann könnte sich die Kosmetikindustrie anstrengen, wie sie will. Sie würde uns nichts verkaufen. Erst der mehr oder weniger große Zweifel öffnet unsere Ohren. Und natürlich tut die Werbung alles, um den Zweifel zu nähren. Bei Männern funktioniert das auch ziemlich gut. Oder glaubt jemand ernsthaft, dass Autos tatsächlich männlicher machen und ihr Versprechen auf Abenteuer einlösen?

Aus gutem Grund hat Werbung einen schlechten Ruf. Schon aus Gründen der Klugheit, solltest du dir kein Beispiel daran nehmen:

Für Trainer, Berater und Coachs ist eine langfristige, stabile und vertrauensvolle Kundenbeziehung wirtschaftlich das beste, was passieren kann.

Was du tun kannst, ist, deine Gesprächsführung zu verbessern, sodass du die Bedürfnisse deiner Kunden ans Licht bringst. Du kannst außerdem trainieren, dein Angebot attraktiv zu präsentieren. Das ist nicht wenig.

Gegen den Wunsch deiner Kunden geht nichts

Dennoch gibt es Grenzen für das, was du im Verkauf tun kannst. Wenn es in einem Winkel deines Herzens das Gefühl gibt, du müsstest hinter der Stirn deiner Kunden einen Bedarf einpflanzen, möglichst über deren Willen hinweg – dann lass diesen Gedanken los. In dem Sinne kannst du tatsächlich nichts verkaufen.

„Ich muss MICH verkaufen“

Kunden wollen wissen, was sie bekommen, wenn sie dich buchen. „Ist das Ergebnis sicher? Werde ich an mein Ziel kommen?“, ist die immer gegenwärtige, wenn auch nicht immer ausgesprochene Frage eines Auftraggebers.

Das kann man verstehen. Wenn du in einem beratenden Beruf arbeitest, hast du allerdings ein Problem: Ein hervorragendes Ergebnis entsteht in der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Du kannst viel für den Erfolg tun, und dennoch: Allein schaffst du nichts. Nur gemeinsam kommen du und dein Kunde ans Ziel.

Mit der Erfahrung argumentieren heißt: sich verkaufen

Das bringt dich in die Bredouille. Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, wie du die Sicherheit herstellen willst? Viele bringen ihre Erfahrung und Expertise ins Spiel und sagen sinngemäß: „Ich weiß, was ich tue. Das klappt schon. Vertrau mir.“

Mit dieser Wendung fängst du tatsächlich an, dich selbst zu verkaufen – immer mit einem unguten Gefühl. Denn du weißt ganz genau, wo deine Grenzen liegen.

Die Alternative: einen überzeugenden Lösungsweg präsentieren

Die Alternative, die ich dir vorschlage, zielt auf die Klarheit deines Versprechens. Das bedeutet: Du lieferst eine überzeugende Antwort, wie du das Problem deines Kunden löst.

Du lässt deinen Lösungsweg für dich sprechen, anstatt auf deine Erfahrung zu verweisen.

Klarheit bedeutet: Du und dein Kunde – ihr habt genau dieselben Bilder im Kopf. Was ist gemeint?

  • Wenn du sagst: „Ich helfe Menschen in sozialen Berufen in Konfliktfällen“, kann das viel bedeuten: Welche sozialen Berufe sind gemeint? Welche Konflikte – persönliche, Konflikte im Kollegenkreis oder mit Patienten? Die genaue Bedeutung darf sich jeder selbst aussuchen.
  • Sagst du hingegen: „Ich helfe Lehrkräften, in Konflikten mit Eltern Ruhe zu bewahren, eine Gesprächsbasis herzustellen, Gehör für die eigene Position zu gewinnen und zukünftige Gespräche zu ermöglichen. Dazu trainiere ich ein Gesprächsaufbau in vier Schritten“, dann wird die Sache konkreter.

So baust du dein Leistungsversprechen auf

Impliziert kommunizierst du:

Für wen tust du was?
Du trainierst Lehrkräfte.

Eine positive Aussicht.

  • Wütende und aufgebrachte Eltern einfangen.
  • Einen kühlen Kopf bewahren.
  • Innerlich gefestigt bleiben.
  • Eine Gesprächsbasis herstellen.
  • Gehör für deinen Standpunkt schaffen.
  • Eine Zusammenarbeit in Zukunft sicherstellen.

Wie gelingt die Veränderung?
Dabei hilft das Vier-Punkte-Gesprächsmodell. Auch wenn im Moment noch nicht klar ist, was genau dahinter steht, zeigt dein Modell an, dass es eine bewährte Vorgehensweise gibt.

Haben deine Fans und Follower wirklich Probleme mit emotionalisierten Eltern, dann hast du sie am Haken. Sie wollen wissen, ob sie von deinem Modell profitieren können und in Zukunft unangenehme Szenen mit Eltern beherrschen können.

Tipp: Achte auf diese drei Bauteile deines Versprechens:

  • Für wen tust du was?
  • Die positive Aussicht.
  • Dein Lösungsweg: Wie gelingt die Veränderung?

Ein fokussiertes Angebot ist ein Türöffner

Im Geiste höre ich Widerspruch: „Ich kann mich doch nicht derart festlegen! Ich kann doch viel mehr!“

Ja, das kenne ich. Auch ich kann und tue mehr, als auf meiner Webseite steht.

