Knowhow verschenken, ohne den eigenen Wert zu demontieren

• Gut gemachte Freebies unterstützen die Entscheidung des Kunden, lösen jedoch nicht dessen Problem.
• Drei Varianten als Beispiel.

„Lass das mit den Freebies“, habe ich kürzlich gelesen. „Denn entweder löst du das Problem deines Kunden – dann gibt es nichts mehr zu verkaufen. Oder du löst es nicht – dann ist er unzufrieden.“

Der Satz klingt bestechend logisch. Er greift eine verbreitete Stimmung auf, wonach die Gratis-Kultur eine unselige Zeiterscheinung ist, die Trainern, Beratern und Coaches das Geschäft verdirbt. Schluss also mit dem Unfug: Leistung ist etwas wert und muss honoriert werden!

Doch Stopp!

Der Denkfehler liegt in der Annahme. Freebies sind nicht etwa dazu da, das Problem des Kunden zu lösen. Wer seine Kernleistung gratis unter die Menschheit bringt, ist sicher schlecht beraten. Doch welche Alternativen gibt es?

Drei Typen von Freebies

Die Kostprobe

Schau dir zum Beispiel das Angebot der Pink University an. Sie bietet eLearning-Kurse für Fach- und Führungskräfte an.

Interessenten können sich einen Testzugang freischalten lassen und sich einen Eindruck verschaffen: Sie erfahren etwas über die Qualität eines Kurses, die Aufbereitung, den Stil und die inhaltiche Tiefe.

Wenn sie alles erfahren wollen, müssen sie natürlich den ganzen Kurs buchen. Alles andere wäre ja dumm.

Die Kostprobe ist ein vertrautes Modell. Jeder von uns kennt es aus der Kosmetik oder von Nahrungsmitteln.

Wenn du in Training, Beratung oder Coaching eine Kostprobe anbieten willst, musst du einen gut abgrenzbaren Teil deiner Arbeit auswählen und präsentieren. Im Zusammenhang mit (Standard-) Seminaren gelingt dies am leichtesten.

Jenseits dessen finde ich es schwierig: Gerade im Coaching sind die Aufgaben komplex. Schnell gerät man in Versuchen, doch zu tief in das Gespräch einzusteigen oder bleibt umgekehrt zu sehr an der Oberfläche. Beides ist wenig befriedigend.

Über das Angebot hinausgehen

Bei „teachable“ kannst du eine andere Strategie beobachten. teachable ist eine Plattform für das Management und die Vermarktung von eLearning-Kursen. Die Firma lebt von dem Nutzungsentgelt, das ihre User an sie zahlen.

Auf dem Blog und in den Freebies schreibt teachable darüber, wie User ein eLearning-Geschäft aufbauen können: Welche Erfahrungswerte gibt es? Was sind die Erfolgskriterien? Wie kalkuliert man so etwas?

Die Strategie zielt darauf, Interessenten zu einem frühen Zeitpunkt an sich zu binden – wenn diese darüber nachdenken, ob ein eLearning-Kurs etwas für sie ist oder nicht. Wenn die Entscheidung gefallen ist, buchen sie – na klar – teachable. Denn die Plattformbetreiber haben sich bis dahin als unterstützend, kompetent und vertrauenswürdig bewiesen.

Eine vergleichbare Strategie lässt sich leicht auf Train-the-Trainer-Einrichtungen übertragen: In der Ausbildung lernen die Teilnehmer, wie sie ein Training oder Coaching aufsetzen – und dank der Kommunikation lernen sie, wie daraus ein profitables Geschäft wird.

Die Leitfrage hier lautet also: Was macht der Kunde, wenn er die Leistung gekauft hat?

Entscheidungsunterstützung

Noch ein alternatives Konzept ist dieses: Stellen wir uns vor, eine Person schläft dauerhaft schlecht. Viele Ursachen kommen in Frage: Computernutzung bis spät in die Nacht, Alkohol am Abend, eine schlechte Matratze und vieles andere mehr.

Für diese Person ist es gar nicht so leicht zu entscheiden, was sie jetzt tun soll. Ein Coach, der sich mit Schlafstörungen beschäftigt, könnte dieser Person eine Entscheidungsunterstützung in Form eines PDFs anbieten. Darin schreibt er zunächst über die „Hygienefaktoren“, also leichtes Essen am Abend, Routinen zum Einschlafen, ein gut gelüftetes Zimmer und so weiter.

Hilft das alles nicht, kommen emotionale oder organische Ursachen in Frage. Der Coach könnte in seinem Freebie auch darüber aufklären: Welche Möglichkeiten zur Verfügung stehen, wer helfen kann – und wann seine Leistungen als Coach in Frage kommen. Anhand des Freebies kann der Interessent entscheiden, welchen Weg er gehen will.

Die Entscheidungsunterstützung ist ein aussichtsreicher Ansatz für Coachings, denn nach wie vor wissen viele Menschen nicht, was sie von einem Coaching erwarten dürfen.

Nur eine Auswahl

In der Praxis lassen sich noch viele weitere Varianten beobachten: Mit meinem eigenen Freebie versuche ich, ein unübersichtliches Thema zu strukturieren und eine gemeinsame Sprache zu schaffen – als Vorbereitung für eine Beratung oder die Teilnahme an einem Workshop.

All diesen Konzepten ist gemeinsam, dass sie das Entscheidungsproblem des Kunden lösen oder die Entscheidung unterstützen, nicht aber das Kernproblem vorwegnehmen. Das ist ein wichtiger Unterschied!

Weshalb mich die Frage umtreibt

Viele klassische Vermarktungswege sind ausgetreten. Telefonakquisiteure sprechen zum Beispiel offen darüber, dass sie in einigen Branchen nichts mehr bewirken können. 15 oder 20 Anrufe, um einen Entscheider zu erreichen, sind keine Seltenheit. Trainer, Berater und Coaches brauchen dringed Alternativen.

Content Marketing ist eine solche Alternative. Sie passt nicht zu jedem, aber zu vielen. Im Netz kursieren nun jede Menge Gerüchte und Halbverdautes um Blogartikel, Newsletters und Freebies. Sie versperren Trainern, Beratern und Coaches die Sicht auf eine Chance, die sie haben. Und dagegen habe ich etwas.

Welche Erfahrungen machst du mit Freebies? Schreib doch mal!