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Marketing für Solo-Selbständige ist anders. Und zwar so.

Marketing für Solo-Selbständige ist anders. Und zwar so.

Das Netz ist voll von Informationen und Tipps zum Marketing: Weshalb du als Solo-Selbständiger dennoch oft nichts Richtiges findest und was im Marketing für Solo-Selbständige anders ist.

Jeden Tag gibt es neue Marketing-Posts und -Artikel. Ich schaue hin, denn Marketing ist mein Fach. Trotz der Fülle bleibt oft ein schaler Geschmack zurück, denn das, was ich bei Kollegen finde, geht an der Welt der Solo-Selbstständigen vorbei.

Ich schätze, dies ist ein Grund, weshalb es für Solo-Selbständige so schwer ist, sich im Marketing zu orientieren: Der größte Teil der Publikationen richtet sich an Leser mit anderen Voraussetzungen – an Organisationen mit Marketing-Abteilung und spezialisierten Fachleuten.

was macht das Marketing für Solo-Selbständige so anders?

Voraussetzungen

Professionelles Marketing – so heißt es in der Literatur – verfolgt eine Strategie sowie SMARTE Ziele. Zudem ist es testgetrieben.

Selbst in Unternehmen und anderen Organisationen ist dies oft mehr Wunsch als Wirklichkeit. Einem großen Teil der Solo-Selbständigen ist ein derart formaler Ansatz endgültig wesensfremd.

Wer nicht gerade einen Marketing-Background hat, fühlt sich zudem fachlich überfordert. Und auch die Tests lassen sich so ohne weiteres kaum umsetzen: Auf Webseiten von Solo-Selbständigen im B2B-Geschäft ist oft so wenig Traffic, dass die Zahlen keine verwertbaren Ergebnisse erbringen.

Kein Wunder also, dass viele Solo-Selbständige mit ihrem Marketing unzufrieden sind und immer das Gefühl haben, etwas falsch zu machen. Das, was in der Literatur beschrieben wird, lässt sich für Solo-Selbständige nur selten umsetzen.

Knowhow

Wenn ich irgendwo „ganz einfach“ oder „schnell und unkompliziert“ lese, sträuben sich mir die Haare. Denn meine Erfahrung ist eine andere: Ganz gleich, ob du eine Über-mich-Seite schreibst, deinen Blog-Artikel vermarktest oder eine Landing Page installierst, stets gibt es eine ganze Menge zu bedenken und zu wissen. Du musst dir darüber klar werden:

  • Was es gibt,
  • was du willst
  • und wie du es umsetzt.

Selbst wenn du einen Dienstleister ins Boot holst, musst du genug wissen, um ihn briefen zu können.

Im Fall einer Landing Page brauchst du zum Beispiel

  • einen Text
  • ein Design für deine Landing Page
  • Bildmaterial
  • eventuell eine eigene URL
  • eine Idee für interessierte Besucher: Was passiert, wenn jemand wunschgemäß auf den Button klickt?
  • ein Marketing für deine Landing Page. Sonst besucht dich keiner.

Das ist eine ganze Menge. Egal, was du dir im Marketing vornimmst: Als Solo-Selbständiger hast du hohe Lern- und Anlaufkosten. Vielleicht kommen externe Kosten hinzu. Wenn du diesen Aufwand treibst, um nur ein einziges Projekt wie etwa eine Landing Page umzusetzen, ist das wenig effizient.

Unternehmen greifen auf Fachleute zurück, auf eigene oder auf Agentur-Mitarbeiter. Diese tun sich leichter, weil sie diese Dinge regelmäßig tun und kommen schneller zum Ziel. Das ist doch klar.

Ganz gleich, welche Schlüsse du aus diesem Zusammenhang ziehst: Lass dir nicht einreden, dass du für deine Landing Page oder deine Über-mich-Seite zu ungeschickt bist. Alles will gelernt sein und auf neuen Wegen stolpert jeder. Mit der Zeit wird es tatsächlich einfacher.

Motivation

Wer im Marketing arbeitet, weil dies der Wunschberuf ist, hat gute Chancen auf Motivation und Spaß.

Trainer oder Coachs hingegen machen sich selbstständig, weil sie zum Beispiel Menschen bei kommunikativen Hürden begleiten wollen. Wenn sie dann in der Praxis feststellen, dass sie die Hälfte der Arbeitszeit mit Marketing verbringen, werden sie unzufrieden.

Die Ablehnung gegen das Marketing reicht von diffusem Unbehagen bis hin zu offenem Widerstand. Mehr als einmal haben mir Solo-Selbständige ihr Marketing als Behinderung bei der eigentlichen Arbeit beschrieben, und das mit großem Nachdruck.

Marketing rundheraus abzulehnen, ist für den Erfolg als Selbstständiger sicher nicht förderlich. Vielfach stehen schiefe Bilder und überkommene Vorstellungen im Weg. Erfolg in der Selbständigkeit bedeutet für viele Solo-Selbstständige, ihre Haltung zu Marketing zu prüfen und hinderliche Bilder über Bord zu werfen.

Nähe, Glaubwürdigkeit

Menschen reden gerne mit Menschen. Für Solo-Selbstständige ist das einfach: Sie stehen mit ihren Kunden in direktem Kontakt und kennen deren Wünsche, Bedürfnisse und mehr oder weniger offen ausgesprochene Ängste. So gesehen haben sie alles, was sie brauchen, um kundenorientiert aufzutreten – vorausgesetzt sie trauen sich, wie echte Menschen zu sprechen. Doch das ist ein anderes Thema.

