Einzigartig: Positionierung für Berater

Einzigartig: Positionierung für Berater

Wie du deine Stärken und Erfahrungen in eine einzigartige Berater-Positionierung verwandelst.

Eine gute Idee zur richtigen Zeit ist mächtig. Dies gilt auch für ein Angebot, das einen dringenden Bedarf am Markt deckt. Ist die Nachfrage größer als das Angebot, verkauft es sich fast von selbst.

Aus wirtschaftlicher Sicht wäre es sinnvoll, sich einfach auf die größten Nöte der Unternehmen zu konzentrieren. Doch begeistern dich diese Aufgaben von ganzem Herzen? Denn auch die persönliche Motivation ist wichtig. Sie gibt dir die Kraft, dein Angebot zu vertreten und in die Öffentlichkeit zu tragen. Wirtschaftliche Tragkraft und persönliche Motivation sind beide wichtig für deinen Erfolg.

Wie also findest du zu einer (neuen) Positionierung?

Wirtschaft im Wandel – Chancen für Berater

Steigen wir mit dem Bedarf in der Wirtschaft ein. Wir alle wissen: Sie befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo Veränderung ist, besteht Beratungsbedarf. McKinsey identifiziert folgende Transformationsthemen für Organisationen:

  • Agilität: Organisationen müssen schneller und flexibler werden, um auf Veränderungen reagieren zu können.
  • Digitalisierung: Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten und agieren.
  • Arbeitsweise: Die Arbeitswelt wird zunehmend hybrid und vernetzt.
  • Mitarbeiterbindung: Unternehmen müssen Mitarbeiter gewinnen und binden, um erfolgreich zu sein.
  • Führung: Führung muss sich an die neuen Herausforderungen anpassen.
  • Vielfalt und Inklusion: Unternehmen müssen sich für Vielfalt und Inklusion einsetzen.
  • Gesundheit: Unternehmen müssen die Gesundheit ihrer Mitarbeiter fördern.

Diese Veränderungen erfordern neue Fähigkeiten und Kompetenzen von Unternehmen. Laut einer Studie von IBM müssen in den kommenden Jahren 40 Prozent der Mitarbeiter umgeschult werden. Dies zeigt, dass der Bedarf an Weiterbildung und Beratung hoch ist.

Auch eine Studie von Lünendonk weist auf Chancen hin, denn die Unternehmen wollen und müssen ihre Geschäftsmodelle stärker digitalisieren. Du kannst sie darin unterstützen. Oder möchtest du dich lieber auf die Internationalisierung konzentrieren? Oder, oder. Berater, die sich auf Transformationsthemen spezialisieren, haben gute Chancen, erfolgreich zu sein.

Tipp: Lass die Transformationsthemen auf dich wirken. Welches Thema bringt eine Saite an dir zum Klingen? Was könnte deine Spezialisierung für die nächsten Jahre sein?

Hast du etwas für dich entdeckt? Das ist großartig, wenn auch ungewöhnlich. Meist gehören eine gute Portion Recherche und Reflexion dazu. Wenn du dir unsicher bist, dann lies auch den nächsten Abschnitt.

Schritt für Schritt zu deiner Positionierung

Ich möchte dir eine Möglichkeit vorstellen, dich in zwei Schritten zu positionieren: Erkenne im ersten Schritt deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken und verbinde deine Kompetenzen mit den Bedarfen am Markt. Dabei hilft dir ein SWOT-Modell. Erkunde im zweiten Schritt deine Identität, Ziele, deine Zielkunden sowie dein Leistungsversprechen. Dabei begleitet dich ein Personal Branding Canvas. Zuletzt arbeitest du deine Positionierung als Ergebnis deiner Vorüberlegungen aus.

Schritt 1: Dein persönliches SWOT-Modell

Vorgehen:

  • Lade das SWOT-Modell von Big Name herunter und arbeite damit.
  • Brainstorme deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.
  • Lass dich von der Anleitung auf dem Arbeitsblatt führen und verknüpfe deine Stärken mit den Chancen am Markt.
  • Erarbeite Lösungen für Schwächen und Risiken.

