04531 412 26 421 kb@quivendo.de

Dein Content Marketing läuft noch nicht rund? Finde das Stöckchen im Getriebe und zieh es heraus!

Viel Arbeit – kein Ergebnis? Das kann keiner von uns gebrauchen! Wenn dein Content Marketing noch nicht auf der Höhe ist, dann schau dir meinen Artikel an. Ich habe fünf verbreitete Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen und fünf Lösungen für dich.

Deine Botschaft geht an deinen Kunden vorbei

Du rufst in den Wald und nichts kommt zurück. So sehr du dich mühst: Dein Content erzeugt keinerlei Echo. Du verstummst, denn so macht das keinen Spaß.  

Was läuft hier falsch? Mithilfe von Content Marketing kannst du auf dich aufmerksam machen, Dinge erklären, Kunden zu deinem Angebot führen und vieles mehr. Es wird dir allerdings nicht gelingen, aus einem schwachen Leistungsversprechen ein starkes zu machen. 

Was also ist dein Versprechen an deine Kunden? Wie lautet deine Botschaft? 

Diese Botschaft ist wichtig, denn sie ist der Ausgangspunkt für deine Kommunikation. Sie ergibt sich aus deinen Kompetenzen, deiner Persönlichkeit und dem Bedarf deiner Kunden, oder: Was kannst du? Was glaubt man dir? Was brauchen deine Kunden aus ihrer Sicht?

Oft ist das Angebot fachlich vollkommen in Ordnung, doch die Vorteile sind schwammig oder abstrakt formuliert. 

Ein Beispiel: Viele Coaches versprechen Persönlichkeitsentwicklung. Nun stell dir einen Entscheider vor. Nachts um vier schreckt er aus dem Schlaf hoch: Er hat schlecht geträumt, denn er hat ein Problem, das dringend gelöst werden muss. Wie lautet das Problem zu der die Antwort heißt „Persönlichkeitsentwicklung“?

Ich sage nicht, dass es dieses Problem nicht gibt. Doch die Frage braucht eine Antwort: Welches Problem löst du für deine Kunden? Wie lautet dein Versprechen?

Tipp 1: Finde eine Botschaft, die für deine Kunden reizvoll ist.

Du baust Hürden auf dem letzten Meter

Zu den Internet-Giganten wie Amazon & Co. kann man stehen, wie man will. In einem Punkt sind sie unbestritten Meister: Ihre Verkaufsprozesse haben sie perfekt im Griff. Kunden fühlen zu jedem Zeitpunkt gut informiert und sicher.

Dieses hohe Niveau ist zum Standard geworden. Selbst bei kleinen Abweichungen reagieren Kunden irritiert – wie ich gerade in einem eigenen Projekt lernen durfte. Auf dem letzten Meter kann man sich die Arbeit vieler Wochen zunichtemachen.

Doch was brauchen und schätzen Kunden auf dem letzten Stück bis zur Buchung oder zum Kauf? Die Technik sollte einwandfrei funktionieren, das ist klar. Was außerdem zählt, hat Google in einer Studie über den deutschen Markt untersucht: „Decoding Decisions: was Kaufentscheidungen beeinflusst„.  

Google hat sechs Bias identifiziert, von denen sich Kunden beeinflussen lassen, und zwar in dieser Reihenfolge: 

  • Soziale Bestätigung (25,9 Prozent)
    Gemeint sind zum Beispiel „Sternchen“.
  • Produktmerkmale (16,9 Prozent)
    Es zählen die Produktmerkmale, die Kunden als wichtig annehmen und bevorzugen.
  • Bonuszugabe (12,9 Prozent)
    Gratisbeigaben wirken sich positiv aus, selbst dann, wenn sie mit dem eigentlichen Produkt nichts zu tun haben.
  • Expertenurteil (12,2 Prozent)
    Dazu zählen Siegel, Prädikate und prominente Empfehlungen.
  • Sofortige Verfügbarkeit (7,2 Prozent)
    Kunden schätzen es, wenn sie sofort auf das Produkt zugreifen können. 
  • Verknappung (4,7 Prozent)
    Konkrete Verknappungen („nur noch drei Artikel“) sind besser als allgemeine („nur noch wenige Artikel“).  

In der Studie waren 56 Prozent der Befragten bereit, sich für eine unbekannte Marke zu entscheiden, wenn dieser unbekannte Anbieter die Bias optimiert hatte. Die soziale Bestätigung und die bevorzugten Produktmerkmale spielen dabei eine überragende Rolle!

Tipp 2: Sorge also für glatte Prozesse bei der Bestellung oder Kontaktaufnahme und überlege, wie du die Bias in dein Angebot übersetzt. 

