Als Texterin texte ich mir zuweilen die Seele aus dem Leib. Das tue ich wirklich – und muss doch einsehen: Nichts wirkt so überzeugend wie das Feedback eines Kunden: „Das war toll!“

Möglich, dass sich einige Leser angesichts von Referenzen unbehaglich fühlen. „Bitte sei so nett und schreib‘ was Schönes zu mir“, geht manchem schwer über die Lippen. Mir auch. Aber was hilft’s: Referenzen sind unersetzlich. Ausweichen gilt nicht.

Referenzen von A bis Z

Referenzen können die unterschiedlichste Form annehmen: Ein spontaner Ausruf am Telefon. Eine Status-Meldung bei Xing oder ein Tweet bei Twitter. Ein Zweizeiler in einer E-Mail. Oder eine Referenz im engeren Sinne mit den Eckdaten und den Ergebnisse zu einem Projekt.

Je genauer und ausführlicher die Referenz, desto wertvoller ist sie. Je klingender der Name des Kunden, umso besser. Ein neuer Kunde interessiert sich dafür, ob Sie als Anbieter bereits Erfahrung mit der Aufgabe gemacht haben, die ihn umtreibt. Auf den Websites von Trainern findet man unter dem Stichwort „Referenzen“ meist lange Listen mit Firmen, in denen sie eingesetzt waren. Das ist besser als nichts. Die Frage nach der Erfahrung beantworten solche Listen allerdings nicht. Kurze Projektskizzen sind ein aussagekräftigeres Mittel.

Ein neuer Kunde will außerdem wissen, ob die Zusammenarbeit mit Ihnen angenehm sein wird. Die kurzen, spontanen Rückmeldungen Ihrer bisherigen Kunden geben in passender Weise Auskunft. Auch die „kleinen“ Referenzen haben ihren Sinn.

Und die Diskretion?

Ein Coaching oder die Teilnahme an einem Training lassen betriebliche oder persönliche Probleme erahnen. Coaching-Klienten oder Trainingskunden reagieren deshalb oft reserviert, wenn sie nach einer Referenz gefragt werden. Sie als Anbieter haben verschiedene Möglichkeiten, mit dem Problem umzugehen:

  • Stimmen Sie mit Ihrem Kunden ab, wo und wie die Referenz eingesetzt wird. Für einen Kunden ist es ein Unterschied, ob seine Referenz Ihre Website ziert oder Ihre Angebotsmappe vervollständigt.
  • Ihr Kunde kann anonym bleiben. Setzen Sie anstelle seines Namens formale Angaben wie „Leiter IT, Lebensmittelbranche“ zur Referenz. Die Variante bietet sich an, wenn Sie eine Projektskizze veröffentlichen wollen: Schreiben Sie die gewünschten Angaben zur Aufgabenstellung, Umfang, Dauer, betroffene Mitarbeiterzahl und Filialen und Ergebnissen auf und setzen Sie gegebenenfalls das Original-Zitat Ihres Kunden sowie die formalisierten Angaben zu seiner Postion und seiner Branche dazu.

Neue Kunden haben selbst ein Interesse an Diskretion und nehmen es mit Wohlwollen auf, wenn Sie umsichtig mit Angaben zu Ihren Kunden umgehen. Stellen Sie verkürzte Referenzen auf Ihre Website und bieten ausführliche Referenzen mit Kontaktdaten „auf Anfrage „an. Das ist Gang und Gäbe.

Es dem Kunden leicht machen

Bei Referenzen ist es wichtig, den günstigen Augenblick zu nutzen. Das Zeitfenster ist schmal und die Aufmerksamkeit Ihres begeisterten Kunden kann binnen kurzem wieder abgelenkt sein. Auch Kunden haben ihren Alltag, der sie fordert. Ihr Fokus liegt schnell wieder anderswo. Haken Sie deshalb sofort nach, wenn Sie spüren, dass der Kunde für eine Referenz offen ist.

Manche Kunden möchten Sie gerne unterstützen, quälen sich aber damit, ihr Feedback aufzuschreiben. Sie können Ihrem Kunden helfen, indem Sie notieren, was Sie von ihm gehört haben und ihn fragen, ob er dem Entwurf zustimmt. Selbst wenn er viel verändert, haben Sie es ihm leichter gemacht. Eine Korrektur fällt leichter als ein neuer Text.

Vielen Dank für den Tipp von Judith Torma : „Ich habe ein Gästebuch, welches ich gerne zu Veranstaltungen und Vorgesprächen mitnehme. Zu lesen was andere schreiben, macht es den Kunden leichter und verbindet. Diese Einträge stelle ich online und nutze sie gerne, um potentiellen Kunden einen Einblick in meine Arbeit zu geben.“

 

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