Benefits:

  • Du wirst dir deiner Stärken bewusst und steigerst dein Selbstbewusstsein. Das macht Spaß!
  • Du erkennst Marktchancen und verbindest diese mit deinen Stärken. Das ist sinnvoll.
  • Du benennst Herausforderungen und Schwächen und findest Lösungen. Das ist pragmatisch.

Tipp:

Das SWOT-Modell von Big Name ist spürbar in der Praxis erprobt, deshalb schätze ich es. Allerdings kann es sein, dass du dich im Workshop mit dir selbst im Kreis drehst. Daher ist es hilfreich, dir eine Außensicht einzuholen, etwa von einem Teammitglied, einem Vertrauten oder einem Berater. (Gerne begleite ich dich. Zu meiner Beratung: Positionierung.)

Schritt 2: Das Personal Branding Canvas

Vorgehen:

Hinweis:

Ein Personal-Branding geht über eine Positionierung hinaus. Diese Artikelserie beschäftigt sich mit Websites: Der Punkt 11, „Kommunikation“ schrumpft deshalb auf einen Punkt, nämlich die Website, zusammen.

Tipp:

Arbeite die Punkte 1 bis 10 durch und erarbeite deine Positionierung (Punkt 11) als Ergebnis deiner Vorüberlegungen. Was ist ungewöhnlich und auffallend an dir? Auch hier hilft der Blick von außen. Versuche, dir Hilfe zu holen.

Der Test: eine Positionierung für Berater formulieren

Wie sieht es aus: Gelingt es dir, deine neue Positionierung in einen einfachen Satz zu überführen? Zielkunden, Lösung, Vorteile: Eine gute Positionierung fasst alles in einem Satz zusammen.

  • Deine Positionierung sollte klar und prägnant sein.
  • Sie sollte sich auf die wichtigsten Vorteile für deine Kunden konzentrieren.
  • Sie sollte sich vom Üblichen abheben.

Kannst du spontan eine Positionierung für dein Unternehmen oder deine Dienstleistung formulieren?

Beispiel:

Du hilfst Menschen, Ihre Auftrittsangst zu überwinden, ohne langwierige Sitzungen.

Fülle bitte eine der beiden Formeln aus:

  • „Ich helfe Kunden … zu erreichen, indem ich …“
  • „Ich helfe meinen Kunden … zu erreichen, ohne zu …“

Geschafft? Herzlichen Glückwunsch. In der Regel braucht es in paar Anläufe, bis die Formulierung sitzt.

Was ist, wenn sich der Markt ändert?

Vor knapp 20 Jahren, zu Beginn meiner Selbstständigkeit, war eine Positionierungsberatung eine recht handwerkliche Angelegenheit. Kunden wünschten sich vorrangig Können, Expertenwissen und Sicherheit. Daher war die Kompetenz und Erfahrung der Positionierungswilligen der entscheidende Startpunkt. Heute stellen Kunden andere Fragen, wie „Was leistet du für die Gesellschaft?“ oder „Wie hilfst du mir, mich weiterzuentwickeln?“

Die Kommunikation spiegelt immer den Zeitgeist wider. Muster von vor zehn Jahren sind heute überholt. Und in zehn Jahren werden wir wieder anders über Positionierungen sprechen. Auch Positionierungsmodelle unterliegen einem Wandel.

Doch die Frage, „Wer bist du auf diesem Markt?“, ist immer aktuell.

Welchen Sinn hat die Positionierung?

Sich zu positionieren und zu fokussieren, ist für Berater und Beraterinnen eine oft ungeliebte Angelegenheit. Wer lange genug selbstständig ist, baut fast zwangsläufig den wohlbekannten Bauchladen auf – eine vielfältige Mischung aus Erfahrungen und Kompetenzen, gewachsen in der Praxis. Über die Jahre ergibt sich eine wohlgefüllte Schatztruhe aus Erfahrungen, Tools und Methoden auf. Weshalb sollte man diesen Schatz in der Kommunikation verstecken?

Es gibt einen wichtigen Grund: Die Positionierung ist die Antwort auf die Fülle, die uns umgibt: Informationen, Aufgaben, Probleme, Mitbewerber. Eine Positionierung muss knapp und überzeugend sein, damit sie im allgemeinen Rauschen an das Ohr deiner Noch-nicht-Kunden dringt.