Für Unternehmen ist das viel schwieriger. Dort entwickeln Verantwortliche Produkte und versuchen, diesen Persönlichkeit und Leben einzuhauchen. Mit den Käufern stehen sie nur in indirektem Kontakt, wenn überhaupt. Zudem haben viele traditionelle Unternehmen mit überhöhten Werbeversprechen Vertrauen verspielt. Nähe und Glaubwürdigkeit haben es dort schwer.

Mit der Diskussion brauchst du dich nicht herumzuschlagen. Nicht immer sind Solo-Selbstständige im Nachteil!

Mut

Erfolg, Leistung, Anerkennung: Für Solo-Selbständige fließt das alles ineinander. Ihre Arbeit und ihr Bild von sich lassen sich kaum voneinander trennen. Deshalb bedeutet es gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit eine so große Hürde, in die Öffentlichkeit zu treten und für sich zu werben. „Fang einfach an“ oder „mach mal“: Die Aufforderung geht an Solo-Selbständigen gründlich vorbei. Das Marketing für Solo-Selbständige hat eigene Bedingungen.

Mitarbeiter in Unternehmen oder Agenturen tragen oft große Verantwortung. Doch als Person können sie sich hinter ihrer Organisation oder ihrem Produkt verstecken. Sie müssen sich nicht selbst ins Licht stellen. Das macht vieles einfacher.

Stabilität

Menschen leben in Phasen und Zyklen. Die Tage unterscheiden sich und gelegentlich steht man eben mit dem linken Fuß auf. Viele Selbständige berichten darüber hinaus von Zyklen in der Selbständigkeit. Alle sechs oder sieben Jahre ist es so weit.

Selbstständige etwas gründen ihre Existenz und bringen ihr Geschäft in Schwung. Eine ganze Weile leben sie gerne und gut mit ihrem Business. Irgendwann schleicht sich leise Unzufriedenheit ein, bis der Tag kommt, an dem feststeht: So geht es nicht weiter! Der Selbstständige hat sich verändert, die Welt um ihn herum ebenso. Etwas Neues muss her.

Damit beginnt eine Phase der Neu-Orientierung, die alles andere als einfach ist. Im Gegensatz zu Unternehmen ist das Angebot von Solo-Selbständigen kaum von der Person zu trennen. Vielmehr spielen eigene Wünsche und Ziele eine große Rolle.

Die Neu-Ausrichtung des Business und die Persönlichkeitsentwicklung greift ineinander. So etwas fordert Aufmerksamkeit und dann passiert es ganz schnell, dass das Marketing leidet: Die Publikationen dünnen aus. Der Schwung und die Begeisterung der ersten Tage ist kaum noch spürbar. Die Zugriffzahlen auf der Webseite sinken, auf den sozialen Kanälen wird es öde. In der Folge gehen die Aufträge zurück. Das macht Angst – natürlich.

Die klassische Fehlersuche, wie sie in der Literatur beschrieben wird, hilft nicht weiter. „Schreibe besseren Content“, heißt es zum Beispiel. Doch wie soll das gelingen, wenn der Absender noch nicht weiß, wie es in seinem Business weiter geht?

Auch Unternehmen und Organisationen leben in Zyklen. Sie haben bessere Chancen, Schwankungen auszugleichen – was nicht immer gelingt, zugegeben. Dennoch können sie sich besser wappnen.

Solo-Selbständige sind zu jedem Zeitpunkt auf sich gestellt. Man kann ihnen nur raten, darauf gefasst zu sein und Vorsorge zu treffen – indem sie Rücklagen bilden oder Business-Partnerschaften eingehen, mit deren Hilfe sie Auftragslücken schließen.

Fokus

Kunden entscheiden, wo sie mit Unternehmen in Kontakt treten wollen. Schon seit Jahren versuchen Unternehmen deshalb, auf vielen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein und jeweils eigenen Content anzubieten.

Für Solo-Selbständige ist der Versuch, auf vielen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen, geradezu tödlich. Ich spreche aus eigener Erfahrung: Erfolg im Content Marketing lässt sich machen. Doch dies erfordert fachlichen und persönlichen Einsatz, Herz und Verstand. Die Ressourcen sind für Solo-Selbstständige eng begrenzt. Deshalb kommt es im Marketing für Solo-Selbständige darauf an, den Hebel mit der größten Wirkung auszumachen und zu ziehen.

Geschwindigkeit

Wer darf was sagen? In Unternehmen ist das ein großes Thema: Intern muss abgestimmt werden, wer öffentlich im Namen des Unternehmens sprechen darf.

Bei Solo-Selbständigen ist das einfach: Hier sprechen der Chef oder die Chefin selbst. Das ist einfach und braucht keine weitere Diskussion: Dieser Punkt geht an die Solisten.

Wie gelingt Marketing für Solo-Selbstständige?

Aus meiner Sicht kommt es auf die Haltung und die Konzentration an:

  • Wer Marketing mit „Betrug“ und anderen unschönen Dingen gleichsetzt, stellt sich selbst ein Bein. Ein so unfreundliches Bild ist überdies völlig unnötig: Kunden buchen dich und mich, weil sie eine Sorge, einen Wunsch oder ein Problem haben. Wir helfen ihnen und erhalten dafür ein Honorar. Das ist doch eine wunderbar ausgeglichene Sache.
  • Ein weiterer Stellhebel für mehr Frieden mit dem Marketing ist deine Entscheidung für Content Marketing. Diese Variante des Marketings erlaubt dir eine von Beginn an unterstützende und kundenfreundliche Kommunikation. Dein Selbstbild als beratender, helfender und vertrauenswürdiger Begleiter wird zu keinem Zeitpunkt angegriffen.
  • Haltung ist noch einmal beim Design deines Angebots gefragt. In den letzten Jahren war viel davon die Rede, dass man nie wieder arbeiten muss, wenn man seine Träume verfolgt. Ich halte das für fragwürdig, denn Träume können flüchtig sein. Wenn du mit deinen Träumen nicht ganz sicher bist oder deine Kunden andere Träume haben als du, dann winken auf diesem Weg Frust und schlechte Umsätze. Lieber halte ich es mit dem „Personal Branding“ im ursprünglichen Wortsinn: Was kannst du? Was kannst du glaubwürdig vertreten, als die Person, die du bist? Und was braucht die Welt? In der Schnittmenge liegt meist eine stabile und zufriedenstellende Lösung.
  • Fehlt die Konzentration. Versuche, dir darüber klarzuwerden, was du gut kannst: schreiben, vor Publikum sprechen oder netzwerken? Oder was ist es sonst? Die Konzentration auf deine Stärken erlaubt dir, Erfahrungen zu sammeln, zu lernen und besser zu werden. Deine Einstiegs- und Anlaufkosten verteilen sich günstiger. Am Ende bist du weniger gestresst.

Fünf Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen

Fünf Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen

Dein Content Marketing läuft noch nicht rund? Finde das Stöckchen im Getriebe und zieh es heraus!

Viel Arbeit – kein Ergebnis? Das kann keiner von uns gebrauchen! Wenn dein Content Marketing noch nicht auf der Höhe ist, dann schau dir meinen Artikel an. Ich habe fünf verbreitete Fehler im Content Marketing von Solo-Selbständigen und fünf Lösungen für dich.

Deine Botschaft geht an deinen Kunden vorbei

Du rufst in den Wald und nichts kommt zurück. So sehr du dich mühst: Dein Content erzeugt keinerlei Echo. Du verstummst, denn so macht das keinen Spaß.  

Was läuft hier falsch? Mithilfe von Content Marketing kannst du auf dich aufmerksam machen, Dinge erklären, Kunden zu deinem Angebot führen und vieles mehr. Es wird dir allerdings nicht gelingen, aus einem schwachen Leistungsversprechen ein starkes zu machen. 

Was also ist dein Versprechen an deine Kunden? Wie lautet deine Botschaft? 

Diese Botschaft ist wichtig, denn sie ist der Ausgangspunkt für deine Kommunikation. Sie ergibt sich aus deinen Kompetenzen, deiner Persönlichkeit und dem Bedarf deiner Kunden, oder: Was kannst du? Was glaubt man dir? Was brauchen deine Kunden aus ihrer Sicht?

Oft ist das Angebot fachlich vollkommen in Ordnung, doch die Vorteile sind schwammig oder abstrakt formuliert. 

Ein Beispiel: Viele Coaches versprechen Persönlichkeitsentwicklung. Nun stell dir einen Entscheider vor. Nachts um vier schreckt er aus dem Schlaf hoch: Er hat schlecht geträumt, denn er hat ein Problem, das dringend gelöst werden muss. Wie lautet das Problem zu der die Antwort heißt „Persönlichkeitsentwicklung“?

Ich sage nicht, dass es dieses Problem nicht gibt. Doch die Frage braucht eine Antwort: Welches Problem löst du für deine Kunden? Wie lautet dein Versprechen?

Tipp 1: Finde eine Botschaft, die für deine Kunden reizvoll ist.

Du baust Hürden auf dem letzten Meter

Zu den Internet-Giganten wie Amazon & Co. kann man stehen, wie man will. In einem Punkt sind sie unbestritten Meister: Ihre Verkaufsprozesse haben sie perfekt im Griff. Kunden fühlen zu jedem Zeitpunkt gut informiert und sicher.

Dieses hohe Niveau ist zum Standard geworden. Selbst bei kleinen Abweichungen reagieren Kunden irritiert – wie ich gerade in einem eigenen Projekt lernen durfte. Auf dem letzten Meter kann man sich die Arbeit vieler Wochen zunichtemachen.

Doch was brauchen und schätzen Kunden auf dem letzten Stück bis zur Buchung oder zum Kauf? Die Technik sollte einwandfrei funktionieren, das ist klar. Was außerdem zählt, hat Google in einer Studie über den deutschen Markt untersucht: „Decoding Decisions: was Kaufentscheidungen beeinflusst„.  

Google hat sechs Bias identifiziert, von denen sich Kunden beeinflussen lassen, und zwar in dieser Reihenfolge: 

  • Soziale Bestätigung (25,9 Prozent)
    Gemeint sind zum Beispiel „Sternchen“.
  • Produktmerkmale (16,9 Prozent)
    Es zählen die Produktmerkmale, die Kunden als wichtig annehmen und bevorzugen.
  • Bonuszugabe (12,9 Prozent)
    Gratisbeigaben wirken sich positiv aus, selbst dann, wenn sie mit dem eigentlichen Produkt nichts zu tun haben.
  • Expertenurteil (12,2 Prozent)
    Dazu zählen Siegel, Prädikate und prominente Empfehlungen.
  • Sofortige Verfügbarkeit (7,2 Prozent)
    Kunden schätzen es, wenn sie sofort auf das Produkt zugreifen können. 
  • Verknappung (4,7 Prozent)
    Konkrete Verknappungen („nur noch drei Artikel“) sind besser als allgemeine („nur noch wenige Artikel“).  

In der Studie waren 56 Prozent der Befragten bereit, sich für eine unbekannte Marke zu entscheiden, wenn dieser unbekannte Anbieter die Bias optimiert hatte. Die soziale Bestätigung und die bevorzugten Produktmerkmale spielen dabei eine überragende Rolle!

Tipp 2: Sorge also für glatte Prozesse bei der Bestellung oder Kontaktaufnahme und überlege, wie du die Bias in dein Angebot übersetzt. 

