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So sprichst du bei Linkedin Kunden an, professionell und ohne sie gleich zu Beginn zu nerven.

Linkedin steht hoch im Kurs. Corona-tauglich ist die Plattform außerdem. Was also läge näher, als dort nach Kunden zu suchen? Der Druck, unter dem viele stehen, macht sich allerdings unangenehm bemerkbar. Ich mag die Kontaktanfragen schon gar nicht mehr zusagen, denn regelmäßig passiert dies:

Kontaktanfrage:

Anschließende Mail:

Mit schwierigen Situationen in Teams habe ich nichts zu tun. Gar nichts. Jeder, der meinem Profil nur drei Sekunden widmet, kann das sehen. Ich fühle mich benutzt. Offenbar geht es jedoch nicht nur mir so, wie der empörte Post eines HR Managers zeigt:

Wie gelingt es dir, Kunden für dich zu interessieren, ohne offene oder stillschweigende Empörung auszulösen? Wichtig ist, dass du sie individuell ansprichst, und zwar mit etwas, das ihnen auf dem Herzen liegt. Wie das gelingt, dazu habe ich zwei Varianten für dich: eine aus dem Content Marketing und eine aus dem Vertrieb.

Content Marketing

Schritt 1: Wo sind die Menschen, die deine Leistung suchen?

Mach dir den Charakter deiner Leistung klar. Wie sprechen deine Kunden über ihre Fragen und Herausforderungen? Vielfach wird empfohlen, sich einer Gruppe anzuschließen, Fragen zu beantworten und so auf sich aufmerksam zu machen.

Nach meiner Beobachtung funktioniert das manchmal, manchmal nicht. In Gruppen, die sich etwa mit Technik beschäftigen, herrscht meist reger Austausch. Als Technik-Profi kannst du dich gut profilieren, denn über Probleme mit der Technik kann jeder reden, ohne sich eine Blöße zu geben.

Doch wie sieht es mit Ängsten, Problemen mit dem Arbeitgeber oder in der Partnerschaft aus? Was würde passieren, wenn ein HR-Profi eines Konzerns öffentlich über die Demotivation der Mitarbeiter in seinem Haus sprechen würde?

Du siehst:

Das Engagement in einer Gruppe kann ein guter Tipp sein. Doch wenn deine Kunden Gründe haben, mit ihren Problemen hinter dem Berg zu halten, dann sind Gruppen wenig aussichtsreich.

Aus der Sicht eines Kunden erlaubt die Recherche viel mehr Diskretion. Mach dir also bewusst, was deinen Kunden durch den Kopf geht und wie sie ihre Fragen stellen: Wo drückt ihnen der Schuh? Welche Probleme sehen sie? Diese Themen sind die Grundlage für deine Postings. Reichere deine Postings außerdem mit sinnvollen Hashtags an, sodass du von Interessierten gefunden wirst.

Schritt 2: Sei hilfreich und freundlich auf offener Bühne

Der Satz klingt merkwürdig, ich weiß. Gemeint ist dies: Interessenten werden auf dich aufmerksam, folgen dir und schauen dir zu, was du so machst. Manche werden mit der Zeit aktiv, kommentieren deine Posts oder schenken dir ein Like. Andere bleiben still. Doch sie beobachten, wie du dich verhältst.

In dieser Zeit bauen sie eine Beziehung zu dir auf, zumindest entwickeln sie ein Gefühl für dich. Dein Job ist es, zu zeigen, wofür du stehst und Vertrauen aufzubauen. Schreibe konsequent deine Posts, reagiere auf Kommentare, zeige dich großzügig. Und vergiss nicht, auf deine Leistungen hinzuweisen.

Hilfreich für das rechte Maß ist die 70-30-10 Formel. Sie besagt: Nutze …

  • 70 Prozent deiner Zeit, um anderen zu helfen,
  • 20 Prozent deiner Zeit, dich zu präsentieren und
  • 10 Prozent deiner Zeit, um um Hilfe zu fragen.

Im Content Marketing gehen wir von gut informierten und selbstbewussten Kunden aus. Sie kommen auf dich zu, wenn sie dich brauchen. Zentral für deinen Erfolg sind ein attraktives Angebot und eine Produkttreppe mit einer gut gewählten Schritthöhe: Die Stufen sollten deine Kunden gehen können, ohne sie zu überfordern.