Mit der Positionierung hebst du etwas hervor, das einzigartig ist und stellst es ins Licht. Dies tust du, um bei neuen Kunden „einen Fuß in die Tür“ zu bekommen.

Bist du erst einmal in dessen Haus drin, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Denn du triffst immer auf Menschen und Organisationen in ihrer ganzen Vielfalt. Natürlich kannst und darfst du helfen und eingreifen, wenn du Potenzial siehst, auch wenn das Thema nicht auf deiner Webseite ausgewiesen ist.

Wandel und Kontinuität verbinden

Wie häufig sollten wir als Berater und Beraterinnen unsere Positionierung aktualisieren? Bei einer LinkedIn-Stimmungsabfrage hat sich die Mehrheit für eine Anpassung der Positionierung alle drei bis fünf Jahre ausgesprochen.

Von so viel Aktualisierungsbereitschaft war ich überrascht. Andererseits: Die Umwelt ändert sich in rasantem Tempo – weshalb sollte die Positionierung davon ausgenommen sein?

Kontinuität in der Kommunikation ist wertvoll. Bis du dich einem großen Kreis von Noch-nicht-Kunden mit deiner Kernbotschaft bekannt gemacht hast, vergehen Jahre. Häufige radikale Wechsel in deiner Positionierung verwirren dein Publikum. Sie kosten auch dich Kraft und Geld.

Deshalb schlage ich dir vor, deine persönliche Geschichte fortschreiben und für einen überschaubaren Zeitraum etwas in den Vordergrund rücken, was in den Unternehmen aktuell gefragt ist und dich motiviert. So bleibt deine Arbeit spannend und du authentisch.

Wie gelingt das?

Die Geschichte fortschreiben

Eine Positionierung schließt diese Punkte ein:

  • Dein Publikum, deine Kunden: Wer sind deine Kunden? Was sind ihre Bedürfnisse?
  • Dein Beruf: Was tust du und wie tust du es?
  • Deine Kompetenzen: Was kannst du?
  • Deine Identität: Wer bist du?
  • Deine Glaubwürdigkeit: Weshalb bist du glaubwürdig?
  • Dein Markt: Auf welchem Markt bist du aktiv?
  • Dein Verkaufsversprechen: Was gewinnen deine Kunden mit dir? Eine gute Positionierung fasst all dies knapp zusammen.

Überlege dir:

  • Was möchtest du verändern?
  • Was bleibt gleich?

Beispiel

In meinen Beratungen gab es nur im Einzelfall mal den Wunsch, alle Brücken hinter sich abzureißen. Meist bleibt ein großer Teil bestehen. In der Praxis begegnet es mir oft, dass meine Kunden ein bestimmtes Thema über Jahre umtreibt. Zum Beispiel: „Gehör für stille Menschen“ oder „Frauen in MINT-Berufen“.

Eine Expertin für Frauen in MINT-Berufen könnte ihr Kundenportfolio ausweiten, indem sie ihr Thema auf „Diversität in MINT-Berufen“ ausweitet. Ihre Identität, Glaubwürdigkeit, ihr Markt und ihre Kompetenzen blieben gleich.

Überlege genau, welche Teile du wirklich verändern möchtest. Meist kannst du vieles übernehmen. So gelingt es, deine persönliche Geschichte fortzuschreiben, dein Standing am Markt beizubehalten und dennoch neue Wege zu gehen.

In der Kommunikation lässt sich eine solche Anpassung leicht erklären: Dass sich Berater und Beraterinnen im Verlauf der Zeit verändern müssen, um aktuell zu bleiben, war schon immer richtig. In der Gegenwart gilt dies noch mehr.

Die Positionierung als Treiber für persönliches Wachstum

Es gibt zwei grundlegende Ansätze für die Entwicklung deiner Positionierung:

1: Fokus auf bestehende Kompetenzen, Suche nach passenden Kunden

Bei diesem Ansatz gehst du von deinen bestehenden Kompetenzen aus und fragst dich, wer Bedarf daran hat. Du wählst eine Zielgruppe aus und beantwortest alle übrigen Fragen nach Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Markt und Leistungsversprechen im Licht dieser Zielgruppe.

2: Wer will ich sein?