Mit der positiven Resonanz bist du zufrieden

Alle Welt liebt Videos. Selbst Landschaftsaufnahmen erzeugen eine starke Resonanz, wie mir jemand neulich versicherte. 

Das glaube ich. Doch ich frage mich, was der Absender erreichen will: Ist die eher spielerische Interaktion und Bestätigung mit den Friends und Followern genug? Geht es um Spaß? Dann ist alles in Ordnung. Liegt das Ziel jedoch darin, Kunden zu gewinnen, dann sollten die Videos einen Beitrag dazu leisten. 

Sie können eine sympathische Dreingabe sein, wenn sie zum ausgewählten Social-Media-Kanal passen und wenn jenseits der Videos klar wird, wofür du stehst. Das allerdings ist der springende Punkt und geht oft unter: Deinen Friends und Followern sollte bewusst sein, in welcher Situation sie dich buchen sollten. 

Oft bleiben Social-Media-Präsenzen im Wohlfühl-Bereich und präsentieren Sonnenuntergänge und weise Sprüche. Der Bezug zum Angebot geht unter. 

Tipp 3: Mach dir bitte bewusst, welche Zielgröße wirklich für dich zählt und richte deine Kommunikation daran aus.

Du suchst nach Vorbildern. Doch die kennen deinen Weg auch nicht

Vorbilder inspirieren. Sie sind wichtig, um zwischen Zustimmung und Abgrenzung die eigene Form zu finden. 

Achte dabei jedoch auf zweierlei: 

  • Vermeide es, Äpfel mit Birnen zu vergleichen: Sind deine Vorbilder auf dem gleichen Markt, mit den gleichen Kunden und dem gleichen Angebot unterwegs wie du? Dazu habe ich neulich geschrieben: Was heißt hier eigentlich Erfolg?
  • Konzentriere dich auf deine Stärken und lass dich zudem nicht von der Vielzahl der Möglichkeiten treiben. Die Marketing-Welt ist bunt: Zur Wahl stehen Instagram, Pinterest, ChatBots, Bücher, Auftritte, Messen, Webinare und und. 

Manche Werbetreibende fassen alles einmal an und lassen es ebenso schnell wieder liegen. So lässt sich viel Zeit und Energie verschwenden, ohne etwas zu erreichen. Erfolgreiches Marketing lebt wesentlich von der Konsequenz.

Mach dir als Erstes bewusst, was dir liegt: Manche sprechen gerne, andere schreiben, dritte stehen gerne auf der Bühne, vierte sind begnadete Netzwerker. Worin bist du gut? Besonders spannend sind Vorbilder, die deine Stärken teilen: Wie präsentieren sie sich? Wie bauen sie ihr Geschäft auf? 

Tipp 4: Werden dir deiner Stärken bewusst und suche dir deine Vorbilder daran entlang.

Content Marketing ist nicht die ganze Antwort

Content ist immer ein Plus-Punkt im Kommunikations-Mix. Doch nicht immer ist Content Marketing die ganze Antwort. 

  • Konzerne haben häufig feste Ausschreibungsroutinen. Wenn du den Auftrag haben willst, musst du mit. Da hilft dir auch dein Content nicht.
  • Ich habe mir von einer Coach-Frau erzählen lassen, die sich auf professionelle Blechblas-Musiker konzentriert. Sie besucht verstärkt Branchen-Events.
  • Oder stell dir einen Seminaranbieter vor, der eher preisgünstige Online-Seminare anbietet. Wer mit 80-Euro-Umsätzen seinen Lebensunterhalt erstreitet, braucht eine hohe Reichweite. An Anzeigen-Schaltungen führt dann kein Weg vorbei. 

Marketing und Dogmen sind schlechte Partner. Vielmehr gilt: Gut ist, was gut funktioniert. Mach dir deshalb bewusst, was in deinem Geschäft zählt: 

  • Wo kannst du den ersten Kontakt zu deinen Zielkunden herstellen? Das können die Social Media sein oder ebenso gut Empfehlungen, Anzeigen, Messen, Vorträge, Netzwerkveranstaltungen, klassische Pressearbeit und anderes mehr.
  • Wenn jemand erstmals auf dich aufmerksam geworden ist: Was findet er anschließend von dir? Ist das, was du von dir zeigst, schlüssig und klar? 

Die beiden Fragen sind sehr verdichtet das, was ein Kommunikationsplan hergibt. Viele fahren mit reinem Content Marketing gut. Doch ebenso oft ist der Mix aus klassischen Maßnahmen und Content Marketing die bessere Wahl. 

Löse dich von der Idee, dann „man das so macht“. Wichtiger ist, dass du einen schlüssigen Weg zu deinen Kunden entwirfst, ihn testest und dann für eine Weile dabei bleibst.

Tipp 5: Erlaube dir Freiheit und finde deinen Marketing-Mix.

Was heißt hier eigentlich Erfolg?

Was heißt hier eigentlich Erfolg?

Marketing-Erfolg: Jubel-Meldungen einordnen

Es wird immer wieder von den riesigen Erfolgen über das Marketing in den Social Medien gesprochen. Ist das wirklich so?“ schrieb eine Trainerin.

Der Satz geht mir nicht aus dem Sinn, denn er spricht ein größeres Thema an: Was ist davon zu halten, wenn Marketing-Leute für sich reklamieren, DEN Weg zu großartigen Umsätzen gefunden zu haben? Marketing-Erfolg ist machbar, so ihre Botschaft. Und zwar schnell und einfach,

Vieles ist heiße Luft. Doch auch wenn der Absender bester Absicht ist und seine Botschaft auf echten Erfahrungen beruht, kann es sein, dass sein Weg für dich in eine Sackgasse führt. Das eine Marketing gibt es nun einmal nicht: Was für dich funktioniert, hängt von dir, deinen Kunden und deinem Angebot ab.

