Kampagne oder Dauermarketing?

Kampagne oder Dauermarketing?

Oder: Wie aktivierst du Kunden, die einfach nicht ins Handeln kommen? Vorteile und Beispiel für eine Kampagne.

Seit mehr als 15 Jahren lebe ich in der Nähe von Hamburg und bis heute habe ich es noch nicht ins Miniatur-Wunderland geschafft – und das, obwohl jeder davon schwärmt. Regelmäßig drängt sich etwas anderes vor und das Wunderland steht ja nächste Woche auch noch.

Wenn du eine laufend verfügbare Leistung anbietest, kann dir etwas Ähnliches passieren: Vielleicht gibt es Kunden und Interessenten, die dich und deine Leistung wirklich mögen. Doch es fehlt der letzte kleine Schubs, um mit dir zu starten.

Dein Kampagnen-Plan

Was hältst du davon, diesen Fast-Kunden einen Motivationsschub zu geben? Was du dazu brauchst, ist ein gutes Thema und eine Kampagne. Die Aktionsskizze gibt es hier:

  1. Setze dein Ziel

Eine Kampagne ist eine zeitlich befristete Aktion mit einem festgelegten Ziel. Beispiele sind „Bestandskunden reaktivieren“ oder „neue Gesichter kennenlernen“. Wie lautet dein Ziel?

Ein Bekannter von mir, ein Vertriebsprofi, hatte sich für „Bestandskunden reaktivieren“ entschieden. Seine Kampagne stelle ich dir im Folgenden vor.

  1. Wähle ein Thema

Entscheide dich für ein Thema, das deinen Kunden oder Interessenten ernsthaft unter den Nägeln brennt.

Der oben erwähnte Vertriebsprofi wählte „Umsatz steigern“.

  1. Entwirf ein Angebot

Er hatte ein Video gedreht und den Link dazu zusammen mit einem Anschreiben an seine ehemaligen Kunden versendet. Ganz einfach per E-Mail.

Im Video berichtete er zuerst von den Knackpunkten, die er häufig sieht. Danach stellte er die Success-Story eines konkreten Kunden von ihm vor. Am Schluss lud er zu einem Kennenlerngespräch ein.

Dies ist ein Beispiel. Wenn du alternativ dein Netzwerk erweitern und neue Menschen kennenlernen möchtest, würde sich ein Zoom-Event anbieten – etwa einen Dialog zu einem für deine Kunden wichtigen Thema.

  1. Aktiviere deine Empfänger

Mit deiner Einladung oder deinem Anschreiben solltest du deine Empfänger aktivieren und ihnen sagen, was sie als Nächstes tun sollen: dich per Telefon ansprechen, dir schreiben, einen Termin buchen oder sich zum Event anmelden.

Überlege, wie du sie zusätzlich zum Handeln motivieren kannst. Begrenze als Beispiel die Teilnehmerzahl oder biete einen Early-Bird-Tarif an. Manche Anbieter nehmen eine begrenzte Zahl von Projekt-Kunden pro Jahr an.

Was gewinnst du mit einer Kampagne?

Im wechselhaften Berater- und Coach-Alltag bist du vielleicht froh, wenn du wenigstens im Marketing auf deine Routine zurückgreifen kannst. Dagegen ist nichts einzuwenden – außer, du benötigst frischen Wind in deiner Kommunikation.

Eine Kampagne lässt dir alle Freiheiten. Du kannst sie regelmäßig oder unregelmäßig durchführen, einmal oder mehrfach im Jahr. Wann immer du willst.

Deine Vorteile:

  • Du gibst deinen Kunden oder Interessenten einen Handlungsimpuls.
  • Du hast einen triftigen Grund, deine Bestandskunden oder Netzwerkkontakte wieder einmal anzusprechen.
  • Zeiten mit geringerer Auslastung kannst du sinnvoll nutzen.
  • Mit Events machst du deinen Kontakten ein niedrigschwelliges Angebot, dich persönlich kennenzulernen.
  • Events geben dir ein Thema für deine Kommunikation.
  • Marketing profitiert von einem langen Atem. Etappenziele mit einer zeitlich begrenzten Aktion zu unterstützen, bildet keinen Widerspruch dazu.

