Wie du dich vor dem Stimmengewirr im Netz rettest

  • Die vielen Marketing Impulse in den Social Media lassen dich ratlos zurück?
  • Frage präzise und prüfe die Quellen, damit du die Orientierung behältst.

Es sind Tweets wie diese, die mich aus der Ruhe bringen:

Absender ist Klaus Eck, eine gewichtige Adresse im Content Marketing. Schon vor Jahren prognostizierte er das Ende der klassischen Artikel. Die Leute lesen immer weniger, sagt er.

Und nun das: Die Menschen sehen sich jeden Tag 100 Minuten Videos an. „Ist es denn schon so weit?“, frage ich mich. Eine existenzielle Frage für mein BlogKraftwerk: Denn wenn das stimmt, ist es veraltet, bevor es richtig gestartet ist.

Es hat mich ein paar Stunden gekostet, bis ich mich wieder gefangen hatte. Doch lies selbst.

Marketing Impulse in den Social Media: Alles so bunt hier!

Seit Jahren bin ich in den Social Media aktiv. Besonders Twitter hat es mir angetan: Mit ihren Posts halten mich die Berufskollegen fachlich auf dem Laufenden. Bisher hat das super funktioniert: Über neue Trends war ich immer rechtzeitig informiert.

In letzter Zeit hat mich der tägliche Social-Media-Konsum jedoch ermüdet: Ich surfe täglich bei Xing, LinkedIn, Facebook und Twitter. Unzählige Botschaften und Marketing Impulse strömen auf mich ein. Schaffe ich es, das alles einzuordnen und zu verwerten? – Ach, woher!

Gleich zwei unangenehmen Folgen stellen sich daraufhin ein: Ich tausche mich nur wenig mit den Absendern der Posts aus, was der Kontakt- und Beziehungspflege schadet. Und außerdem schwirrt es in meinem Kopf: Wie soll ich mein eigenes Marketing aufstellen? Was soll ich Kunden raten?

Mir geht es wie dem Kind im Supermarkt: Alles sieht toll und verlockend aus. Der Vergleich hat mich schließlich auf die richtige Spur gebracht: Auch heute noch landen ungeplant Artikel in meinem Einkaufskorb. Doch alles in allem kann ich gut an den Regalen vorbeigehen. Ich weiß, was ich will. Und das schützt mich.

Entwickele dein Suchprofil

Mit deinem Marketing ist es ebenso: Jeden Tag hast du die Chance, in einer Flut von Impulsen und Informationen zu baden. Doch was genau ist wichtig für dich? Was musst du wissen?

Antworten findest du so:
Mache dir klar, was du anbietest und welche verkäuferische Aufgabe daraus entsteht.

  • Ist dein Angebot B2B oder B2C? Der B2B-Verkauf gestaltet sich trotz aller Emotionen im Verkauf rationaler als der häufig spontane Kauf B2C (Upload Magazin).
  • Hast du es mit einem Entscheider zu tun oder mit vielen? Bei nur einem Entscheider kannst du dich ganz auf ihn konzentrieren. Musst du jedoch eine ganze Entscheider-Gruppe überzeugen, solltest du auf die Fragen aller Beteiligten eingehen.
  • Ist dein Angebot beratungsintensiv und erklärungsbedürftig? Oder ist es ein Konsum-Produkt für den täglichen Bedarf? Oder was sonst? Ein Glas Bier musst du nicht lange erklären, den Vorteil einer Team-Entwicklung schon.
  • Wer ist dein Kunde? Wie nutzt dein Kunde Medien? Wo informiert er sich? Unterschiede ergeben sich entlang der Altersgruppen, Angebote und Rollen: Ein Geschäftsführer, der in seinem Business eine Fachzeitschrift liest, kauft seine neue Fotokamera vielleicht bei Amazon und beim abendlichen Bier probiert er die neue Marke aus, die ihm am Vortag im Fernsehen aufgefallen ist. Das Kaufverhalten ändert sich je nach Rolle und Angebot.

Die Orientierung wird leichter, wenn du dir klar machst, was du wem verkaufst.

Ein Großteil der Informationen ist unwichtig

Deshalb habe ich jetzt gute Nachrichten: Die meisten Informationen im Netz sind für dich unwichtig. Hier ein Beispiel:

Ein großer Teil meiner Kunden bietet Teamentwicklung in mittleren und großen Unternehmen an. Bei diesem Angebot gibt es etwas zu erklären. An der Entscheidung sind mehrere Personen beteiligt.

Für Teamentwicklungsprofis ist es egal, dass 84 Prozent der Deutschen ab 16 Jahren die Social Media benutzen (Quelle: Faktenkontor).

Sie wollen wissen, was B2B-Entscheider lesen, um sich zu informieren und schließlich eine Entscheidung zu treffen. Deshalb ist eine Studie der Deutschen Fachpresse viel wichtiger. Bei Statista ist eine Grafik dazu erschienen.

Die Studie ist aus dem Jahr 2017, Herausgeber ist die Deutsche Fachpresse. Die Ergebnisse der Leseranalyse Entscheidungsträger (LAE) von 2019 geht in die gleiche Richtung.

Die Linse scharf stellen und das Wichtige erkennen

69 Prozent der Entscheider lesen regelmäßig Fachzeitschriften, um sich zu informieren. 97 Prozent davon sind jünger als 40 Jahre. Das Alter spielt also keine Rolle.

Bei einem konkreten Beschaffungsbedarf lesen 56 Prozent aller Entscheider weiterhin Fachzeitschriften und immerhin 57 Prozent nutzen digitale Angebote von Unternehmen wie Newsletter und Blogs (aus: B2B-Entscheideranalyse 2017).

Das bedeutet: Die Kunden von Teamentwicklungsprofis, also B2B-Entscheider lesen. Wenn es um eine konkreten Auftrag geht, liegen Fachzeitschriften und digitale Angebote von Unternehmen gleich auf. Für die meisten meiner Kunden bietet sich eine ausgewogene Mischung aus Blogs und Pressearbeit mit der Fachpresse an.

Und was ist jetzt mit den Videos? Im Zuge des digitalen Angebots eines Weiterbildungsprofis haben sie ihren Platz. Es kann aber keine Rede davon sein, dass B2B-Entscheider Lese-Muffel wären und Artikel ein überaltertes Format.

Ich habe mir vorgenommen, das Surfen und Scannen in den Social Media zu reduzieren. Mehr Marketing Impulse macht nicht schlauer. Informationen sind zunächst nicht mehr als Wissens-Häppchen. Erst durch Interpretation werden sie für dich bedeutsam. Oder sie sind belanglos. Das musst du herausfinden.