Bei diesem Ansatz gehst du von deinen Zielen aus: Wer möchtest du in Zukunft sein? In diesem Fall beantwortest du die Fragen nach Zielkunden, Profession, Kompetenz, Identität, Glaubwürdigkeit, Markt und Versprechen mit Blick auf deine Ziele. Was fehlt dir zu deinem künftigen Glück? Es ist möglich und sogar wahrscheinlich, dass du für deine Neuausrichtung Kompetenzen aufbauen musst. Das gehört dazu.

Wenn du dich auf deine Kompetenzen konzentrieren möchtest, ist die Variante 1 die richtige. Wenn es für dich Zeit für eine Weiterentwicklung wird, ist die Variante 2 die richtige für dich.

Nur das tu bitte nicht

Versuche bitte nicht, zuerst dein wahres, echtes Selbst zu erkunden und deine Positionierung darauf aufzubauen. Dieser Trend ist sehr in Mode, doch ich sehe darin einen Irrweg. Im schlimmsten Fall dreht man sich im Kreis, ohne eine Antwort zu finden. Ich habe einmal einen Mann kennengelernt, der bei der Suche nach seiner wahren Bestimmung die Rücklagen aus 30 Jahren Berufstätigkeit aufgebraucht hatte. Seinen Frieden hat er nicht gefunden. Was kein Wunder ist, denn wie wir uns selbst sehen, hängt wesentlich von unserer Umgebung hat. Das Selbstbild ist nichts Fixes.

Beim Personal Branding geht es (unter anderem) darum, deine Kompetenzen und deine Persönlichkeit mit dem Bedarf am Markt in Übereinstimmung zu bringen. Diesen Ansatz halte ich für richtig und unterstütze ihn. Doch ich meine, wir sollten ihn pragmatisch verstehen und uns vor Überhöhung hüten.

Entwirf zwei, drei Szenarien und lass deine möglichen Zukünfte auf dich wirken: Welche Variante empfindest du als motivierend und reizvoll? Wo sind die Kunden, die zu dir passen und bei denen zu glänzen kannst? Dort lieg dein Weg.

Du hast es geschafft. Deine Positionierung für Berater steht. Ich wünsche dir viel Erfolg!

Website-Texte für erfahrende Berater: den Fokus finden

Website-Texte für erfahrende Berater: den Fokus finden

Wie bringst du die Fülle deiner Kompetenzen unter ein Dach?

Dein Fokus ist der Schlüssel zu einer gelungenen Website. Wenn du dich auf ein klares Thema konzentrierst, kannst du deine Website attraktiv, kompakt und wirksam gestalten. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit deinem Fokus-Thema erfolgreich sein kannst und was du beachten musst.

Wie du vielleicht weißt, schreibe ich Website-Texte für Kunden. Schöne Worte sind dabei das geringste Problem. Die Schwierigkeit beim Selbst-Schreiben liegt vielmehr darin, die Fülle an Ideen, Gedanken, Wünsche, Erfahrungen und Kompetenzen zu sortieren und die stärkste Seite ins Licht zu drehen. Wie fängt man das am besten an? Wo liegt dein Fokus?

So findest du den Fokus für deine Website-Texte

Wahrscheinlich ist dein Fokus-Thema schon längst in der Welt, und zwar organisch gewachsen. Es muss nur noch dingfest gemacht werden. Mit den folgenden Fragen kreise ich das Fokus-Thema zusammen mit meinen Kunden ein:

Vier Fragen für eine fokussierte Website: du, dein Angebot, der Zeitgeist und deine Kunden

Deine Persönlichkeit

Was fasziniert dich? Wofür hast du immer Zeit, einfach deshalb, weil du sie dir nimmst?

  • Schau dir deine Podcast- / News- / YouTube- / Mediathek-Abos an: Welche Themen interessieren dich? Welche Bücher liegen auf deinem Schreibtisch oder stehen auf deiner Noch-zu-lesen-Liste?
  • Was empört dich? Wann wirst du emotional? Was weckt den heiligen Zorn in dir? Ist es Intoleranz, Respektlosigkeit, Verschwendung, Klima-Ignoranz? In welchen Momenten „gehst du hoch“, weil etwas verletzt wird, das dir heilig ist?
  • Welche Menschen ziehst du an? Was sehen andere in dir – jenseits von Ausbildung und Berufserfahrung? Welche persönliche Eigenschaft suchen sie bei dir?

