Themen finden: Wie du deine Themen so setzt, dass du deine Zielkunden anziehst, wie ein Magnet
Das erwartet dich hier:
Die Kundenreise
Bevor sich ein Kunde für dich entscheidet, geht er einen Entscheidungsweg. Er hat viele Fragen an dich, etwa: Kannst du sein Problem lösen oder seinen Wunsch erfüllen? Wird es angenehm sein, mit dir zu arbeiten?
Viele Autoren haben sich bereits mit diesem Entscheidungsweg, der Kundenreise, beschäftigt. Infos findest du zum Beispiel bei ryte oder Chimpfy . Meine Darstellung lehnt sich daran an:
Das Bild suggeriert, dass ein Interessent vorn in den Prozess einsteigt und geradlinig hindurchgeht. So funktioniert das leider nicht: Kunden steigen ein, begleiten dich eine Weile, steigen wieder aus. Um irgendwann doch auf dich zurückzukommen. Die Wege sind verschlungen und oft nicht nachzuvollziehen.
Der Wert des Modells liegt darin, dass es dir hilft, deine Ideen zu sortieren: Was muss oder sollte dein Kunde von dir und deinen Leistungen wissen, damit er dich buchen kann?
Phase 1: Aufmerksamkeit
In der ersten Phase gilt es, die Aufmerksamkeit deines Kunden zu gewinnen. Was sieht dein Kunde in seiner Umwelt? Mit seinen Augen? Was nimmt er wahr? Das ist mit dem Wort „Symptome“ gemeint: Etwas ist deinem Kunden bewusst geworden: Seine Welt ist nicht mehr vollständig. Womöglich ist er aber weit davon entfernt, die Wahrnehmung einordnen und benennen zu können. Was immer du publizierst: Deine Artikel sollten sich in der Wahrnehmungswelt deiner Kunden bewegen. Sprich seine Sprache.
Phase 2: Interesse
Dein Kunde ist schon einen Schritt weiter, er hat etwas gelernt. So nach und nach wird ihm klar, wie man das nennt, was ihn stört, und welche Lösungen auf dem Markt sind.
Stellen wir uns vor, er fühlt sich erschöpft und weiß, dass er sich auf dem Weg zu einem Burn-out befindet. Er könnte darüber nachdenken, sich besser zu organisieren; mit seiner Führungskraft zu reden und Aufgaben abzugeben; sich für einen Yoga-Kurs anzumelden. Eventuell lernt er in dieser Phase von dir, was er mit einem Coaching gewinnen kann.
Phase 3: Anbieterauswahl
In der dritten Phase hat sich dein Kunde mit Lösungswegen vertraut gemacht und sich für einen entschieden. Nun sucht er nach einem Anbieter.
In Beratung und Coaching kommt es ganz besonders auf das Vertrauen an. Aus gutem Grund schlägt hier die Stunde der Webinare, denn dein künftiger Kunde erlebt dich live und kann ein Gefühl für dich entwickeln. Überlege dir, wie du ein Stück mehr an Nähe herstellen kannst. Auch ein Video ist ein deutlicher Schritt nach vorn.
Phase 4: Kaufgespräch
Herzlichen Glückwunsch, dein Kunde hat Kontakt zu dir aufgenommen. Bis hierher hat er sich bereits intensiv mit dir beschäftigt. Man sagt, dass die Kaufentscheidung zum Zeitpunkt des persönlichen Kontakts zu 80 Prozent gefallen ist.
Für mich kann ich sagen: Das kommt mir plausibel vor. Bist du erst im Gespräch, zählen Geduld und Aufmerksamkeit. Der Auftrag ist nicht mehr fern.
Wer ist dein Kunde?
Ganz offensichtlich funktioniert der Prozess nur, wenn du eng auf die Fragen und Bedürfnisse deiner Kunden eingehst.
Stellen wir uns vor, du bietest Teambuilding-Maßnahmen an. Dann ist es ein großer Unterschied, ob du Personalentwickler in einem Konzern oder Inhaber von kleinen Unternehmen ansprechen willst.
Der Profi in der Personalabteilung eines Konzerns fragt sich etwa:
- Kann der Anbieter fachlich, was ich brauche?
- Mit welchen Methoden arbeitet er? Wie geht er an eine Aufgabe heran?
- Kann er sich in einem Konzern bewegen? Passt er zu uns?
- Kann ich ihn auf unsere Leute loslassen?
- Wie kann ich meine Entscheidung für ihn rechtfertigen?
Der Inhaber eines 30-Personen-Software-Unternehmens möchte vielleicht wissen:
- Die großen Konzerne schnappen mir die Mitarbeiter weg. Ich muss meinen Leuten etwas bieten. Wird die Aktion die Stimmung verbessern? Ist sie gut für mein Arbeitgeberimage?
- Ich will, dass sich meine Firma zu einem modern geführten Unternehmen entwickelt. Was bedeutet das noch mal?
- Was kostet der Spaß und was bringt er? Der Anbieter sagt, dass sich etwas verändert. Doch was bewirkt die Veränderung? Wie funktioniert sie?
- Auf wen lasse ich mich jetzt ein? Woran erkenne ich, dass der Anbieter seine Sache gut macht?
Starke Themen finden
Du siehst: Eine verkäuferisch wirkungsvolle Themenwahl baut auf deinem Zielkunden und deinem Angebot auf. Am besten fängst du bei deiner Überlegung mit deinem Wunschkunden an: Mach dich mit ihm vertraut, entwickele ein Angebot für ihn und leite dann deine Themen ab. So wird ein Schuh daraus.
Erst-Veröffentlichung im März 2018. Update im Februar 2023.
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