Wusstest du, dass ich ausgebildete PR-Beraterin bin? Wenn du willst, können wir gemeinsam ein Kommunikationskonzept aufsetzen.

Ehrlich gesagt, hat das noch keiner von mir verlangt. Meine Kunden stolpern, wenn sie ihre Gedanken aufschreiben sollen. Sie empfinden das Texten als schwierig und fragen mich deshalb an. Der Türöffner ist das Schreiben. In der folgenden Zusammenarbeit schwingt mein Hintergrund jedoch immer mit.

Bei der Neukundengewinnung ist geht es weniger darum, zu zeigen, was du alles kannst, als darum, bei deinem Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Die besten Chancen hast du hier:

  • Wo liegen die Schmerzpunkte deiner Kunden?
  • Was weckt deren Neugier?
  • Worin bist du besonders gut?

Eine Kollegin, Angelika Eder, findet diese Worte: „Was stellst du ins Schaufenster?“ Im Schaufenster stehen die besonders schicken Dinge deines Angebots. Sie ziehen die Kunden ins Geschäft. Was Kunden tatsächlich später kaufen, steht auf einem anderen Blatt.

Meine Erfahrung ist die: Ein klarer Auftritt wirkt über die unmittelbar angebotene Leistung hinweg. Klarheit transportiert die Botschaft: gut durchdacht, geordnet, sicher.

Wenn du nicht mehr mit deiner Erfahrung und Expertise argumentieren möchtest, dann suche dir einen Hingucker – ein Angebot, das attraktiv ist und bei deinen Kunden ein eindeutiges Bild im Kopf erzeugt, das sie sich vorstellen können und das euch ins Gespräch bringt. Wenn ihr erst einmal im Gespräch seid, kann sich viel entwickeln.

„Ich muss mich andienen“

Die Kaltakquise ist ein weiterer Schmerzpunkt. Sie ist verbunden mit der Vorstellung, deinen Kunden die Tür einzulaufen, Klinken zu putzen und einen Buckel zu machen, damit er dich bucht.

Falls du Akquise betreibst: Ich übertreibe böswillig, verzeih mir! Doch die Emotionen liegen nicht selten so.

Für die Kaltakquise gibt es viele Pro- und Contra-Argumente.

  • Du kommst mit deinen Kunden direkt ins Gespräch. Du hörst genau, was sie anspricht und wo sie abwinken.
  • Anderseits dringst du in vielen Branchen nicht mehr durch. Das Telefon ist weniger schnell, als zunächst gedacht: Vor dem ersten Anruf solltest du dich sehr sorgfältig vorbereiten. Nach dem ersten Austausch gilt es, den Kontakt zu vertiefen und zu festigen. Von Ausnahmen abgesehen musst du bei jedem Kunden mehrfach anrufen.

Nicht jeder ist dafür zu haben, besonders, wenn er Kalt-Anrufe selbst nicht leiden kann.

Content-Marketing lädt deine Kunden ein

Content Marketing ist ein alternatives Konzept, um Kunden zu gewinnen. Die Idee dabei ist, dass Kunden selbst entscheiden, wie schnell und wie weit sie auf dich zukommen.

Deine Aufgabe im Content Marketing besteht darin, ein Gesprächs- und Informationsangebot für deine Kunden zu schaffen. Dazu baust du eine Treppe bestehend aus kostenfreiem Content, kleinen kostenpflichtigen Angeboten bis hin zu kostenintensiveren Angeboten. Zu jedem Zeitpunkt steht es deinen Kunden frei, die nächste Stufe zu nehmen – oder es zu lassen.

Content-Marketing übt keinen Druck aus. Du als Absender trittst stets unterstützend und hilfreich auf. Vielen Trainern, Beratern und Coaches kommt dies entgegen und das ist auch verständlich:

Zusammen mit Content-Marketing erlebt dich dein Kunde durchgängig positiv, vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit.

Bedingungen

Es gibt allerdings Bedingungen:

  • Content-Marketing benötigt Anlaufzeit und Durchhaltevermögen von deiner Seite. Manche Content-Marketing-Kollegen sprechen von mindestens einem Jahr.
  • Content-Marketing ist eine Spielart des Marketings. Das bedeutet: Du hast über einen langen Zeitraum nur wenig oder keinen persönlichen Kontakt zu deinen Kunden. Wenn sie das direkte Gespräch mit dir suchen, sind sie schon zu 80 Prozent entschieden, sagt eine Daumenregel. Du hast also keine Möglichkeit, individuell auf sie einzugehen.
  • Deshalb muss dein Angebot attraktiv, einfach, klar und präzise sein, damit deine Kunden nicht auf Abwege kommen. Das ist der Grund, weshalb Dienstleistungspakete allerorten aus dem Boden schießen.
  • Du musst bereit sein, etwas zu testen. Du wirst viele Steinchen in den Teich werfen und sehen, welche davon die höchsten Wellen schlagen. Es werden Fehlversuche dabei sein.
  • Auch wenn du eigentlich von individualisierten Projekten lebst, kann ein Dienstleistungspaket hilfreich sein – als Eintrittskarte zu deinen Kunden. Gib ihnen die Chance, dich in einem überschaubaren Rahmen kennenzulernen.

Was waren drei Bedeutungen, auf die ich gestoßen bin. Kennst du weitere? Wenn ja, freue ich mich über deine Nachricht. Das Thema würde ich gerne weiterverfolgen.


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