Wie du den Nutzen deiner Leistung in einem Verkaufsgespräch deutlich machst, ohne in die Rechtsfertigungsfalle zu geraten: die zwei positiven Botschaften des EVN-Modells
Worin liegt der wahre Nutzen deiner Leistung? Das zu beantworten, ist gar nicht einfach. Und weshalb das so ist, möchte ich dir anhand einer Geschichte zeigen.
Das erwartet dich hier:
Dein Kunde entscheidet
Ein EDV-Berater will einem Kunden eine Software schmackhaft machen. „Wenn Sie unser System einsetzen“, erklärt er, „sind Sie viel schneller fertig und können abends früher nach Hause gehen. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Familie.“
Der Kunde erstarrt: Seit Monaten liegt er mit seiner Frau im Clinch. Früher nach Hause gehen? Das ist das Letzte, was er im Moment möchte!
Das EVN-Modell
Du siehst: Der Nutzen liegt im Auge des Betrachters. Das EVN-Modell nimmt genau diesen Gedanken auf. „EVN“ steht für „Eigenschaft – Vorteil – Nutzen“.
Eigenschaft
Eine Eigenschaft ist etwas, das du objektiv feststellen kannst, etwa „ein Training dauert acht Stunden“ oder „die Teilnehmer erhalten ein Skript im Umfang von 40 Seiten“. Eigenschaften lassen sich messen, wiegen oder zählen. Die Eigenschaften deiner Leistung kannst du mit deinen fünf Sinnen erfassen.
Vorteil
Ein Vorteil beschreibt den Unterschied zwischen zwei Angeboten und deutet ihn positiv. Vielleicht hast du ein Training entwickelt, das zwei Tage dauert. Du findest: So viel Zeit muss sein, damit bei den Teilnehmern etwas hängen bleibt. Das ist in Ordnung. Ein Kollege von dir bietet hingegen einen Halbtagesworkshop an. In vier Stunden holt er die Fragen der Teilnehmer ab – nicht mehr und nicht weniger. So leistet er aktuelle und zielgerichtete Unterstützung. Auch das ist eine Argumentation, die man vertreten kann.
Nutzen
Ob ein Auftraggeber das längere oder das kürzere Training attraktiver und überzeugender findet, können wir nicht wissen. Vielleicht ist die Arbeit am konkreten Problem viel mehr nach seinem Geschmack als eine grundlegende Einführung? Was aus seiner Sicht nützlich ist, bleibt fürs Erste sein Geheimnis. Da hilft nur eines: fragen.
Die zwei positiven Botschaften des EVN-Modells
Die Moral von der Geschichte? Worin der Nutzen einer Leistung liegt, kann nur der Kunde selbst beantworten.
Als Anbieter darfst du dich zurücklehnen und dich von der Idee verabschieden, du müsstest den Nutzen deiner Leistung erraten oder per Gedankenlesen entschlüsseln.
Frage lieber deinen Kunden. Sofern du ihm offen und unvoreingenommen begegnest, dürfte er sich freuen:
Er erhält nämlich Raum für seine Sicht auf die Dinge. Dies ist die zweite positive Botschaft des Modells.
Viele Weiterbildungsprofis nehmen das Modell erleichtert auf, denn es befreit sie von der Vorstellung, „dem Kunden etwas aufdrücken“ zu müssen. Mitnichten! Moderner Verkauf ist weit davon entfernt! Das EVN-Modell steht für eine innere Haltung, die dem Gesprächspartner den gebührenden Respekt zollt. Sie vereinfacht das Gespräch, bringt es gleichzeitig auf ein höheres Niveau – zu deiner Entlastung.
Artikel von Januar 2012 / Update vom 20. Mai 2019
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