Hört doch mal auf mit einfühlsamen Geschichtchen! Fakten sind attraktiv. Jedenfalls bei einer gut zahlenden, gebildeten Klientel. Du willst einen Beleg dazu? Bitteschön!

  • Mit deinem Stil schlägst du eine Brücke zu deinen Kunden oder du vergraulst sie.
  • Wie Sprache und dein Kommunikationsstil deine Wirkung prägen.

„Will mein Kunde wirklich wissen, dass ich meine Finanzen auch nicht im Griff habe?“ Meine Kundin schaut mich zweifelnd an. Sie ist Fachfrau für private Finanzen.

Ihre Über-mich-Seite soll neu getextet werden. Sie hat im Netz gestöbert und ist über einen Trend gestolpert: Gemeint ist der Schulterschluss des Anbieters mit dem Kunden. Dieses Sich-in-ein-Boot-setzen:

Du, Kunde, bist ständig überfordert? – Ja, kenne ich. Hatte ich früher auch.
Du hast Angst vor einer Gehaltsverhandlung? – Ging mir auch immer so.

Ganz oben auf der Hitliste der betonten Gemeinsamkeiten steht der Burnout. „Alle Coachs schreiben dasselbe“, murrt eine Freundin und bläst damit in das gleiche Horn, ohne es zu wissen. „Alle sagen, sie hätten selbst einen Burnout gehabt und wüssten nun, wie es richtig geht. Soll ich das glauben?“

Tatsächlich wollen deine Kunden wissen, dass ihr beide etwas gemeinsam habt; dass ihr Werte teilt und zu einer Herde gehört. Doch ist das Mitgefühl der Dreh- und Angelpunkt?

Auch mit deinem Stil und deiner Handschrift schlägst du Brücken

Es mag Anbieter geben, die mit dem Modell „Schulterschluss“ gute Erfahrungen machen. Doch ich denke, dass die Welt vielfältig ist. Es gibt mehr als einen Kundentypen und folglich gibt es mehr als eine Ansprache.

Unterstützung mit dieser Meinung bekomme ich vom Sinus Institut. Das Institut untersucht die sogenannten „Sinus Milieus“. Diese „Gruppen Gleichgesinnter“ unterscheiden sich hinsichtlich ihrer sozialen Lage und ihrer Grundorientierung. Das Sinus Institut benennt für Deutschland 10 verschiedene Gruppen.

Eine spezielle Untersuchung des Instituts bezieht sich auf die Wünsche und das Verhalten im Netz.

Die Untersuchung ist kostenpflichtig, doch ein paar Fakten verrät das Institut gratis.

Das klassische Establishment der Konservativ-Etablierten etwa wünscht sich

  • eine klar erkennbare Botschaft
  • Tiefgang und Wertigkeit
  • Professionalität in Ausdruck und Ästhetik
  • keine manipulative Kommunikation

Das klassische Establishment nutzt das Netz für Banking, Nachrichten, Products & Prices.

Die etwas jüngere, effizienzorientierte Leistungselite der Performer wünscht sich

  • einen unmittelbaren persönlichen Nutzen
  • Präzision und Prägnanz
  • keine manipulative Kommunikation
  • keine überredende, drängende Kommunikation

Performer nutzen das Netz für Booking, Navigation und News.

Beide Gruppen sind für Weiterbildungsprofis hochattraktiv – da gebildet und im Schnitt gut verdienend (Quelle: Sinus Institut).

Soll deine Kommunikation soziale Ähnlichkeit anzeigen, dann musst du auf Tiefgang und Wertigkeit achten, auf Professionalität, Präzision und Prägnanz.

Mit (plumper) Manipulation schlägst du deine Klientel eher in die Flucht.

Überraschung: Seriöse Information hat ihre Fans

Aber heißt es nicht überall, wir sollten Storys erzählen, uns menschlich und zugewandt zeigen? Schwächen und Tiefpunkte offenbaren? Lass mich noch eine zweite Quelle zitieren: Das Faktenkontor hat gefragt, welcher Tonfall bei Menschen im Entscheider-Alter am besten ankommt. Es zeigt sich: Es gibt einen Markt für kompakte, gut aufbereitete und seriöse Information. In der Untersuchung heißt es: Seriöse, neutrale und detaillierte Information steht hoch im Kurs und schlägt Infotainment um Längen (Quelle: Faktenkontor).

Die Wirklichkeit im Marketing ist vielfältig

Schon in meinem letzten Artikel hatte ich mich gegen Einheitsbrei im Marketing gewandt: Den einen wahren und richtigen Kommunikationskanal gibt es nicht.

Auch hinsichtlich des Tonfalls und des Stils zeigt sich: Die Menschen sind unterschiedlich.

Mache dir klar, wen du erreichen möchtest. Das Hedonistische Milieu mag es provokativ, polarisierend und extrem während die bürgerliche Mitte einen harmonischen, lebendigen Stil bevorzugt.

Mit verständnisvollen Geschichten schlägst du Erfolgsorientierte eher in die Flucht. Gleichwohl hat dieser Trend seinen Ursprung: Für manche Kundengruppen ist er richtig. Wenn dir jemand also erklärt, dass er mit seinen Storys große Erfolge feiert, ist das möglicherweise richtig – und dennoch ist der Stil keine Lösung für dich.

Deine Sprache zieht Menschen an, die dir ähnlich sind

Mit deiner Sprache und deinem Tonfall schaffst du dir deine Wirklichkeit, denn du ziehst immer die Menschen an, die dir ähnlich sind.

Sprich am besten so, wie es sich für dich richtig anfühlt. Um deinen wahren Tonfall kommst du auf Dauer ohnehin nicht herum.