Wie es kommt, dass viele erfolgreiche Trainer in ihren letzten Berufsjahren ihre Kundengewinnung neu ordnen müssen.
- Empfehlungen sind und bleiben der Königsweg zu neuen Aufträgen.
- Die Wege zu Empfehlungsgebern haben sich dabei erweitert.
Es gibt sie, die Trainer, Berater und Coachs, die noch nie Marketing betrieben haben und sich dennoch über eine gute Auftragslage freuen können.
Sie haben ein starkes Netzwerk. Oder sie hatten eines. Viele Trainer spüren, wie sich der Wind dreht und ihr ehemals starkes Netzwerk zu schwächeln beginnt. In letzter Zeit höre ich Geschichten wie diese:
Plötzlich bleiben die Empfehlungen aus dem Netzwerk aus
Auf einer Networking-Veranstaltung treffe ich einen Trainer. Er denkt darüber nach, einen Werbebrief zu schreiben. Seine Zielkunden sind in einer Branche, die buchstäblich die Mauern hochgezogen hat. Mit der Telefonakquise dringt er nicht mehr durch – anders als früher. Er weiß nicht, wie er seine Kunden noch erreichen soll.
Ich frage ihn nach seinem Netzwerk. Empfehlungen scheinen der elegantere Weg zu sein. „Ja“, sagt er. „Ich habe ein Netzwerk. Ich habe auch viel von Empfehlungen gelebt. Nur sind meine Empfehlungsgeber genauso älter geworden wie ich.“
Seine Empfehlungsgeber haben das Früh-Ruhestands-Alter erreicht und ziehen sich aus ihren Netzwerken zurück. Im gleichen Zug trocknet die Empfehlungsquelle für den Trainer aus.
Die klassischen Vermarktungswege brauchen Zeit
Wenn sie es versäumt haben, ihr Netzwerk zu verjüngen, können Trainer mit Ende 50 / Anfang 60 in eine Auftragskrise geraten – auch wenn sie zuvor über Jahre gut im Geschäft waren.
Wer nun glaubt, mit einem bisschen (Telefon-) Marketing ließe sich die Lücke schließen, der irrt. Auch auf den traditionellen Vermarktungswegen will ein guter Name erst einmal aufgebaut sein. Zugleich ist es in vielen Branchen es schwieriger geworden, mit Telefonakquise, Werbebriefen und Anzeigen Kunden zu gewinnen. Die Werbemüdigkeit der Kunden ist groß.
Guter Rat ist nun teuer. Der Trainer aus dem Netzwerk muss für seine letzten sechs, acht oder zehn Berufsjahre die Kundengewinnung grundsätzlich neu ordnen. Er ist nicht der einzige.
Der offene Weg: Kombinations-Networking online und offline
Ein erkennbares Profil und eine gute Vernetzung sind nach wie vor eine starke Basis für neuen Kunden im Trainermarketing. Problematisch ist, wenn Trainer, Berater und Coachs die Online-Medien wie Xing, Facebook und Twitter ausblenden.
Häufig tun sie dies im Glauben, dass das Online-Leben vom „echten“ Leben getrennt ist. Doch so funktioniert das mit den Social Media nicht:
- Netzwerker „verdrahten“ sich zum Beispiel nach einem realen Treffen bei Xing oder Facebook, um sich nicht aus den Augen zu verlieren. Wenn sie es verstehen, die Netzwerke für die digitale Nachsorge des ersten Kontakts zu nutzen, bleiben sie füreinander präsent. So reicht das „reale“ Leben in die Welt der Social Media.
- Zugleich machen sich Social Media-Netzwerker bei Twitter, Xing & Co. mit anderen Online-Netzwerker virtuell bekannt – um sie zu einem passenden Zeitpunkt anzurufen oder sie auf einer Messe oder auf einer Geschäftsreise persönlich zu treffen. Online-Kontakte bekommen so ein reales Gesicht.
Netzwerken ist vielfältiger geworden. Die Social Media sind deshalb so wichtig, weil junge Leute sie selbstverständlich benutzen so wie deren Eltern das Telefon. Wobei – „jung“ ist relativ: Die erste Generation der Digital Natives geht auf die 40 zu. Längst stehen sie im Berufsleben. Sich den Social Media zu verschließen heißt, sich von den Kommunikationswegen abzuschneiden, diese Generation gewohnheitsmäßig benutzt.
Heide Liebmann hat in ihrer Advents-Blogparade dazu eingeladen, alte Blog-Schätzen wieder aufleben zu lassen. Das tue ich sehr gerne. Den Artikel habe ich im Mai 2015 erstmals veröffentlicht. Heute, gut dreieinhalb Jahre später, hat er nichts von seiner Aktualität eingebüßt. Vielen Dank für die Einladung, liebe Heide!