Mit der positiven Resonanz bist du zufrieden

Alle Welt liebt Videos. Selbst Landschaftsaufnahmen erzeugen eine starke Resonanz, wie mir jemand neulich versicherte. 

Das glaube ich. Doch ich frage mich, was der Absender erreichen will: Ist die eher spielerische Interaktion und Bestätigung mit den Friends und Followern genug? Geht es um Spaß? Dann ist alles in Ordnung. Liegt das Ziel jedoch darin, Kunden zu gewinnen, dann sollten die Videos einen Beitrag dazu leisten. 

Sie können eine sympathische Dreingabe sein, wenn sie zum ausgewählten Social-Media-Kanal passen und wenn jenseits der Videos klar wird, wofür du stehst. Das allerdings ist der springende Punkt und geht oft unter: Deinen Friends und Followern sollte bewusst sein, in welcher Situation sie dich buchen sollten. 

Oft bleiben Social-Media-Präsenzen im Wohlfühl-Bereich und präsentieren Sonnenuntergänge und weise Sprüche. Der Bezug zum Angebot geht unter. 

Tipp 3: Mach dir bitte bewusst, welche Zielgröße wirklich für dich zählt und richte deine Kommunikation daran aus.

Du suchst nach Vorbildern. Doch die kennen deinen Weg auch nicht

Vorbilder inspirieren. Sie sind wichtig, um zwischen Zustimmung und Abgrenzung die eigene Form zu finden. 

Achte dabei jedoch auf zweierlei: 

  • Vermeide es, Äpfel mit Birnen zu vergleichen: Sind deine Vorbilder auf dem gleichen Markt, mit den gleichen Kunden und dem gleichen Angebot unterwegs wie du? Dazu habe ich neulich geschrieben: Was heißt hier eigentlich Erfolg?
  • Konzentriere dich auf deine Stärken und lass dich zudem nicht von der Vielzahl der Möglichkeiten treiben. Die Marketing-Welt ist bunt: Zur Wahl stehen Instagram, Pinterest, ChatBots, Bücher, Auftritte, Messen, Webinare und und. 

Manche Werbetreibende fassen alles einmal an und lassen es ebenso schnell wieder liegen. So lässt sich viel Zeit und Energie verschwenden, ohne etwas zu erreichen. Erfolgreiches Marketing lebt wesentlich von der Konsequenz.

Mach dir als Erstes bewusst, was dir liegt: Manche sprechen gerne, andere schreiben, dritte stehen gerne auf der Bühne, vierte sind begnadete Netzwerker. Worin bist du gut? Besonders spannend sind Vorbilder, die deine Stärken teilen: Wie präsentieren sie sich? Wie bauen sie ihr Geschäft auf? 

Tipp 4: Werden dir deiner Stärken bewusst und suche dir deine Vorbilder daran entlang.

Content Marketing ist nicht die ganze Antwort

Content ist immer ein Plus-Punkt im Kommunikations-Mix. Doch nicht immer ist Content Marketing die ganze Antwort. 

  • Konzerne haben häufig feste Ausschreibungsroutinen. Wenn du den Auftrag haben willst, musst du mit. Da hilft dir auch dein Content nicht.
  • Ich habe mir von einer Coach-Frau erzählen lassen, die sich auf professionelle Blechblas-Musiker konzentriert. Sie besucht verstärkt Branchen-Events.
  • Oder stell dir einen Seminaranbieter vor, der eher preisgünstige Online-Seminare anbietet. Wer mit 80-Euro-Umsätzen seinen Lebensunterhalt erstreitet, braucht eine hohe Reichweite. An Anzeigen-Schaltungen führt dann kein Weg vorbei. 

Marketing und Dogmen sind schlechte Partner. Vielmehr gilt: Gut ist, was gut funktioniert. Mach dir deshalb bewusst, was in deinem Geschäft zählt: 

  • Wo kannst du den ersten Kontakt zu deinen Zielkunden herstellen? Das können die Social Media sein oder ebenso gut Empfehlungen, Anzeigen, Messen, Vorträge, Netzwerkveranstaltungen, klassische Pressearbeit und anderes mehr.
  • Wenn jemand erstmals auf dich aufmerksam geworden ist: Was findet er anschließend von dir? Ist das, was du von dir zeigst, schlüssig und klar? 

Die beiden Fragen sind sehr verdichtet das, was ein Kommunikationsplan hergibt. Viele fahren mit reinem Content Marketing gut. Doch ebenso oft ist der Mix aus klassischen Maßnahmen und Content Marketing die bessere Wahl. 

Löse dich von der Idee, dann „man das so macht“. Wichtiger ist, dass du einen schlüssigen Weg zu deinen Kunden entwirfst, ihn testest und dann für eine Weile dabei bleibst.

Tipp 5: Erlaube dir Freiheit und finde deinen Marketing-Mix.