Schritt 3: Gehe auf die Menschen zu, die dich umkreisen

Wenn Netzwerker und Interessenten immer wieder in deinem Umfeld auftauchen – na, dann sprich sie an und frage nach einem Kontakt. Sie sind offensichtlich an dir und deiner Arbeit interessiert. Wenn du vertieftes Interesse an dem Kontakt hast, verabrede dich zu einem Telefongespräch oder zu einem Treffen auf einem Event.

Die Erfolgsformel für dein Content-Marketing heißt:

  • hilfreich und nützlich
  • klar
  • verbindlich
  • freundlich und gut gestimmt
  • regelmäßig

Vertrieb: Direktansprache bei Linkedin

Vielleicht ist dir das alles zu defensiv. Du bist ein forscher Charakter – oder deine Kunden kennen deine Leistung nicht und suchen nicht nach dir. Es gibt viele Gründe, aktiv auf Kunden zuzugehen. Fang am besten so an:

Schritt 1: Recherchiere mögliche Kunden

Linkedin stellt dir umfangreiche Recherche-Möglichkeiten zur Verfügung. Nutze sie gerne ausgiebig und ergänze sie um die Webseite deiner möglichen Kunden sowie andere Quellen, die du findest. Akquise-Profis werden nicht müde zu betonen, dass der Erfolg deiner Ansprache in deiner Vorbereitung liegt. Bedenke die Negativ-Beispiele von weiter oben: Die Menschen, die du ansprichst, wollen wissen:

  • Wer ist der Mensch auf der anderen Seite?
  • Was will er von mir?
  • Weshalb ausgerechnet ich?

Du brauchst also Antworten auf die Fragen: Wer bist du? Was bietest du an? Weshalb sprichst du diesen Kunden an?

Schritt 2: Schreibe deine Kunden an

Sende deinen möglichen Kunden eine Kontaktanfrage. Bei Linkedin hast du 300 Zeichen Platz, deine Anfrage zu gestalten und zu legitimieren. Denn: Dein Kunde will von Anfang an wissen, wer du bist, was du von ihm willst und weshalb du ihn ansprichst.

Schritt 3: Entwickele die Beziehung

Wenn alles gut geht, sagt dir dein möglicher Kunde den Kontakt zu. Und dann?

Erst einmal passiert wenig – zumindest aus deiner Sicht. Dein Kunde macht sich mit dir und deinem Angebot vertraut. Vielleicht spricht er mit Kollegen über dich. Zum sofortigen Auftrag kommt es jedoch nur selten. Im B2B-Geschäft können gut und gerne neun Monate bis zu einem Auftrag ins Land gehen. Zwölf Kontakte braucht dein Kunde, bis er auf dich zukommt, heißt es. Was tust du, damit du nicht wieder vergessen wirst?

Darüber ließe sich ein Buch schreiben. Zum Glück hat das Angelika Eder schon längst getan, und zwar ganz wunderbar. Schau dir bei Interesse den „Akquise Coach“ an und lass dich nicht davon irritieren, dass die Autorin aus der Telefon-Akquise kommt. Sie bereitet dich auf eine überzeugende Erstansprache und einen gelungenen Beziehungsaufbau vor – was dir hier wie dort gut zu Gesicht steht.

Content Marketing und Vertrieb passen toll zusammen!

Lass uns zum Content Marketing zurückkehren, meinem Steckenpferd. „Beziehung entwickeln“ war das Thema.

Vielleicht ahnst du, was ich dir jetzt vorschlage: Dank deiner Vertriebsaktivitäten hast du eine Reihe Kontakte geknüpft. Damit sie dich nicht vergessen, greifst du zu den Mitteln des Content-Marketing: Du sendest hilfreiche und nützliche Posts über deine Timeline – und vergisst nicht, hier und da auf deine Leistungen hinzuweisen. So entwickeln deine Interessenten ein Bild von dir und deiner Arbeit. Sie wissen, wer du bist und bei welchen Aufgaben sie auf dich zukommen sollten.

Damit schließt sich der Kreis. Es steckt definitiv Arbeit darin. Doch das ist eine Binsenweisheit in der Kundengewinnung. Mit einem guten Profil, Konsequenz und Fokus auf die Themen deiner Kunden kannst du bei Linkedin viel erreichen.

Ich wünsche dir viel Erfolg!