Wie zeigt sich Marketing-Erfolg bei deinem Angebot?

Bleiben wir bei schnell, einfach und in großer Zahl. Wie leicht ist es für deine Kunden, auf dein Angebot zu reagieren? Wie wahrscheinlich ist großer Marketing-Erfolg quasi über Nacht? Bitte ordne dein Angebot ein:

Consumer oder B2B?

Der Verkauf eines B2B-Angebots nimmt mehr Zeit in Anspruch als der Verkauf eines Konsum-Artikels. Im B2B-Geschäft hast du es im Normal-Fall mit einem Entscheider-Team zu tun. Bis sich alle abgestimmt haben, dauert es. Viele sprechen von neun Monaten. Lies auch: 10 Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing, hubspot.

Sprichst du mit einem Entscheider oder mit vielen?

Hoher oder geringer Verkaufspreis

Der Preis deiner Leistung und das gefühlte Kaufrisiko deiner Kunden hängen eng zusammen. Privat-Leute spendieren durchaus 20 Euro, um etwas auszuprobieren. Bei 800 Euro drehen sie gedanklich lieber noch eine Runde. Für einen Konzern hingegen sind 800 Euro ein Wimpernschlag. Bitte überlege mit Blick auf den Verkaufspreis:

Wie leicht fällt es deinem Kunden, dein Angebot zu buchen?

Erklärungsbedürftig, im Alltag bekannt

Wenn eine Coffee-Shop-Kette junge Leute mit Kaffee-Becher in der Hand ablichtet, die sich zusammen amüsieren – dann ist alles gesagt: Gute Leute, gute Zeit, leckerer Kaffee – da will man dabei sein! Klarer Fall. Wie aber sieht es mit „hybrider Führung“ aus? Es kommt auf deine Kunden an, was sie im Alltag erleben und wie sie darüber sprechen.

Ist dein Angebot für deine Kunden intuitiv verständlich, weil sie dein Thema aus eigener Anschauung kennen? Welche Worte benutzen sie?

Spaß oder Notwendigkeit?

Noch einmal zurück zum Kaffee und zur hybriden Führung: Wie viel Spaß verspricht dein Angebot? Ist Wohlbefinden damit verbunden, Prestige, ein Erlebnis? Menschen sind emotionale Wesen. Vernunft-Angebote haben es oft schwer.

Wie hoch ist der Spaß-Faktor deines Angebots?

Wo erreichst du deine Kunden?

Manche Gruppen lassen sich gut im Netz erreichen, andere nicht. Mit dem Alter hat das nicht unbedingt etwas zu tun. Manche fremdeln einfach mit dem Netz.

Wenn dir jemand einen Marketing-Weg vorschlägt, den deine Kunden nicht mitgehen – dann kommt wenig dabei heraus. Das liegt auf der Hand.

Benutzen deine Kunden den vorgeschlagenen Kanal? Sind sie überhaupt da?

Wie bekannt bist du bereits?

Ein Selbständiger lebt von seinem Netzwerk, seiner Bekanntheit und seinem guten Namen. Wer bereits bekannt ist, für den ist ein neuer Marketing-Kanal ganz einfach eine weitere Möglichkeit, mit Interessenten ins Gespräch zu kommen. Er kann auf etwas aufbauen, das schon da ist. Für einen neuen Mitspieler auf dem Markt ist der Weg weiter.

Wie bekannt bist du bereits? Mit welchem Vertrauensvorschuss kannst du rechnen?

Wie interessant ist dein Angebot?

Wenn sich viele Wettbewerber mit sehr ähnlichen Angeboten um Kunden bemühen, ist die Laune meist ziemlich durchwachsen: Die Verkaufspreise sind niedrig und mögliche Kunden reagieren abweisend, wenn sie unzählige Male auf dasselbe Angebot angesprochen werden.

Ich möchte hier gar nicht den USP ins Spiel bringen. Was Trainer, Berater und Coachs anbieten, überschneidet sich oft, notwendigerweise. Doch hast du dein Angebot attraktiv verpackt?

Wie sehr weckt dein Angebot die Neugier?

Wie gut ist das Gesamtkonzept?

Der beste Marketing-Kanal nutzt nichts, wenn das Angebot am Bedarf vorbeigeht oder wenn die Botschaften indifferent und schwer verständlich sind. Gutes Marketing ist ein Zusammenspiel Angebot, Präsenz und Botschaften.

Wie stimmig ist dein Gesamtkonzept?

Mein Wunsch für dich: Selbstbewusstsein im Marketing

Bestimmt gibt es noch mehr Faktoren. Doch ich wollte keine Abhandlung schreiben. Mir ist daran gelegen, dass du Marketing-Chancen realistisch und selbstbewusst einschätzt.

Auch mir passiert es, dass ich mich hin und wieder einschüchtern lasse: Kürzlich forderte eine Texter-Kollegin, dass jeder Text mit 40 Prozent Foto-Material aufgewertet werden muss. Ach, herrje! In meinem Kopf fing es an zu rattern: Woher soll ich die vielen Fotos nehmen? Und was passt zu einem Text wie diesem? Und überhaupt: Wie berechnen sich 40 Prozent Fotos von 1.000 Wörtern?

Später stellte sich heraus, dass die Kollegin viele Reise-Reportagen schreibt. Ich war erleichtert: Das ergibt Sinn.

Was auch immer dir an Marketing-Vorschlägen begegnet, die Frage ist: Aus welcher Situation heraus spricht der Absender? Wie aussagekräftig ist seine Erfahrung für dich?