Der größte Vorteil von Kampagnen aus meiner Sicht: Du bringst deine Kunden und Interessenten aus der Morgen-ist-auch-noch-ein-Tag-Haltung.


Übrigens: Am 24. Februar 2023 beginnt das nächste Praxis-Camp: Die Bühne betreten: klar, sicher und anziehend, mit Social-Media-Posts, Blog, Newsletter und Freebie. Wenn’s dich interessiert: Hier findest du mehr zum Programm: KLASSE CONTENT.

Positionierungsmodelle für 2023

Positionierungsmodelle für 2023

Oder: Hast du deine Nische schon gefunden? Zwei Ideen für zeitgemäße Positionierungsmodelle.

In einem geschätzten Verlag ist ein neues Buch über den Coaching-Markt erschienen. Der Klappentext verspricht „echte Insights“ darüber, wie der Markt funktioniert, jenseits von „Marketingphrasen wie ‚finde deine Nische‘ oder „spezialisiere“ dich“.

In vielen Ohren klingt das nach einer guten Nachricht, da bin ich mir sicher. Hat sich die Positionierung überlebt? Und mit ihr das mühsame Geschäft, auf den Punkt zu sagen, wer man ist?

Du ahnst es, ich sehe das anders. Eine Positionierung ist für Selbstständige eine Selbst-Verortung „in einem mehrdimensionalen Raum.“ In unserem Business gehören zu diesem Raum deine Persönlichkeit, deine beruflichen Kompetenzen, deine Kunden und ihre Erwartungen, dein Angebot sowie Trends am Markt.

Positionierungsmodelle entwickeln sich weiter

Als ich mich vor etwas über 15 Jahren selbstständig machte, war die Positionierungsberatung eine recht handwerkliche Angelegenheit. Kunden wünschten sich Können, Expertenwissen und Sicherheit. Mit Blick darauf waren die Kompetenz und Erfahrung der Positionierungswilligen der entscheidende Startpunkt. Inzwischen stellen Kunden andere Fragen, wie „Was bringst du Gutes in die Welt?“ oder „Ich möchte mich verändern und etwas an mir entdecken. Wie bringst du mich von A nach B?“

Die Kommunikation spiegelt immer den Zeitgeist wider. Muster von vor zehn Jahren sind heute überkommen. Und in zehn Jahren werden wir wieder anders über Positionierungen sprechen. Auch Positionierungsmodelle unterliegen einem Wandel.

Doch die Frage: „Wer bist du auf diesem Markt?“, ist immer aktuell.

Zwei aktuelle Modelle

Erfahrungsgemäß mögen Trainer, Berater und Coachs die Positionierung nicht besonders. Wenn jemand von „Marketingphrasen“ spricht, kann man leicht auf die Idee kommen, dieses ganze Gedöns um die Positionierung sei überkommen. Schließlich liest jeder das, was er hören möchte.

Auch ich halte die Formulierung „finde deine Nische“ für ziemlich platt – gleichwohl sie nicht ganz falsch ist. Kunden wollen wissen, in welchen Fällen du ihnen helfen kannst. Und zu sagen: „Ich bin ein erfahrener Coach. Sag mal, was du brauchst – ich mach’ das schon“, klingt wenig überzeugend.

  • Schon lange haben wir es aufgegeben, uns über unsere Tätigkeiten wie Training, Beratung oder Coaching zu definieren. Stattdessen liegt der Fokus oft auf Problemen, die wir für unsere Kunden lösen, wie „Komplexität im Vertrieb in der Finanz- und Versicherungswirtschaft“.
  • Eine andere Möglichkeit liegt darin, auf ein Thema zurückzugreifen, das uns schon lange umtreibt. „So verschaffen sich stille Menschen Gehör“ könnte ein solches Thema sein oder: „Frauen in MINT-Berufen: stark, klug, souverän“. Dies wären zwei Wege, sich zu positionieren. Es gibt weitere.

Eine gute Positionierung schützt dich vor Phrasen wie „ganzheitliches Denken“ oder „bei uns steht der Mensch im Mittelpunkt“. Sie bleibt aktuell, auch wenn sich die Antworten verändern.