Moin Moin,
ein lesenswerter Artikel. In meinem Bekanntenkreis erlebe ich gerade ähnliche Entwicklungen. Bekannte, die Jahrzehnte gut im Geschäft waren haben plötzlich kaum noch etwas zu tun, weil sie stets von Folgeaufträgen und Empfehlungen gelebt haben und sich nie um eine aktive eigene Vermarktung kümmern mussten. Nun wechseln die Ansprechpartner in den Firmen jedoch immer häufiger und die jungen Mitarbeiter kennen die Dienstleister nicht bzw. bringen eigene Kontakte mit. Folgeaufträge bleiben damit aus. Das Netzwerk ist – wie du es beschreibst – in die Jahre gekommen und wirft ebenfalls deutlich weniger ab.
Die Generation Babyboomer hat in punkto Netznutzung zwar die höchsten Zuwachsraten. In absoluten Zahlen sind die 50something aber lange nicht so aktiv im Netz wie jüngere Generationen. Aus eigener Beobachtung (Kunden im entsprechenden Alter) kann ich sagen, dass die Hürde häufig einfach zu groß ist, weil das „Neuland“ derartig viele Möglichkeiten bietet, dass diese gar nicht überblickt werden können.
Sonnige Grüße,
Harriet
Liebe Kerstin,
ganz genau! Ich kenne einige Kollegen, die mich immer belächelt haben, wenn ich bein unseren Netzwerktreffen von meinen Online-Aktivitäten erzählt habe.
Heute, mit 50-60 gucken sie teilweise ganz schön in die Röhre, weil auch die Ansprechpartner aus den Personalabteilungen in Rente gegangen sind mit den jüngeren Personalentwicklern läuft die Sache ganz anders.
Da müssen sie dann plötzlich von Null anfangen, weil sie auch von Marketing noch nie was gehört haben.
Das war schon immer so und es bleibt auch Zukunft so, wer sich neuen Entwicklungen auf Dauer entziehen will, wird sich am Ende schwer wundern.
Herzliche Grüße
Natalie
Ein toller Blick auf Netzwerken als Teil des Marketings, Frau Boll!
Ich betrachte mein Netzwerk als dynamischen Prozess, das heißt es wächst mit mir und entwickelt sich weiter, bzw. ich entwickle es weiter.
Manche Menschen verschwinden ganz daraus, zu anderen werden die Fäden lockerer – auf der anderen Seite bin ich stets offen unterwegs – in den Sozialen Medien und Offline – um neue Verbindungen herzustellen und Brücken zu bauen.
Ich glaube, wie Sie ganz fest an die Notwendigkeit des persönlichen Kontakts, per Skype, Telefon oder – bei Gelegenheit – auch offline. Das stärkt die Bindung ungemein und macht es auch mir viel leichter meine Partnerinnen und Partner zu empfehlen – dieser aktive Teil des Spiels ist ja auch eine wesentliche Größe in diesem Spiel. :)
Vielen Dank für Ihren frischen Blick und die wertvolle Erinnerung!
Mit herzlichen Grüßen
Tom Oberbichler
Liebe Kerstin,
Volltreffer! Ich erlebe zum Glück keinen Netzwerk-GAU, doch durch meinen stärkeren Fokus auf die Familie sind in den letzten Jahren nur wenige „junge“ Netzwerkzugänge gelungen. Mein subjektiver Eindruck: Die Akquisition fällt schwerer.
Also ein klares to do: Netzwerken, neue „junge“ Kontakte, präsenter sein!
Herzliche Grüße,
Peter Claus Lamprecht
Liebe Frau Boll,
Sie legen den Finger auf die Wunde. Exakt diese Situation haben verschiedene Trainer, Coaches, Berater aus meinem Umfeld im Laufe der letzten Jahre erlebt.
Oft sind sie sehenden Auges in ihr Schicksal gelaufen. Denn die wenigsten Ansprechpartner altern über Nacht oder ziehen sich über Nacht in den Ruhestand zurück. In aller Regel kann man das schon einige Jahre vorher absehen.
Es gilt also, frühzeitig genug hinzusehen und daraus die Konsequenzen zu ziehen. Und das heißt in erster Linie: Eine zur eigenen Situation passende Marketingstrategie zu entwickeln und diese Schritt für Schritt umzusetzen.
Wenn man gewohnt war, dass die Aufträge von alleine kommen, ist das eine Riesen-Umstellung. Aber sie ist machbar. Je früher man damit beginnt, umso besser.
Ihr Artikel rüttelt hoffentlich den einen oder anderen auf.