6 beliebte Fehler im Marketing: die besten Flops

6 beliebte Fehler im Marketing: die besten Flops

So schützt du dich vor kostspieligen Fehlgriffen im Marketing

  • Die sechs teuersten Fehler im Marketing
  • und wie du sie vermeidest

Marketing ist nicht billig. Dennoch kannst du deinen Geldbeutel schonen, denn ein Großteil der Marketing Flops hat die immer gleichen Ursachen:

Sechs verbreitete Ursachen für Marketing Flops

Platz 1: Der Plan fehlt

Netzwerktreffen sind so etwas wie der „Zero Moment of Truth“ im Marketing. Alle haben sich zur Vorstellungsrunde versammelt. Auch du sollst dich in zwei Sätzen präsentieren und sagen, wer deine Kunden sind, was du ihnen anbietest und was sie mit dir gewinnen. Gleich bist du an der Reihe.

Dein Nachbar holt tief Luft und beginnt: „Also mein erstes Standbein … und außerdem … Und überdies habe ich viel Erfahrung in …

Chance verschenkt. Tut mir leid, das zu sagen, nur: Das kann sich niemand merken. Das, was deinen Nachbarn ausmacht, verschwindet hinter einem Schwall von Worten.

Ein guter Plan hilft weiter. Aus ihm leitet sich der Elevator Pitch ab. Zunächst jedoch gibt ein guter Plan Antworten auf die Fragen:

  • Wer sind deine Kunden?
  • Was bietest du ihnen an?
  • Weshalb sollen sie dich und dein Angebot buchen? Was also sind deine Botschaften?

Und weiter:

  • Welche Wege wählst du: Telefonakquise, Blogging, Pressearbeit, Auftritte oder was sonst? Was passt zu dir und deinen Kunden?
  • Da Kunden meist nicht nach dem ersten Kontakt bei dir buchen: Wie hältst du die Verbindung? Wie schaffst du Vertrauen?

Wenn dein Plan klare und einfache Antworten liefert: herzlichen Glückwunsch! Mit Geradlinigkeit und Klarheit hast du gute Chancen, im allgemeinen Stimmengewirr bis zu deinen Kunden durchzudringen.

Zugleich ist ein initialer Plan ein Ausgangspunkt für dein Marketing, eine Art These: Die These gilt es, über die Jahre zu prüfen, zu verfeinern und sie an deine Entwicklung und an Marktveränderungen anzupassen. Was zu Punkt zwei führt.

Platz 2: Keine Kontrolle, keine Tests

„Pfui“, magst du denken. „Kontrolle und Tests? Das hört sich aber wenig sexy an!“

Wenden wir die Sache einmal von links nach rechts: Wie findest du die Aussicht, deine Arbeitszeit gut zu nutzen und Freizeit zu gewinnen? Wie wäre es, aus dem Hamsterrad auszusteigen und Entscheidungsfreiheit über Herzens-Projekte und Zeit zu gewinnen?

Zahlen dienen als Wegweiser und helfen dir, etwa bei Fragen wie: Funktioniert die eine Botschaft besser als die andere? Welches Angebot lässt deine Kasse klingeln und bindet zugleich wenig Zeit? Welcher Weg ist für dich der einfachste, um Kunden zu gewinnen?

Auch die wenig geliebte Recherche und Befragung deiner Kunden bewahrt dich vor zeitaufwändigen Fehlprojekten.

Beides schützt dich davor, mal nach hier und mal nach dort zu greifen und alles Mögliche auszuprobieren – oft mit enttäuschenden Ergebnissen. Viele verlassen sich auf ihr Gefühl. Doch Gefühle und Intuition sind im Marketing schwierige Ratgeber: Bleibe wachsam, denn dein Gefühl lässt dich sehen, was du gerne sehen möchtest.

Platz 3: Kurzatmigkeit

Eine einmalige Anzeige, ein Messeauftritt, ein Newsletter: Bevor du dich zu einer Einmal-Aktion hinreißen lässt, spare dir das Budget und gönne dir mit einem netten Menschen ein schönes Wochenende. Ehrlich.

Nur in den wenigsten Fällen entscheiden sich Kunden nach einem einmaligen Kontakt für dich. Sie wollen dich zuerst kennenlernen. Und selbst wenn sie dich kennen, schätzen und mögen, ist noch immer nicht gesagt, dass sie deine Leistung buchen. Es muss viel zusammen kommen, damit dein Angebot für deine Kunden stimmt: Inhalt, Zeit, Ort und Preis.

Diese Einsicht zu akzeptieren, ist wichtig. Denn Marketing scheitert oft an zu wenig Geduld. Deine Kunden haben 1.000 Dinge im Kopf. Bis sie dich hören und sehen, dauert es. Mit einem einmaligen „Hallo, hier bin ich!“ wird das nichts. Glaub mir.

Übe dich also in Konsequenz, und zwar in zweifacher Hinsicht: Setze auf Ausdauer bei deinen Kommunikationswegen und bei deiner Botschaft. Wenn du das Gefühl hast, dass dir deine eigenen Worte leise aus den Ohren quellen, bist du auf dem richtigen Weg.