Ich wünsche dir viel Erfolg und eine ruhige Hand!

Kunden gewinnen mit Linkedin

Kunden gewinnen mit Linkedin

So sprichst du bei Linkedin Kunden an, professionell und ohne sie gleich zu Beginn zu nerven.

Linkedin steht hoch im Kurs. Corona-tauglich ist die Plattform außerdem. Was also läge näher, als dort nach Kunden zu suchen? Der Druck, unter dem viele stehen, macht sich allerdings unangenehm bemerkbar. Ich mag die Kontaktanfragen schon gar nicht mehr zusagen, denn regelmäßig passiert dies:

Kontaktanfrage:

Anschließende Mail:

Mit schwierigen Situationen in Teams habe ich nichts zu tun. Gar nichts. Jeder, der meinem Profil nur drei Sekunden widmet, kann das sehen. Ich fühle mich benutzt. Offenbar geht es jedoch nicht nur mir so, wie der empörte Post eines HR Managers zeigt:

Wie gelingt es dir, Kunden für dich zu interessieren, ohne offene oder stillschweigende Empörung auszulösen? Wichtig ist, dass du sie individuell ansprichst, und zwar mit etwas, das ihnen auf dem Herzen liegt. Wie das gelingt, dazu habe ich zwei Varianten für dich: eine aus dem Content Marketing und eine aus dem Vertrieb.

Content Marketing

Schritt 1: Wo sind die Menschen, die deine Leistung suchen?

Mach dir den Charakter deiner Leistung klar. Wie sprechen deine Kunden über ihre Fragen und Herausforderungen? Vielfach wird empfohlen, sich einer Gruppe anzuschließen, Fragen zu beantworten und so auf sich aufmerksam zu machen.

Nach meiner Beobachtung funktioniert das manchmal, manchmal nicht. In Gruppen, die sich etwa mit Technik beschäftigen, herrscht meist reger Austausch. Als Technik-Profi kannst du dich gut profilieren, denn über Probleme mit der Technik kann jeder reden, ohne sich eine Blöße zu geben.

Doch wie sieht es mit Ängsten, Problemen mit dem Arbeitgeber oder in der Partnerschaft aus? Was würde passieren, wenn ein HR-Profi eines Konzerns öffentlich über die Demotivation der Mitarbeiter in seinem Haus sprechen würde?

Du siehst:

Das Engagement in einer Gruppe kann ein guter Tipp sein. Doch wenn deine Kunden Gründe haben, mit ihren Problemen hinter dem Berg zu halten, dann sind Gruppen wenig aussichtsreich.

Aus der Sicht eines Kunden erlaubt die Recherche viel mehr Diskretion. Mach dir also bewusst, was deinen Kunden durch den Kopf geht und wie sie ihre Fragen stellen: Wo drückt ihnen der Schuh? Welche Probleme sehen sie? Diese Themen sind die Grundlage für deine Postings. Reichere deine Postings außerdem mit sinnvollen Hashtags an, sodass du von Interessierten gefunden wirst.

Schritt 2: Sei hilfreich und freundlich auf offener Bühne

Der Satz klingt merkwürdig, ich weiß. Gemeint ist dies: Interessenten werden auf dich aufmerksam, folgen dir und schauen dir zu, was du so machst. Manche werden mit der Zeit aktiv, kommentieren deine Posts oder schenken dir ein Like. Andere bleiben still. Doch sie beobachten, wie du dich verhältst.

In dieser Zeit bauen sie eine Beziehung zu dir auf, zumindest entwickeln sie ein Gefühl für dich. Dein Job ist es, zu zeigen, wofür du stehst und Vertrauen aufzubauen. Schreibe konsequent deine Posts, reagiere auf Kommentare, zeige dich großzügig. Und vergiss nicht, auf deine Leistungen hinzuweisen.

Hilfreich für das rechte Maß ist die 70-30-10 Formel. Sie besagt: Nutze …

  • 70 Prozent deiner Zeit, um anderen zu helfen,
  • 20 Prozent deiner Zeit, dich zu präsentieren und
  • 10 Prozent deiner Zeit, um um Hilfe zu fragen.

Im Content Marketing gehen wir von gut informierten und selbstbewussten Kunden aus. Sie kommen auf dich zu, wenn sie dich brauchen. Zentral für deinen Erfolg sind ein attraktives Angebot und eine Produkttreppe mit einer gut gewählten Schritthöhe: Die Stufen sollten deine Kunden gehen können, ohne sie zu überfordern.

Schritt 3: Gehe auf die Menschen zu, die dich umkreisen

Wenn Netzwerker und Interessenten immer wieder in deinem Umfeld auftauchen – na, dann sprich sie an und frage nach einem Kontakt. Sie sind offensichtlich an dir und deiner Arbeit interessiert. Wenn du vertieftes Interesse an dem Kontakt hast, verabrede dich zu einem Telefongespräch oder zu einem Treffen auf einem Event.

Die Erfolgsformel für dein Content-Marketing heißt:

  • hilfreich und nützlich
  • klar
  • verbindlich
  • freundlich und gut gestimmt
  • regelmäßig

Vertrieb: Direktansprache bei Linkedin

Vielleicht ist dir das alles zu defensiv. Du bist ein forscher Charakter – oder deine Kunden kennen deine Leistung nicht und suchen nicht nach dir. Es gibt viele Gründe, aktiv auf Kunden zuzugehen. Fang am besten so an:

Schritt 1: Recherchiere mögliche Kunden

Linkedin stellt dir umfangreiche Recherche-Möglichkeiten zur Verfügung. Nutze sie gerne ausgiebig und ergänze sie um die Webseite deiner möglichen Kunden sowie andere Quellen, die du findest. Akquise-Profis werden nicht müde zu betonen, dass der Erfolg deiner Ansprache in deiner Vorbereitung liegt. Bedenke die Negativ-Beispiele von weiter oben: Die Menschen, die du ansprichst, wollen wissen:

  • Wer ist der Mensch auf der anderen Seite?
  • Was will er von mir?
  • Weshalb ausgerechnet ich?

