Der optimale Stundensatz: Drei Wege zum optimalen Honorar für Trainer, Berater & Coaches.

  • Drei Varianten, das Honorar zu ermitteln:
  • ausgehend vom Bedarf, vom Markt und was du dir erlaubst.

Ist ein Stundensatz von 250 Euro viel oder wenig? Es kommt darauf an: von deiner Reputation, deinen Zielkunden, deiner Kostenstruktur und anderem mehr. Wie also findest du deinen Stundensatz? Du kannst dich auf drei Wegen an dein optimales Honorar herantasten:

Die Untergrenze deines Stundensatzes bestimmen

Was brauchst du, um deine Kosten zu decken? Mit dem „Honorarrechner für Freiberufler“ gewinnst du Übersicht: In die erste Zeile der Tabelle gibst du dein angestrebtes Nettoeinkommen pro Monat ein. Dieses Einkommen setzt du Zeile für Zeile mit deinen Betriebskosten und der Zeit, die du tatsächlich verkaufen kannst, ins Verhältnis. Am Ende wirft dir die Tabelle deinen kalkulatorischen Stundensatz aus.

Der kalkulatorische Stundensatz ist der Betrag, den du brauchst, um über die Runden zu kommen.

Die Tabelle gefällt mir, weil sie sorgfältig die nicht berechenbaren Stunden abfragt: Neueinsteiger unterschätzen häufig den Zeitbedarf für Organisation, unvorhergesehene Arbeitsausfälle sowie Vor- und Nachbereitung eines Trainings oder Coachings. Doch wenn dein Telefon spinnt oder der Computer ausfällt, musst du dich selbst darum kümmern. Wann es so weit ist, weiß man nie: Verlass dich aber darauf, dass diese Dinge passieren.

Auch die Kundengewinnung nimmt viel Zeit in Anspruch. Einige Trainer und Coaches haben mir von 50 bis 60 Prozent ihrer Arbeitszeit erzählt. Wie viel Zeit du dir reservieren solltest, hängt von deinem Geschäftsmodell ab und davon, wie viel externe Unterstützung du dir gönnst. So nebenher wird dir die Kundengewinnung jedenfalls kaum gelingen.

Noch ein Tipp zum Ausfüllen der Tabelle: 20 Urlaubstage. 19 Krankheitstage (Durchschnittswert der AOK) und 13 Feiertage gelten als Standard. Für einen Selbständigen scheinen mir 19 Krankheitstage allerdings viel zu sein.

Zum Weiterlesen: „Trainer-Honorare: Einen vernünftigen Preis finden“ von Manfred Meyer, Der Trainerlotse

Chancen ausloten: Markt und Wettbewerb

Eine andere Frage ist, was Kunden zu zahlen bereit sind. Honorarempfehlungen gibt es zum Beispiel vom BDVT: „Honorarempfehlung 2017 für Training, Beratung und Coaching„.

In den „Trends in der Weiterbildung / Verbandsumfrage 2018“ des Wuppertaler Kreises findest du zwar keine Empfehlungen für Stundensätze, aber einen Eindruck über die Honorarentwicklung und davon, wo Kosten entstehen.

Auch die jährlich neu erscheinende, groß angelegte Umfrage „WeiterbildungsSzene Deutschland 2018“ von den managerSeminaren hilft, einen realistischen Blick auf den Markt zu bekommen.

Inwieweit es dir gelingt, die Honorarempfehlungen etwa des BDVT gegenüber deinem Kunden durchzusetzen, hängt von Größen ab wie deiner Reputation, deinem Expertenstatus, deiner Berufserfahrung, deinem Zielmarkt und davon, wie gut du dein Angebot präsentierst.

Deine Positionierung spielt also direkt in die Frage hinein, ebenso dein Verkaufsgeschick: Viele Trainer, Berater und Coaches begegnen dem Verkauf mit Ablehnung. Sie fühlen sich unwohl damit, ihre Kunden aufrichtig zu beraten und zugleich das Honorar im Blick zu behalten.

Das ist schade, denn der Konflikt lässt sich auflösen. Viele Trainer und Coaches würden von einer guten Verkaufsschulung sehr profitieren. Gut meint hier: sich in die Schuhe des Kunden stellen, seine Sicht verstehen und kundenorientiert kommunizieren. Siehe dazu auch: „Ich bin Berater und kein Verkäufer“ von Angelika Eder.

Fest steht: Ein objektiv richtiges Honorar gibt es nicht. Manche Trainer und Coaches arbeiten noch nach Jahren für 400 Euro pro Tag, andere verlangen 2.500 Euro und bekommen das Geld.

Die empfohlenen Honorare geben dir Orientierung, doch halte kritische Distanz: Es gibt Luft nach oben – nach unten allerdings auch.

Das Honorar, das du dir selbst erlaubst

Dies führt zur letzten Frage: Wie viel gönnst du dir? Nimm ein Blatt Papier und male einen Kreis darauf. Stell dir vor, der Kreis symbolisiert den Wert deiner Arbeit für deinen Kunden.

Wie groß fällt der Kreis aus?

Ich kenne keinen, der in seinen Anfängen nicht ein zu geringes Honorar verlangt hätte. Das ist natürlich, denke ich. Das Gefühl zum Wert der eigenen Leistung will zu Beginn noch wachsen.

Damit der Prozess jedoch nicht über Gebühr lange dauert, überlege dir bitte:

  • Was passiert, wenn dein Kunde deine Leistung nicht in Anspruch nimmt? Was sagt das über den Wert deiner Leistung aus?
  • Überlege dir alternativ oder ergänzend 20 gute Gründe, deine Leistung zu buchen. Halte durch und versuche, tatsächlich 20 Argumente zu finden. Die wirklich guten Ideen stellen sich oft erst ein, wenn du ein bisschen auf der Frage herumdenkst.

Nach mehr als zehn Jahren Selbständigkeit kann ich sagen: Pass auf dein Selbstwertgefühl auf. Es ist eine entscheidende Erfolgsgröße. So lange du 80 Euro verlangst, wirst du 80 Euro bekommen. Wenn du auf der Suche nach dem Honorar bist, das Freude macht, muss du am Selbstwert-Hebel ziehen.

Artikel vom 10. März 2011, aktualisiert am 17. September 2018

 

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