Aber dazu kann man etwas tun: Die Ehrlichkeit im Verkauf muss man sich erarbeiten

Der Trainerlotse hat unter dem Titel „Ehrlich Verkaufen“ zur Blogparade eingeladen. Ich lasse mich nicht lange bitten: Angelika Eder und Manfred Meyer sind meine engsten Kooperationspartner. Hier mein Beitrag:

Im Herbst war es so weit: Ich hatte genug, so wollte ich nicht mehr arbeiten. Seit Jahren schreibe ich für diesen Kunden Blogartikel. Mein Auftrag heißt: Besucher auf die Website zu locken. In den Artikeln arbeite ich mit Suchbegriffen, zugleich habe ich die Leser im Blick und versuche, interessante Artikel zu liefern. Für mich ist es Ausdruck von Respekt, dass ich den Lesern kein flaches Zeug anbieten will.

Für den SEO-Optimierer, mit dem ich in diesem Auftrag zusammen arbeite, zählen die Klicks auf der Website. Sie steigen, wenn die Suchbegriffe in den Artikeln ausreichend häufig und an den richtigen Stellen platziert sind. Er sieht die Aufgabe vorwiegend technisch. „Mach nicht so viel Aufwand mit dem Inhalt“, sagt er mir regelmäßig. „Das ist gar nicht so wichtig.“

So geht das mit dem Kunden, dem SEO-Optimierer und mir hin und her. Seit Jahren. Schließlich habe ich bei dem Kunden um einen Termin gebeten und mich innerlich damit vertraut gemacht, ihn zu verlieren. Wer Veränderung will, kann auf Widerstand stoßen. Hatte ich erwähnt, dass mir der Kunde einen gewichtigen Teil meines Umsatzes beschert? Nicht existenziell zwar, aber deutlich spürbar.

Wir haben inzwischen telefoniert und es bahnt sich eine gute Lösung an. Glück gehabt.

In einem anderen Fall hat ein Noch-Nicht-Kunde eine Facebook-Unterstützung angefragt. Der ausdrückliche Auftrag hieß: Kunden gewinnen. Nun sind schon große und finanzstarke Unternehmen mit dem vertriebsorienterten Fokus bei Facebook gescheitert. Ich habe versucht zu erklären, dass es in den Netzwerken um Netzwerken geht, nicht um Vertrieb, und dass man, wenn überhaupt, über Bande spielen muss, wenn man etwas verkaufen will.

Dieser Kunde ist abgesprungen. Da war ihm zu kompliziert mit mir.

Die Ehrlichkeit braucht die Geschäftstüchtigkeit an ihrer Seite, damit die Rechnung aufgeht

So ist das mit der Ehrlichkeit im Verkauf: Manchmal geht es gut, manchmal schief. Bei Kunden, zu denen ich ohnehin ein gutes Verhältnis habe, stärkt meine Aufrichtigkeit die Beziehung. Sie schätzen es, dass ich meine Meinung vertrete und haben Vertrauen zu mir. Anderen gefällt meine Botschaft nicht und wenden sich ab. In der Summe fahre ich gut. Der Kundenstamm sortiert sich und ich arbeite mit Menschen, die gerne mit mir zu tun haben und umgekehrt. Das macht Spaß und meine Gewissen bleibt ruhig.

Das Bekenntnis zur Ehrlichkeit im Verkauf hört sich großartig an. Es ist moralisch einwandfrei und niemand kann etwas dagegen haben. Ich fände es jedoch naiv, nur die positiven Seiten aufzuzählen. Die wunderbar glänzende Medaille „Ehrlichkeit“ hat eine schlichte Kehrseite: Ehrlichkeit muss man sich leisten können.

Ich meine das in keiner Weise ironisch. Vielmehr halte ich die Ehrlichkeit für ausgesprochen erstrebenswert und finde, dass Selbständige aktiv die Grundlagen legen sollten. Konkret heißt das: Unabhängigkeit von einzelnen Kunden oder ein dickes Finanzpolster, um Auftragslücken aufzufangen. Oder noch besser: beides zusammen.[Tweet „Die Ehrlichkeit braucht die Geschäftstüchtigkeit an ihrer Seite, damit die Rechnung aufgeht.“]

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