Ein schwieriger Satz, drei Bedeutungen und drei Kommentare

„Ich muss mich verkaufen“ ist ein Satz mit vielen Bedeutungen, ähnlich wie „ich habe keine Zeit“ oder „das ist mir zu teuer“.

Als er kürzlich wieder einmal fiel, habe ich gleich nachgefragt: „Was bedeutet er für dich?“ Da habe ich eine Menge zu hören bekommen.

„Ich muss VERKAUFEN“

Angeblich können gute Verkäufer alles verkaufen. Doch ist das wirklich so?

Du kennst das Wort: „Wunschlos glücklich sein“. Einem Menschen, der vollkommen zufrieden ist, kannst du nichts verkaufen. Weshalb sollte er sich bewegen? Ihm fehlt ja nichts.

  • Zu Beginn eines Kaufs steht deshalb ein Bedürfnis aufseiten deines Kunden: Ein erst einmal unbewusstes Gefühl von Mangel. Etwas stimmt nicht. Ein Wunsch ist unerfüllt. Die Welt ist nicht in Ordnung.
  • Wenn das Bedürfnis bewusst geworden ist und die nötige Kaufkraft hinzukommt, um es zu befriedigen, ist es zum Bedarf gereift.

Bedarf wecken heißt: ein Bedürfnis bewusst machen

Das bedeutet: Wenn du mit deinen Kunden ins Gespräch gehst, kannst du mithilfe einer geeignetes Gesprächsführung herausfinden, wo sie einen Mangel empfinden. Du kannst ihnen den Mangel bewusst machen und eine Lösung in Aussicht stellen, und wenn es dann noch das nötige Budget hinzukommt, stehen die Chancen für einen Abschluss gar nicht schlecht.

  • Wenn deine Kunden in Bezug auf dein Angebot keinen Mangel empfinden, dann wird das mit dem Verkauf nichts.
  • Wenn sie nicht erkennen, wie dein Angebot ihren Mangel behebt, dann wird das mit dem Verkauf ebenfalls nichts.
  • Wenn das Budget fehlt – na, du weißt schon.

Manipulative Techniken – keine gute Idee in Berater-Berufen

Manchmal gelingt es Verkäufern, Kunden etwas aufzuschwätzen. Es gibt falsche Versprechungen, die Werbung ist voll davon.

Doch auch hier steht am Anfang ein Bedürfnis. Wenn wir Frauen tief davon überzeugt wären, dass es an uns nichts auszusetzen gibt, dann könnte sich die Kosmetikindustrie anstrengen, wie sie will. Sie würde uns nichts verkaufen. Erst der mehr oder weniger große Zweifel öffnet unsere Ohren. Und natürlich tut die Werbung alles, um den Zweifel zu nähren. Bei Männern funktioniert das auch ziemlich gut. Oder glaubt jemand ernsthaft, dass Autos tatsächlich männlicher machen und ihr Versprechen auf Abenteuer einlösen?

Aus gutem Grund hat Werbung einen schlechten Ruf. Schon aus Gründen der Klugheit, solltest du dir kein Beispiel daran nehmen: Für Trainer, Berater und Coachs ist eine langfristige, stabile und vertrauensvolle Kundenbeziehung wirtschaftlich das beste, was passieren kann.

Was du tun kannst, ist, deine Gesprächsführung zu verbessern, sodass du die Bedürfnisse deiner Kunden ans Licht bringst. Du kannst außerdem trainieren, dein Angebot attraktiv zu präsentieren. Das ist nicht wenig.

Gegen den Wunsch deiner Kunden geht nichts

Dennoch gibt es Grenzen für das, was du im Verkauf tun kannst. Wenn es in einem Winkel deines Herzens das Gefühl gibt, du müsstest hinter der Stirn deiner Kunden einen Bedarf einpflanzen, möglichst über deren Willen hinweg – dann lass diesen Gedanken los. In dem Sinne kannst du tatsächlich nichts verkaufen.

„Ich muss MICH verkaufen“

Kunden wollen wissen, was sie bekommen, wenn sie dich buchen. „Ist das Ergebnis sicher? Werde ich an mein Ziel kommen?“, ist die immer gegenwärtige, wenn auch nicht immer ausgesprochene Frage eines Auftraggebers.

Das kann man verstehen. Wenn du in einem beratenden Beruf arbeitest, hast du allerdings ein Problem: Ein gutes Ergebnis entsteht in der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Du kannst viel für den Erfolg tun, und dennoch: Alleine schaffst du nichts. Nur gemeinsam kommen du und dein Kunde ans Ziel.