Platz 4: Den Kommunikationsweg abbrechen lassen

Das Paradebeispiel für diesen Fehler ist die Google Adwords-Anzeige ohne Landing Page auf der Webseite.

Ein möglicher neuer Kunden nimmt die Situation so wahr: Er sieht eine interessante Anzeige und klickt auf den Button. Eine Webseite öffnet sich – und dort steht er im Nichts. Denn die Website versäumt es, den Kunden bei seiner Erwartung abzuholen und aktiv den Kauf-Prozess weiterzuführen. Der Kunde reagiert verwirrt und springt wieder ab.

Egal ob du als Aussteller auf eine Messe gehst, Telefonakquise betreibst oder Blogartikel publizierst: Bitte denke den Kauf-Prozess zu Ende. Nimm deinen Kunden an die Hand und führe ihn Schritt für Schritt zu dir.

Platz 5: Gute Kunden vergessen

Du findest es lästig, immerzu nach Kunden suchen zu müssen? Versuche mal, einen guten Dienstleister zu finden! Das ist vielleicht schwierig.

Ändere die Blickrichtung und versetze dich in die Lage deines Kunden: Einen Dienstleister auszuwählen und ihn erstmals zu buchen, ist immer zeitaufwändig und mit Risiken behaftet. Hält der Dienstleister, was er verspricht? Wird die Zusammenarbeit angenehm sein? Ganz genau weiß dein Auftraggeber das erst am Schluss.

Folgeaufträge sind deshalb nicht nur für dich, sondern auch für deinen Kunden vorteilhaft. Nur Mut also! Frag bei deinen Kunden einmal nach, wie es ihnen nach der Zusammenarbeit ergangen ist, und berichte, was es bei dir Neues gibt.

Platz 6: Deine Handschrift verneinen

Die einen rufen: „Du musst unbedingt mehr persönliches von dir erzählen.“ Die nächsten behaupten: „Warum schreibst du noch Blogartikel? Videos sind doch viel besser.“

Was machst du mit solchen Aufforderungen? Ich sehe das so: Jeder von uns lebt in seiner Blase. Jeder erlebt einen Ausschnitt der Welt und hält diese für die Wahrheit.

Wenn dir also jemand Nahe legt, auf Facebook von deinen Haustieren zu berichten – weil er selbst tolle Erfolge damit feiert – meint er es sicher gut. Er erlebt es so. Doch ist seine Wahrheit auch deine?

Aktuell habe ich selbst so ein Thema: Meine Newsletter sind so etwas wie Mini-Magazine. Ich reiße also eine Reihe von Artikeln mit zwei Sätzen an und verlinke sie mit meiner Webseite. Schon länger gibt es jedoch Newsletter, die im Stil eines persönlichen Briefs an die Leser gehalten sind. Soll ich das auch so machen?

Ich habe nachgefragt. Einige antworten mit Entschiedenheit: „Aber natürlich!“ Eine größere Zahl will jedoch lieber bei einem Magazin bleiben oder wünscht sich eine Mischung. Typische Leser von mir suchen kurze, prägnante, zielgerichtete Informationen.

Ich denke mir: Als die Persönlichkeit, die ich bin, ziehe ich einen bestimmten Menschentypus an – einen, der kurze und hilfreiche Impulse sucht. Andere pflegen in ihrer Kommunikation einen beziehungsorientierten Plauderton. Auch für diesen Stil gibt es Anhänger, sogar viele. Beide Varianten haben ihre Berechtigung.

Die Frage ist vor allem: Was passt zu dir? Deine Kommunikation wird niemals glaubwürdig, wenn du einen Stil versuchst, der nicht zu dir passt.

Suche dir einen Plan, der zu dir passt, und teste ihn. Das ist das Beste, was ich dir empfehlen kann.

Vollständige Überarbeitung eines Artikels von September 2014

Fröhliche Feiertage!

Als die Maria durch den Dornwald ging, hatte der alte Mann in der ersten Reihe Tränen in den Augen. Ich war auf der Bühne zusammen mit meinem Chor und wir präsentierten unser Weihnachtskonzert.

Woran er wohl dachte? Vielleicht an die Zeit als die Kinder noch klein waren. Oder er hatte seine Frau in diesem Jahr verloren. Vielleicht war er einfach gerührt, weil er schon so viele Jahre erlebt hatte: gute und schlechte; und immer hatte die Maria Weihnachten eingeläutet; unveränderlich, schön und tröstend.

Die Frau ein paar Sitze weiter war auf ihrem Stuhl eingenickt. (mehr …)

Tipps für die Weihnachtspost

„Wie halten Sie es mit der Weihnachtspost?“ Das Beste vom TrainerTalk am 18. November 2015

  • Weihnachtspost, die dem Empfänger Freude macht

  • Tipps für Geschenke und Aufmerksamkeiten

(mehr …)