Wie es kommt, dass viele erfolgreiche Trainer in ihren letzten Berufsjahren ihre Kundengewinnung neu ordnen müssen.

  • Empfehlungen sind und bleiben der Königsweg zu neuen Aufträgen.
  • Die Wege zu Empfehlungsgebern haben sich dabei erweitert.

Es gibt sie, die Trainer, Berater und Coachs, die noch nie Marketing betrieben haben und sich dennoch über eine gute Auftragslage freuen können.

Sie haben ein starkes Netzwerk. Oder sie hatten eines. Viele Trainer spüren, wie sich der Wind dreht und ihr ehemals starkes Netzwerk zu schwächeln beginnt. In letzter Zeit höre ich Geschichten wie diese:

Plötzlich bleiben die Empfehlungen aus dem Netzwerk aus

Auf einer Networking-Veranstaltung treffe ich einen Trainer. Er denkt darüber nach, einen Werbebrief zu schreiben. Seine Zielkunden sind in einer Branche, die buchstäblich die Mauern hochgezogen hat. Mit der Telefonakquise dringt er nicht mehr durch – anders als früher. Er weiß nicht, wie er seine Kunden noch erreichen soll.

Ich frage ihn nach seinem Netzwerk. Empfehlungen scheinen der elegantere Weg zu sein. „Ja“, sagt er. „Ich habe ein Netzwerk. Ich habe auch viel von Empfehlungen gelebt. Nur sind meine Empfehlungsgeber genauso älter geworden wie ich.“

Seine Empfehlungsgeber haben das Früh-Ruhestands-Alter erreicht und ziehen sich aus ihren Netzwerken zurück. Im gleichen Zug trocknet die Empfehlungsquelle für den Trainer aus.

Die klassischen Vermarktungswege brauchen Zeit

Wenn sie es versäumt haben, ihr Netzwerk zu verjüngen, können Trainer mit Ende 50 / Anfang 60 in eine Auftragskrise geraten – auch wenn sie zuvor über Jahre gut im Geschäft waren.

Wer nun glaubt, mit einem bisschen (Telefon-) Marketing ließe sich die Lücke schließen, der irrt. Auch auf den traditionellen Vermarktungswegen will ein guter Name erst einmal aufgebaut sein. Zugleich ist es in vielen Branchen es schwieriger geworden, mit Telefonakquise, Werbebriefen und Anzeigen Kunden zu gewinnen. Die Werbemüdigkeit der Kunden ist groß.

Guter Rat ist nun teuer. Der Trainer aus dem Netzwerk muss für seine letzten sechs, acht oder zehn Berufsjahre die Kundengewinnung grundsätzlich neu ordnen. Er ist nicht der einzige.

Der offene Weg: Kombinations-Networking online und offline

Ein erkennbares Profil und eine gute Vernetzung sind nach wie vor eine starke Basis für neuen Kunden im Trainermarketing. Problematisch ist, wenn Trainer, Berater und Coachs die Online-Medien wie Xing, Facebook und Twitter ausblenden.

Häufig tun sie dies im Glauben, dass das Online-Leben vom „echten“ Leben getrennt ist. Doch so funktioniert das mit den Social Media nicht:

  • Netzwerker „verdrahten“ sich zum Beispiel nach einem realen Treffen bei Xing oder Facebook, um sich nicht aus den Augen zu verlieren. Wenn sie es verstehen, die Netzwerke für die digitale Nachsorge des ersten Kontakts zu nutzen, bleiben sie füreinander präsent. So reicht das „reale“ Leben in die Welt der Social Media.
  • Zugleich machen sich Social Media-Netzwerker bei Twitter, Xing & Co. mit anderen Online-Netzwerker virtuell bekannt – um sie zu einem passenden Zeitpunkt anzurufen oder sie auf einer Messe oder auf einer Geschäftsreise persönlich zu treffen. Online-Kontakte bekommen so ein reales Gesicht.

Netzwerken ist vielfältiger geworden. Die Social Media sind deshalb so wichtig, weil junge Leute sie selbstverständlich benutzen so wie deren Eltern das Telefon. Wobei – „jung“ ist relativ: Die erste Generation der Digital Natives geht auf die 40 zu. Längst stehen sie im Berufsleben. Sich den Social Media zu verschließen heißt, sich von den Kommunikationswegen abzuschneiden, diese Generation gewohnheitsmäßig benutzt.

Heide Liebmann hat in ihrer Advents-Blogparade dazu eingeladen, alte Blog-Schätzen wieder aufleben zu lassen. Das tue ich sehr gerne. Den Artikel habe ich im Mai 2015 erstmals veröffentlicht. Heute, gut dreieinhalb Jahre später, hat er nichts von seiner Aktualität eingebüßt. Vielen Dank für die Einladung, liebe Heide!

Lust auf mehr Schreibtipps?

Weitere kreative Schreibtechniken lernst du in meinem WebWorkshop „Blogging light. Neue Social Media-Posts für deine Timeline“ kennen. Der Kennenlern-Workshop ist gedacht für alle, die Inspiration suchen, um Leser für ihre Blog-Artikel zu gewinnen, und für alle, die sich im Social Net vernetzen wollen, ohne gleich einen eigenen Blog zu betreiben. Zu den Terminen und zur Anmeldung.