Das Charakteristische an sich selbst zu finden, gelingt nur selten. Deshalb heißt es: nachfragen!

  • Mit dem, was du tust, kommst du nicht weiter.
  • Das „Wie“ ist aussagekräftiger und das wissen deine Kunden.

„Was machen Sie denn beruflich?“ Glück hat, wer einen allgemein bekannten Beruf ausübt wie Friseur, Polizistin oder Lehrer. Die Antwort fällt leicht, denn jeder weiß, was die Leute tun, und wozu ihre Arbeit gut ist. Aber was – bitteschön – macht ein Business Coach, ein Management Trainer oder eine Marketing-Beraterin?

Machen? – Die Frage führt auf’s falsche Gleis

Die Frage „Was machen Sie …?“ führt die Gedanken bereits in die falsche Richtung. Das „Machen“ hat etwas Handwerkliches. Wer sich auf die Frage einlässt, ruft vor seinem inneren Auge wach, was er den ganzen Tag so tut: trainieren, coachen, beraten.

Ist es das, was der Gesprächspartner wissen will?

Selbst bei einem Bäcker interessiert uns Kunden weniger, wie er den Teig knetet und wie das Wasser temperiert sein muss, damit der Brotteig schön aufgeht. Was wir eigentlich lieben, sind köstlich duftende, knusprige Brote oder saftige Kuchen. Mit einem Wort: Auf das Ergebnis kommt es an.

Bei einem Coach könnte die Antwort also heißen: „Wenn das Leben wechselhaft wird, helfe ich meinen Kunden, auf der Spur zu bleiben“. Ein Management Trainer könnte sagen: „Wenn es in Ihrem Team rumort, kann ich Ihnen zeigen, wo der Schuh drückt, und wie Sie die Unruhe auflösen“.

Den persönlichen USP finden: die kleine Nachbarin fragen

Nun ist die Idee, mit einem nutzen- oder lösungsorientierten Ansatz zu argumentieren, nicht ganz neu. Viele Trainer und Coachs haben den Gedanken aufgegriffen und versuchen, den Sinn und den Nutzen ihrer Arbeit in drei Sätzen zu erklären. Doch die Umsetzung ist nicht so einfach, wie sie sich anhört:

Oft greifen die Trainer und Coachs auf sehr abstrakte Formulierungen zurück oder sie benutzen Bilder, die wenig mit dem Alltagsleben zu tun haben. Deshalb zünden die Formulierungen nicht richtig.

Manchmal schwingt eine spirituelle Note mit, die beim Zuhörer Befremden auslösen kann – gerade in der Geschäftswelt.

Wenn du die Chance hast, frag ein Kind: Eine Bekannte, ein Bussiness Coach, hat einen Satz ihrer damals sechs-jährigen Tochter aufgenommen: „Wenn einer traurig ist, helfe ich, damit er wieder froh wird“. Damit lässt sich arbeiten.

Für den Fall, dass dir der Satz zu banal vorkommt: Bedenke bitte, in welcher Umgebung er benutzt wird: Auf Netzwerktreffen, an denen man pro Abend vielleicht mit sechs Gästen spricht. Am Beginn eines Vortrags, wenn die Zuhörer schon auf den Vortrag warten. Oder man liest diese Sätze im Web, wo der typische Leser die Texte überfliegt.

Selbst die Tagesschau bewegt sich auf dem Sprachniveau eines 14-Jährigen – und dennoch sind nach der Sendung die Zuschauer nicht in der Lage, die ersten vier Schlagzeilen zu nennen! Wenn du dich vorstellst, rechne damit, dass höchstens die Hälfte ankommt. Es schwirrt einfach zu viel um uns herum.

Mach es deinem Gegenüber einfach.

Alternative: Kunden zu hören

Leser meines Blogs schätzen meinen verbindlichen Tonfall, meine Sprache und dass ich doch immer mal wieder einen guten Impuls setze. Das spiegeln sie mir zurück. Selbst wäre ich nie darauf gekommen. Meine Güte – so denke ich halt! Aber so ist das: Die größten Schätze und die tiefsten Tiefen, die sieht man selbst einfach nicht.

Vertriebsleute wissen: Das, was der Kunde als Nutzen ansieht, und das, was ich für den Nutzen halte, muss noch längst nicht dasselbe sein. Deshalb, lieber Leser, kann ich dir nur empfehlen, gut hinzuhören: An der Reaktion deiner Zuhörer kannst du eine treffende Beschreibung deiner Arbeit ablesen und findest so zu deinem persönlichen USP.

Überarbeitung eines Artikels vom 13. Februar 2013

 

 

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