Acht Qualitätsmerkmale für die Positionierung von Trainern und Coachs

  • Die Generation Y trägt ihre Erwartungen in die Arbeitswelt
  • damit ändert sich die Tonlage und die Dringlichkeit von Prägnanz steigt.

Woran erkenne ich, dass die Beratung bei Ihnen gelungen ist?”, fragte mich ein Neukunde. Das ist eine sehr gute Frage, finde ich, und das nicht nur, weil das Ergebnis einer Beratung generell schwer zu greifen ist.

Das Marktumfeld für Trainer und Coachs hat sich gewandelt: Die Generation Y ist erwachsen geworden und trägt ihre Bilder von einem gelungenen Auftritt in die Arbeitswelt.

Was das bedeutet, erlebst du täglich bei deiner Arbeit in den Unternehmen: Die Fragen “warum? was habe ich davon? was haben wir gemeinsam? reden wir hier auf Augenhöhe?” sind ständige Begleiter in den Unternehmen. Nicht nur Führungskräfte müssen Antworten geben, sondern auch Trainer und Coachs in ihrer Kommunikation – und zwar unter dem Eindruck von Informationsüberflutung, Schnelligkeit und Verdichtung.

Es ist nicht alles neu in der Positionierungsberatung, das ist wahr. Doch der Tonfall in der Kommunikation ist verbindlicher und prägnanter geworden. Für die Positionierungsberatung wächst damit die Dringlichkeit, zugespitzt, klar und konsequent Antworten zu liefern – damit du als Trainer oder Coach deine Position im Markt behauptest.

Worauf kommt es bei der Positionierungsberatung heute an?

Acht Impulse für eine aktuelle und sorgfältige Positionierung:

Deinen Wunschkunden finden

Als ich mich selbständig machte, war noch die Zielgruppe en vogue. Kurz darauf folgte die Kundenpersona, danach die Buyer Persona. Inzwischen arbeiten wir im Marketing mit der Empathy Map.

Über die begrifflichen Moden mag man sich lustig machen. Interessant finde ich den Trend: Anbieter versuchen, immer genauer zu verstehen, was den Kunden umtreibt. Die Sprache macht es deutlich.

Es ist eine Antwort auf das gewaltige Rauschen im Netz. Wenn du dich des Gehörs deines Kunden versichern willst, muss du mit deiner Kommunikation ganz nahe bei ihm sein: persönlich, zugewandt, aufmerksam, unterstützend. Das soziale „Du“ ist ein Ausdruck davon.

Deshalb beschäftigt sich eine gute Positionierungsberatung für Trainer und Coachs intensiv mit dem Wunschkunden – mit seinen Zielen, Motiven, mit den offenen und unausgesprochenen Wünschen.

Ein sorgfältig ausgearbeitetes Wunschkundenprofil bildet den Ausgangspunkt für die gesamte folgende Kommunikation: für die Art und Weise, wie du dein Angebot präsentierst, für deine Blogartikel, Newsletter, für die Social Media Posts, Podcasts oder was auch immer du dir für deine Kommunikation auf die Fahnen geschrieben hast.

Dein Wirken betonen

Nach wie vor erzählt die typische Trainer- oder Coach-Webseite von Training, Beratung, Coaching, Moderation, Mediation und anderen Leistungen. Mit anderen Worten: Die Webseiten erzählen, was Trainer und Coachs tun.

Doch für deinen Kunden kommt es weniger darauf an, dass er von dir beraten oder gecoacht wird. Für ihn zählt, dass er zusammen mit dir ein Ergebnis erreicht. Erzähle deshalb besser davon, was du bewirkst.

Wenn ein Kunde auf dich zukommt, bucht er formal ein Coaching oder Training. Doch was will er eigentlich? Welches Problem löst du für oder mit ihm? Welches Wachstumsversprechen gibst du ihm? In welcher Situation kommt er zu dir und wo wird er stehen, wenn ihr euer gemeinsames Projekt abgeschlossen habt?

Fordere dich und spüre der Antwort nach, denn sie ist ein wesentliches Qualitätsmerkmal für deine Positionierung.

Den gemeinsamen Weg transparent machen

Wie genau kommen du und dein Kunde zum Ziel? Gib deinem Kunden einen Eindruck von deiner Methodik und Arbeitsweise. Wie legst du deine Schwerpunkte? Worauf kommt es dir an? Wie sicherst du eine hohe Qualität?

Im Laufe der Zeit hast du dir bestimmt eine Vorgehensweise zurechtgelegt. Sprich darüber: Dein Arbeitsmodell weist dich als Routinier aus. Für deinen Kunden bedeutet das: Sicherheit.

Floskeln vermeiden

In Training, Beratung und Coaching besteht die Gefahr, in die immer gleichen Sprach-Formeln zu verfallen. Ein paar Beispiele? Im Training erlebt sich der Kunde neu und gewinnt Impulse für seinen Alltag. Im Coaching weitet er seine Sicht und entwickelt Lösungen. Jeder gute Trainer oder Coach macht zu Beginn der Zusammenarbeit eine Analyse. Es folgen Konzept und Umsetzung.

