Kraftvolle Themen für eine gute Auftragslage. Themen für Blog-, Gast-, Presseartikel sowie Posts.

Dieses Kapitel verfolgt eine ganz bestimmte Idee, nämlich: Content zu entwerfen, der hilft, Kunden zu gewinnen. Du weißt: Kunden haben viele Fragen. Sie möchten sicher sein, dass du sie verstehst. Sie wünschen sich, dass ihr beide auf einer Wellenlänge liegt und natürlich, dass du sie als Expert*in zu ihrem Ziel führst. Artikel können viel dafür tun, diese Fragen zu beantworten und dich deinen Kunden näherzubringen.

Weiter unten findest du eine Anleitung für den Entwurf von Themen. Die Anleitung ist darauf ausgerichtet, all das ansprechen, was deine Kunden wissen müssen, um dich zu buchen. Du wirst sehen, dass es nicht darum geht, hoch komplizierte, wissenschaftliche Themen zu bearbeiten. Die Fragen von Kunden auf dem Entscheidungsweg sind anders gelagert. Das meiste kennst du aus dem Alltag.

Gut für dich: Du sparst dir Zeit und Aufwand für eine Recherche.

Los geht’s! In vier einfachen Schritten zu deinem Themenplan. Folge der Anleitung.

Schritt 1: Dein Angebot

Welches Angebot möchtest du voranbringen?

Die erste Frage ist gleichermaßen offensichtlich wie entscheidend: Dein Content soll die Entscheidung deiner Kunden unterstützen und sie darin bestärken, deine Leistung zu buchen. Um welche Leistung geht es also?

Such dir bitte ein Angebot aus deinem Portfolio aus:

  • Gibt es eines, auf das deine Kunden „stehen“ und das sich als Einstiegsangebot eignet? Das zu nehmen, wäre schick. Denn du könntest Kunden, die den ersten Auftrag mit dir abgewickelt haben, auf deine übrigen Angebote aufmerksam machen. Dein Vorteil: Deine Kommunikation bleibt einfach und auf das „beste Pferd im Stall“ fokussiert, also das Einstiegsangebot.
  • Wenn du viele gleichrangige Angebote hast, kannst du sie nacheinander bearbeiten.

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.

Schritt 2: Die Kundensicht einnehmen

Bitte zeichne in Gedanken die Situation deiner Kunden nach. Mach dir bei der Gelegenheit bewusst, wen du mit deinem Content erreichen möchtest: Wer sind deine Verhandlungspartner im Verkauf? Wo liegen deren Interessen?

Hier sind drei Quellen für deine Themensuche:

Was wollen deine Kunden hinter sich lassen?

  • Ängste, Befürchtungen deiner Kunden
  • Wissenslücken
  • Mythen, falsche Vorstellungen
  • peinliche Situationen, unangenehme Erlebnisse

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.

Was wünschen sich deine Kunden?

Vielleicht ist es dir unangenehm, dem Schmerz deiner Kunden nachzuspüren. Die Sache ist die: Der Schmerz ist (leider) verkäuferisch viel stärker als der Wunsch. Überlege deshalb ergänzend, was hinter den Träumen und Wünschen deiner Kunden steckt. Wer sich etwa ein ausbalanciertes Arbeits- und Privatleben wünscht, rennt im Alltag häufig im Hamsterrad.

Worin liegt der Schmerz deiner Kunden, wenn sie Wünsche äußern?

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.

Was sagen deine Kunden?

Die Fragen und Bemerkungen deiner Kunden sind eine großartige Quelle für überzeugenden Content.

Wenn du gerade jetzt keine Fragen und Kommentare an der Hand hast, versuche deinen Blick zu schulen und mache dir künftig Notizen.

Stimmt gar nicht? Du hast ein paar Ideen? Wunderbar!

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.

Das gibt es hier zu entdecken

In der Ausbildung und ganz besonders im Studium lernen die meisten von uns, akademisch an Themen heranzugehen. „Worum geht es überhaupt?“ oder „Mit welchen Begriffen haben wir es hier zu tun?“, sind typische Fragen.

Artikel auf einem derart hohen Abstraktionsniveau laufen Gefahr, zu theoretischen Abhandlungen zu werden und im Umfang auszuufern. Vermeide nach Möglichkeit solche Ansätze, außer du hast einen stichhaltigen Grund anzunehmen, dass deine Leserschaft Einführungen wie diese benötigen.

Versuche, in das praktische Leben deiner gewünschten Leserschaft einzutauchen. Was erleben sie und welche Fragen ergeben sich daraus?

Schritt 3: Themen zurechtlegen

In Schritt 3 bist du eingeladen, deine Gedanken und Stichworte in Themen umzuformen. Wenn du möchtest, kannst du deine Stichpunkte gleich in die Vorschläge der beigefügten Liste übersetzen.