Mit der Erfahrung argumentieren heißt: sich verkaufen

Das bringt dich in die Bredouille. Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, wie du die Sicherheit herstellen willst? Viele bringen ihre Erfahrung und Expertise ins Spiel und sagen sinngemäß: „Ich weiß, was ich tue. Das klappt schon. Vertrau mir.“

Mit dieser Wendung fängst du tatsächlich an, dich selbst zu verkaufen – immer mit einem unguten Gefühl. Denn du weißt ganz genau, wo deine Grenzen liegen.

Die Alternative: einen überzeugenden Lösungsweg präsentieren

Die Alternative, die ich dir vorschlage, zielt auf die Klarheit deines Versprechens. Das bedeutet: Du lieferst eine überzeugende Antwort, wie du das Problem deines Kunden löst. Du lässt deinen Lösungsweg für dich sprechen, anstatt auf deine Erfahrung zu verweisen. Klarheit bedeutet: Du und dein Kunde – ihr habt genau dieselben Bilder im Kopf.

Was ist gemeint?

  • Wenn du sagst: „Ich helfe Menschen in sozialen Berufen in Konfliktfällen“, kann das viel bedeuten: Welche sozialen Berufe sind gemeint? Welche Konflikte – persönliche, Konflikte im Kollegenkreis oder mit Patienten? Die genaue Bedeutung darf sich jeder selbst aussuchen.
  • Sagst du hingegen: „Ich helfe Lehrkräften, in Konflikten mit Eltern Ruhe zu bewahren, eine Gesprächsbasis herzustellen, Gehör für die eigene Position zu gewinnen und zukünftige Gespräche zu ermöglichen. Dazu trainiere ich ein Gesprächsaufbau in vier Schritten“, dann wird die Sache konkreter.

So baust du dein Leistungsversprechen auf

Impliziert kommunizierst du:

Für wen tust du was?
Du trainierst Lehrkräfte.

Eine positive Aussicht.

  • Wütende und aufgebrachte Eltern einfangen.
  • Einen kühlen Kopf bewahren.
  • Innerlich gefestigt bleiben.
  • Eine Gesprächsbasis herstellen.
  • Gehör für deinen Standpunkt schaffen.
  • Eine Zusammenarbeit in Zukunft sicherstellen.

Wie gelingt die Veränderung?
Dabei hilft das Vier-Punkte-Gesprächsmodell. Auch wenn im Moment noch nicht klar ist, was genau dahinter steht, zeigt dein Modell an, dass es eine bewährte Vorgehensweise gibt.

Haben deine Fans und Follower wirklich Probleme mit emotionalisierten Eltern, dann hast du sie am Haken. Sie wollen wissen, ob sie von deinem Modell profitieren können und in Zukunft unangenehme Szenen mit Eltern beherrschen können.

Achte auf diese drei Bauteile deines Versprechens:

  • Für wen tust du was?
  • Die positive Aussicht.
  • Dein Lösungsweg: Wie gelingt die Veränderung?

Ein fokussiertes Angebot ist ein Türöffner

Im Geiste höre ich Widerspruch: „Ich kann mich doch nicht derart festlegen! Ich kann doch viel mehr!“

Ja, das kenne ich. Auch ich kann und tue mehr, als auf meiner Webseite steht.

Wusstest du, dass ich ausgebildete PR-Beraterin bin? Wenn du willst, können wir gemeinsam ein Kommunikationskonzept aufsetzen.

Ehrlich gesagt, hat das noch keiner von mir verlangt. Meine Kunden stolpern, wenn sie ihre Gedanken aufschreiben sollen. Sie empfinden das Texten als schwierig und fragen mich deshalb an. Der Türöffner ist das Schreiben. In der folgenden Zusammenarbeit schwingt mein Hintergrund jedoch immer mit.

Bei der Neukundengewinnung ist geht es weniger darum, zu zeigen, was du alles kannst, als darum, bei deinem Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen. Die besten Chancen hast du hier:

  • Wo liegen die Schmerzpunkte deiner Kunden?
  • Was weckt deren Neugier?
  • Worin bist du besonders gut?

Eine Kollegin, Angelika Eder, findet diese Worte: „Was stellst du ins Schaufenster?“ Im Schaufenster stehen die besonders schicken Dinge deines Angebots. Sie ziehen die Kunden ins Geschäft. Was Kunden tatsächlich später kaufen, steht auf einem anderen Blatt.

