Das erste Quartal ist gerade zu Ende gegangen. War es gut für Sie? Vielleicht hätten Sie sich doch noch ein oder zwei Kunden mehr gewünscht.

Ich habe drei Verkaufsprofis danach gefragt, mit welchen Themen sie es in letzter Zeit zu tun hatten und was sie für die Kundengewinnung empfehlen. Freut mich, wenn ein guter Tipp für Sie dabei ist.

Viel Erfolg für das nächste Quartal!

Augenhöhe bewahren

Wenn ich Trainer und Berater in der Akquise doch nur so locker erleben würde wie in den Netzwerken! Dort geht man freundlich-neugierig aufeinander zu und und schaut, ob man zusammen etwas anfangen kann. In der Akquise sollte es genauso sein: Fachmann für Training trifft Fachfrau für Personal und unterhält sich auf Fachniveau – das wäre schön.

Der Erfolg im Verkauf hat viel mit der inneren Einstellung zu tun. Erwartungsdruck und Angst sind die größten Hindernisse. Lassen Sie den Druck aus den Kessel und bleiben Sie locker: So fördern Sie eine gute Gesprächsatmosphäre und akquirieren auf der Höhe der Zeit. Der Druckverkauf vergangener Jahre hat sich ohnehin überlebt

Angelika Eder, Der Trainerloste

Warum gerade Sie?

Der Auftrag ist zum Greifen nah. Das Angebot scheint zu passen, der potenzielle Kunde sitzt Ihnen gegenüber. „Ich habe hier noch zwei weitere Angebote, die in die engere Auswahl kommen. Sagen Sie mir doch bitte: Warum soll ich mich für Sie entscheiden?“

Hand aufs Herz: Könnten Sie die Frage ad hoc beantworten? Ja? Dann los: Nehmen Sie sich Zettel und Stift und notieren Sie mindestens drei Gründe, warum sich der Kunde gerade für Sie entscheiden soll. Sie könnten die Frage nicht beantworten? Dann machen Sie erst recht mit.

Fertig? Dann noch drei Gründe …

Schon schwieriger? Auf acht bis zehn Gründe sollten Sie am Ende kommen. Im Idealfall haben Sie für jedes mögliche Kaufmotiv einen passenden Nutzen parat und helfen Ihrem potenziellen Kunden bei der richtigen Entscheidung. Ach wenn er Sie nicht ausdrücklich danach fragt.

Heiko Stein, Alles Verhandlungssache 

Mehr hören, weniger reden

Angetrieben durch Zielvorgaben und überzeugt vom eigenen Produkt versuchen Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch mit Begeisterung und viel Energie ihre Kunden zu überzeugen. Zunächst einmal eine gute Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen.

Vor lauter druckvollem Senden bleibt jedoch nicht genügend Raum für das Empfangen der Bedürfnisse des Gesprächspartners. Und der Vertriebserfolg bleibt dann aus.

Mein Tipp aus meiner Praxis als Unternehmenscoach: Behalten Sie Ihre Ziele im Blick aber lassen Sie sich nicht von Ihnen treiben. Wenn Sie Druck aussenden, dann wird ihr Kunde darauf mit unbewusster Abwehr reagieren.

Deshalb nehmen Sie im Kundengespräch einmal den eigenen Sendedruck heraus. Lassen Sie Ihrem Kunden die Bühne. Wenden Sie sich seinen Wünschen zu. Und der Erfolg setzt ein eben weil Sie Ihre Ziele einmal für den Moment vergessen.

Martina Kobabe, companies in motion