Ein Wunschkunde ist ein wirklicher Schatz: Ihre Leistung als Trainer, Berater oder Coach honoriert er mit guter Bezahlung und außerdem verstehen Sie sich gut. So macht das Arbeiten Spaß und Sie haben beste Aussichten auf gemeinsame Erfolge. Wie aber erkennen Sie ihn – Ihren Wunschkunden? Können Sie ihn beschreiben?

Dies ist ein Beitrag zur Blogparade „Mein Wunschkunde ist“ von Sascha Theobald.

Mit einem guten Honorar und pünktlicher Zahlung machen sich Kunden bei uns Selbständigen beliebt. Wir wissen das zu schätzen. Ein Wunschkunde ist aber noch mehr: Mit ihm macht die Arbeit richtig Spaß, weil wir uns gut verstehen. Ein Wunschkunde ist jemand, mit dem wir Kultur und Werte teilen.

Vernünftiges Honorar – erst die halbe Miete

Die Bezahlung gilt auch im Angestelltenverhältnis als Hygienefaktor. Sie ist längst nicht alles, aber ohne sie ist alles nichts.
Selbständige müssen sich darüber klar werden, wer überhaupt in der Lage ist, ihr angestrebtes Honorar zu zahlen. Trainer, Berater und Coachs haben es relativ leicht, sich einen Überblick zu verschaffen. Sie können auf zahlreiche Studien zurückgreifen: Die Branchenzugehörigkeit des Kunden, die Unternehmensgröße, die Position der Trainingsteilnehmer und Klienten in den Unternehmen, die Ausbildung und die Erfahrung des Trainers, Beraters oder Coachs zählen zu den klassischen Stellhebeln.

Spurensuche: Welche Botschaften sendet der Dienstleister aus?

Was aber nehmen die Kunden jenseits des Formalen am Dienstleister wahr? In der Beratung frage ich meine Kunden nach Aufträgen, von denen sie gerne noch mehr hätten, und nach Kunden, die von selbst auf sie zugekommen sind. Beide Gruppen halten dem Dienstleister einen Spiegel vor.

Mir geht es um das, was die Kunden verbindet. Das Gemeinsame erschließt sich oft erst auf den zweiten Blick. Ein Stück Ausdauer gehört also dazu. Ich frage nach Einkommen, Kleidungsstil und Auftritt, potentiellen Hobbys, private Interessen, Glaubenssätzen, beruflichem Ehrgeiz, Motiven und anderen persönlichen Eigenschaften.

Wenn Sie im B2B-Geschäft tätig sind, ist die tatsächlich gelebte Unternehmenskultur aufschlussreich: der Umgang miteinander, der Qualitätsanspruch, der Anteil an Frauen in den Führungsetagen, die gelebte Bereitschaft, die Gesundheit der Mitarbeiter zu schützen, und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf zu fördern, die Schwerpunkte in der Personalentwicklung und anderes mehr.

Sinn und Zweck des Ganzen ist es, Worte für das zu finden, was Sie als Dienstleister zwischen den Zeilen aussenden. Nur mit dem, was man sagen kann, lässt sich gezielt arbeiten.

Persönlicher wie beruflicher Erfolg

Es ist ja nicht nur so, dass wir Dienstleister Kunden suchen. Umgekehrt entscheiden sich Kunden auch für uns. Die Aufträge aus der Vergangenheit geben einen Hinweis darauf, was unsere Kunden in uns sehen. Wovon fühlen sie sich angezogen? Was schätzen sie an uns? Weshalb vertrauen sie uns?

Das, was sowieso schon da ist, kann der Ausgangspunkt für eine natürlich gewachsene Positionierungsstrategie sein – deshalb finde ich die Frage nach dem Wunschkunden so spannend. Zwei Chancen stecken darin: Die Positionierung passt auf jeden Fall zum Dienstleister – denn sie baut auf dem auf, was er schon längst ist. Und außerdem können Trainer, Berater und Coachs erfahren, dass sie für das geschätzt werden, was sie im Wesen ausmacht.

Im Weiterbildungsgeschäft ist Platz für viele Typen. Oft geht es nur darum, überhaupt ein Profil zu zeigen und die richtigen Signale auszusenden, damit passende Kunden aufmerksam werden. Das sind doch gute Aussichten, finde ich.