Du brauchst also Antworten auf die Fragen: Wer bist du? Was bietest du an? Weshalb sprichst du diesen Kunden an?

Schritt 2: Schreibe deine Kunden an

Sende deinen möglichen Kunden eine Kontaktanfrage. Bei Linkedin hast du 300 Zeichen Platz, deine Anfrage zu gestalten und zu legitimieren. Denn: Dein Kunde will von Anfang an wissen, wer du bist, was du von ihm willst und weshalb du ihn ansprichst.

Schritt 3: Entwickele die Beziehung

Wenn alles gut geht, sagt dir dein möglicher Kunde den Kontakt zu. Und dann?

Erst einmal passiert wenig – zumindest aus deiner Sicht. Dein Kunde macht sich mit dir und deinem Angebot vertraut. Vielleicht spricht er mit Kollegen über dich. Zum sofortigen Auftrag kommt es jedoch nur selten. Im B2B-Geschäft können gut und gerne neun Monate bis zu einem Auftrag ins Land gehen. Zwölf Kontakte braucht dein Kunde, bis er auf dich zukommt, heißt es. Was tust du, damit du nicht wieder vergessen wirst?

Darüber ließe sich ein Buch schreiben. Zum Glück hat das Angelika Eder schon längst getan, und zwar ganz wunderbar. Schau dir bei Interesse den „Akquise Coach“ an und lass dich nicht davon irritieren, dass die Autorin aus der Telefon-Akquise kommt. Sie bereitet dich auf eine überzeugende Erstansprache und einen gelungenen Beziehungsaufbau vor – was dir hier wie dort gut zu Gesicht steht.

Content Marketing und Vertrieb passen toll zusammen!

Lass uns zum Content Marketing zurückkehren, meinem Steckenpferd. „Beziehung entwickeln“ war das Thema.

Vielleicht ahnst du, was ich dir jetzt vorschlage: Dank deiner Vertriebsaktivitäten hast du eine Reihe Kontakte geknüpft. Damit sie dich nicht vergessen, greifst du zu den Mitteln des Content-Marketing: Du sendest hilfreiche und nützliche Posts über deine Timeline – und vergisst nicht, hier und da auf deine Leistungen hinzuweisen. So entwickeln deine Interessenten ein Bild von dir und deiner Arbeit. Sie wissen, wer du bist und bei welchen Aufgaben sie auf dich zukommen sollten.

Damit schließt sich der Kreis. Es steckt definitiv Arbeit darin. Doch das ist eine Binsenweisheit in der Kundengewinnung. Mit einem guten Profil, Konsequenz und Fokus auf die Themen deiner Kunden kannst du bei Linkedin viel erreichen.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Wie hältst du es mit dem Gendering?

Wie hältst du es mit dem Gendering?

Vier Wege zu einer genderneutralen Sprache

„Gästin, also wirklich!“, empört sich meine Freundin, „der Plural von ‚Gästin‘ ist übrigens ‚Gästininnen‘.“, und setzt noch einen drauf: „Bei der Bundeswehr wehren sich Soldatinnen dagegen, zu Hauptfrauen befördert zu werden.“ Der Versuch, politisch alles richtig zu machen, treibt zuweilen merkwürdige Blüten.

Um das Gendering drücke ich mich schon lange herum. Dabei geht es um etwas Wichtiges: Die Sprache prägt unser Weltbild. Sie entwirft Bilder, wer wir sind und wer wir zu sein haben. Wenn Menschen wie ich nicht an die Kraft der Sprache glauben, wer sonst?

Gut lesbare Texte mag ich allerdings auch (siehe auch: Leser lieben leichte Texte). Die „…Innen“, „…*innen“ und „…:innen“ wirken auf mich sehr holprig. Eine Legasthenikerin berichtete von ihren Schwierigkeiten, mit solchen Formen umzugehen. So geht das manchmal: Die gendergerechte Sprache schließt viele ein und manche aus.

Welche Möglichkeiten hast du? Hier sind vier Wege, mit dem Gendering in Texten umzugehen:

Variante #1: Gendering mit Zeichen

Das Gendering mithilfe von Buchstaben und Zeichen ist weit verbreitet. Du findest diese Varianten:

  • Künstler und KünstlerIn
  • Künstler und Künstler*in
  • Künstler und Künstler/in
  • Künstler und Künstler-in
  • Künstler und Künstler(in)
  • Künstler und Künstler:in

Von allen Varianten ist die mit dem Doppelpunkt die empfehlenswerteste, denn sie ist weitgehend barrierefrei: Sprach-Ausgabe-Programme übersetzen den Doppelpunkt mit einer kleinen stimmlosen Pause, einem Glottischlag.

Der Doppelpunkt schließt Männer, Frauen, das dritte Geschlecht und Menschen mit Behinderungen ein, etwa Sehbehinderte.

  • Vorteil: Texte mit Gender-Zeichen machen die Aufmerksamkeit und das Bewusstsein des/der Autor:in deutlich. Sie sind eindeutig darin, alle gesellschaftlichen Gruppen gleich zu behandeln. Wichtig ist dies zum Beispiel bei Stellenanzeigen.
  • Nachteil: Für einige Gruppen ist es schwierig, die Gender-Zeichen richtig zu interpretieren. Längere Texte wirken aufgebläht, da nicht nur die Substantive, sondern auch die vorangehenden Artikel angepasst werden müssen.

