Achte auf diese fünf Qualitätsmerkmale in der Positionierungsberatung für Trainer

  • Wege, Inhalte, Tonfall: Wie wir miteinander reden, ändert sich im digitalen Wandel.
  • Worauf du jetzt bei deiner Positionierung achten solltest.

„Woran erkenne ich, dass die Beratung bei Ihnen gelungen ist?“ fragte ein Neukunde gestern. Eine sehr gute Frage, finde ich. Und das nicht nur, weil das Ergebnis einer Beratung generell schwer zu greifen ist.

Das Marktumfeld in Training und Beratung hat sich verändert, was sich auf die Positionierung für Trainer auswirkt. Jeder weiß: Der digitale Wandel ist mehr als nur ein technischer. Er betrifft ebenso die Kultur – die Art, wie wir miteinander reden. Wer sich ein bisschen umtut, kann es deutlich sehen: Längst ist die Generation Y erwachsen geworden und trägt ihre Bilder von gelungener Kommunikation in die Geschäftswelt. Die Standards ändern sich.

Was also ist neu in der Positionierung und was ist geblieben?

Fünf Merkmale einer aktuellen und sorgfältigen Positionierungsberatung für Trainer

Profundes Abbild des Wunschkunden

Als ich mich selbständig gemacht habe, war noch die Zielgruppe en vogue. Kurz darauf folgte die Kundenpersona, danach die Buyer Persona. Inzwischen arbeiten wir im Marketing mit der Empathy Map.

Über die Begriffsmoden mag man sich lustig machen. Interessant finde ich den Trend: Anbieter rücken immer dichter an ihre Kunden heran und versuchen intensiv zu verstehen, was diesen treibt. Die Sprache macht es deutlich.

Es ist eine Antwort auf das gewaltige Rauschen im Netz. Wenn wir uns das Gehör unseres Kunden versichern wollen, müssen wir mit unserer Kommunikation ganz nahe bei ihm sein: persönlich, zugewandt, aufmerksam, unterstützend. Das soziale „Du“ ist ein Ausdruck davon. Deshalb beschäftigt sich eine gute Positionierung für Trainer und Coaches intensiv mit dem Wunschkunden – mit seinen Zielen, Motiven, mit den offenen und unausgesprochenen Wünschen.

Ein sorgfältig ausgearbeitetes Wunschkundenprofil bildet den Ausgangspunkt für die gesamte folgende Kommunikation: für die Art und Weise, wie du dein Angebot präsentierst, für deine Blog-Artikel, für dein Newsletter Follow-up, für Freebies, Social Media Posts, Webinare, Podcasts und was immer du dir sonst noch auf die Fahnen schreibst.

Substanzielle Antworten auf die Fragen des Käufers

Dein Kunde will wissen, was sich für ihn ändert, wenn er mit dir zusammen arbeitet. Er will ein Gespür dafür bekommen, wie die Veränderung gelingt.

In Training, Beratung und Coaching besteht die Gefahr, in die immer gleichen Sprach-Formeln zu verfallen: Im Training erlebt sich der Kunde neu und gewinnt Impulse für seinen Alltag. Im Coaching weitet er seine Sicht und entwickelt Lösungen. Jeder gute Trainer oder Coach macht zu Beginn der Zusammenarbeit eine Analyse. Es folgt das Konzept und anschließend die Umsetzung.

Langweilig, zu oft gehört, abstrakt: Formeln wie diese gleiten am Leser ab. Es ist ein mühsames Geschäft, neue Worte für etwas zu finden, das so vertraut ist. Doch es lohnt.

Eine gute Positionierung gibt sich nicht mit den ersten Antworten zufrieden. Sie steigt ein. Dabei eröffnet sie deinem Kunden einen Eindruck von deiner Arbeitsweise und er bekommt eine Idee davon, weshalb ihr beide ans Ziel kommen werdet.

Persönlichkeit

Weshalb soll sich ein Kunde ausgerechnet an dich wenden? Dass du fachlich kompetent bist und dies belegen kannst, ist selbstverständlich. Dies ist die Pflicht, nicht die Kür.

In den letzten Jahren ist die Persönlichkeit des Trainers oder Coaches ist immer mehr in den Blickpunkt gerückt. Auch dafür gibt es gute Gründe: Wenn Überfluss herrscht, hat die Entscheidung für ein Gut oder einen Anbieter immer etwas mit Selbstausdruck zu tun.

Denk zum Beispiel an Smartphones: Stramme Android-Befürworter stehen überzeugten iPhone-Jüngern gegenüber. Telefonieren, surfen und fotografieren kannst du mit beiden Systemen. Weshalb entscheiden sich Käufer für die eine oder andere Variante?

Android und iPhone stehen für ein unterschiedliches Lebensgefühl. Die Käufer entscheiden, zu welcher Gruppe sie gehören wollen. Es ist eine Frage der Identität.

Was heißt das für Training und Coaching? Auch hier herrscht die Fülle. Auftraggeber suchen nach guten Gründen, weshalb sie sich für dich entscheiden sollen, und halten bei der Gelegenheit Ausschau nach Gemeinsamkeiten. Hier kommen deine persönlichen Werte ins Spiel.

Gemeinsame Werte schaffen Verbindung. Für Trainer und Coaches ist es gleichermaßen naheliegend wie attraktiv, Werte wie auch den persönlichen Kommunikationsstil in die Positionierung einfließen zu lassen.

Werte sind glaubwürdige und starke Argumente für dich – und sie entbinden dich davon, auf Katzenfotos, Sonnenuntergänge und Restaurantbesuche zurückzugreifen, um nahbar und persönlich zu sein.

Passung

Hast du Worte gefunden, die du aussprechen kannst? Entsprechen sie deiner inneren Überzeugung? Kommen sie von Herzen?

Kommunikation ist immer, nicht nur dann, wenn du Werbeunterlagen versendest oder dich auf Xing präsentierst. In deinen Trainings und Coachings triffst du auf Menschen, abends bei Freunden oder im Zug. Deine Positionierung sollte dir vertraut sein und leicht über die Lippen gehen.

Dein Positionierungsberater kann dir Angebote machen, wie er sich eine Positionierung für dich vorstellen kann. Hineinschlüpfen und sie ausfüllen musst du schon selbst. Am Anfang ist immer etwas Übung dabei. Doch wenn du auf Dauer stolperst und einen Knoten in die Zunge bekommst, stimmt etwas nicht.

Praxisnähe

Deine Positionierung sollte in der Außenwelt spürbar sein. Ist sie durchgängig in deiner Kommunikation umgesetzt? Findest du sie auf deiner Webseite, auf deinen sozialen Profilen, in deinen Artikeln und Büchern wieder? Und wie schaffst du es, dass du im täglichen Lauf daran denkst?

Manche hängen sich Charts im Arbeitszimmer auf. Andere arbeiten mit Listen. Dritte lesen sich immer wieder ihre Unterlagen durch, bis die Positionierung sitzt. Eine allgemeine Lösung gibt es sicher nicht. Welche ist deine?

 

 

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