Weshalb Sie den USP vergessen dürfen

Die angestrengte Suche nach einem USP bringt Trainer und Coachs nicht voran. Ihre Kraft sollten Sie besser in hervorragende Kundenbeziehungen setzen – und auf Zeit spielen

  • Trainer oder Coachs gewinnen ihre Kunden, indem sie Profil zeigen, gute Beziehungen pflegen und genau hinhören.
  • Wenn sie überhaupt einen echten USP haben, dann ist er über die Zeit gereift.

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Der Bauchladen – hartnäckig wie Hüftgold

Oder: Wie viele Worte sind zu viel? Die Selbstdarstellung im Trainermarketing

Wie meine Berufskollegen versuche ich, Trainer, Berater und Coachs für ein deutlich erkennbares Profil zu gewinnen. Seit Jahren kämpfe ich gegen den Bauchladen wie die meisten Menschen jenseits der 40 mit ihrem Bauchspeck. Beide haben etwas gemeinsam: Um sie im Griff zu behalten, ist Disziplin und Kontrolle vonnöten. Schaut man auch nur einen Moment nicht hin, macht sich der Speck – Pardon: der Bauchladen – wieder breit.

Machen Sie den Test: Wie viele Informationen nehmen Sie auf?

Über das Zu-Viel im Angebot und seine schädliche Wirkung auf den Verkaufserfolg ist mit vernünftigen Worten schon alles gesagt worden. Deshalb versuche ich es heute anders. Als Trainer, Berater oder Coach wissen Sie besser als ich, dass das Verständnis für ein Problem das Eine ist. Etwas selbst zu erleben etwas Anderes. Kurz und gut: Ich möchte Sie für einen Selbstversuch gewinnen.

Gehen Sie am Samstag in eine kleine, inhabergeführte Buchhandlung und lassen sich einen Titel empfehlen. Sagen Sie zum Beispiel: „Mir hat XYZ sehr gut gefallen. Was gibt es in der Art denn noch?“

Der Buchhändler oder die Buchhändlerin wird Ihnen ein paar Titel vorschlagen. Wenn Sie das Geschäft wieder verlassen, fragen Sie sich bitte, was Sie von den Vorschlägen erinnern. Darin besteht der Test. (mehr …)

Wenn Kunden anders denken, anders sprechen, anders träumen

Kunden sind schrecklich. Sie denken immer nur an sich.“ Manchmal mache ich mir den Spass und steige mit diesen Worten in eine Beratung ein – gerade dann, wenn mir eine Selbstdarstellung eines Trainers vorliegt und ich nur allzu bekannte Blickwinkel-Fehler gefunden habe. Das sind meine Top 3:

Das, was den Großteil Ihrer Kraft beansprucht, kann für den Kunden selbstverständlich sein

Nehmen wir die Wertschätzung. Ein Trainer hat mir erzählt, dass er sich in Trainings vom Moment der ersten Begrüßung bis zur Verabschiedung intensiv und aufmerksam um seine Teilnehmer bemüht. Um jeden Einzelnen. So wie ich den Trainer kennengelernt habe, nehme ich es ihm ohne jede Umschweife ab.

Die Frage ist nur, wie sich die Wertschätzung in der Kommunikation ausnimmt – etwa auf der Website: „Ich gehe besonders wertschätzend mit meinen Trainingsteilnehmern um“? Ganz offen, das überzeugt mich nicht. Ein höflicher und respektvoller Umgang ist das Normale und wird von einem Auftraggeber einfach so angenommen. Darüber muss man nicht eigens reden. (mehr …)