Variante #2: Gendering mit Doppelnennungen

Doppelnennungen sind manchmal die einzige Möglichkeit, genderneutral zu texten, weil das Deutsche keine anderen Varianten bereithält. Doch die Ergebnisse können kurios ausfallen: Die Anrede für meine bevorzugten Kunden „Trainer, Berater und Coachs“ fällt ohnehin umfangreich aus. Die Form „Trainer und Trainerinnen, Berater und Beraterinnen, Coachs und Coach-Frauen“ schlägt dem Fass den Boden aus. Zudem bleibt das dritte Geschlecht ausgeschlossen.

  • Vorteil: Dazu fällt mir ehrlich nichts ein. Manchmal geht es nicht anders.
  • Nachteil: Bläht den Text auf. Macht ihn unleserlich.

Variante #3: Aneignung

Weshalb müssen wir das Geschlecht betonen? Macht eine Ärztin in Ausübung ihres Berufs etwas anderes als ein Arzt? Wie unterscheidet sich ein Trainer von einer Trainerin? Ein Ingenieur von einer Ingenieurin? Viele Rollen und Funktionen sind vom Geschlecht unabhängig. Die deutsche Sprache sieht für solche Fälle das „generische Maskulin“ vor. Allerdings zementiert die männliche Sprache das althergebrachte Weltbild.

Es gibt einen Fall, in dem es sich für Frauen empfiehlt, sich das Maskulin anzueignen: Es geht um die Suchbegriffe in den sozialen Medien, zum Beispiel bei Xing. Viele Kunden suchen einen „Texter“ oder „Trainer“, denken jedoch nicht an eine „Texterin“ oder „Beraterin“, sodass sich Frauen mit der weiblichen Form systematisch aus der Recherche ihrer möglichen Kunden ausschließen.

  • Vorteil: Geübt, gewohnt. Steht in Einklang mit der gelernten Grammatik.
  • Nachteil: Das maskuline Weltbild bleibt unhinterfragt.

Variante #4: Praktisch ohne Perfektionsanspruch

In meinen Texten versuchen ich den Ausgleich und gebe zum Beispiel Chefinnen und Ärztinnen den gleichen Raum wie ihren männlichen Kollegen. Bei der Uni München habe ich einen übersichtlichen Leitfaden für eine genderneutrale Sprache gefunden. Hier ist eine Auswahl aus den Empfehlungen:

Substantivierung von Verben

„Studentinnen und Studenten“ werden zu „Studierenden“.
„Mitarbeiter“ werden zu „Mitarbeitenden“.

Sprache: ++- O.K. Kann man machen.

Plural statt Singular

Der „Interessent“ wird zu „Interessierte“.
Der „Coaching-Klient“ wird zu „Coaching-Klienten“.

Sprache: +++ Passt. Geht in Ordnung.

Unpersönliche Pronomen

„Abteilungsleiter“ werden zu „alle, die Leitungsaufgaben übernehmen …“ oder „Wer Leitungsaufgaben übernimmt, …“.
Der „Coach“ wird zu „alle, die coachen …“ oder „Wer coacht, …“.

Sprache: +++ Passt.

Direkte Anrede

„Kunden haben die Wahl …“ wird zu „Sie haben die Wahl …“.

Sprache: +++ Sehr schön!

Verben statt Substantive

„Teilnehmer“ werden zu „alle, die teilgenommen haben …“.

Sprache: +++ Schön.

Adjektive

„Beratung durch den Arzt“ wird zur „ärztlichen Beratung“.

Sprache: ++- Von wem wird die ärztliche Beratung durchgeführt? Von einem Computer? Vorsicht: Diese Form kann unpersönlich wirken.

Neutrale Formen

„Assistentin“ wird zur „Assistenz“.

Sprache: ++- Auch hier geht der Mensch verloren.

Endungen mit –kraft, -person, -berechtigte, -ung, -hilfe

Der „Wähler“ wird zum „Wahlberechtigten“.
Der „Chef“ wird zur „Führungskraft“ oder zum „Entscheidungsberechtigten“.

Sprache: +– Schwierig: Vorsicht vor Behördendeutsch! Worte auf -ung, -heit und -keit lassen Texte unpersönlich und hölzern wirken.

Die pragmatische Herangehensweise ist keinesfalls perfekt. Als Autorin muss ich mir zu jeder Zeit der Gender-Frage bewusst sein und nach sprachlichen Lösungen suchen. Mit etwas Übung lassen sich Texte einigermaßen genderneutral gestalten, ohne die Lesefreundlichkeit zu verletzen.

  • Vorteil: Lesefreundlich
  • Nachteil: Unvollständig. Angreifbar bei Stellenanzeigen und anderen Texten, die einer juristischen Prüfung standhalten müssen. Manche genderneutralen Formen sind sprachlich unschön.

Ich bin gespannt, wie sich die Diskussion um die genderneutrale Sprache entwickelt. Frauen werden benachteiligt und diskriminiert, keine Frage. Viele andere Gruppen erleben das allerdings auch. Über die Gender-Frage hinaus brauchen wir deshalb noch viel mehr Offenheit, Toleranz und die Bereitschaft, Vielfalt zuzulassen. Eine Sprache, die Frauen ihren Platz lässt, ist gut, jedoch nur ein Schritt auf einem längeren Weg.

Ich kann mir nicht helfen: Ich habe das Gefühl, die gegenderte Frage bereitet viel Verdruss und greift politisch dennoch zu kurz. In meinen Artikeln und anderen Texten möchte ich deshalb keine Gender-Zeichen einführen.