Ein Angebot schreiben für Trainer, Berater und Coachs: Muster mit sieben Empfehlungen für ein überzeugendes Angebot.

  • Ein Angebot schreiben: Abstimmung, Preisauskunft, erste Arbeitsprobe
  • sowie die Chance, dich zu positionieren und deine Beziehung zum Kunden zu stärken.

„Ich habe dich verstanden, Kunde“

Du hast mit deinem Kunden gesprochen und willst jetzt das Angebot schreiben. Auf zwei Dinge kommt es in diesem Moment an:

  • Auf die sachliche Abstimmung: Was genau soll geschehen? Wie kommt ihr beide zum Ziel?
  • Und auf das Zwischenmenschliche: Stimmt die Chemie zwischen euch? Werdet ihr gut zusammen arbeiten?

Für deinen neuen Kunden ist es ein gutes Gefühl, wenn er merkt, dass du ihm zugehört hast. Am besten untergliederst du dein Angebot in mehrere Abschnitte.

Die Aufgabe

  • Widme den ersten Abschnitt deines Angebots dem Anliegen deines Kunden. Fasse die wichtigsten Punkte des Gesprächs zusammen: Was er erreichen will. Worauf es ihm ankommt. Woran er eine gelungene Zusammenarbeit erkennt. So sorgst du dafür, dass dich dein Kunde verstanden und gehört fühlt.
  • Bleibe nahe am Wortlaut deines Kunden. Ein Verkaufsprofi hat mir einmal geraten, auch schräge Begriffe zu verwenden. Wenn der Kunde ein „knorke“ Training will, bitteschön, dann soll er genau ein solches bekommen.

Deine Lösung

  • Liste anschließend die Module auf, die du ihm anbieten willst. Schreibe auf, welchen Beitrag jedes Modul dazu leistet, die Ziele deines Kunden zu erreichen.
  • Dein Honorar kannst du direkt zu den Modulen setzen oder dem Zahlenwerk einen eigenen Abschnitt widmen.

Beziehung

  • Schließe mit einem persönlichen Wort: Was motiviert dich zu dem Auftrag jenseits des Honorars? Weshalb ist es für dich bedeutsam oder spannend? Alternativ kannst du deinem Kunden einen Bonus oder einen Gefallen zukommen lassen. So lenkst du den Blick weg vom Honorar. Dafür klingt dein Statement oder das Goodie nach.

Mitgedacht

  • Je nach Angebot sind bis hierher schon ein paar Seiten zusammen gekommen. Für deinen Kunden kann es nun unübersichtlich werden. Wenn du dein Angebot an ein größeres Unternehmen richtest, kann es außerdem sein, dass es ganz oder in Teilen durch die Abteilungen wandert. Fasse deshalb das Zahlenwerk und die Module auf einer Extra-Seite in einer Tabelle zusammenquasi als Executive Summary.
  • Die Extra-Seite kannst du außerdem als Auftragsformular gestalten: Ergänze deine Kontaktdaten und eine Zeile für die Unterschriften. Hinweise auf Rechtliches, wie die AGB, gehören natürlich auch dazu. Dann braucht dein Kunde nur noch zeichnen – und fertig.

Ein Angebot schreiben für Herz und Verstand

Ein gutes Angebot funktioniert auf mehreren Ebenen:

  • Die sachliche Ebene: Für das Sachliche stehen deine Module und dein Honorar.
  • Zugleich kannst du dein Angebot nutzen, um die Beziehung zu deinem Kunden zu stärken. Nutze dafür den Einstieg mit der Zusammenfassung des vorhergehenden Gesprächs zwischen dir und deinem Kunden.
  • Auch dein persönliches Statement am Ende des Angebots zahlt auf die Beziehung ein. Es ist zugleich eine Möglichkeit, dich zu positionieren: Wofür stehst du? Was ist die wichtig? Weshalb darf dein Kunde hoffen, dass du dich mit Engagement der Aufgabe verschreibst? Hier ist Platz dafür.

Die meisten Tipps gehen auf Empfehlungen von Vertriebsprofis zurück. Im Kern geht es um drei Dinge: Auftragsklärung und damit Absicherung für beide Seiten sowie die Stärkung der Beziehung. Wie auch immer du deine Angebote gestaltest: Auf diese drei Punkte solltest du achten.

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Update des Artikels vom 26. Oktober 2016

 

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