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Marketing-Erfolg: Jubel-Meldungen einordnen

Es wird immer wieder von den riesigen Erfolgen über das Marketing in den Social Medien gesprochen. Ist das wirklich so?“ schrieb eine Trainerin.

Der Satz geht mir nicht aus dem Sinn, denn er spricht ein größeres Thema an: Was ist davon zu halten, wenn Marketing-Leute für sich reklamieren, DEN Weg zu großartigen Umsätzen gefunden zu haben? Marketing-Erfolg ist machbar, so ihre Botschaft. Und zwar schnell und einfach,

Vieles ist heiße Luft. Doch auch wenn der Absender bester Absicht ist und seine Botschaft auf echten Erfahrungen beruht, kann es sein, dass sein Weg für dich in eine Sackgasse führt. Das eine Marketing gibt es nun einmal nicht: Was für dich funktioniert, hängt von dir, deinen Kunden und deinem Angebot ab.

Wie zeigt sich Marketing-Erfolg bei deinem Angebot?

Bleiben wir bei schnell, einfach und in großer Zahl. Wie leicht ist es für deine Kunden, auf dein Angebot zu reagieren? Wie wahrscheinlich ist großer Marketing-Erfolg quasi über Nacht? Bitte ordne dein Angebot ein:

Consumer oder B2B?

Der Verkauf eines B2B-Angebots nimmt mehr Zeit in Anspruch als der Verkauf eines Konsum-Artikels. Im B2B-Geschäft hast du es im Normal-Fall mit einem Entscheider-Team zu tun. Bis sich alle abgestimmt haben, dauert es. Viele sprechen von neun Monaten. Lies auch: 10 Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing, hubspot.

Sprichst du mit einem Entscheider oder mit vielen?

Hoher oder geringer Verkaufspreis

Der Preis deiner Leistung und das gefühlte Kaufrisiko deiner Kunden hängen eng zusammen. Privat-Leute spendieren durchaus 20 Euro, um etwas auszuprobieren. Bei 800 Euro drehen sie gedanklich lieber noch eine Runde. Für einen Konzern hingegen sind 800 Euro ein Wimpernschlag. Bitte überlege mit Blick auf den Verkaufspreis:

Wie leicht fällt es deinem Kunden, dein Angebot zu buchen?

Erklärungsbedürftig, im Alltag bekannt

Wenn eine Coffee-Shop-Kette junge Leute mit Kaffee-Becher in der Hand ablichtet, die sich zusammen amüsieren – dann ist alles gesagt: Gute Leute, gute Zeit, leckerer Kaffee – da will man dabei sein! Klarer Fall. Wie aber sieht es mit „hybrider Führung“ aus? Es kommt auf deine Kunden an, was sie im Alltag erleben und wie sie darüber sprechen.

Ist dein Angebot für deine Kunden intuitiv verständlich, weil sie dein Thema aus eigener Anschauung kennen? Welche Worte benutzen sie?

Spaß oder Notwendigkeit?

Noch einmal zurück zum Kaffee und zur hybriden Führung: Wie viel Spaß verspricht dein Angebot? Ist Wohlbefinden damit verbunden, Prestige, ein Erlebnis? Menschen sind emotionale Wesen. Vernunft-Angebote haben es oft schwer.

Wie hoch ist der Spaß-Faktor deines Angebots?

Wo erreichst du deine Kunden?

Manche Gruppen lassen sich gut im Netz erreichen, andere nicht. Mit dem Alter hat das nicht unbedingt etwas zu tun. Manche fremdeln einfach mit dem Netz.

Wenn dir jemand einen Marketing-Weg vorschlägt, den deine Kunden nicht mitgehen – dann kommt wenig dabei heraus. Das liegt auf der Hand.

Benutzen deine Kunden den vorgeschlagenen Kanal? Sind sie überhaupt da?

Wie bekannt bist du bereits?

Ein Selbständiger lebt von seinem Netzwerk, seiner Bekanntheit und seinem guten Namen. Wer bereits bekannt ist, für den ist ein neuer Marketing-Kanal ganz einfach eine weitere Möglichkeit, mit Interessenten ins Gespräch zu kommen. Er kann auf etwas aufbauen, das schon da ist. Für einen neuen Mitspieler auf dem Markt ist der Weg weiter.

Wie bekannt bist du bereits? Mit welchem Vertrauensvorschuss kannst du rechnen?

Wie interessant ist dein Angebot?

Wenn sich viele Wettbewerber mit sehr ähnlichen Angeboten um Kunden bemühen, ist die Laune meist ziemlich durchwachsen: Die Verkaufspreise sind niedrig und mögliche Kunden reagieren abweisend, wenn sie unzählige Male auf dasselbe Angebot angesprochen werden.

Ich möchte hier gar nicht den USP ins Spiel bringen. Was Trainer, Berater und Coachs anbieten, überschneidet sich oft, notwendigerweise. Doch hast du dein Angebot attraktiv verpackt?

Wie sehr weckt dein Angebot die Neugier?

Wie gut ist das Gesamtkonzept?

Der beste Marketing-Kanal nutzt nichts, wenn das Angebot am Bedarf vorbeigeht oder wenn die Botschaften indifferent und schwer verständlich sind. Gutes Marketing ist ein Zusammenspiel Angebot, Präsenz und Botschaften.

Wie stimmig ist dein Gesamtkonzept?

Mein Wunsch für dich: Selbstbewusstsein im Marketing

Bestimmt gibt es noch mehr Faktoren. Doch ich wollte keine Abhandlung schreiben. Mir ist daran gelegen, dass du Marketing-Chancen realistisch und selbstbewusst einschätzt.

Auch mir passiert es, dass ich mich hin und wieder einschüchtern lasse: Kürzlich forderte eine Texter-Kollegin, dass jeder Text mit 40 Prozent Foto-Material aufgewertet werden muss. Ach, herrje! In meinem Kopf fing es an zu rattern: Woher soll ich die vielen Fotos nehmen? Und was passt zu einem Text wie diesem? Und überhaupt: Wie berechnen sich 40 Prozent Fotos von 1.000 Wörtern?

Später stellte sich heraus, dass die Kollegin viele Reise-Reportagen schreibt. Ich war erleichtert: Das ergibt Sinn.

Was auch immer dir an Marketing-Vorschlägen begegnet, die Frage ist: Aus welcher Situation heraus spricht der Absender? Wie aussagekräftig ist seine Erfahrung für dich?

Ich wünsche dir viel Erfolg und eine ruhige Hand!