Diesen einfachen Weg zu gehen, ist keine schlechte Idee: Du erleichterst dir das Leben und kannst dir außerdem sicher sein, dass dein Themen-Zuschnitt den gewünschten Verkaufs-förderlichen Effekt hat.

Wie bei allen kreativen Aufgaben gilt auch hier: Lass deine Gedanken fließen. Schreibe einfach alles auf, was dir einfällt. Auswahl und Bewertung folgen später.

SOS: Wenn’s passiert ist

Was sind die möglichen Folgen eines Fehlers oder Patzers? Was können deine Kunden jetzt tun, um den Schaden zu begrenzen? Worauf kommt es jetzt an?

Die innenliegende Botschaft

Du kennst die Stolperfallen im Leben deiner Kunden. Du bist Insider. Zugleich stellst du dich als Expert*in vor: Du hast die nötige Erfahrung und das Know-how, um deine Kunden aus der unangenehmen Situation zu führen.

Vorbeugen

Wie können sich deine Kunden auf eine schwierige Situation vorbereiten? Was können sie tun, damit es gar nicht erst zu einem Missgeschick oder zu einer Krise kommt? Was ersparen sie sich mit der Vorbereitung, die du vorschlägst?

Die innenliegende Botschaft

Auch hier stellst du dich als Insider vor. Wenn du Impulse an der Hand hast, die häufig übersehen werden, umso besser: Du beweist dich als Expert*in und weißt, worauf es ankommt.

„Was ich gerne früher gewusst hätte“

Was hast du – bezogen auf die Situation, die du ausgewählt hast – selbst erlebt? Welche Lehren konntest du ziehen? Was machst du heute anders? Wie erlebst du die beschriebene Situation jetzt?

Wenn du von eigenen Fehlern oder Fehleinschätzungen berichtest, achte darauf, dass sie in der Vergangenheit liegen und dass du sie überwunden hast. Deine Kunden buchen dich, weil sie einen Schritt weiter kommen wollen. Du solltest da sein, wohin deine Kunden gerne möchten.

Die innenliegende Botschaft

Wer in der Patsche sitzt und nicht weiterweiß, fühlt sich meist klein. Oft glauben Menschen, dass nur sie die beschriebenen Schwierigkeiten erleiden. Mit deinem Artikel entlastet du deine Fans & Follower, denn sie erkennen, dass sie nicht die einzigen sind, die Hürden überwinden müssen.

Von eigenen Entwicklungsschritten zu erzählen, macht dich sympathisch. Als Expert*in kann man auf Kunden schnell einmal unerreichbar wirken. Zu beweist deinen Fans & Followern, dass du sie verstehst, dass man mit dir reden kann und – ganz wichtig – dass es einen Weg aus der Misere gibt.

Tipps

Nenne die drei (fünf, sieben, zwölf …) besten, pragmatischen Tipps für deine Kunden.

Die Zahl der Tipp-Listen („Listicles“) im Netz ist unübersehbar. Dennoch lieben wir sie und werden sie niemals leid: Das Leben ist oft schwierig und unübersichtlich. Mit deinen Tipps reduzierst du Komplexität. Wie großartig! Deine Fans & Follower danken es dir.

Die innenliegende Botschaft

Du bist doch nicht etwa ein abgehobener Diplom-Theoretiker? – Aber nein! Bestimmt nicht und mit diesem Artikel lieferst du den Beweis. Du weißt, was zählt und wo die stärksten Hebel liegen. Du bist ein Partner für die Praxis, eine Begleiterin für das echte Leben.

Mythen, Irrtümer, Fehler

Was denken die Leute fälschlicherweise? Was folgt daraus? Wie geht es besser?

Die innenliegende Botschaft

Wer Mythen und falsche Glaubenssätze auflösen kann, hat ganz bestimmt mehr als ein Buch gelesen. Mit diesem Artikel-Typ stellst du dich als wahren Kenner der Materie vor. Du schützt deine Kunden vor Fehlern. Zugleich ist der Blick hinter die Kulissen ungemein reizvoll: einfach unwiderstehlich für die menschliche Neugier.

Fallstudie

Berichte von einem Kunden-Beispiel: Wie lautete der Auftrag? Welche Rahmenbedingungen waren gegeben? Mit welchem Konzept hast du deinem Kunden geholfen? Wie habt ihr Hindernisse überwunden? Wie steht dein Kunde jetzt da?

Achte darauf, dass dein (ehemaliger) Kunde in deiner Geschichte eine gute Figur macht. Sprich am besten zuvor mit ihm und stimme dich mit ihm ab.

Menschen lieben Geschichten und haben sie schon immer geliebt. Ein Grund dafür ist, dass sie emotional mit dem Helden mitgehen und überlegen, wie sie es an seiner Stelle gemacht hätten. Sie können also in einer sicheren Umgebung eine schwierige Situation üben. Eine Fallgeschichte hat etwas von diesem Reiz, wenn sie gut gemacht ist. Vermeide deshalb eine reine Jubelstory. Die glaubt ohnehin niemand und langweilig ist sie obendrein.