Langweilig, zu oft gehört, abstrakt: Formeln wie diese gleiten am Kunden ab. Es ist ein mühsames Geschäft, neue Worte für etwas zu finden, das so vertraut ist. Doch es lohnt.

Persönlichkeit transportieren

Weshalb sollte sich ein Kunde ausgerechnet an dich wenden? Dass du in deinem Fach auf der Höhe bist, versteht sich von selbst. Dies ist die Pflicht, nicht die Kür.

In den letzten Jahren ist die Persönlichkeit des Trainers oder Coachs immer mehr in den Blickpunkt gerückt. Auch dafür gibt es gute Gründe: Wenn Überfluss herrscht, hat die Entscheidung für einen Anbieter etwas mit Selbstausdruck zu tun.

Was heißt das für Training und Coaching? Auftraggeber suchen nach guten Gründen, weshalb sie sich für dich entscheiden sollte und hält deshalb Ausschau nach Gemeinsamkeiten. Hier kommen deine Werte ins Spiel. Gemeinsame Werte schaffen Verbindung. Für Trainer und Coachs ist es gleichermaßen naheliegend wie attraktiv, Werte wie auch den persönlichen Kommunikationsstil in die Positionierung einfließen zu lassen.

Beziehe in deine Positionierungsberatung deshalb unbedingt dein persönliches „Why“ ein. Doch hüte dich auch hier vor zu einfachen Antworten: Dass dein Kunde in der Zusammenarbeit mit dir einen Schritt weiter kommt, ist der natürliche Auftrag deines Berufsstandes und so selbstverständlich wie die Erwartung an einen Arzt, dass er Menschen auf den Weg der Genesung bringt.

Vorsicht vor einem Ego-Trip

In der Trainer- und Coach-Szene existiert schon lange die Idee, dass sich wirtschaftlicher Erfolg und Zufriedenheit von selbst einstellen, wenn der Trainer oder Coach nur der persönlichen Berufung folgt.

Da bin ich skeptisch. Kunden zahlen nun einmal nicht dafür, dass wir uns als Anbieter selbst verwirklichen. Sie zahlen dafür, dass sie sich verwirklichen. An der Stelle wünsche ich mir oft mehr unternehmerisches Denken und Pragmatismus.

Ohne Zweifel ist es optimal, wenn du deinen persönlichen Antrieb mit einem Kundenbedürfnis verbinden kannst. Eine solche Kombination setzt große Energie frei. Sie weckt die Lust, in die Welt zu gehen und über das eigene Angebot zu sprechen. Das ist großartig!

Dem steht jedoch gegenüber, dass sich das große Lebensthema oft erst im Laufe der Jahre zeigt. Nach meiner Beobachtung ist der 50. Geburtstag eine typische Marke. Wem das starke, persönliche Thema zurzeit noch fehlt, soll sich nicht grämen und sich besser auf seine Kunden konzentrieren. Das ist auf jeden Fall günstiger, als sich a) an seinen Kunden vorbeizupositionieren und b) bei der Frage “was will ich eigentlich?” zu verzetteln und schließlich in endlosen Schleifen um sich zu kreisen.

Mache dir klar, was du gut kannst und was dein Kunde braucht. Nimm die Aufgabe an und zieh los. Das sage ich in der Überzeugung, dass wir auf die richtigen Menschen und mit Ihnen auf Chancen treffen, wenn wir uns mit Mut auf die Selbständigkeit einlassen. Geschäft entsteht in der Bewegung.

Passende Worte finden

Hast du Worte gefunden, die du aussprechen kannst? Kommen sie von Herzen? Entsprechen sie deiner inneren Überzeugung?

Kommunikation findet immer statt, nicht nur, wenn du Werbeunterlagen versendest oder dich bei Xing präsentierst. In deinem Training oder im Coaching triffst du laufend auf Menschen. Oder abends bei Freunden oder zufällig im Zug. Deine Positionierung sollte dir vertraut sein und dir wie nebenher über die Lippen gehen.

Dein Positionierungsberater wird dir Vorschläge machen und ein Bild entwerfen, wie er sich deine Positionierung vorstellt. In die Positionierung hinein schlüpfen und sie ausfüllen, musst du schon selbst.

Wenn du soeben eine Positionierungsberatung abgeschlossen hast, ist es normal, an den Worten zu feilen. Doch wenn du dauerhaft stolperst, stimmt etwas nicht.

Positionierung leben

Die schönste Positionierung nützt nichts, wenn sie auf Charts gebannt in der Zimmerecke verstaubt oder im Dateiordner verschwindet. Auch das ist mir schon begegnet, dass Trainer oder Coachs eine Positionierung erarbeitet haben und dann passierte – nichts!

Hänge dir die Kernsätze deiner Positionierung in deinem Arbeitszimmer auf. Arbeite mit Listen oder lies dir deine Unterlagen immer wieder durch, bis die Aussagen sitzen. Jeder hat so seinen eigenen Weg. Deine Positionierung sollte für deine Außenwelt spürbar sein. Darauf kommt es an. Lebe sie! Es lohnt sich.

 

 

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