Ist deine Positionierung noch aktuell?


Übrigens: Am 24. Februar 2023 beginnt das nächste Praxis-Camp: Die Bühne betreten: klar, sicher und anziehend, mit Social-Media-Posts, Blog, Newsletter und Freebie. Wenn’s dich interessiert: Hier findest du mehr zum Programm: KLASSE CONTENT.

Lohnt sich ein eigener Messeauftritt?

Lohnt sich ein eigener Messeauftritt?

Ein Messeauftritt mit allem Drumherum ist ziemlich kostspielig. Lohnt die Investition? Ein Erfahrungsbericht.

„Wie war es auf dem Trainerkongress?“ – „Nun, ja. Wieder was gelernt.“

Die Leute fragen mich. Klar, im Vorfeld hatte ich Wind gemacht. Einfach war das nicht, ehrlich gesagt. Aber lehrreich. Bei einem zweiten Anlauf würde ich es so machen.

Der erste Messeauftritt: Erwartungen prüfen

Wer als neuer Aussteller mit einem kleinen, eher unauffälligen Stand an den Start geht, muss wissen, dass beim ersten Mal keine Menschenmengen zu erwarten sind. Ich war darauf gefasst.

Corona hat uns zusätzlich schwer in die Suppe gespuckt. In den Pausen zwischen den Workshops sah ich, wie die Teilnehmer in die Ausstellerhalle herunterkamen, sich einen Snack griffen und ins Freie stürmten. Das war verlockend: Das Wetter war großartig und die Ansteckungsgefahr draußen gering.

Nur rund ein Drittel der üblichen Teilnehmer hatten sich überhaupt angemeldet. Dazu Sonnenschein und die Angst vor Ansteckung: Das waren die Bedingungen, unter denen ich beobachten konnte, wie Kommunikation und Kontakt funktionieren. Eigentlich wie das echte Leben, nur unter dem Brennglas.

Ich hatte zwei Tage und 16 Stunden Ausstellerzeit. In den ersten 13 Stunden kam niemand. Kein Gespräch, Null. Niente. Dann doch noch.

Für Besuch am Messeauftritt: einen persönlichen Bezug herstellen

Deshalb bin ich zwischendurch auf die anderen Aussteller zugegangen und habe sie nach ihrer Einschätzung gefragt. Während der Workshop-Zeiten war ohnehin niemand in der Halle.

„Du brauchst einen Workshop“, war das einhellige Feedback. „Die Leute lernen dich im Workshop kennen. Dann haben sie einen Bezug zu dir und kommen an den Stand.“

Aha.

Spiel und Spaß bieten

Zudem war auffällig, dass Stände mit einem Spiel- oder Selber-Macher-Angebot den größten Zulauf hatten. Im Anschluss an die Workshops wirkten die Teilnehmer erschöpft und waren kaum in der Lage, sich mit einem Aussteller auseinanderzusetzen. So schien es jedenfalls. Ein Spiel, ein bisschen Bewegung war da genau das Richtige.

Ein Messeauftritt kann erfolgreich sein, wenn …

Das Fazit? Ich bin mir noch nicht sicher. Ein Messeauftritt kann erfolgreich sein, wenn ein paar Dinge zusammen kommen:

👉 Den inhaltlichen Anspruch herunterschrauben. Die Reizüberflutung ist enorm und die Aufmerksamkeitsspanne gering.

👉 Eine attraktive, zugkräftige Botschaft, die die Teilnehmer abholt.

👉 Ein Workshop zum Kennenlernen.

👉 Ein aktivierendes Angebot am Stand, das es leicht macht, auf den Aussteller zuzugehen.

👉 Geduld. Im zweiten, dritten, vierten Jahr kennen dich die Leute besser und finden leichter zu dir.

Vielleicht wird aus den wenigen Gesprächen doch noch etwas. Auf jeden Fall habe ich großartige Stand-Kollegen kennengelernt. War das schön, mit netten, kollegialen und aufgeschlossenen Leuten zu sprechen! Nach zwei Corona-Jahren eine echte Freude.

Welche Erfahrungen hast du gemacht?