Dein Angebot

Deine Leidenschaft solltest du hier für den Moment zurückstellen, denn zu einem Geschäft gehören mindestens zwei. Wenn du mit deiner Leidenschaft auf wenig Gegenliebe stößt, musst du dein Angebot verändern.

  • Welches deiner Angebote wird am häufigsten nachgefragt?
  • Welches Angebot ist in letzter Zeit im Aufwind?

Deine Kunden

Was erkennen deine Kunden als Problem? Worüber sind sie bereit, zu sprechen? Welche Probleme siehst du? Die Sichtweisen müssen beileibe nicht dieselben sein. Zudem lassen sich Kunden ungern darauf ansprechen, was sie nicht können.

Denke als Beispiel an das Thema Erschöpfungsdepression. Bis heute ist es ein Tabu-Thema. Burn-out ist besser. Und noch besser ist Resilienz.

  • Finde eine Problem- und Aufgabenbeschreibung, die deine Kunden akzeptieren können.
  • Bei welchen Kunden hast du den größten Hebel? Wer profitiert am meisten von dir? Bei wem kannst du am meisten bewirken?
  • Das Budget: Wer kann deine Leistung finanzieren?

Zeitgeist

Der Fokus verändert sich auch unter dem Eindruck des Zeitgeists. Lohnt es sich, auf Trend-Themen zu setzen?

In meiner LinkedIn-Bubble laufen zurzeit die Themen Kunden-Akquise mit LinkedIn, Videos und KI. Es ist verführerisch, ein solches Thema aufzugreifen, doch ich bin skeptisch. Ein paar Jahre geht so etwas gut. Doch dann benötigst du wieder ein neues Thema und du musst dir einen Namen dafür aufbauen.

Als Kompass interessanter finde ich die Megatrends, so wie sie vom Zukunftsinstitut vorgestellt werden. Megatrends sind definitionsgemäß langlebig und verändern unsere Gesellschaft grundlegend. Sie sind also bedeutsam. Vielleicht magst du dich hier inspirieren lassen: zwölf Megatrends.

Natürlich gibt es unzählige weitere Trends, die hier kaum abzubilden sind. Was verlangt deine Umwelt und deine Branche? Es ist gut, dies im Blick zu behalten. Doch achte auf das Verfallsdatum.

Wer möchtest du für deine Kunden sein?

Die Fragen sollen dich anregen, über deinen Fokus nachzudenken. Ich kann dir leider keine Garantie dafür geben, dass die Lösung automatisch herausfällt, wenn du alle Fragen beantwortet hast. Eher wird es so sein, dass du die vier Felder zueinander in Beziehung setzt. Herumprobierst. Mal das eine, mal das andere höher gewichtet und am Ende das aussichtsreichste Szenario auswählst.

Worin liegt der Gewinn eines Fokus?

Kunden, die mich ansprechen, wünschen sich einen Auftritt aus einem Guss. Sie wollen in ihrer Vielfalt und Kompetenz gesehen werden und sich sprachlich gut repräsentiert fühlen. Gleichzeitig wissen sie, dass eine Website zu einem unüberschaubaren Monster mutiert, wenn man versucht, alle Erfahrungen und Kompetenzen abzubilden.

Dein persönliches Fokus-Thema hält deine Angebote zusammen. Es ist ausreichend flexibel und zugleich langlebig. Im persönlichen Dialog kannst du es aussprechen und auf die Website schreiben.

Eine Kundin hat das Herzensthema „Frauen in der IT“. Eine andere Kundin beschäftigt sich mit Denkblockaden und unternehmerischem Wachstum. Ein Dritter liebt komplizierte Aufgaben im Vertrieb. Ein Vierter hat das Thema Change in Traditionsunternehmen.

Immer geht es darum, das Herzensthema hervorzuheben, das ohnehin besteht. Es erlaubt, vielfältige Angebote wie Coaching, Workshops, Trainings, Moderationen und vieles andere mehr unter einem Dach zu vereinen. Auch unterschiedliche Zielgruppen können überzeugend angesprochen werden.

Mit deinem Fokus-Thema gelingt es dir, deine Website attraktiv, kompakt und wirksam zu gestalten.