Die innenliegende Botschaft

Eine Fallstudie ist ein tolles Mittel: Dein Kunde lernt, a) dass du Probleme lösen und Aufgaben bewältigen kannst, b) wie du es tust und c) wie es ist, mit dir zu arbeiten. Allerbest!

Wussten Sie schon?

Berichte von Studien, Untersuchungen oder wenig bekannten Fakten und ordne die Ergebnisse für deine Fans & Follower ein: Was bedeuten diese Informationen im Leben deiner Kunden? Was folgerst du daraus?

Die innenliegende Botschaft

Zahlen, Daten und Fakten helfen deinen Kunden, ihre eigene Situation realistisch einzuordnen. In einem möglicherweise unsicheren Umfeld gewinnen sie Kontrolle zurück – und du hilfst ihnen dabei.

Indem du eine neue Studie oder Untersuchung aufarbeitest, zeigst du, dass du Up-to-Date bist. Mit älteren, jedoch wenig bekannten Fakten stellst du dich als Insider vor und zeigst, wie du die Situation einschätzt. Du beweist, dass deine Lösungsangebote Hand und Fuß haben.

Beispiele, Vorbilder

Kennst du prominente Vorbilder deines Fachs? Wie haben sie das Problem gelöst, das du dir soeben vorgenommen hast. Sprich mit einem Kollegen oder einer Kollegin und führe ein Interview.

Die innenliegende Botschaft

Du bist gut vernetzt und kennst die richtigen Leute. Die Bekanntheit und das Ansehen deiner Interviewpartner färbt auf dich ab. Indem du ihnen eine Bühne bereitest, steigst auch du im Ansehen deiner Fans & Follower.

Was denkst du: Wie werden die Leute in drei, fünf, fünfzehn Jahren mit dem Thema, das du gerade an der Hand hast, umgehen? Mit welchen Veränderungen rechnest du?

Die innenliegende Botschaft

Die ungewisse Zukunft verunsichert Menschen wie kaum etwas anderes. Mit dir an ihrer Seite sind deine Kunden jedoch sicher, denn du bist vorbereitet. Was soll da noch passieren?

Tools, Werkzeuge

Welche Tools, Werkzeuge, Arbeitsmodelle, Übungen, Routinen kannst du empfehlen?

Die innenliegende Botschaft

Ähnlich wie bei den Tipps weiter oben geht es hier um Vereinfachung. Mit diesem Artikel-Typ hilfst du deinen Kunden, ihren Alltag auf kompetente und effiziente Weise zu bewältigen. Davon wollen sie sicher mehr.

Der Blick von außen

Welche „merkwürdigen“ Situationen sieht oder erlebt dein Kunde? Wie schätzt du diese Situation ein? Weshalb glaubst du, dass dein Kunde nur die Hälfte sieht oder etwas Falsches wahrnimmt.

Dieser Artikel-Typ ist einerseits erhellend und verweist auf Lösungen. Andererseits verlangt er nach Fingerspitzengefühl, denn du machst deine Fans & Follower auf Fehler aufmerksam.

Gib ihnen stets das sichere Gefühl, dass du an ihrer Seite bist und sie vor Schlimmerem bewahren willst.

Die innenliegende Botschaft

Wir sind Menschen und wissen, dass wir Fehler machen. Wir wissen nur nicht immer, wann und wo. Doch zum Glück gibt es ja dich: Du bewahrst deine Kunden vor Missgriffen und Fehlern, die sie alleine übersehen würden. Das ist unbezahlbar!

Lösungsalternativen

Welche unterschiedlichen Lösungswege gibt es zu dem Problem, das du gerade an der Hand hast? Wo liegen die Vor- und Nachteile? Welche Lösung bevorzugst du und weshalb?

Die innenliegende Botschaft

Du kennst die Möglichkeiten und hast sie gegeneinander abgewogen. Deine Entscheidung für einen Weg ist wohlbegründet. Die Sorgfalt macht dich sympathisch. Zugleich beziehst du fachlich Position und deine Fans & Follower erfahren, wie sie mit dir bekommen.

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.

Schritt 4: Themen bewerten

Bitte schau dir nun deine Themen-Ideen an und bewerte sie:

  • Geben die Themen genug Inhalt für einen Artikel her? Oder liegen zwei, drei deiner Themen-Ideen so eng beieinander, dass du sie besser zu einem Thema zusammenfassen solltest?
  • Reichen deine Themen über den Tag hinaus? Haben sie das Zeug zu „Evergreen Content“? Sind sie also langlebig? Bevorzuge diese Themen. Hier lohnt die Zeitinvestition besonders.
  • Prüfe abschließend deine Ideen noch einmal: Haben deine Themen direkten oder indirekten Einfluss auf das Leben deiner Kunden?

Triff nun deine Auswahl und notiere die Themen, die du weiterführen möchtest.

ToDo

Bitte mach dir nun Notizen.