Meine Erfahrung ist die: Ein klarer Auftritt wirkt über die unmittelbar angebotene Leistung hinweg. Klarheit transportiert die Botschaft: gut durchdacht, geordnet, sicher.

Wenn du keine Lust mehr darauf hast, mit deiner Erfahrung und Expertise zu argumentieren, dann suche dir einen Hingucker – ein Angebot, das attraktiv ist und bei deinen Kunden ein eindeutiges Bild im Kopf erzeugt, das sie sich vorstellen können und das euch ins Gespräch bringt. Wenn ihr erst einmal im Gespräch seid, kann sich viel entwickeln.

„Ich muss mich andienen“

Die Kaltakquise ist ein weiterer Schmerzpunkt. Sie ist verbunden mit der Vorstellung, deinen Kunden die Tür einzulaufen, Klinken zu putzen und einen Buckel zu machen, damit er dich bucht.

Falls du Akquise betreibst: Ich übertreibe böswillig, verzeih mir!

Doch die Emotionen liegen nicht selten so.

Für die Kaltakquise gibt es viele Pro- und Contra-Argumente.

  • Du kommst mit deinen Kunden direkt ins Gespräch. Du hörst genau, was sie anspricht und wo sie abwinken.
  • Anderseits dringst du in vielen Branchen nicht mehr durch. Das Telefon ist weniger schnell, als zunächst gedacht: Vor dem ersten Anruf solltest du dich sehr sorgfältig vorbereiten. Nach dem ersten Austausch gilt es, den Kontakt zu vertiefen und zu festigen. Von Ausnahmen abgesehen musst du bei jedem Kunden mehrfach anrufen.

Nicht jeder ist dafür zu haben, besonders, wenn er Kalt-Anrufe selbst nicht leiden kann.

Content Marketing lädt deine Kunden ein

Content Marketing ist ein alternatives Konzept, um Kunden zu gewinnen. Die Idee dabei ist, dass Kunden selbst entscheiden, wie schnell und wie weit sie auf dich zukommen.

Deine Aufgabe im Content Marketing besteht darin, ein Gesprächs- und Informationsangebot für deine Kunden zu schaffen. Dazu baust du eine Treppe bestehend aus kostenfreiem Content, kleinen kostenpflichtigen Angeboten bis hin zu kostenintensiveren Angeboten. Zu jedem Zeitpunkt steht es deinen Kunden frei, die nächste Stufe zu nehmen – oder es zu lassen.

Content Marketing übt keinen Druck aus. Du als Absender trittst stets unterstützend und hilfreich auf. Vielen Trainern, Beratern und Coaches kommt dies entgegen und das ist auch verständlich: Zusammen mit Content Marketing erlebt dich dein Kunde durchgängig positiv, vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit.

Bedingungen

Es gibt allerdings Bedingungen:

  • Content Marketing braucht Anlaufzeit und Durchhaltevermögen von deiner Seite. Manche Content-Marketing-Kollegen sprechen von mindestens einem Jahr.
  • Content Marketing ist eine Spielart des Marketings. Das bedeutet: Du hast über einen langen Zeitraum nur wenig oder keinen persönlichen Kontakt zu deinen Kunden. Wenn sie das direkte Gespräch mit dir suchen, sind sie schon zu 80 Prozent entschieden, sagt eine Daumenregel. Du hast also keine Möglichkeit, individuell auf sie einzugehen.
  • Deshalb muss dein Angebot attraktiv, einfach, klar und präzise sein, damit deine Kunden nicht auf Abwege kommen. Das ist der Grund, weshalb Dienstleistungspakte allerorten aus dem Boden schießen.
  • Du musst bereit sein, etwas zu testen. Du wirst viele Steinchen in den Teich werfen und sehen, welche davon die höchsten Wellen schlagen. Es werden Fehlversuche dabei sein.

Auch wenn du eigentlich von individualisierten Projekten lebst, kann ein Dienstleistungspaket hilfreich sein – als Eintrittskarte zu deinen Kunden. Gib ihnen die Chance, dich in einem überschaubaren Rahmen kennenzulernen.

Was waren drei Bedeutungen, auf die ich gestoßen bin. Kennst du weitere? Wenn ja, freue ich mich über deine Nachricht. Das Thema würde ich gerne weiterverfolgen.